高端客户的开发与经营
银行中高端客户开发、经营与维护方案
银行中高端客户开发、经营与维护前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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银行中高端客户开发、经营与维护中高端客户作为商业银行最优质客群之一，为银行营业收入贡献大部分份额，历来受到银行各级管理人员高度重视。
近年来很多银行提出【以客户为中心】，更离不开对中高端客户的深度经营。
那么，怎样才能真正从这一客群的需求痛点出发，有效增强价值贡献、提升客户粘性呢？本文为什么又要特别提出【家庭维度】呢？【5W1H法则】，即：为什么要做好中高端客群的家庭经营、要做好哪类中高端客群的家庭经营、中高端客群家庭经营要做些什么、在什么时点做中高端客群经营、在什么场景下做中高端客群经营以及如何做好中高端客群的家庭经营。
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
高端客户的开发与经营
让自己成为影响力中心 锁定行业做陌拜 策略性的综合性的因素 坚持
经营高端客户----做高端人才
走近高端客户应具备的知本
塑造专业的保险顾问形象
打造全方位的专业服务
走近中高端客户应具备的资本
1 熟悉保险的基本原理和基本知识 大数法则与保障型商品 首年佣金与偿付能力 金融机构存款与寿险商品 分红保险及 投资回报 严格核保与诚信守约 2 掌握相关的法律知识 寿险营销员及其民事责任 投保容易与索赔难 如实告知义务及法律责任 3 了解家庭经济的风险理论 通货膨胀：个人财富的隐性“杀手” 失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险 疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本 创业投资：跨入富翁行列的最佳途径 风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资 4 了解家庭经济的避险理论 不可变风险的可变风险 家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为 构筑家庭经济的“防火墙” 构筑家庭经济“防水墙”的技巧 5 了解家庭经济的风险投资理论 打基础与建房子 投资工具没有最好的也没有更好的 黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 6 了解各种投资工具的优势与不足 债券 金融机构存款 股票 证券投资基金 黄金和投资金币 外 汇 房地产
保险生活化，先交朋友，后做保单 利用自己的各种关系为客户做免费的服务 多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。 用心，自身素质要高 多寻求转介绍
与高端客户达成共识 重在理念沟通
保险六个平台： 第一个平台是生命意外险 第二个平台是重大疾病险 第三个平台是养老保险 第四个平台是住院医疗险 第五个平台是分红年金保险 第六个平台是投资分红保险
如何与高端客户谈理财
突出保险理财功能 科学的理财观就是组合投资 总资产的30%—40%做银行储蓄、国债、保险等 安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全， 理财的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房 产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅 的代理人。 第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导 向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选 的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。 第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决 定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异 同，而且把控未来生活的能力也较高。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是一项重要而有挑战性的任务，对于任何企业来说都至关重要。
高端客户往往拥有更高的购买力和更高的消费需求，因此他们可以给公司带来更高的利润和增加品牌价值的机会。
下面是一些建议，可以帮助企业开拓高端客户。
1.确立目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
高端客户具有特定的消费习惯和需求，因此，对目标市场的定义和细分非常重要。
企业应该了解目标市场的人口特征、消费能力、购买偏好等信息，以便更好地营销和开拓高端客户。
3.提供高品质的产品和服务：高端客户对产品和服务的质量要求更高。
