银保高端客户开拓与大单销售
如何接触大客户如何销售大保单(保险网络)
如何跟大客户接触
• 一定要学会一对一的跟客户讲，不能靠公 司将来就废掉自己的武功，就是一个公共 汽车上拉客的，上车后就不管，上车去哪 里，走多远你哪里知道，要练就自己的功 力，改变自己的形象，让客户感受今天的 安排是为了明天能够享受如此高品味的生 活，开好车将交通工具变成行销工具展业 包是什么样？
如何跟大客户讲
跟大客户讲得最多的需不需要资产传承和合法 的资产转移，一般人把自己这一生过好白领的想 法，活得开心平平淡淡不要大起大落，理财的最 高境界是走的那一天把所有钱花光，一分不剩一 分不欠，但没有一个人做到，对于有钱人打拚的 目地不是怎样把钱花光，一定不是今生今世的自 己，一定会想到子子孙孙，所有奋斗的男人心境 一定是要为这个家族，社会，为家族一定是最累 心的事情，为社会一定是为了家族后的事情。
• 现在物价上涨，现在的1000万也就是90年代初的150 万、200万，仅此而已。现在什么都涨了，你还在做 10万、20万保额，连矿工遇难都是60万的赔付，动车 追尾91万5，上海大火遇难的99万赔付，现在哪里还 有10万的赔付，如果还给客户设计10万的保障，你是 瞧不起他还是把他不当人看，现在最低设计60万那是 矿工的标准，你设计60万把他当矿工看，现在设计至 少不低于100万，一定要改变自己的思路，首先自己 要明白，有些善良怕客户没钱，客户有没有钱我们是 不知道，如果我们总把他没钱他就没钱，要想办法让 他交他就有钱，跟客户在一起一定要把我们表达的讲 出来，
如何跟大客户讲
• 问大客户需不需要资产传承或者合法的资产转移？ 答案是肯定的，因为不仅仅是为了避税，如果讲遗产税大 客户会讲还没有开始，国外信托和遗嘱以指定的方式给孩 子，我们要讲的是如何确保我们所拥有的一切按照我们的 意愿交给想要交给的人，这是一个人奋斗的动力，就是一 定是按照我们的想法把一生的财富打拼的天下交给想要交 给的人，这是所有有钱人所面对的课题，最后的答案不仅 仅是税收和理财，而是把我们奋斗的结果和拥有的财富按 照我们的想法交给我们想要交给的人，这是第一个问题， 所有的方式就是人寿保险，但不要轻易把保险讲出来， 所有的大客户都是希望以指定的方式交给想给的人，而且 这种传承只需要最低的成本，而且将最突变降低到最低程 度，1是方便2是成本小，交给想要交给的人以指定的方式， 不说保险，
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧.pptx
以上是绩优所具备的特征，正是因为他们做
到了这些，才会不断地签下高保费保单，在 寿险之路上越走越轻松。
（一）私营企业主的特征
注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜
说话、做事要小心谨慎
通能力强，推断分析能力强 对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的
能力。 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历
（五）技巧
了解客户的作息时间、生活习惯。如高级白领喜欢 运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私 营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公 室面谈……
在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友。与 客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈 保险。当客户已信任你时，再了解客户是否对保险 有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢 灌输保险理念。
（一）做人
具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一
定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍
大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样
敢于做大保单 代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保
单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会 拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单 的心态是影响大家成为业务精英的。
保险公司中高端客户开发销售技巧
03
开发中高端客户的销售技 巧
建立良好的信任关系
诚信与专业形象
在与客户交往中，保险公司销售人员应树立诚信和专业形象，遵 守承诺，提供真实准确的信息，以建立客户的信任。
了解客户需求
销售人员应深入了解客户的需求和风险承受能力，以便为客户提 供符合其需求的保险产品和服务。
持续沟通与关心
建立信任关系需要持续的沟通和关心。销售人员应主动关心客户 的生活和财务状况，提供及时的帮助和支持。
04
针对中高端客户的增值服 务与体验提升
提供专业的理财规划服务
财务分析
为中高端客户提供全面的财务状况分析，帮助他们了解自身的 财务状况和潜在的财务风险。
理财方案
根据客户的财务目标和风险承受能力，制定个性化的理财方案 ，包括投资、保险、税务等方面的建议。
定期评估
定期与客户联系，评估他们的财务状况和投资表现，并根据市 场变化及时调整理财方案。
数据分析与预测
利用大数据技术对客户数 据进行深入分析，预测客 户未来的需求，提前进行 营销策略的调整和优化。
个性化推荐
根据客户的具体情况，为 其推荐最合适的产品和服 务，提高销售成功率。
个性化与定制化服务的普及
定制化保险方案
针对中高端客户的不同需求，为其提供定制化的保险方 案，满足客户的特殊需求。
05
中高端客户开发的挑战与 对策
市场竞争激烈
01
竞争者众多
随着保险市场的不断发展，保险公司的数量也在不断增加，竞争者众
多，导致市场份额争夺更加激烈。
02 03
产品同质化严重
保险产品的同质化现象比较严重，各家公司在产品上很难形成差异化 竞争，因此客户选择哪家公司的产品很大程度上取决于销售人员的销 售技巧和服务质量。
银保高端客户开拓与大单销售
启示：
一、获取名单
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
二、信息搜集
二、信息搜集
三、分析需求 高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
获取名单 信息搜集 分析需求
高端客户开拓的步骤 售后服务
设计方案及促 成
一、获取名单
了解网点大客户资源掌握在谁手里！ • 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
一、获取名单 如何找到大客户？
