高端客户经营与运作
银行中高端客户开发、经营与维护方案
银行中高端客户开发、经营与维护前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。
持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
银行中高端客户开发、经营与维护中高端客户作为商业银行最优质客群之一，为银行营业收入贡献大部分份额，历来受到银行各级管理人员高度重视。
近年来很多银行提出【以客户为中心】，更离不开对中高端客户的深度经营。
那么，怎样才能真正从这一客群的需求痛点出发，有效增强价值贡献、提升客户粘性呢？本文为什么又要特别提出【家庭维度】呢？【5W1H法则】，即：为什么要做好中高端客群的家庭经营、要做好哪类中高端客群的家庭经营、中高端客群家庭经营要做些什么、在什么时点做中高端客群经营、在什么场景下做中高端客群经营以及如何做好中高端客群的家庭经营。
高端客户的沟通与经营
树 "主动权"
逼定
如何与高端客户沟通
• 不要直接面对客户问题,重新建立客户价值体系. • 关注客户,而非单纯去讲项目的价值点,请记住：项目价值点≠客户利益点 • 研究客户,学会提问,客户可能喜欢什么？不喜欢什么？客户的消费观是怎样的？ • 强势型、匿名型、大人物型客户,要让他做决定；恐惧型的客户,你要替他做决定 • 给客户讲故事,故事是最容易打动客户的 • 高端客户是愿意为"感受"而买单的,因此对于财富极大自由的终极置业者来说,放大客户喜
接待客户时
造 "私属感" 观 "微表情"
进行洽谈时 面对准客户
树 "主动权"
逼定
立"同量级"
月收入：1万 VS 月收入：100万
快速与客户产生共鸣
消除客户戒备心理
勇敢跟客户说"NO"
"绝对"的专属 有"钱"要"权"
造 "私属感"
"绝对"的封闭
所谓"富人"追求的社区是享受更 高档次生活的社区,花点钱无所 谓,在社区里有跟其拥有相似价 值观且值得信赖的伙伴们交流
成交客户 客户抱怨说,"买了房就没见业务员打过一个,没签单之前打得特别勤,签完单赚了钱之后就人影
也不见一个..." 建立成交客户档案,包括但不限于业主生日,兴趣爱好,性格特征,成交物业情况,付款进度情况,
后续需要哪些服务 定期给客户打、发短信,温馨提示、节日问候、销售情况进展、工程情况进展、市场类信息、
政策类信息 现场活动一定要第一时间通知客户,邀请客户参加,增加跟客户沟通的契机 有条件的项目应主动邀请成交客户参加定制化活动.通过成交客户,扩大项目影响力 项目最新的优惠活动一定要及时与成交客户沟通,挖掘客户的再购潜力
高端客户的开发与经营
让自己成为影响力中心 锁定行业做陌拜 策略性的综合性的因素 坚持
经营高端客户----做高端人才
走近高端客户应具备的知本
塑造专业的保险顾问形象
打造全方位的专业服务
走近中高端客户应具备的资本
1 熟悉保险的基本原理和基本知识 大数法则与保障型商品 首年佣金与偿付能力 金融机构存款与寿险商品 分红保险及 投资回报 严格核保与诚信守约 2 掌握相关的法律知识 寿险营销员及其民事责任 投保容易与索赔难 如实告知义务及法律责任 3 了解家庭经济的风险理论 通货膨胀：个人财富的隐性“杀手” 失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险 疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本 创业投资：跨入富翁行列的最佳途径 风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资 4 了解家庭经济的避险理论 不可变风险的可变风险 家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为 构筑家庭经济的“防火墙” 构筑家庭经济“防水墙”的技巧 5 了解家庭经济的风险投资理论 打基础与建房子 投资工具没有最好的也没有更好的 黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 6 了解各种投资工具的优势与不足 债券 金融机构存款 股票 证券投资基金 黄金和投资金币 外 汇 房地产
保险生活化，先交朋友，后做保单 利用自己的各种关系为客户做免费的服务 多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。 用心，自身素质要高 多寻求转介绍
与高端客户达成共识 重在理念沟通
保险六个平台： 第一个平台是生命意外险 第二个平台是重大疾病险 第三个平台是养老保险 第四个平台是住院医疗险 第五个平台是分红年金保险 第六个平台是投资分红保险
如何与高端客户谈理财