因此，企业需要确保产品的质量和性能达到高端客户的期望。
同时，优质的客户服务也是吸引高端客户的重要因素。
企业应该提供定制化的、个性化的服务，以满足高端客户的特殊需求。
4.建立品牌认知和信任：高端客户通常对品牌认知度和信任度有更高的要求。
企业应该通过有效的品牌营销和宣传活动，提升品牌的知名度和形象。
通过参加高端活动、赞助高端活动、在高端媒体上进行宣传等方式，可以加强品牌与高端客户之间的关联，提升品牌的认知度和信任度。
5.建立合作伙伴关系：与高端客户的合作伙伴建立良好的关系是开拓高端客户的重要策略之一、通过与高端客户相关的企业或组织建立合作伙伴关系，可以增加企业的曝光度和影响力。
通过合作伙伴关系，企业可以共同策划活动、推广产品等方式，提升品牌的知名度和吸引力。
6.个性化营销策略：高端客户往往对个性化的服务和经验有更高的要求。
企业应该根据目标客户的特点和需求，量身定制个性化的营销策略和方案。
通过向目标客户发送定制化的邮件、邀请客户参加独家活动等方式，可以增强客户的参与感和满意度。
7.建立口碑营销：高端客户之间的口碑传播非常有效。
企业应该注重客户的口碑营销，并提供优质的产品和服务以赢得客户的赞赏和推荐。
通过积极回应客户反馈，处理客户投诉，以及提供良好的购物体验等方式，可以增加客户对企业的忠诚度和推荐度。
总结而言，开拓高端客户需要企业有清晰的目标和策略，了解目标客户的需求和期望，并提供高品质的产品和个性化的服务。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
高端客户深度运营方案
高端客户深度运营方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，高端客户群体的数量不断增加，这一群体对于企业的重要性越发凸显。
高端客户通常具有较高的消费能力和消费需求，他们对产品和服务的要求也更高，因此对企业提出了更高的要求。
在这样的背景下，企业需要加大对高端客户的深度运营，提供更好的产品和服务，满足高端客户的需求，确保企业的营销和服务的成功。
二、目标与策略1.目标：建立长期稳定的高端客户关系，提升高端客户忠诚度，提高高端客户的消费额。
2.策略：（1）制定差异化的产品和服务高端客户通常对产品和服务的质量、特色、体验要求更高，企业需要根据高端客户的需求，提供差异化的产品和服务，使其更具吸引力，与其他竞争对手形成差异化。
（2）建设高端客户专享平台通过建立高端客户专享平台，为高端客户提供专属的产品和服务，例如尊贵客户专享活动，个性化定制服务等，提升高端客户的消费体验。
（3）建立完善的高端客户管理体系建立完善的高端客户管理体系，包括高端客户的信息管理、服务流程的设计、高端客户的消费预测及需求分析等，全方位的了解高端客户的需求，并为其提供更优质的服务。
（4）加大对高端客户的营销投入加大对高端客户的营销投入，采用更精准的营销方式和手段，提升高端客户的消费意愿。
三、具体实施方案1.建立高端客户数据库通过各种途径收集高端客户的信息，建立完善的高端客户数据库，包括基本信息、消费习惯、需求特点等，为后续的深度运营提供数据支持。
2.定制个性化的产品和服务根据高端客户的需求特点，定制个性化的产品和服务，例如私人订制的产品、私人定制的活动等，提升高端客户的满意度。
3.建立高端客户专享平台为高端客户建立专属的购物平台、线上线下活动平台等，提供高端客户专享的服务和体验。
4.建立高端客户服务团队建立专业的高端客户服务团队，为高端客户提供更优质的服务，包括7*24小时的专属服务、专属客服等。
5.利用大数据分析高端客户需求通过大数据分析高端客户的消费行为、需求特点，从而提供更贴合高端客户需求的产品和服务，提升高端客户的消费意愿和满意度。
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一.引言高端客户服务是指针对高净值客户提供的一种差异化、个性化和高品质的服务。
针对高端客户，提供优质的服务能够增强客户对企业的认同感和忠诚度，进而帮助企业提高市场竞争力和盈利能力。
本文将从客户需求分析、服务策略、团队建设和持续改进等方面出发，制定一套高端客户服务经营方案。
二.客户需求分析1.了解客户需求：通过调研和客户反馈等方式了解客户对服务的期望和要求。
不同的客户群体可能有不同的需求，需要进行细致的分析和归纳。
2.个性化服务：根据客户的需求和偏好，量身定制个性化的服务方案。
例如，在旅游服务中，高端客户可能更加注重私人定制的行程安排和专属的导游服务。
3.提供增值服务：高端客户更加注重服务的质量和独特性。
企业可以为高端客户提供高品质的产品或服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三.服务策略1.品牌定位：树立高端品牌形象，提升企业在高端客户心目中的地位和影响力。
通过专业、高效、个性化的服务，打造独特的服务品牌，树立企业的口碑和形象。
2.精细化管理：在服务过程中，注重每一个细节，确保服务的高质量和一致性。
提供全方位的服务，保证高端客户在每一个环节都能感受到企业的专注和关心。
3.追求卓越：持续提升服务质量和水平，追求卓越。