一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
四、设计方案及促成 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”
银保大单分享 ppt课件
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
设计方 案及促
成
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
• 优质的转介绍资源
小结：大单营销的注意事项
启示：
每一次面谈要达到的效果：
让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的
银保高端客户的开拓与大单销售
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
高端客户开拓及大单销售的重要意义
对于银行而言：
•高端客户是银行的利润的重要来源 •银行间竞争日趋激烈 •开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度 •拉高银行的中收任务 •增加理财经理的收入
一、获取名单
•行长、网点主任 •理财经理或核心柜员
如何找到大客户？
善用资源 借力使力
如何引导银行人员提 供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
启示：
良好的渠道关系是开发高端客户的前提！
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
目录
保险公司中高端客户开发销售技巧34页
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中高端客户开发
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中高端客户开发的必要性： 中高端客户开发的必要性：
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中高端客户是市场竞争的需要： 中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素： 影响销售业绩的三大因素：
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细分化： 细分化： 锁定客户群？
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？ 从你所做的事情中获益？
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集中化： 集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
1、到底谁是你的客户？ 到底谁是你的客户？ 2、当下谁在购买你的产品和服务？ 当下谁在购买你的产品和服务？ 3、谁会是你将来的客户？ 谁会是你将来的客户？ 4、谁是你的竞争对手？ 谁是你的竞争对手？ 识别之后，不断扩大！ 识别之后，不断扩大！
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中国的富裕群体： 中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 中产阶级”：年收入在7500美元至5 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。 ：所拥有资产需超过3000万美元。
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热点攻略
热点攻略： 热点攻略：
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成为行业TOP 10的四个关键： 的四个关键： 成为行业 的四个关键
保险大单销售技巧开拓高端难点
我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。
“行销女神”柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封信， 其中有180多封最终成交。
王先生：
从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴
像王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机会向
王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的
时候专程前往拜访，不胜感谢！
此致敬礼
*** 敬上
2007年9月23日
王先生： 您好！ 很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。
衷心希望能成为王先生士作为 我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增加！我的事业一定会增光添彩！
——保险大单的销售技巧
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何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。
职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。
世界上 78%的财富在22%的人手上 保险业中22%的人做了78%的业绩
同样的付出十倍的收入 竞争对象很少…… 成功概率高…… 可以延伸大单…… 结交成功人士……
•工作忙、难接近 •优越感、难沟通 •很自我、难说服
找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心；
“感情沟通是先导，大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念 与客户达到一致后促成的。”
某保险公司大单客户服务与开拓
加强风险防控
03
公司将通过加强风险防控体系的建设，提高大单客户保险产品
的风险保障能力。
大单客户服务与开拓的未来挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧，大单客户服务与开拓将面临更加激烈的竞争，公司需要不断提高服务质量和创新能力， 以保持竞争优势。
机遇
随着社会经济的发展和人们对保障需求的增加，大单客户服务与开拓将迎来更多的发展机遇，公司需要抓住市 场机遇，加强销售团队的建设和产品创新，以提高市场份额和盈利能力。
CHAPTER 03
大单客户开拓策略
市场调研与分析
市场需求
了解大单保险市场的总体需求 和趋势，分析潜在客户群体特
征和需求。
竞争状况
调查主要竞争对手在大单保险 市场的份额、产品和服务特点
，分析竞争优势和劣势。
目标客户
