经营中高端客户的技巧

敢于和中高端客户对话
• 25句面谈问话金句 1、导入话题 2、健康话题 3、教育话题 4、养老话题
导入问话01
1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业 真的不容易，请教你在这个行业做多久？ 你早期是怎么创业的？
2、现代人谈论最多的是“看不起病， 买不起房子，读不起书”请教你有什么看法
3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、 是什么样子的？
• FYP：RMB507600 • FYC：RMB169200
MDRT会员资格代表什么？
• 优秀的专业知识 • 出色的客户服务与业绩 • 严格的道德标准 • 持续的专业与个人成长
为什么要成为 MDRT 会员？
-MDRT 徽标可以出现在您的名片上 -邮寄名片给客户及准客户时使用印有MDRT品牌的宣传册 -从Power Center，MDRT的网上商店购买 MDRT 的各种徽章产品
我们靠结果生存，但我们没办法 控制结果，然而我们能控制过程。当 过程被合理有效的控制，结果是必然 的。
目录
• 为什么要成为MDRT 会员 • 经营中高端客户的技巧 • 经营感悟
“我们都是凡人”
•我们需要更舒适的大房子; •我们需要漂亮的汽车; •我们的孩子需要最好的教育; •我们想游遍世界上所有美丽的地方; •我们珍惜生命,自强不息; •我们需要财富,尊严; •我们渴望成功 !
教育话题 谈资丰富
1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种 学历？ 2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？
养老理财话题01
1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？
2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？ 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？
MDRT全球活动
MDRT体验日：
2012年2月9-11日——泰国、曼谷
MDRT年会：
2012年6月10-13日——美国、加利福尼亚州、安纳海姆 2013年6月9-12日——美国、宾夕法尼亚洲，费城
目录
• 为什么要成为MDRT 会员 • 经营中高端客户的技巧 • 经营感悟
今日主题
经营中高端客户销售技巧
公司需要发展,我们需要成就 !
感悟：
•我相信成就别人，才可以造就自已。 •我相信规则的重要：红灯停，绿灯行。 •我相信不同的大脑导致不同的人生。“我要做” 和“要我做”之间有巨大的差距，富人与穷人由此 产生 •我相信一群雁可以比一只孤雁能多飞百分之七十 二的距离。 •我相信知恩图报的人才是美好的人。 •我相信厚积薄发，厚德载物。
标志性活动年会上精彩演讲的书面资料（英语、西班牙 语及4种亚洲语言）
– 可访问官网www.mdrt.org上仅限会员的丰富内容
为什么要成为 MDRT 会员？
每年参加MDRT年会并且为自己注入新的 活力，努力实现MDRT会员资格：
• 从世界著名的讲师以及MDRT传奇人物身上学习创新并实 用的销售策略。
3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？ 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ 你现在有没有做好准备？
养老理财话题02
4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ 5、你如何确保你的事业越来越发达呢？ 6、请问你最大的资产是什么？ 7、你如何保全你的资产？―引出养老，投资理财话题。
Leabharlann Baidu
找对人 说对话
健康话题01
1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？ 3、你生活有没有中长期规划呢？ 4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如 从前的,你怎么看待这个问题？
健康话题02
5、你这一生最大的心愿是什么？ 6、目前你最担心的事情是什么？ 7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件 结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没 有健康任何事情和愿望无从谈起。
为什么要成为 MDRT 会员？
– 阅读协会官方刊物《Round the Table》（双月刊；英
语、简体中文、繁体中文、日语、韩语）
– 每两个月可以通过《Asia Connect》会讯电子报了解
最新动态、销售创意、活动通知等信息（提供英语及7 种亚洲语言版本）
– 收到MDRT年会的会议记录《Proceedings》，这是MDRT
生活本身不是索取，而是奋斗！