突出保险理财功能 科学的理财观就是组合投资 总资产的30%—40%做银行储蓄、国债、保险等 安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全， 理财的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房 产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅 的代理人。 第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导 向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选 的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。 第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决 定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异 同，而且把控未来生活的能力也较高。
高端用户的运营方案
高端用户的运营方案一、市场分析随着经济的快速发展，高端用户已成为消费市场中的一个重要力量。
他们通常拥有较高的收入和消费能力，追求品质生活，对产品、服务和体验有着更高的要求和期望。
因此，针对高端用户的运营方案需要更加精准、细致和个性化，以满足其独特的需求和需求。
同时，随着互联网和移动技术的快速发展，高端用户的消费行为也在发生着巨大的变化，线上线下融合的消费模式逐渐成为了一种潮流。
因此，如何运用先进的科技手段，实现线上线下的融合并提供更加个性化的产品和服务，将成为高端用户运营的关键。
二、运营目标针对高端用户的运营目标主要包括以下方面：1. 提升产品品质和服务体验：高端用户对产品和服务的品质和体验要求较高，因此需要不断提升产品品质，精心设计产品和服务，创造出更高的附加值。
2. 塑造独特的品牌形象：在高端用户心中建立起一个独特的品牌形象，树立起品牌的信誉和影响力，成为高端用户的首选品牌。
3. 满足个性化需求：高端用户的需求和偏好往往是多样化和个性化的，因此需要通过精准的市场定位和产品定制，满足其个性化需求。
4. 打造社交化消费环境：高端用户追求更加社交化的消费体验，因此需要通过线上线下的融合，打造出一个社交化的消费环境，增加用户粘性和购买欲望。
5. 提升客户忠诚度：建立起一个稳定的高端用户群体，并提升客户的忠诚度和复购率，实现持续的业务增长。
三、运营策略为了实现以上的运营目标，针对高端用户的运营策略主要包括以下方面：1. 产品提升策略：通过不断加大对产品研发和设计的投入，提升产品的品质和差异化，满足高端用户对产品品质和体验的追求。
2. 服务体验优化策略：通过建立完善的售后服务体系，提供更加个性化的服务和体验，关注用户的反馈和需求，并及时做出调整和改进。
3. 品牌打造策略：积极开展品牌营销活动，塑造独特的品牌形象，提升品牌的知名度和美誉度，成为高端用户心中的首选品牌。
4. 营销推广策略：通过精准的市场定位和用户画像，开展针对性的营销推广活动，在社交媒体和线下渠道上建立品牌与用户的沟通桥梁，增加用户的互动和参与度。
高端客户服务运营方案
高端客户服务运营方案一、背景介绍如今，随着经济的不断发展，越来越多的企业开始向高端客户服务领域发展。
对高端客户的服务要求越来越高，因此，如何提供高品质的客户服务已经成为一个亟待解决的问题。
因此，有必要进行全面的客户服务运营方案的制定，使企业能够更好地服务高端客户，提升企业的竞争力和盈利能力。
二、高端客户服务运营方案的目标1. 提供高品质的客户服务，确保高端客户的满意度和忠诚度。
2. 建立高端客户服务运营体系，提升企业整体的服务水平。
3. 增加高端客户的回头率，实现客户价值的最大化。
4. 通过高端客户服务的提升，提高企业的市场占有率和盈利能力。
三、高端客户服务运营方案的内容1. 构建高端客户服务团队高端客户服务是一项高难度的工作，需要专业的团队来进行支持。
因此，企业需要建立起一支专业的高端客户服务团队。
这个团队需要具备专业的技能和丰富的经验，能够有效地应对各种复杂情况。
团队成员需要经过专业的培训，了解高端客户的需求和偏好，掌握高端客户服务的专业技能，良好的沟通能力和解决问题的能力。
同时，还需要建立高效的团队协作机制，确保高端客户服务的高效运营。
2. 定制化服务方案对于高端客户来说，定制化的服务方案是非常重要的。
因此，企业需要根据不同的高端客户的需求和偏好，提供个性化的服务方案。
这样可以满足高端客户的个性化需求，提升他们的满意度和忠诚度。
定制化的服务方案可以包括多方面的内容，如定制化的产品设计、专属的VIP服务、个性化的服务推荐等。
通过提供个性化的服务方案，可以有效地提升高端客户的满意度和忠诚度。
3. 多渠道的沟通方式高端客户服务需要提供多种多样的沟通方式，以满足高端客户的不同需求。
企业可以通过电话、邮件、微信、微博等多种渠道，来与高端客户进行沟通。
在沟通过程中，需要建立起有效的沟通机制，确保信息的及时传递和沟通的高效性。
同时，还需要建立起多种方式的反馈机制，以及对客户反馈的及时处理和回应，以提升高端客户服务的质量。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
*
我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
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民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
高端客户运营方案
高端客户运营方案一、引言随着经济的不断发展和社会的不断进步，高端客户的需求和要求也越来越高。
