浅谈销售报价技巧

浅谈销售报价技巧

不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。

何为多重报价?

多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

怎样应用多重报价?

不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。

高起点高收益

有一句话这样说，“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”谈判也有类似的规律。如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。

心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。

国外做过这样一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。

业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。1、已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。

总有人说不知道怎么报价，这里就有一个心理期望值的问题。你想多赚钱，可你忘了现实。报价就大大方方报，你想赚多少你就怎么报，你想报高也不现实，毕竟不是只有你一家做。通常是：行业内正常价。客户肯定不要最高报价，但不意味最低价就会被选中。

业务人员很困惑：那就是为什么别人的报价永远比我低？为什么客户老是说我的报价太高？老实不客气的说，那就是你还没有入门啊在我的供应商系列中，同一类产品报价可以差到5倍，那价高的岂不是没饭吃了？？非也。你的锅子有多大，你就做多少的菜；你的锅子是金子的，也有人要吃金锅炒的菜。没听说过微软会找一个不足100人的小厂做加工，也不会有做大路货的去找富士康代工。

通常所见的是，业务人员容易把失败归咎于报价失败。这是很正常的，但不完全是。你的报价是以你公司能力决定的--即你公司整体营运成本、你公司期望利润。越是大厂、正规公司运作成本越高，报价也高一些，但也越有机会接到合适的单。当你与和你不是一个档次的同类型工厂、公司竞争时，你不觉得你本身就犯了目标不清、方向错误吗？正确的方法是：接适合你做的订单。

现在的市场，成本还有什么保密的？切忌故做神密，把价格明细摊给客户，客户还不会相信你？

与你条件相差不多的同行竞争时，你要做大量细致的技术工作、还有大量人的工作，你不会，那说明你太嫰，你不用足你的大脑，你没有敏税的反应，你没有多次失败积累的经验，你就不具备在这个行当中争胜的资格。这个是最没有办法教的，你能找到一本真正在这方面教你的书吗？

谨慎地展示你个人魂力(当然如果你有的话)，尤其你自认是帅哥美女。真诚永远是你最大优势。不要沉迷于所谓谈判技巧，只要会正常的说人话就行了。