根据市场调研和分析结果，明 确目标客户群体，包括其行业 、规模、风险承受能力等特点
加强员工培训和团队建设，提高员工的专业素质和服务意识，提升整体服务质量 。
优化服务流程和操作规范，简化服务环节和手续，提高服务效率和质量。
个性化服务方案制定与实施
根据大单客户需求和特点，制 定个性化的服务方案，提供定 制化的服务内容和保障措施。
建立快速响应机制，为大单客 户提供优先服务和绿色通道， 确保客户需求得到及时满足。
客户满意度调查与反馈
定期开展大单客户满意度调查 ，收集客户对服务质量和体验
的意见和建议。
分析调查结果，识别服务中的 不足和改进点，制定相应的改
进措施。
及时向相关部门和人员反馈客 户意见，确保问题得到及时解
决和改进。
服务质量提升策略
建立完善的服务质量管理体系，明确服务标准和流程，确保服务质量和体验的一 致性。
银保大单分享.ppt
银保大单分享.ppt1、银保高端客户的开拓与大单销售●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目高端客户开拓及大单销售的重要意义对于银行而言：高端客户是银行的利润的重要来源银行间竞争日趋激烈开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度拉高银行的中收任务增加理财经理的收入谁赢得20%高端谁是赢家目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富有客户占中国个人存款总额的50%，位中国银行业创造了一般以上的利润。
建设银行江苏省分行一项统计也说明，改行30万以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过300亿元，2、在全部储蓄存款余额中占比例超过1/4.由此可见，维护好这部分客户对银行至关重要。
高端客户开拓及大单销售的重要意义对于公司而言：开拓大额保单有助于快速上规模，减轻公司业务压力有助于深化银保合作，稳固双方的合作关系高端客户开拓及大单销售的重要意义对于客户经理而言：大额保单能大大提高客户经理单位时间产能胜利开拓大客户并做好后续服务，让客户经理的业务迈上高平台快速的完成客户经理的考核任务增加客户经理的money●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目高端客户的界定高端客户的界定高端客户的界定高端客户一般具备的特点：出众的社会背景，良好的关系网络简单接受新事物，健谈对政治经济形势有敏锐的推断力●高端客3、户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目客户经理开拓高端客户应具备的特质思索问题：思索：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？启示：要让银行信任你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！客户经理开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则学问：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规看法：主动/乐观/热情/技巧：倾听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理客户经理开拓高端客户应具备的特质通过自我价值的建立，使销售人员具备良好的专业形象与学问较强的感染力杰出的沟通能力标准的工作习惯客户经理开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则学问：保险/4、银行/理财规划/税务/其他法律法规看法：主动/乐观/热情/技巧：倾听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓1、观念沟通到位，获得银行认同2、精确分析高端客户需求，找到购置点3、独特化的服务方案4、必要的销售支持工具，相应精致礼品或其他激励如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓获取名单信息搜集分析需求售后服务设计方案及促成如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓一、获取名单行长、网点主任理财经理或核心柜员如何找到大客户？善用资源借力使力如何引导银行人员提供大客户资源：竞争形势分析职业生涯规划工作绩效提升辅以案例说明削减畏难心情如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓启示：良好的渠道关系是开发高端客户的前提！如何胜利5、帮助银行人员完成大客户的开拓二、信息搜集搜集信息的途径:网点主任理财经理与客户进行面谈查询客户以往的购置记录客户的家庭背景资产安排状况投资爱好中长期的财务目标其他客户关怀的问题如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓温馨提示：知己知彼才能量身定做！如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓三、分析需求高端客户的需求特点之一：投资理财趋向保守需要独特化的服务客观的财务分析综合的理财服务如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓四、设计方案及促成依据需求沟通与分析找到客户的购置点制作理财方案打算书跟客户反复沟通，确认购置点持续跟进，多次促成直至顺利成交如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓四、设计方案及促成所需帮助工具：公司业绩、分红历史数据等最新资讯等财务规划的真实案例6、财务调查问卷等核保资料精致礼品或其他激励如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓五、售后服务的意义良好的售后服务会让客户、银行对您信任有加在网点形成高端客户开拓的良性循环优质的转介绍资源小结：大单营销的留意事项启示：每一次面谈要到达的效果：让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购置的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的大单案例共享WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigne dtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheve ryfirsttim7、e.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesig nedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointforthe veryfirsttime.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspeci ficallydesignedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowe rPointfortheveryfirsttime.WehavemanyPowerPointtemplatesthat hasbeenspecificallydesignedtohelpa8、nyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheveryfirstt ime.。