通过培训和知识更新，提高员工的服务技能和专业水平，以提供更加优质的服务体验。
四.团队建设1.招募优秀人才：招聘具有相关经验和技能的专业人员。
高端客户服务需要具备高品质的服务能力和良好的沟通能力，企业应该注重招募优秀的人才。
2.培训与发展：为员工提供专业培训和发展机会，提升他们的服务技能和专业素养。
定期组织内部培训和外部学习，让员工保持专业水平的提升。
3.团队合作：鼓励员工之间的合作和团队精神，共同为客户提供优质的服务。
建立良好的团队氛围和高效的工作机制，以提高服务效率和满意度。
五.持续改进1.客户反馈：及时收集和分析客户的反馈和意见，针对问题进行改进和优化。
如何开发、促成高端客户
开发高端客户的意义
1 3
赚取高收入
2
自身快速成长 时势造英雄
3
开发高端客户的方法
——简单通用的胜算法则：
知彼一：什么叫高端客户
• 1.保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准 客户。 2.高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力 投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往 对其他行业的专业人士也比较认可。 3.高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层 管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的 特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业 水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向 高端客户展业，肯定有难度。
锦囊二：向高端客户销售金喜的话术
• 这是我们公司专门针对金融危机这样的大市场环境，为VIP客 户提供的“服务型产品”，“服务型产品”区别“盈利型产品”在 于是公司赚取微薄或不赚取，甚至是拿出部分资金让利给客户，给 客户建造一个保存资产的避风港湾，这种产品的特征是： VIP客户的资金调配问题，一轮金融危机的时间一般是5-7年，用6年 的时间建设好一个避风港或者说是安顿好一个大后方，等金融危机 一过，就有充足灵活的资金进行其他渠道的投资，同时因为大后方 已经建设好了，届时时机到了，即使采用更大胆的投资手段也是“ 有备无患” 不会缩水，每年一笔丰厚的利息钱，让你在金融危机的时期也可充 分享受人生 之忧，勇往直前成就辉煌的事业；为今后年老的你和家人建好真实 的安稳幸福家园。
• 3.策略经营的智慧： =保险专业知识吗？卖一个杯子的启示 ——对症下药，了解→做一系列满足需求点 的事情→成交
从几个经典案例里 我们能得到什么启示？
• 1.案例一：百万保费的案例 • 2.案例二：11万保费的案例 • 3.案例三：30多万保费的案例 （一句话） • 4.案例四：一个正在“促成”的案 例
有效开发高端客户的3个渠道
关注高端客户的个人和职业发展，提供相应支持
职业发展支持
了解高端客户的职业规划和发展需求，提供相应的建议和支持，如推荐合适的人脉、分 享行业资讯等。
个人生活关怀
关注高端客户的个人生活，如生日、重要纪念日等，送上个性化的关怀和礼品，让他们 感受到你的关心。
在重要时刻提供个性化的关怀和礼品
重要时刻
在高端客户的重要时刻，如公司周年庆 、个人喜事等，送上具有特殊意义的礼 品或祝福，增强与客户的情感联系。
企业可以通过市场调查、客户访谈等方式了解高端客户的兴趣爱好，并针对他们 的喜好提供个性化的产品或服务。
了解高端客户的需求和期望
了解高端客户的需求和期望可以帮助企业更好地为他们提 供服务，提高客户满意度。例如，高端客户可能更注重产 品的品质、性能和安全性等方面，企业需要针对这些需求 提供优质的产品和服务。
02
提供系统的培训，包括高端客户 需求分析、产品知识、客户关系 维护等方面，确保团队成员具备 专业服务能力。
提供持续的高端客户服务培训
定期组织内外部培训，分享行业动态 、产品更新等信息，提升团队的专业 素养和服务水平。
鼓励团队成员参加专业认证考试，提 升个人专业能力，进而提升团队整体 服务水平。
建立有效的团队沟通和协作机制
收集并分析高端客户的行为、偏好、消费习惯等数据，深入了解他们的需求和痛点。
利用数据挖掘技术，发现潜在的高端客户需求，为产品和服务提供个性化定制和优 化。
定期更新数据，确保对高端客户需求的理解始终保持最新，以便提供更精准的服务。
利用人工智能提升客户服务体验
利用智能客服机器人提供24小 时在线服务，快速响应高端客 户的咨询和问题。
通过智能语音识别和自然语言 处理技术，实现智能语音交互， 提供更人性化的服务体验。
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一、市场调研和客户分析在制定高端客户服务经营方案之前，我们需要进行全面的市场调研和客户分析，以了解高端客户的需求、喜好和消费习惯。
通过市场调研和客户分析，我们可以确定目标客户群体，并收集到关于他们的详细信息，包括购买力、兴趣爱好等。