在这个竞争激烈的市场环境中，如何有效地运营和管理高端客户，成为了企业必须面对的一项重要任务。
为了更好地服务高端客户，满足他们的需求，建立长期的合作关系，企业需要制定一套科学的高端客户运营方案，以提升客户满意度，增强品牌价值和竞争力。
二、高端客户的特点及需求分析1. 高端客户的特点高端客户通常具有较高的社会地位和财富水平，他们对服务的要求非常严格，对品牌和质量有着极高的追求。
他们通常具有着较高的消费能力，倾向于追求个性化、定制化的服务，对品牌忠诚度较高。
在购买行为中，他们更看重产品的质量、品牌影响力以及服务的完善性。
2. 高端客户的需求分析高端客户通常对服务的要求非常高，希望可以获得更个性化、定制化的服务。
他们注重产品的品质和品牌的影响力，希望可以获得高端、独特的产品。
除此之外，他们还关注企业的社会责任感和品牌的公共形象。
三、高端客户运营的基本原则1. 个性化服务高端客户需要的不仅仅是一般的商品或服务，更加注重个性化、定制化的需求。
企业需要根据高端客户的具体需求提供个性化的解决方案，以满足他们的需要，并巩固客户的忠诚度。
2. 高品质产品高端客户对产品的要求非常高，追求产品的品质和品牌的影响力。
企业需要不断提升产品的研发和生产水平，确保产品的品质和品牌的影响力，以满足高端客户的需求。
3. 高效沟通高端客户通常对服务的响应速度和效率要求较高，企业需要建立专门的客户沟通渠道，并且保持与高端客户的高效沟通，及时解决客户的问题和需求。
4. 完善售后服务买产品后可以获得及时、专业的服务支持。
5. 建立长期合作关系高端客户通常具有较高的忠诚度，企业需要重视与高端客户的合作关系，建立长期的合作关系，并提供更多的增值服务，以巩固客户的忠诚度。
四、高端客户运营的具体实施方案1. 针对高端客户的市场调研在制定高端客户运营方案之前，企业需要对高端客户的需求和偏好进行深入的市场调研，了解高端客户的消费习惯、需求特点以及市场走向。
高端客户深度运营方案
高端客户深度运营方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，高端客户群体的数量不断增加，这一群体对于企业的重要性越发凸显。
高端客户通常具有较高的消费能力和消费需求，他们对产品和服务的要求也更高，因此对企业提出了更高的要求。
在这样的背景下，企业需要加大对高端客户的深度运营，提供更好的产品和服务，满足高端客户的需求，确保企业的营销和服务的成功。
二、目标与策略1.目标：建立长期稳定的高端客户关系，提升高端客户忠诚度，提高高端客户的消费额。
2.策略：（1）制定差异化的产品和服务高端客户通常对产品和服务的质量、特色、体验要求更高，企业需要根据高端客户的需求，提供差异化的产品和服务，使其更具吸引力，与其他竞争对手形成差异化。
（2）建设高端客户专享平台通过建立高端客户专享平台，为高端客户提供专属的产品和服务，例如尊贵客户专享活动，个性化定制服务等，提升高端客户的消费体验。
（3）建立完善的高端客户管理体系建立完善的高端客户管理体系，包括高端客户的信息管理、服务流程的设计、高端客户的消费预测及需求分析等，全方位的了解高端客户的需求，并为其提供更优质的服务。
（4）加大对高端客户的营销投入加大对高端客户的营销投入，采用更精准的营销方式和手段，提升高端客户的消费意愿。
三、具体实施方案1.建立高端客户数据库通过各种途径收集高端客户的信息，建立完善的高端客户数据库，包括基本信息、消费习惯、需求特点等，为后续的深度运营提供数据支持。
2.定制个性化的产品和服务根据高端客户的需求特点，定制个性化的产品和服务，例如私人订制的产品、私人定制的活动等，提升高端客户的满意度。
3.建立高端客户专享平台为高端客户建立专属的购物平台、线上线下活动平台等，提供高端客户专享的服务和体验。
4.建立高端客户服务团队建立专业的高端客户服务团队，为高端客户提供更优质的服务，包括7*24小时的专属服务、专属客服等。
5.利用大数据分析高端客户需求通过大数据分析高端客户的消费行为、需求特点，从而提供更贴合高端客户需求的产品和服务，提升高端客户的消费意愿和满意度。
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一.引言高端客户服务是指针对高净值客户提供的一种差异化、个性化和高品质的服务。
针对高端客户，提供优质的服务能够增强客户对企业的认同感和忠诚度，进而帮助企业提高市场竞争力和盈利能力。
本文将从客户需求分析、服务策略、团队建设和持续改进等方面出发，制定一套高端客户服务经营方案。
二.客户需求分析1.了解客户需求：通过调研和客户反馈等方式了解客户对服务的期望和要求。
不同的客户群体可能有不同的需求，需要进行细致的分析和归纳。
2.个性化服务：根据客户的需求和偏好，量身定制个性化的服务方案。
例如，在旅游服务中，高端客户可能更加注重私人定制的行程安排和专属的导游服务。
3.提供增值服务：高端客户更加注重服务的质量和独特性。
企业可以为高端客户提供高品质的产品或服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三.服务策略1.品牌定位：树立高端品牌形象，提升企业在高端客户心目中的地位和影响力。
通过专业、高效、个性化的服务，打造独特的服务品牌，树立企业的口碑和形象。