银保高端客户开拓与大单销售
提高合规意识
加强员工合规培训，提高合规意识和 操作水平。
建立应急预案
针对可能出现的风险事件，制定应急 预案，确保及时应对。
06
案例分享：成功大单销售 案例解析
案例一：某银行千万级大单销售案例解析
01
客户背景
某大型企业集团，拥有员工众多，具备强大的经济实力和业务规模。
02 03
销售策略
银行与该集团建立了长期战略合作关系，通过深入了解客户需求，为客 户提供定制化的金融服务方案，包括企业年金、员工福利计划、资金管 理等。
综合保险方案
针对企业客户和银行VIP客 户，设计综合的保险方案 ，提供全方位的风险保障 和管理。
定制化服务
根据客户需求，提供定制 化的保险服务，如专属的 理赔服务、VIP通道服务等 。
02
大单销售技巧与实战
销售心理学与沟通技巧
建立信任
与客户建立长期、稳定、互信 的关系，是实现大单销售的基
础。
深度沟通
技术创新与市场机遇
分析新技术在银保领域的应用及其对市场的影响，探讨未来 银保市场的技术创新和市场机遇。
05
银保业务风险防范与合规 经营
银保业务风险识别与评估
信用风险
客户或银行可能违约，导致损失。
操作风险
业务操作不当或流程漏洞可能导致损失。
市场风险
金融市场波动可能导致投资亏损。
法律风险
违反法律法规或合同约定，导致法律纠纷。
成功关键
银保合作模式实现了资源共享和优势互补，双方共同开展了市场调研、产品设计、风险评 估等环节，创新业务模式，为企业提供了一站式的金融服务解决方案。
感谢您的观看
THANKS
地方性商业银行
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点
目标市场的特征及注意要点：
• 高层管理人员特征：
• 1）文化程度高，易接受新事物 • 2）理性 • 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 • 4）注重售后服务 • 5）注重纯保障型 • 注意要点： • 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 • 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 • 3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。
创造充分被利用的价值，形成伙伴中影响力中心。
31
我们可能有的心理和不足
1、从业时间较长，易被“经验”所束缚 2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍 3、缺乏突破自我的信心，迷失方向 4、缺乏从业激情，斗志削减 5、缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉 6、缺乏外力，个人势单力薄 7、担心自己专业不够 …………
20
开发高端客户前的准备
1、完全了解产品
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命
（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉
及理财的方方面面；做到比客户更专业
2、武装“专家形象”
32
买保险不需刻意促成
缓解促成压力
促成是一个过程
－－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 唤起购买欲望，帮助客户下决心 打动客户“心”的时候，就是签单的时候
33
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞 名片】
银保中高端客户的开发与经营
中高端客户的经营
要点一： 要获得银行人员的支持，就要让他们认
可你的人品和专业度； 要花大量的时间和精力跟他们做充分的
沟通，让他能够配合你的营销。
银保中高端客户的开发与经营
中高端客户的经营 要点二：
做好充足的前期准备工作，深入了解客 户信息，分析客户情况，预演营销过程，做 好拒绝处理准备。
解释 从哪些地方作为和客户沟通时的切入点 什么时候会促成客户填写投保单
银保中高端客户的开发与经营
展业工具：
➢ 公司介绍、英标实力、董事长出席各类会议 照片、英标老保单照片 ➢ 产品计划书 ➢ 保险法
促成工具：
➢ 礼品促成
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
中高端客户的经营
要点三： 在恰当的时间，运用适合的方式，邀约客户。 可以采用先短信后电话的方法，因为高端客户
——（美）柏特•派罗
银保中高端客户的开发与经营
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
中高端客户的经营
要点五： 当客户在做年交保费决定时，不要替客户决定，
但是要及时帮他分析，也可用反问式的方式提问。
银保中高端客户的开发与经营
中高端客户的经营
要点六： 出单后要持续做好客户的后期维护，以便
可以做到以后的二次营销。
信息类、活动类
银保中高端客户的开发与经营
高端客户开拓与经营致胜原则
降息凸显原有年金类保险收益优势！
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
银保中高端客户的开发与经营
银保如何经营大客户
三、大单话术
古语说得好：“人不理财，财不理 人”。因为投资有风险，无知更有风险， 不投资也会有风险，所以我们必须学会 投资理财。
投资理财的成败主要看四点： ①、安全 ②、专业 ③、长期 ④、复 利
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人寿保险拥有资金面、技术面、信 息面、政策面等四个基本要件，是值得 托付的对象。
投资理财还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间
• 它们是金钱运用的不同方式：一边是 香蕉,另一边是苹果,它们都是水果,但 是味道和吃法都有很大的区别。(把保 险生活化,生活保险化)
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解决方法1：话术参考
• 既然您那么会投资,投资赚了那么多钱 ，我给您的建议是从您投资所赚的钱 中拿出一部分交给我,让我为您创造一 大笔的急用现金，好吗?