二、建立高端客户数据库根据市场调研和客户分析的结果，我们可以建立一个高端客户数据库，将客户的信息进行分类和整理。
这个数据库可以帮助我们更好地了解和管理客户，为客户提供个性化的服务。
三、培训专业团队高端客户对服务的要求往往更高，因此我们需要培训一支专业团队，以提供一流的客户服务。
这个团队包括销售人员和客户服务人员，他们需要具备深入了解产品和服务的能力，并且具备良好的沟通和解决问题的能力。
培训内容包括产品知识、销售技巧、礼仪等。
四、提供个性化服务高端客户通常对个性化的服务有更高的要求。
我们可以利用客户数据库中的信息，根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
比如，针对客户的兴趣爱好，为他们定制个性化的产品推荐；根据客户的购买记录，提供个性化的售后服务等。
五、优化客户体验为了提高客户的满意度，我们需要不断优化客户的整个购买过程和使用过程。
包括网站和APP的用户界面设计、产品包装设计、物流配送等。
同时，我们可以建立客户反馈机制，及时了解客户的意见和建议，以进一步改善客户体验。
六、举办高端活动为了增强客户的归属感和忠诚度，我们可以定期举办高端客户活动，比如产品发布会、专场销售活动等。
这些活动可以让客户感受到与众不同的待遇，增加客户对我们品牌的认同感。
七、建立合作伙伴关系和其他高端品牌建立合作伙伴关系，可以为客户提供更多的福利和优惠。
比如，与高端酒店合作，为客户提供特殊的住宿优惠；与高端媒体合作，为客户提供独家的新闻和报道等。
八、建立客户忠诚度计划为了提高客户的忠诚度，我们可以建立客户忠诚度计划。
通过这个计划，我们可以给予客户一些额外的权益和优惠，并对客户进行积分奖励。
房地产高端客户细分及销售方法
房地产高端客户细分及销售方法引言在房地产行业中，高端客户是一个非常重要的市场细分群体。
高端客户对房产的需求更加追求品质、舒适和安全，同时他们的购买决策也更加谨慎。
因此，房地产开发商需要细分高端客户群体，并采取相应的销售方法来满足他们的需求并提高销售额。
本文将介绍房地产高端客户的细分方法及销售策略。
一、高端客户细分方法1.1 个人收入及财富水平高端客户的财富水平是细分的首要因素之一。
开发商可以通过调查和研究，了解高端客户的个人收入水平、资产状况以及财富来源，以便更好地满足他们的购房需求。
1.2 购房目的及用途高端客户购买房地产的目的和用途也是一个重要的细分因素。
有些高端客户可能是为了自住购买房产，而另一些可能是为了投资。
开发商可以通过了解高端客户的购房目的，提供更加定制化的解决方案来满足他们的需求。
1.3 客户偏好及需求高端客户对房地产的偏好和需求也是一个重要的细分因素。
有些高端客户可能更倾向于购买别墅或豪宅，而另一些可能更喜欢购买高端公寓。
开发商可以通过了解高端客户的偏好和需求，提供更加符合其口味的房产选择。
1.4 地理位置及社区环境地理位置和社区环境也是高端客户细分的重要考虑因素之一。
有些高端客户可能更喜欢购买位于城市中心的房产，而另一些可能更喜欢购买位于风景优美的郊区房产。
开发商可以通过了解高端客户对地理位置和社区环境的偏好，提供更加符合其期望的房产选择。
二、高端客户销售策略2.1 定制化服务高端客户对服务的要求更高。
因此，开发商需要提供定制化的服务，满足高端客户的个性化需求。
例如，为高端客户提供专属的购房顾问，提供专业的财务和法律咨询，协助解决购房过程中的各种问题和困扰。
2.2 高品质房产高端客户对房产的品质要求较高。
开发商应该提供高品质的房地产产品，包括建筑质量、装修材料和设施设备等方面。
与此同时，开发商还可以提供定制化选项，满足高端客户对房产的个性化需求。
2.3 广告与营销在与高端客户的接触和沟通过程中，开发商需要选择合适的渠道和媒体进行广告和营销，以吸引高端客户的注意力。
中高端客户开拓与经营管理
第一篇：中高端客户开拓步骤与应具备的知识
第二篇： 中高端客户的类型
第三篇：中高端客户的切入与经营 第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第二篇：中高端客户的类型
一、收入相对均衡型中高收入群体
实行年薪制的大中型国企负责人 经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员 创业投资者 股份制企业负责人 白领、金领阶层人士
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第三篇：中高端客户的切入与经营
三、 经营客户： 中高端客户的轻松拓展点
1、杠杆与支点
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。在寿险营销实践中， 营销员一直在探索客户永续经营的方法与途径。
实现的方法之一是跳跃式的发展之路。即在杠杆、支点、目标物之间， 舍弃了支点的作用。在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。比 如说陌生拜访方式，没有支点的经营。缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质 意义区别的概念。因为缘故有支点，支点就是“缘故”，是多年沉淀下来的 情感。