与大家共勉
一起相约千万保单！ 一起相约MDRT！ 一切皆有可能！
感谢下 载
4、你现在日子过得这么好！ 为什么还要这么努力工作呢？
导入问话02
5、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？
6、你现在最担心的事情是什么？
7、你认为生活中会不会有突发事件？
8、你现在每个月收入6000元， 假如每个月少了1000元 , 对你的生活会不会有重大影响呢？
心得分享
不要试图说服客户, 客户自己会 说服自己，也只有客户自己才能说服他 自己。我们的工作就是了解客户在关注 什么。站在他们的立场，感受他们所遇 到的问题.并从他们的角度看问题。帮助 客户解决问题！
• 结识经验丰富的MDRT会员，分享他们的成功故事。
为什么要成为 MDRT 会员？
学习在生活的七个方面建立平衡： 健康、家庭、精神、教育、财务、社区服务、事业
百万圆桌协会
当您成为一名MDRT会员 您便跻身于行业顶尖人士的行列
立刻加入我们！
MDRT 亚太办公室
电话：+65-6496 5552 51081509
Email：asiapacfic@mdrt.org
网站：www.mdrt.org www.mdrtday.org.cn
MDRT中国区联络处 电话：021-51081558/021-
Email ： czhu@mdrt.org 网站：
2012MDRT在中国
合肥 2012年04月14日—— 西安 2012年06月02日—— 北京 2012年08月03-04日—— 济南 2012年09月22日—— 东莞 2012年11月10日——
主要内容
1- 如何让高端客户有保险需求并有保险观念
2- 精彩案例分享
3- 与高端客户的问话技巧
关键词:
-正确观念
-问话技巧
-案例分享
要有正确观念：
一、同样一个客户面对不同业务人员… 二、做销售是我们选择客户… 三、销售就是问问题,问对问题就能… 四、先沟通观念，后卖保险
--传统营销理念需要改进和创新……
经营中高端客户的技巧
叶云燕 2012年4月26日
叶云燕 简介
中国平安人寿厦门分公司高级营业部经理 中国平安总公司五星杰出导师/CIAM国际特 许寿险营业部经理（寿险博士） MDRT-TOT美国百万圆桌会议顶尖会员，连续 10年获得IQA国际寿险品质论证奖 2009年度平安人寿全国第一名高峰会会长 连续10年厦门第一名，7次南区第一名，平 安人寿南区钻石俱乐部会长 中国百万圆桌CMF大会副主席 中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进人”， 厦门总慈善工会授予“慈善热心人士”，厦 门市霞浦区经济文化促进会常务会长、宁德 商会副会长。龙岩金砂平安明欣希望小学名 誉校长，古田平安明欣希望小学名誉校长
目录
• 为什么要成为MDRT 会员 • 经营中高端客户的技巧 • 经营感悟
为什么要 成为
MDRT 会员
MDRT 是什么？
• 理财专业人士的最高组织 • 成立于1927年，信念：只有互相交流才能
不断成长；理念：先付出、后收获。
• 鼓励分享经验、交流新知，使会员、客户、 企业以及行业受益
2012年MDRT会员标准
销售要点：
1-观念上 满足客户需求为主 2-技巧上 以问为主,以听代说
1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，让 客户 自己说服自己
2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念
高端客户的保险需求
▪ 捍卫保全资产 ▪ 抵御通货膨帐 ▪ 企业应急金 ▪ 传承下一代 ▪ 要求高水准的专业服务 ▪ 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司
永续经营 ▪ 避税避债 ▪ 飞机等交通安全防范保障 ▪ 生意纠纷所引起的风险 ▪ 公益事业
案例分享
从陌生电话到夫妻4000万 的保额产生。
高端客户与一般客户推销差异
▪ 接触培养信任度的时间长 ▪ 先期投入成本高 ▪ 经营时间长 ▪ 建议书要特别精美 ▪ 接触开门要每一句话精心设计 ▪ 服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
销售感悟：
高端客户非常注重细节
做好小事情 征服大客户
高端客户
•＝事业的基础 •＝收入 •＝晋升 •＝快乐 •＝朋友＝支持 •＝……
送给大家一段话
与亿万富翁做保险你就是千万富翁 与千万富翁做保险你就是百万富翁 与百万富翁做保险你就不能算富翁 与万元户做保险你就顶多是个万元收入的员工 与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工
感悟：
佛教讲普度芸芸众生，基督教讲献身精神， 我体会保险渗透着宗教的思想。保险让我找到了生 命的依托，让我远离丑陋、尊重生命。让我的父母 因我的成功而自豪，让我的孩子为有我而目睹人生 之奋斗历程。于是，我不愿意把保险看成是一种和 其他商品一样的推销，而是看成我和对方共同的满 足，对生命的爱与责任的共同理解，我很少讲“推 销”这两个字。