• 假如这时客户问：“有什么用处和目 的呢？”我们就帮助客户完成心愿， 拿走担忧----合理避税，保障生命。
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比别人多一分用心，顶尖高手就 是您，思考能给客户更多什么，就多这 份用心，让客户想忘了您也难！
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比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让 是您，先学雷锋，再做保险，就多这 份奉献，让客户震憾了心灵！
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一、大单客户市场
• 企事业大老板 • 国家公务员 • 水、电系统职员 • 教师 • 拆迁户 • 。。。。。。
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二、征服大单客户的方法
• 感情投资 投其所好，如喜欢唱歌、钓鱼、服装、 喝茶、喝咖啡、奇石等
• 物质投资 有投入才会有产出，投入多少收获多 少
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比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
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四、设计方案及促成
促成的原则： • 至少坚持三次以上 • 长期跟进
没有离开的客户,只有离开的销售人员！
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四、设计方案及促成
“客户不但欣赏而且尊重那些会要求、 敢于要求客户下订单的销售人员。”
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五、售后服务的意义
• 良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加 • 在网点形成高端客户开拓的良性循环 • 优质的转介绍资源
二、信息搜集
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
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二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
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二、信息搜集
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三、分析需求
高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
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销售人员开拓高端客户应具备的特质 思考：在银行网点,我们能给银行的高端客户带
来怎样的服务？
启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户 的能力，就要建立自我价值！
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
建立自我价值的方法——KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理
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在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
➢体检关 ➢生存调查关 ➢财务资料关
➢补件沟通 ➢非标准体沟通
市公司A柜
省公司 总公司 再保公司
核 保 前 置
了解网点大客户资源掌握在谁手里！
• 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
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一、获取名单
如何找到大客户？
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一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
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一、获取名单
启示：
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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高端客户的界定：
• 资产情况 • 社会声望
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高端客户的资产界定：
• 以工、农、中、建四大商业银行为例：
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
二、对于公司而言： 1、开拓大额保单有助于迅速上规模,减轻公司业务压力 2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
三、对于客户经理而言： 1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 2.成功开拓大客户并做好后续服务,使客户经理的业务迈上高台阶
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三、分析需求
高端客户的需求特点之二：
• 需要个性化的服务
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三、分析需求
高端客户的需求特点之三： • 客观的财务分析 • 综合的理财服务
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四、设计方案及促成
• 根据需求沟通与分析找到客户的购买点 • 制作理财方案计划书 • 跟客户反复沟通,确认购买点 • 持续跟进，多次促成直至顺利成交
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如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位,获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
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高端客户开拓的步骤
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
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设计方 案及促
成
一、获取名单
资料来源：各家银行新闻报道 保险论坛()
2008年12月
高端客户一般具备下列特点：
一、出众的社会背景,良好的关系网络 二、容易接受新事物 三、对政治经济形势有敏锐的判断力
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
高端客户开拓与大单销售
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
一、对于银行而言： 1.高端客户是银行利润的主要来源 2.银行间竞争日趋激烈 3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效
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四、设计方案及促成
设计资产组合方案的建议：
• 增强安全性与流动性 • 加强保障与财务稳健 • 静待时机,博取高收益
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四、设计方案及促成
所需辅助工具：
• 公司业绩、分红历史数据等最新资讯等 • 财务规划的真实案例 • 体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料; • 精美礼品或其他激励
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五、售后服务的内容
• 保单递送 • 售后服务说明 • 定期联系 • 节假日问候 • 客户服务活动 • 保全服务 • ……
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小结：大单营销的注意事项
• 与银行人员合作,增加客户信任感 • 心态平和，多请教及赞美 • 事先做足准备功夫， • 在客户及银行人员面前体现专业 • 注重细节 • 切忌急功近利，适得其反！
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
通过自我价值的建立,使销售人员具备
良好的专业形象与知识
较强的感染力
出色的沟通能力
标准的工作习惯
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• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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小结：大单营销的注意事项
每一次面谈要达到的效果：
• 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 • 让客户觉得与我们的交往是安全的 • 让客户觉得购买的商品是有价值的 • 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 • 让客户体会到我们的服务是最好的
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例