. 其次，对社会公共关系网络信息名单中，收入状况、资产状况 和生存状态还不太了解的对象，通过网络信息名单中的其他知 情人进行了解，并筛选出中高收入的对象人作为第二梯队拜访 名单。当然，作为营销员，对这些对象要进行一些正常的联络 和情感疏通。不要采取“平时不烧香，急时抱佛脚”的方式。
. 再次，对社会公共关系网络信息名单中的一些低收入对象，要 注意发掘他们与中高收入阶层的公共关系资源，以拓宽市场视 野，充分发挥人力资源的最大效益。
第三篇： 中高端客户的切入与经营
第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第三篇：中高端客户的切入与经营
作寿险市场营销，需要卓有成效地、迅速地接近中 高端客户，基本模式有三个： 一、利用缘故法切入； 二、利用转介绍切入； 三、通过陌生拜访切入；
高端客户开拓与经营介绍
三、开拓高端客户的渠道
1、准高端客户的基本条件
有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的 推销工作徒劳无益； 有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购 买决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象；
定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规 划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及 自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；
没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的 保险专家；
3、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，
无形资产——保单是隐形资产；
资金分摊——投资风险规避；
3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、 煤矿老板、美容美发业老板等；
• 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • ห้องสมุดไป่ตู้衷股票、基金的投资人。。。
业务员对开拓大客户的困惑
1、为什么销售高额保单？
12月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找 100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2 个人来帮助你实现目标？？
高端客户的开拓与经营
作为名词的理解 为：高层次的
我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。
02
高端客户的特征及目标市场
高端客户的特征及目标市场
SALES TRAINING COURSE
高端客户
• 有钱 • 很忙 • 行为自主，处事果断 • 生活无规律，受干扰多 • 压力很大，事必躬亲 • 成本意识强，会投资，讲收益 • 家庭婚变高于常人 • 对销售的需求是保障与投资兼备 • 他们没有什么人可以谈话,一个人常常
我们要什么
• 客户 • 源源不断的客户 • 市场 • 高端市场 • 价值 • 品牌价值 • 销售最大化、经营最小化
SALES TRAINING COURSE
我们能舍弃什么
• 专注是一切成功的开始！ • 你的时间在哪，你的财富在哪！ • 快乐的工作——工作着快乐！
指挥别人怎么做, 不能得到人与人之 间真正的沟通 • 他的娱乐其实很简单
VS
普通客户
• 工作程式化，受约束多 • 生活相对有规律 • 按部就班，责任有限 • 讲究生活享受 • 家庭相对稳定 • 对销售的要求侧重于保障
高端客户的特征及目标益 • 身价高，需要高保障 • 没时间关心孩子的教育问题 • 精神压力大 • 很多小事情没精力去对付 • 对员工、财产、汽车有销售意识，对自身销售并无考虑 • 对自身安全问题很担忧
开发高端客户前的准备
1.完全了解产品
作为销售产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得 依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的 方方面面；做到比客户更专业。
2.武装“专家形象”
高端客户开发与跟进技巧[投资类]
![高端客户开发与跟进技巧[投资类]](https://img.taocdn.com/s3/m/70c7f41287c24028915fc36f.png)
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解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管 理、、）