2.精细化管理：在服务过程中，注重每一个细节，确保服务的高质量和一致性。
提供全方位的服务，保证高端客户在每一个环节都能感受到企业的专注和关心。
3.追求卓越：持续提升服务质量和水平，追求卓越。
通过培训和知识更新，提高员工的服务技能和专业水平，以提供更加优质的服务体验。
四.团队建设1.招募优秀人才：招聘具有相关经验和技能的专业人员。
高端客户服务需要具备高品质的服务能力和良好的沟通能力，企业应该注重招募优秀的人才。
2.培训与发展：为员工提供专业培训和发展机会，提升他们的服务技能和专业素养。
定期组织内部培训和外部学习，让员工保持专业水平的提升。
3.团队合作：鼓励员工之间的合作和团队精神，共同为客户提供优质的服务。
建立良好的团队氛围和高效的工作机制，以提高服务效率和满意度。
五.持续改进1.客户反馈：及时收集和分析客户的反馈和意见，针对问题进行改进和优化。
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一、市场调研和客户分析在制定高端客户服务经营方案之前，我们需要进行全面的市场调研和客户分析，以了解高端客户的需求、喜好和消费习惯。
通过市场调研和客户分析，我们可以确定目标客户群体，并收集到关于他们的详细信息，包括购买力、兴趣爱好等。
二、建立高端客户数据库根据市场调研和客户分析的结果，我们可以建立一个高端客户数据库，将客户的信息进行分类和整理。
这个数据库可以帮助我们更好地了解和管理客户，为客户提供个性化的服务。
三、培训专业团队高端客户对服务的要求往往更高，因此我们需要培训一支专业团队，以提供一流的客户服务。
这个团队包括销售人员和客户服务人员，他们需要具备深入了解产品和服务的能力，并且具备良好的沟通和解决问题的能力。
培训内容包括产品知识、销售技巧、礼仪等。
四、提供个性化服务高端客户通常对个性化的服务有更高的要求。
我们可以利用客户数据库中的信息，根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
比如，针对客户的兴趣爱好，为他们定制个性化的产品推荐；根据客户的购买记录，提供个性化的售后服务等。
五、优化客户体验为了提高客户的满意度，我们需要不断优化客户的整个购买过程和使用过程。
包括网站和APP的用户界面设计、产品包装设计、物流配送等。
同时，我们可以建立客户反馈机制，及时了解客户的意见和建议，以进一步改善客户体验。
六、举办高端活动为了增强客户的归属感和忠诚度，我们可以定期举办高端客户活动，比如产品发布会、专场销售活动等。
这些活动可以让客户感受到与众不同的待遇，增加客户对我们品牌的认同感。
七、建立合作伙伴关系和其他高端品牌建立合作伙伴关系，可以为客户提供更多的福利和优惠。
比如，与高端酒店合作，为客户提供特殊的住宿优惠；与高端媒体合作，为客户提供独家的新闻和报道等。
八、建立客户忠诚度计划为了提高客户的忠诚度，我们可以建立客户忠诚度计划。
通过这个计划，我们可以给予客户一些额外的权益和优惠，并对客户进行积分奖励。
高级大客户运营方案
高级大客户运营方案在企业发展的过程中，获取和留住大客户一直是重要的目标。
大客户不仅能为企业带来高额的收入，还能帮助企业提高品牌知名度和业务领域的影响力。
因此，制定一套有效的大客户运营方案对于企业来说至关重要。
本文将介绍一套高级大客户运营方案。
第一步：大客户洞察洞察客户需求是运营大客户的第一步。
通过了解客户的经营方向、业务模式、目标用户和竞争对手分析，可以更好地把握客户的需求及痛点，从而为企业提供更有价值的服务。
举措一：客户分群将大客户分成不同的群组，可以更好地针对不同类型客户实施更加精准的运营策略。
例如，可以按不同行业类别、购买能力、地理位置等因素进行分群，以此为基础制定运营策略。
举措二：客户调研通过电话、邮件或在线聊天等方式，与客户进行沟通，了解其需要解决的问题及需求，以此为基础更好地为客户提供个性化服务，建立深入的合作关系。
举措三：竞争对手分析分析竞争对手的经营策略和市场表现，更好地了解客户的现状和未来的发展趋势，以此为依据改善和调整企业的战略和市场定位。
第二步：个性化服务个性化服务是运营大客户的重要环节之一。
通过为客户建立定制化的服务模式，不仅可以提升客户对企业的信任度，还能在服务质量上实现差异化领先。
举措一：定制化服务内容针对不同的客户需求，提供个性化的服务。
如根据客户常见问题总结出针对性的问题解决方案，为客户提供有效、可靠的服务。
举措二：快速响应客户客户快速响应对于大客户运营非常关键。
当客户提出问题或需要协助时，要尽快回复，并提供专业地解决方案，确保客户的难题及时得到解决，树立企业良好的口碑，增强客户服务的口碑和满意度。
举措三：持续跟进服务记录了解客户的服务反馈是持续服务的重要保障。
针对不同的客户服务，要有相应的服务记录和跟进措施。
记录客户的历史需求及反馈，持续跟踪和完善，为客户提供可靠稳定的服务体验。
第三步：营销策略有效地制定营销策略也是运营大客户的重要一步，制定的策略要紧跟市场变化，为企业营销增加更多的动力和创造更高的价值。
高级大客户运营方案
高级大客户运营方案第一部分：引言随着市场的竞争日益激烈，企业越来越意识到打造并维护与大客户的良好关系是至关重要的。
大客户不仅为企业带来了稳定的订单和收入，更是企业发展壮大的重要动力。
