高端客户的开发与经营

观念：保险对高端客户的特殊意义
1.专款专用: 人寿保险都具有高度的强制性和计划性,确保计划执行, 确保风险发生时,我们一定有这样一笔钱可以帮助自己和家庭应付经济 上较大的损失; 2.免利息税: 保险收益免利息税、免收益税; 3.免遗产税: 保险受益不作为遗产,因此不会被征收高额遗产税; 4.资产保全: 保险资产不纳入任何企业或家庭债务清偿范围; 5.保单贷款: 具有现金价值的保险合同,具有保单贷款功能.无须担保, 就可以方便快捷的获得急用现金
•高端客户经营应有的心态
•1：时间 •2：信心
何为高端客户？
1）大额的保单
2）反复多次投保
有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他； 追求生活的品味； 习惯于被服务,对服务的质量要求高 不轻易信任，不随意谈“家底”； 难接触，自成一体（人以群居）； 普遍给人感觉“傲慢”
客户分析 对保险不了解，基本不懂； 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 对保险不信任、对业务员没信心； 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢”、爱面子的性格； 害怕风险、害怕失去现有的东西；
才好. • 4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的
保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。
• 5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公 司购买保单，错的是买得不够的保单。
• 6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天 有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做 的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。
一个市场 一条街道 一个社区 一个企业 不同行业
居委会主
•2:转介绍 •3:陌拜 •4:缘故 •5:协力者开拓 •6:集体开拓
信函推销法开发高端客户
一、信函推销法的优点： 二、推销信函的特点： 三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。 四、信函开拓的技巧： １．写作格式： ２．语言表达： ３．邮寄： ４．信封： 五、利用信函开拓客户的注意事项：
“高端客户”心理
高端客户一般都自我感觉不错 他们有的认为自己有钱，有能力给自己及 家人养老，根本不需要保险 很多高端客户消费非常理性，他们对保险 、个人财务规划有独到的看法，不像一般 百姓消费那么感性 高端客户看重的不是经济回报，他们看中 的是保障作用
• 高端客户在那里
如何寻找
资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业 协会等； 高消费场所、会所； 团体、社团活动（商业协会等）； 政治场所； 明星效应（广告效应）； 高级管理人员学习班等 客户介绍（最有效的方法）
中学教育，香油壶一把 中国最赚钱的十大行业
计算机软件开发商
我国目前硬件配备来分析，pc 计总量200万台，
软件需求至少100亿元以上，而我国软件行业产值只
有4亿元，从业人员198万，人均年薪收入5万元
建筑承包商
律师
10万以上收入者占90%
开拓客户市场的方法
1:区域开拓(影响力中心建立) 任、领导、工会人员、村长乡长。
房地产业，平均利润超过15% 告诉中国税务的是被大大缩水的数字
医药零售业，自己医治自家病
南昌“开心人”打出比零售价低45%的横幅 许多非处方和常用抗生素降价50%-80% 出版业，现行批发零售差价为合法批发零售 差价 的300%--400%
书价构成：印刷费及纸张成本23%-25% ，作者稿酬占8%，出版社利润占10%，发行 费5%，剩下的50%-55%被二级批发商和零售 商拿走，而国家批零差价为15%
交谈话题
从理财的角度谈储备； 从风险的角度谈投资； 从消费的角度谈身价； 从负担的角度谈责任； 感性销售与理性销售在不同客户的应用；
•如何建立共Байду номын сангаас问题
•人寿保险•的•十大真相
• 1 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是 向保险公司投保的.
• 2我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理. • 3买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么
高速公路业，钱来得比车还快
高造价及不尽合理的预算，给包工头留下了巨大
的利润空间
汽车业，不是人们想象的那样糟，
全世
界汽车制造业利润在5%左右，中国竟然在20%-30%
传媒业，垄断和限制的背后是暴力
一家地处西部的商报，改版不到3年，就从亏损
成为一年广告费收入超过2 8亿元的报业集团
手机业
民航业
出国留学中介业，有“贩卖人口”之嫌
• 7人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成 功.
• 8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担 它。
• 9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治 病危。
高端客户的开发与经营
2020年8月1日星期六
谁赢得20%高端谁是赢家
• 目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款， 这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银 行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计 也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但 总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额 中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行 至关重要。
保险生活化，先交朋友，后做保单 利用自己的各种关系为客户做免费的服务 多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。 用心，自身素质要高 多寻求转介绍
与高端客户达成共识 重在理念沟通
保险六个平台： 第一个平台是生命意外险 第二个平台是重大疾病险 第三个平台是养老保险 第四个平台是住院医疗险 第五个平台是分红年金保险 第六个平台是投资分红保险
• 高端客户经营
用95％的时间来经营客户、服务客户
•对客户的服务要有真心 •对客户的需求要有爱心 •对客户的保单要有责任心
你一定要“认识他”；他一定要“认识你”
高端客户分为“形”和“魂”两个层面
“形”：
财富：金钱、住房、汽车、股票等等； 地位：董事长、总经理，高级工程师、外企金领。
“魂”：
一系列内在因素：成长经历、教育背景、性格特征、 思维模式、行为习惯、情感世界等。