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条件3——充实自己，与客户一起成长
... A ... B ... C ... D
对生活休 闲常识要有 一定的研究； 对新鲜事 物有一定了 解。
经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
Hale Waihona Puke 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
高端客户 1.是以退为进 2.是不推销的 3.是不说服的 4.是不低声下气的 5.是用头脑的反映 6.是简要建议书的 7.是快乐的<重要>
三、高端客户目标市场的开拓
寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、 煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
话术：但是您这个行业当时竞争
也非常激烈，想必也有好多困难，
你有没有想过放弃呢刚开始出现
困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
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高端客户开拓与经营方法技巧讲义
教训二
02
03
教训三
忽视客户需求变化，未能及时调 整服务策略
团队能力不足，需要加强培训和 人才引进
个人成长计划与目标
计划一
学习更多关于高端客户管理的专业知识
计划二
提升自身服务水平和人际交往能力
计划三
通过实践经验，培养更多针对高端市场的营销策略
06
高端客户开拓与经营未来趋势展望
市场变化与应对策略
系。
02
定期评估合作关系
定期评估与客户的关系，以及客户对产品和服务的满意度，以便及时调
整策略。
03
提供额外的优惠和福利
为客户提供额外的优惠和福利，如会员权益、礼品赠送、活动邀请等，
以增强客户的忠诚度和满意度。
04
高端客户经营策略
长期合作模式
长期合作模式
与高端客户保持长期、稳定的合作关系，通过提供高质量的服务 和产品，建立深厚的信任关系。
语言魅力
总结
语言魅力是通过运用生动、形象、幽默的语言表达方式，吸引客户的注意力并增强沟通效果。
技巧
在沟通过程中，要使用简练、清晰、生动的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。同时，适当运用幽默和轻松 的语言表达方式，增强沟通的趣味性和吸引力。此外，还可以运用比喻、类比等修辞手法，形象地表达复杂的概 念和思想。
合理推荐产品
根据客户需求推荐产品
01
根据客户的个人和职业背景，以及对产品的需求，推荐最符合
客户要求的产品。
提供专业建议和解决方案
02
针对客户的特定需求，提供专业的建议和解决方案，如投资规
划、税务规划、保险规划等。
提供多种选择方案
03
提供多种选择方案，让客户有更多的选择余地，同时也可以更
{客户管理}讲义如何开发高端客户
{客户管理}讲义如何开发高端客户（一）做人◆具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任◆有职业道德——这是客户经理应具备的基本素质◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要◆为客户着想◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决◆诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词◆像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处◆为客户保密，不要将客户的资料泄露◆有责任心（二）态度◆逢人谈邮政业务客户经理在早期展业时，要能有见人就谈业务的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。
◆具有耐心、爱心、诚心、平常心大额的理财业务不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。
不要太急功近利，用平常心对待结果。
◆坚持——当你想放弃时，请再试多一次◆快乐工作从客户经理的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做业务很开心、每天的工作并不辛苦。
只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。
◆理性、客观多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。
◆自信很多客户经理在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。
没有自信。