因此，建立一套高效的大客户运营方案势在必行。
本文将从理论与实践相结合的角度出发，提出一个完整的高级大客户运营方案，通过对客户需求的分析和实用的运营手段，实现大客户价值最大化。
第二部分：大客户特点分析1. 大客户的特点大客户一般指的是企业中的核心客户，通常包括政府机构、大型企业、连锁店等。
这类客户通常拥有较高的销售规模和采购能力，与其合作不仅能够为企业带来稳定的订单，更能提高企业在市场上的知名度和影响力。
因此，对大客户的关注和运营工作显得尤为重要。
2. 大客户需求分析大客户的需求通常相对复杂多样，除了产品本身的质量、价格和交货期等方面，还包括售后服务、定制化需求、合作协议等方面。
同时，大客户对供应商的资信度、合规性等方面的要求也更高。
因此，为了更好地满足大客户的需求，需要对其需求进行详细的分析和了解。
第三部分：高级大客户运营方案设计1. 大客户需求分析通过调研大客户的需求，可以发现大客户的需求往往不仅仅局限于产品本身，更包括包括定制化服务、供应链协同、产业链整合等多方面。
因此，制定完整的大客户需求分析方案是高级大客户运营方案的首要任务。
2. 大客户服务团队构建为了更好地服务大客户，企业可以成立专门的大客户服务团队，这个团队需要包括销售、技术、售后服务等多个方面的专业人员。
同时团队成员还需要具备良好的沟通能力和协调能力，以确保各项任务能够无缝衔接。
3. 大客户需求定制化解决方案针对大客户的个性化需求，企业需要制定定制化的解决方案。
这不仅包括产品的定制化生产，更包括售后服务、交货期、价格体系等方面的定制化服务。
4. 合作协议签订与执行为了确保双方权益，企业需要与大客户签订合作协议。
这些协议需要包括双方的权责义务、价格、交货期、售后服务等方面的内容。
中高端客户开拓与经营管理
第一篇：中高端客户开拓步骤与应具备的知识
第二篇： 中高端客户的类型
第三篇：中高端客户的切入与经营 第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第二篇：中高端客户的类型
一、收入相对均衡型中高收入群体
实行年薪制的大中型国企负责人 经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员 创业投资者 股份制企业负责人 白领、金领阶层人士
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第三篇：中高端客户的切入与经营
三、 经营客户： 中高端客户的轻松拓展点
1、杠杆与支点
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。在寿险营销实践中， 营销员一直在探索客户永续经营的方法与途径。
实现的方法之一是跳跃式的发展之路。即在杠杆、支点、目标物之间， 舍弃了支点的作用。在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。比 如说陌生拜访方式，没有支点的经营。缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质 意义区别的概念。因为缘故有支点，支点就是“缘故”，是多年沉淀下来的 情感。
. 其次，对社会公共关系网络信息名单中，收入状况、资产状况 和生存状态还不太了解的对象，通过网络信息名单中的其他知 情人进行了解，并筛选出中高收入的对象人作为第二梯队拜访 名单。当然，作为营销员，对这些对象要进行一些正常的联络 和情感疏通。不要采取“平时不烧香，急时抱佛脚”的方式。
. 再次，对社会公共关系网络信息名单中的一些低收入对象，要 注意发掘他们与中高收入阶层的公共关系资源，以拓宽市场视 野，充分发挥人力资源的最大效益。
第三篇： 中高端客户的切入与经营
第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第三篇：中高端客户的切入与经营
作寿险市场营销，需要卓有成效地、迅速地接近中 高端客户，基本模式有三个： 一、利用缘故法切入； 二、利用转介绍切入； 三、通过陌生拜访切入；
高端客户运营岗位职责
高端客户运营岗位职责职位概述高端客户运营是指负责与高端客户建立和维护良好关系，提供个性化服务的专业人员。
他们需要通过深入了解客户需求，制定运营策略和计划，同时协调内部资源，为客户提供高品质的服务，以实现客户满意度和业务增长。
职责描述1. 理解客户需求：与高端客户保持密切的沟通与联系，深入了解客户的需求、期望和目标。
通过了解客户，分析市场和竞争对手情况，制定有效的运营策略和计划。
2. 建立并维护客户关系：与高端客户建立长期的合作关系，成为他们的信任和依赖的合作伙伴。
定期拜访客户，了解客户的业务动态和需求变化，并提供相应的解决方案和创新服务。
3. 客户满意度管理：通过有效的沟通和需求管理，保持客户满意度，并掌握客户满意度指标。
及时处理客户投诉和问题，解决客户需求和期望的不匹配问题。
4. 协调内部资源：作为客户需求的主要联系人，与内部的销售、运营、产品和技术团队进行有效的沟通和协作。
与相关部门密切合作，确保承诺的交付和服务质量。
5. 业务拓展与维护：负责开发新客户账户和业务，并持续发掘客户潜力，提高客户黏性和业务增长。
定期审查客户的业务表现，提出改进建议和优化措施，维护并增加客户利润率。
