高端客户的开拓经验

寿险高端客户的开拓经验

最近，听说某人寿公司有位业务伙伴，促成了迄今为止承保的最大个险保单，让我们羡慕不已。高端客户市场虽然诱人，但踏入这个市场也绝非易事，希望能看到大单高手的经验分享。

张某，某人寿保险公司营销员，不久前，他促成了该保险公司迄今为止承保的最大个险保单——保额1000万元终身寿险和500万元意外险，让伙伴们艳羡不已。

寿险营销员都希望在高端市场上占有一席之地，但是，不少人对开发高端客户有种莫名的恐惧心理。张某的看法是：“每人都有机会成就大单，只要敢想，没有什么不可能。”

突破高端客户心理防线

“要么不做，要做就做大单。”这是初识张某的人对他的印象。对此，张某说：“这是误解，每个客户我都认真对待，我并不是刻意要销售高额保单，而是因为高端客户客观上有这方面的需要。一位身价1亿的客户，50万元保额的保单根本不符合他的需求。只有匹配他身份的保额才能引起他的注意，也是对他的尊重。”

“有些同仁觉得踏入高端客户的‘圈子’很难。我觉得有没有‘圈子’不重要，重要的是你要敢‘想’。只要你‘想’，就有机会。在平时人际交往的时候多留心，看到一些有背景

的朋友，多跟他们聊聊，机会就在你身边。”

“高端客户与一般人相比更加敏感，不要直接用打听来的电话号码给高端客户打电话，应该注意把握与朋友聚会、吃饭时结识高端客户的机会。先相互交换名片，然后再与他们联系取得拜访的机会。不要认为高端客户很忙很难约，其实，高端客户特别是私营企业客户并没有那么忙，在他们的公司步入正轨后，他们也希望有休闲的时间。”

“在与高端客户接触时，找好切入点，不要先谈保险，可以从沟通感情开始。事先应该做一些功课，熟悉一下客户所在的行业，寻找共同的话题。坚持少说多听，多聊聊他想聊的话题，他的创业史，曾经是如何艰辛，让他感觉被了解、被尊重，做一个良好的倾听者。在客户谈话的间隙提出自己的想法，尽量多地了解客户的需求点并满足它，这样才能突破客户的防线。其实，高端客户和普通客户并没有什么不同，层次越高的客户反而待人越客气，只要用平常心对待就可以了。”

激起高端客户购买欲

“我认为，对于高端客户而言，投资和养老都不太具有吸引力，他们的资产足够养老，而且企业每年也有20％成长。反而是最简单的保险原理他们比较认同。因为最简单的、最原始的才是最有力的。我经常在接触中把最基本的保险原理灌输给客户，告诉他们买保险就是买保障，因为他们是整个

家庭的支柱和依靠。购买保险就是为了对家庭负责，为家人打算。我倾向于推荐给他们纯保障的险种，如终身寿险、意外险等。另外，中国可能会实施遗产税也令他们比较担心，保险的避税作用也是促使他们购买的原因。”

“只有针对高端客户的需求，向他剖析保险的作用和功能，才能成功激起他们的购买欲。”

秘诀藏在细节里

“在高端客户有购买意愿后，就已经成功了一半，但绝不能掉以轻心，因为秘诀藏在细节里。”

“在给客户计划书时，我会把产品的缺点和优点都告诉客户，把两面都放在客户面前让他选择。通常，我还会准备两份保额不同的计划，并且告诉客户这只是计划书，可以减，也可以增，这使我进退自如。”

张某强调：“高额保单在签单前一定要告知客户，公司需要他们配合做体检和生调，还要提供相应的财务报告证明，取得客户的谅解。一切沟通好后，到时候客户就会觉得顺理成章。而且，他们会认为公司非常专业，也加强了对公司的信任！”

“高端客户购买的保险产品一般件均保费很高，在花精力促成后，佣金也比较高，非常有成就感。而且，高端客户的竞争度远远低于低端市场，此外，经常接触高端人士会开拓自己的眼界，提升自身修养。”