要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在业务这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。
要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。
◆认同行业让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。
能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。
◆时刻维护企业形象——不论发生什么事情，都不要让客户感觉到企业内部发生了问题或是企业不好。
银行高端客户开发措施
银行高端客户开发措施引言随着金融行业的发展和竞争的加剧，银行业务的客户开发变得愈发重要。
在银行客户中，高端客户通常指的是那些拥有较高资产净值、投资能力强、对金融产品需求多样化的客户。
吸引和开发高端客户对于银行来说，不仅能够提高公司的收入和利润，还可以提升银行品牌形象和市场竞争力。
本文将介绍一些银行高端客户开发的措施。
1. 高端客户定位银行在开发高端客户之前，首先要进行客户定位。
通过分析客户的财务状况、投资偏好、消费行为等因素，将客户分为不同的层次，确定高端客户的标准和范围。
常见的客户定位方法包括RFM模型（Recency、Frequency、Monetary Value）、生命周期价值模型、分类回归树等。
2. 发掘潜在高端客户资源在客户定位的基础上，银行需要积极发掘潜在的高端客户资源。
一方面可以通过市场调研和数据分析等手段，了解目标区域的高收入人群、投资者和创业者等潜在高端客户的特征和需求；另一方面可以通过对现有客户的挖掘和培养，发现潜在的高端客户。
例如，对有较高资产净值的中端客户进行维护和服务，提供个性化的金融产品和投资咨询，逐步引导他们成为高端客户。
3. 个性化服务和定制化产品一旦确定了高端客户，银行应提供个性化的服务和定制化的产品，以满足他们的特殊需求和要求。
银行可以通过设立高端客户服务团队，为高端客户提供专属的理财顾问和高效的服务流程。
同时，银行还需开发针对高端客户的金融产品，如私人银行、专属信用卡、财富管理计划等，以帮助他们实现更好的财富增值和资产配置。
4. 拓展与合作银行在开发高端客户时，可以通过与其他机构进行合作或拓展服务网络，提供更全面的金融服务。
例如，银行可以合作与高端旅行社，为高端客户提供私人定制的旅行计划和旅游金融服务；可以与高端酒店合作，为高端客户提供特殊优惠和贴心服务；还可以与财税服务机构合作，为高端客户提供专业的税务筹划和财务咨询。
5. 提供专业金融咨询和教育高端客户通常对金融和投资有较高的要求和需求，银行可以通过提供专业的金融咨询和教育来满足他们的需求。
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“高端客户”心理
高端客户一般都自我感觉不错 他们有的认为自己有钱，有能力给自己及 家人养老，根本不需要保险 很多高端客户消费非常理性，他们对保险 、个人财务规划有独到的看法，不像一般 百姓消费那么感性 高端客户看重的不是经济回报，他们看中 的是保障作用
• 高端客户在那里
如何寻找
资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业 协会等； 高消费场所、会所； 团体、社团活动（商业协会等）； 政治场所； 明星效应（广告效应）； 高级管理人员学习班等 客户介绍（最有效的方法）
保险生活化，先交朋友，后做保单 利用自己的各种关系为客户做免费的服务 多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。 用心，自身素质要高 多寻求转介绍
与高端客户达成共识 重在理念沟通
保险六个平台： 第一个平台是生命意外险 第二个平台是重大疾病险 第三个平台是养老保险 第四个平台是住院医疗险 第五个平台是分红年金保险 第六个平台是投资分红保险
中学教育，香油壶一把 中国最赚钱的十大行业
计算机软件开发商
我国目前硬件配备来分析，pc 计总量200万台，
软件需求至少100亿元以上，而我国软件行业产值只
有4亿元，从业人员198万，人均年薪收入5万元
建筑承包商
律师
10万以上收入者占90%
开拓客户市场的方法
1:区域开拓(影响力中心建立) 任、领导、工会人员、村长乡长。
• 高端客户经营
用95％的时间来经营客户、服务客户
•对客户的服务要有真心 •对客户的需求要有爱心 •对客户的保单要有责任心
你一定要“认识他”；他一定要“认识你”
高端客户分为“形”和“魂”两个层面
“形”：
财富：金钱、住房、汽车、股票等等； 地位：董事长、总经理，高级工程师、外企金领。
“魂”：
一系列内在因素：成长经历、教育背景、性格特征、 思维模式、行为习惯、情感世界等。
房地产业，平均利润超过15% 告诉中国税务的是被大大缩水的数字
医药零售业，自己医治自家病
南昌“开心人”打出比零售价低45%的横幅 许多非处方和常用抗生素降价50%-80% 出版业，现行批发零售差价为合法批发零售 差价 的300%--400%