6. 报告和分析：及时汇报关键信息和运营数据，进行数据分析和诊断。
制定相应的分析报告和行动计划，提供决策支持和战略建议。
7. 管理团队：负责领导和管理团队，制定团队目标和绩效评估机制。
提供培训和发展机会，激励团队成员实现个人和团队的目标。
职位要求1. 教育背景：本科及以上学历，市场营销、商务管理或相关专业。
2. 工作经验：具备3年以上的高端客户运营或销售经验，熟悉相关行业产品和市场。
3. 专业知识：熟悉高端客户运营的相关理论和方法，了解市场分析和数据分析工具。
4. 沟通能力：具备良好的沟通能力和谈判技巧，能与各级别客户和内部团队有效协作。
5. 客户关系管理：具备良好的客户关系管理能力，能够建立并保持长期合作的关系。
6. 业务拓展能力：具备较强的业务拓展能力和业务洞察力，能够挖掘客户潜力和增加销售额。
高端客户开拓与经营介绍
三、开拓高端客户的渠道
1、准高端客户的基本条件
有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的 推销工作徒劳无益； 有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购 买决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象；
定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规 划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及 自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；
没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的 保险专家；
3、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，
无形资产——保单是隐形资产；
资金分摊——投资风险规避；
3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、 煤矿老板、美容美发业老板等；
• 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • ห้องสมุดไป่ตู้衷股票、基金的投资人。。。
业务员对开拓大客户的困惑
1、为什么销售高额保单？
12月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找 100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2 个人来帮助你实现目标？？
高端客户开拓与经营方法技巧讲义
教训二
02
03
教训三
忽视客户需求变化，未能及时调 整服务策略
团队能力不足，需要加强培训和 人才引进
个人成长计划与目标
计划一
学习更多关于高端客户管理的专业知识
计划二
提升自身服务水平和人际交往能力
计划三
通过实践经验，培养更多针对高端市场的营销策略
06
高端客户开拓与经营未来趋势展望
市场变化与应对策略
系。
02
定期评估合作关系
定期评估与客户的关系，以及客户对产品和服务的满意度，以便及时调
整策略。
03
提供额外的优惠和福利
为客户提供额外的优惠和福利，如会员权益、礼品赠送、活动邀请等，
以增强客户的忠诚度和满意度。
04
高端客户经营策略
长期合作模式
长期合作模式
与高端客户保持长期、稳定的合作关系，通过提供高质量的服务 和产品，建立深厚的信任关系。
语言魅力
总结
语言魅力是通过运用生动、形象、幽默的语言表达方式，吸引客户的注意力并增强沟通效果。
技巧
在沟通过程中，要使用简练、清晰、生动的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。同时，适当运用幽默和轻松 的语言表达方式，增强沟通的趣味性和吸引力。此外，还可以运用比喻、类比等修辞手法，形象地表达复杂的概 念和思想。
合理推荐产品
根据客户需求推荐产品
01
根据客户的个人和职业背景，以及对产品的需求，推荐最符合
客户要求的产品。
提供专业建议和解决方案
02
针对客户的特定需求，提供专业的建议和解决方案，如投资规
划、税务规划、保险规划等。
提供多种选择方案
03
提供多种选择方案，让客户有更多的选择余地，同时也可以更
高端行业用户运营方案
高端行业用户运营方案一、前言随着科技的不断发展和人们生活水平的提高，高端行业用户日益增多。
高端行业用户对产品和服务有着更高的要求，他们需要更个性化、更专业化的服务。
因此，对于高端行业的用户运营工作具有更高的要求和挑战。
本文将围绕高端行业用户运营方案展开探讨，旨在提供一些有益的思路和建议。
二、高端行业用户运营的特点1. 服务需求更高：高端行业用户对产品和服务的要求更加苛刻，他们需要更加专业化和个性化的解决方案。
2. 用户价值更高：高端行业用户通常具有更高的社会地位、财务实力和消费能力，他们的购买力和影响力更大，可以为企业创造更多的价值。
3. 用户复购率更高：高端行业用户通常具有更高的忠诚度和复购率，他们更倾向于建立长期的合作关系。
