银保中高端客户的开发与经营

商贩四：商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕 妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买， 不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心! （愿景引发）” “是嘛！好，那就来三斤橘子吧。” “您人 可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！ (适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太， 又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 (将单 砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 (建立客 户黏性）。 老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友 也来买”提着水果，满意的回家了。 (老客户转接新客户，客 户满意，实现共赢！）
高端客户一般不是很关心收益,他们可能关心更
多的是保障和资金的安全、避税以及保险的不抵偿 债务等等方面，要及时在和客户的沟通中发现这些 切入点，这是推动促成的关键。
中高端客户的经营
要点五：
当ห้องสมุดไป่ตู้户在做年交保费决定时，不要替客户决定，
但是要及时帮他分析，也可用反问式的方式提问。
中高端客户的经营
要点六： 出单后要持续做好客户的后期维护，以便 可以做到以后的二次营销。
讲师介绍
入司时间：2011-05-16
当前职级：高级客户经理一档 销售心得：
真诚对待每一位客户 以服务客户为导向
销售小技巧：
服务客户，增加接触机会
掌握客户心理特点，了解客户需求。
业绩展示
保单情况
产品
福惠逸生
投保人姓名
韩秀兰
缴费年期
5年
PI
500,000 500,000
加权EI
275,000 275,000
商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹 果怎么样啊?” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什 么样的苹果呢?”（探求需求） “我想要酸一些的”老太太 说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹 果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃 点酸的苹果” 商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将 来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离） 几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果， （讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构 建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时 逼单 ，该出手时就出手） 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高 兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
客户情况简介： 58岁女士，私营企业主（家族企业）。有一个儿子，两个孙子（新西兰国籍）
课程大纲
中高端客户开发的优势 近期金融新闻热点分析 中高端客户的开发与经营
开发中高端客户的优势
（1）件均保费高，可迅速提升业绩；
（2）中间业务收入贡献大；
（3）高端客户的保单品质有保证；
（4）高端客户保单续期继续率稳定。
商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要
什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买 酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸， 请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。 (客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失 进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不 能将单值放大）
❶ 对拥有两套住宅的家庭，人均建筑面积80平方米以上的部分，视为奢侈
性住宅消费，每年按市场评估价征收1%-3%的房产税，且没有减除额；
❷ 家庭第三套住宅，每年征收4%-5%的房产税，且没有减除额； ❸ 家庭第四套及以上住宅，每年征收10%的房产税，且没有减除额；
❹ 取消原《房产税暂行条例》有关个人住宅可按租金收入的12%缴交房产
要点三： 在恰当的时间，运用适合的方式，邀约客户。 可以采用先短信后电话的方法，因为高端客户 都会比较忙一些，所以，短信既能表达清楚意思，
又不会打扰他。如果没有回复，可以在适当的时
候打电话联系。
中高端客户的经营
要点四： 当与高端客户沟通时，要及时准确的引导他的 需求点和关注点，迅速找到营销产品的切入点
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商贩一：老太太看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么 样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇 摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做 不了单）
商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？” 商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表 皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定 是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听 到的知识，应对不了客户）
我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐
惧、免于饥渴的自由；
我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节 的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。
每一个人都需要人寿保险。我所要做的，就是将人们的“需要”
2015/12/3
2015/12/3
降息凸显原有年金类保险收益优势！
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瑞士将执行美国《海外账户纳税法案》
中国已经跟78个国家签订 《海外账户税法案》
10年后，房子将没人要了—— “草案版房产税”一经曝光，不亚于地震
信息类、活动类
高端客户开拓与经营致胜原则
心态平和、不畏困难 思考制胜 想大事、看远景；做小事，重细节 实现销售层次的提升 服务“润物细无声”
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老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售 的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第 一，第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤; 更离 奇的是在第四家又购买两斤。
客户习惯的一种沟通方式
预演：
预演实际营销时的情况 客户可能会提到的一些问题和拒绝问题如何
解释
从哪些地方作为和客户沟通时的切入点
什么时候会促成客户填写投保单
展业工具：
公司介绍、英标实力、董事长出席各类会议
照片、英标老保单照片
产品计划书 保险法
促成工具：
礼品促成
中高端客户的经营
据英国媒体报道，美 国硅谷一名匿名富豪近日 投下一份超级人寿保险， 收益者可获得高达2.01亿 美元（约合人民币12.3亿 元)的赔偿，刷新吉尼斯最 贵人寿保险记录。
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天价保单引发的思考……
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提供客户资源
中高端客户的经营
要点一： 要获得银行人员的支持，就要让他们认
可你的人品和专业度；
要花大量的时间和精力跟他们做充分的 沟通，让他能够配合你的营销。
中高端客户的经营
要点二：
做好充足的前期准备工作，深入了解客
户信息，分析客户情况，预演营销过程，做 好拒绝处理准备。
深入分析：
6星以上客户 资金量情况 家庭背景,收入状况和家庭资产情况 对保险理念的认知情况,对理财产品的风险承受能力 现有我行理财产品的框架及到期日期
变为“想要”。
——（美）柏特•派罗
谢谢
税的规定； ❺ 所有商业房产，每年均按租金收入的12%缴交房产税，财政部、国家税 务总局另有规定的除外。 ❻ 家庭仅有的一套自住住宅，免征房产税。
房产税
遗产税
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