书价构成：印刷费及纸张成本23%-25% ，作者稿酬占8%，出版社利润占10%，发行 费5%，剩下的50%-55%被二级批发商和零售 商拿走，而国家批零差价为15%
才好. • 4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的
保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。
• 5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公 司购买保单，错的是买得不够的保单。
• 6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天 有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做 的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。
• 7人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成 功.
• 8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担 它。
• 9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治 病危。
交谈话题
从理财的角度谈储备； 从风险的角度谈投资； 从消费的角度谈身价； 从负担的角度谈责任； 感性销售与理性销售在不同客户的应用；
•如何建立共同问题
•人寿保险•的•十大真相
• 1 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是 向保险公司投保的.
• 2我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理. • 3买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么
•高端客户经营应有的心态
•1：时间 •2：信心
何为高端客户？
1）大额的保单
2）反复多次投保
有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他； 追求生活的品味； 习惯于被服务,对服务的质量要求高 不轻易信任，不随意谈“家底”； 难接触，自成一体（人以群居）； 普遍给人感觉“傲慢”
客户分析 对保险不了解，基本不懂； 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 对保险不信任、对业务员没信心； 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢”、爱面子的性格； 害怕风险、害怕失去现有的东西；
一个市场 一条街道 一个社区 一个企业 不同行业
居委会主
•2:转介绍 •3:陌拜 •4:缘故 •5:协力者开拓 •6:集体开拓
信函推销法开发高端客户
一、信函推销法的优点： 二、推销信函的特点： 三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。 四、信函开拓的技巧： １．写作格式： ２．语言表达： ３．邮寄： ４．信封： 五、利用信函开拓客户的注意事项：
高速公路业，钱来得比车还快
高造价及不尽合理的预算，给包工头留下了巨大
的利润空间
汽车业，不是人们想象的那样糟，
全世
界汽车制造业利润在5%左右，中国竟然在20%-30%
传媒业，垄断和限制的背后是暴力
一家地处西部的商报，改版不到3年，就从亏损
成为一年广告费收入超过2 8亿元的报业集团
手机业
民航业
出国留学中介业，有“贩卖人口”之嫌
高端客户的开发与经营
2020年8月1日星期六
谁赢得20%高端谁是赢家
• 目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款， 这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银 行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计 也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但 总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额 中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行 至关重要。
观念：保险对高端客户的特殊意义
1.专款专用: 人寿保险都具有高度的强制性和计划性,确保计划执行, 确保风险发生时,我们一定有这样一笔钱可以帮助自己和家庭应付经济 上较大的损失; 2.免利息税: 保险收益免利息税、免收益税; 3.免遗产税: 保险受益不作为遗产,因此不会被征收高额遗产税; 4.资产保全: 保险资产不纳入任何企业或家庭债务清偿范围; 5.保单贷款: 具有现金价值的保险合同,具有保单贷款功能.无须担保, 就可以方便快捷的获得急用现金