4. 用户关系更紧密：高端行业用户通常具有更紧密的社交关系，社交网络对他们的购买决策和品牌选择有着更大的影响。
5. 用户需求更多样：高端行业用户的需求更加多样化和变化多端，企业需要根据不同用户的需求提供个性化的解决方案。
三、高端行业用户运营的关键环节1. 用户洞察：了解高端行业用户的生活习惯、消费习惯、社交圈和需求特点，为企业提供更深入的用户洞察和分析。
2. 用户沟通：建立更加积极主动的沟通机制，了解用户的需求和反馈，及时解决用户遇到的问题和困难。
3. 用户关系管理：积极主动地维护用户关系，建立更加亲密的合作关系，提高用户的忠诚度和复购率。
4. 用户体验优化：提供更加专业化和个性化的服务，提高用户的满意度和口碑。
5. 用户价值提升：发掘高端行业用户的潜在需求，提供更加个性化和差异化的产品和服务，不断提升用户的价值。
四、高端行业用户运营的方案建议1. 用户洞察（1）建立高端行业用户档案：对高端行业用户进行细致而全面的档案建立，包括基本信息、消费习惯、社交圈等。
（2）定期进行用户调研：定期组织用户调研活动，了解用户的需求和意见反馈，持续更新用户档案。
（3）挖掘高端行业用户生活和购买习惯：了解高端行业用户的生活和社交圈，挖掘他们的购买习惯和消费喜好。
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认识有钱人前先成为有钱人的样子
确保建立一个有利的第一印象； 整洁的打扮； 尊重自己也尊重他人的感受； 有效的利用道具；
转介绍
每一个影响力中心背后都有一个九宫图 通过一个人进入一个企业，做职团开拓。
建立亲密关系的最有效的武器——真诚
建立亲密关系的秘密武器
爱 他/她
表现形式：
1、关注情绪 2、聆听 3、总是站在对方的角度上考虑问题 4、以对方的快乐为自己的喜悦
（忘了你也没有用）
将往事留在风中
训练部分
聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
信念，听价值观）并加以肯定。
（张福玲大姐的案例）
考试：你能听出来吗？
小结和行动步骤
•在我的身边可能接触到的中高端客户聚
集的圈子是哪里，我打算如何做呢？
•在我所接触的人中，谁有可能有中高端
客户的资源呢，我如何培养关系呢？
什么可说的。我总担心客户不愿意见到我，上次我过去他说钱 已经存了，就没有下文了；
• 我把注意力全部放到新客户的开发上了，对老客户确实没有太 关心。
客户的经营是一个长期过程，我们能够做到 的是尽量的让池子里的鱼变多。
逐步加温你和客户的关系
局外人-朋友-供应商关系-合作伙伴关系
（不但要自己和客户建立关系，还要你的公司和你的团队 和客户也建立起关系。）
•你打算开始大量练习你的听的能力，复
述的能力，肯定的能力吗？
第三招 让客户离不开你
声音：
• 我现在很忙，又要带团队，又要做业务，客户的时间也紧，我 的也很紧，所以总是凑不到一起！
• 见高端客户的时候，你说我应该带点什么东西去呢？做业务就 是要舍得，只有舍才有得！
• 成交一张单子，折腾得我死去活来，反正再见他我都怕了； • 我也想做客户服务，但是我觉得一出现在客户面前，好像没有
客户资源整合
寻找客户需求，利用现有客户资源牵线搭桥， 创造机会
朝霞经常和客户的交流
一定要做好你家庭的资产列表，你家里就近有多少钱？钱放 在哪里？
如果你有很大的房产，你的房产是否还有负债？ 当发生人生意外的时候，一定不会影响到你现在的生活，不
用变卖房产，不用改变你的生活轨迹，这是非常重要的。 一定要对你的资产进行体检，每年要对家庭财富健康进行体
了重要的作用？
有钱人怕什么？
身体越来越差 行业竞争越来越激烈 公司员工、朋友越来越少 钱越来越不够用 害自己的人越来越多 自己的知识信息越来越少
——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没钱！ ——没情！ ——没脑！
企业家面临的风险
•政治风险 •政策风险 •市场风险 •决策风险 •产品风险 •自然灾害风险 •投资风险 •人事风险
收集客户的资料
每天销售记录，把重要的信息记录下来
最好不要当着客户的面记录他的信息
家乡、爱好、哪里读的大学？喜欢吃什么？ 养狗了吗？狗叫什么名字？客户的日程安 排是什么？客户最得意的是什么？
孩子的生日，夫妻纪念日
• 有价值的服务赢得客户的心 不要用伺候穷人的方法对待你的大客户
•尊重客户，让服务和他的身份匹配起来 •和客户一起成长 •真正赢得客户的心从感动开始 •我们的目标就是帮助客户得到他想得到的
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
不定期举办客户活动
电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户 荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会
刘朝霞的客户服务体系
不定期举办客户活动
电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户 荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会，单 身俱的客户服务体系
客户管理系统
• 说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们 那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他 往来了，现在关系也淡了。
• 我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也 很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能 赚多少钱？
• 我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的 我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。
•我真是削尖了脑袋都想进入大客户群，但是我怎么 才能找到这样的客户群，并且融入其中呢？
•新产品很好，现在最关键的是要找到合适的人去卖 了，关键是怎样找到他们签下单子呢？
找到“圈子”
•赵卫在拆迁办找信息； •李燕的咖啡厅； •李卫红参加总裁培训班； •姜华在高档商场找到的机会； •欧晨光在高级婴幼儿商店的门口蹲点； •刘朝霞在名车销售点和高级会所中直接寻找准客户；
吸引他的眼球，走进他的世界
信缘-惜缘-善缘 香港保险泰斗-黄伟庆的故事
准客户会问自己的问题
•我喜欢这个人吗？他会和我一见如故吗？ •这个人了解保险和理财吗？我能从他那儿
学到一些有用的东西吗？
•我对这个人有一种信任感吗？这是一个诚 实的专业销售吗？
•这个人会从我的角度看问题吗？能给我一 个诚实的解决方案吗？
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
企业关键人员保险或企业股东互保
保险是急用现金。平安无事时，保险合同就是废纸； 事故发生时，保险合同就是现金。
中高端客户的经营与销售
第一招 给中高端客户照“CT” 第二招 进入他们的“圈子” 第三招 让客户离不开你 第四招 赢得客户的尊重 第五招 高手的成长之路
声音：
• 我的客户大部分都是我自己身边的朋友，一般说来，他的生 活圈子，交往圈子，出入的场合和我有很多类似的地方。我 很想提升我的客户档次，但是有什么好的办法呢？
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
训练部分
聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
信念，听价值观）
听歌：《当爱已成往事》
(女) 往事不要再提 人生已多风雨
纵然记忆抹不去爱 与恨都还在心里 真的要断了过去 让明天好好继续
你就不要再苦苦追 问我的消息
（男）爱情它是个难题 让人目眩神迷 忘了痛或许可以忘了你 却太不容易 你不曾真的离去 你始终在我心里 我对你仍有爱意
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强
检。一个人在38岁的时候和40岁的时候，家庭财富结构 要有所不同。 我听说你先生又收购了一个企业，你有什么感觉啊？
小结与行动步骤
•分析自己的优势（在客户的心目中，你
对客户最核心的价值是什么？你还可以在 哪些方面有所发展？）
•请马上开始建立一套客户服务的系统，
并列出时间表。
•如果近期打算安排一次客户经营活动，
好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
你打算做一个什么主题的？怎样操作呢？
第四招 赢得客户的尊重
声音：
•我没有银行的理财专家专业，我看到客户把大把的钱 •放在了银行里，但是没有办法。
我觉得他们没有需求，实在是太有钱了，我自己都不 觉得他们有什么必要买保险，孩子的教育金已经准备 好了，医药费也准备好了，银行里放得钱多了，根本
•不用买什么保险。 他们可以和我一起打麻将，洗澡，做美容，但是他们 就是不和我谈保险。只要一提到保险，人就跑光光啦！
提升你的影响力，让客户把你排在前面！ 锤炼你的语言，让它具有真正的穿透力！
大客户喜欢跟头脑清醒、定位清楚的人打交道， 设计你的定位话术
你是干什么的？（1句话）
你能做到什么程度？（3句话）
你能为你的客户实现什么？（3句话）
大客户喜欢跟各行业专家打交道，大客 户做事情，每件事情都希望有些收获。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
客户消费决策模式
（一）注意阶段 （二）兴趣阶段 （三）欲望阶段 （四）决定阶段 （五）成交
客户分类模型
Ⅱ
实力+
Ⅰ
意愿-
Ⅳ
意愿+
Ⅲ
标出资产或年缴保费实力 实力-
新人客户开发九宫图
同事 同学 同乡
儿时玩 伴
我
朋友
邻居 亲戚 老客户
欣赏和赞美
富人VS.穷人
富人相信创造财富靠规律，穷人相信创造财富靠运气 富人想的是“赢大”，穷人想的是“输小” 富人看到的是机会，穷人看到的是障碍 富人希望得到“价值”，穷人希望得到“免费” 富人热爱并善于销售和宣传，穷人讨厌销售和宣传 富人相信我大过问题，穷人觉得问题大过我 富人以结果为导向、乐意付出，穷人以时间为导向，不 会付出 富人让金钱努力地为自己工作，穷人让自己努力地为金 钱工作 富人即使恐惧，依然付出行动；穷人因为恐惧，便停止 行动