如何做好销售技巧的培训(共 48张PPT)
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售技巧及心态培训课程 ppt课件
ppt课件
8
谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
ppt课件 9
注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳，不听顾客意见 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 言不由衷的恭维，降低可信度 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
25
ppt课件
4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自 己做主。
ppt课件
26
5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑， 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
ppt课件
27
6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不 要气馁，请其随便参观，并为其引导 介绍，无论何种房型、层次均为其介 绍一番，热情而又主动。
ppt课件
44
11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。
ppt课件
45
12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。
ppt课件
ppt课件
51
避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明 天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里 商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？ 强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这 么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订 下来吧！
销售礼仪培训课件(PPT 38张)
智慧嘉投
魅力中国
销售礼仪培训
1 2 3
礼仪的概念
培训礼仪的意义
礼仪的内容
什么是礼仪？
礼仪是在人际交往中，以 一定的、约定俗成的程序方式 来表现的律己敬人的过程，涉 及穿着、交往、沟通、情商等 内容。礼仪是一门学问，有特 定的要求。在家庭、学校和各 类公共场所，礼仪无处不在。 就个人而言，表现在举止文明、 动作优雅、姿态潇洒、手势得 当、表情自然、仪表端庄等。
THE
END
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
魅力中国
销售礼仪培训
1 2 3
礼仪的概念
培训礼仪的意义
礼仪的内容
什么是礼仪？
礼仪是在人际交往中，以 一定的、约定俗成的程序方式 来表现的律己敬人的过程，涉 及穿着、交往、沟通、情商等 内容。礼仪是一门学问，有特 定的要求。在家庭、学校和各 类公共场所，礼仪无处不在。 就个人而言，表现在举止文明、 动作优雅、姿态潇洒、手势得 当、表情自然、仪表端庄等。
THE
END
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46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
销售沟通技巧-PPT课件
39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
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购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
数码产品销售技巧培训(ppt61张)
2019/4/4
20
总结
打招呼的七“要”原则
时机要把握。 要与所有同行者打招呼。 距离要适中
语气要温和、亲切。 手要自然地摆放在身前或者背后。
眼神要接触。 要微笑、点头。
2019/4/4
21
接近顾客互动环节
顾客走进卖场， 销售人员主动与顾客打招呼，顾客礼貌应答后， 围绕柜台随意看看，然后离去。 顾客走进卖场销售人员在离你很近的地方与顾客打招呼，顾客无 任何反映（包括面目表情及语言上）。 顾客1走进卖场径直走向某柜台，销售人员主动与顾客1打招呼， 顾客1礼貌地应答后， 接着问销售人员一个问题，销售人员正在回 答时，顾客2走进店铺向顾客谈话的方向走来。
感性
节奏慢
节奏快
理性
8
不同性别顾客的消费特点
女性
•易受外界影响，冲动性购买 •追求时髦，注重外观。
•挑剔，精打细算
男性 •购买目的性强。
•购买行为果断、迅速。
•理智，缺乏感情色彩。
2019/4/4 9
不同年龄顾客的消费特点
少年顾客 青年顾客
中年顾客
2019/4/4
老年顾客
不易达成合作的客户
2019/4/4
•清晰简洁，使用和顾客技术水平相对应的产品说明，避免说得太快。
•主次分明，“先价值，后价格”，避免过早主动提到售后服务。 •充满激情，热爱自己销售的产品。
2019/4/4
41
产品的展示
基本要求
42
产品的展示
要点
43
产品的展示
注意事项
44
异议处理
45
什么是异议
异议——不同的意见。 异议是销售过程中不可或缺，无法逾越的一道坎，销售高手将其视为 成交的契机，而销售低手却象看待瘟疫一样的逃之夭夭。
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
康师傅-推销技巧ppt课件(共48张PPT)精选全文完整版
反对层出的抗拒
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
如何成为超级卖手ppt课件
苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
判断标准
精选PPT课件
10
如何观察客户？
当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣）
当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助）
当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
6
详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等
7
反复不停的看、触摸某一款产品
8
开始认真计算所需金额
精选PPT课件
39
最后关头顾客的常见心理：
➢左右为难——两个产品都相中了，到底买哪个 ➢舍不得票子——东西好是好，就是太贵了， ➢怕买贵——想榨出最后的价格水分 ➢还会降价的——等你们做活动、促销的时候再买，会更划算！ ➢还有机会的——我再看看吧，反正产品多的很，不着急！ ➢还有点担心——买回去以后，维护、保障措施能不能到位啊
当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍）
当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
精选PPT课件
11
2、迎：好的开始是成功的一半
站好位置： 保持姿势： 徘徊迎接： 保持距离：
精选PPT课件
12
迎客标准
超级卖手做法：热情迎宾
迎宾动作：八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉；
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤
精选PPT课件
29
你觉得顾客的哪些异议最难应对
精选PPT课件
30
终端销售常见顾客异议类型：
判断标准
精选PPT课件
10
如何观察客户？
当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣）
当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助）
当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
6
详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等
7
反复不停的看、触摸某一款产品
8
开始认真计算所需金额
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39
最后关头顾客的常见心理：
➢左右为难——两个产品都相中了，到底买哪个 ➢舍不得票子——东西好是好，就是太贵了， ➢怕买贵——想榨出最后的价格水分 ➢还会降价的——等你们做活动、促销的时候再买，会更划算！ ➢还有机会的——我再看看吧，反正产品多的很，不着急！ ➢还有点担心——买回去以后，维护、保障措施能不能到位啊
当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍）
当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
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11
2、迎：好的开始是成功的一半
站好位置： 保持姿势： 徘徊迎接： 保持距离：
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12
迎客标准
超级卖手做法：热情迎宾
迎宾动作：八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉；
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤
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29
你觉得顾客的哪些异议最难应对
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30
终端销售常见顾客异议类型：
销售 ppt课件
盛夏的清凉，不仅给人带来舒适与温馨， 还能适时化解矛盾与尴尬。
2020/12/27
36
二、不将个人情绪带到工作中，虚心 接受批评建议。
2020/12/27
37
三、保持高度的责任心和饱满 的工作热情。
责任是一种境界
2020/12/27
38
买
好处
39
2020/12/27
使用价值是顾客购买的先决条件 把商品的特性与顾客的需求结合在一起
❖ 不可理喻，又不可言表。
❖ 智者自强不息，愚者障碍重重。
2020/12/27
10
什么是销售
❖ 它他死去
❖ 它可以重组每一个人，让他重生
2020/12/27
11
销售是一种积累
❖ 时间的积累 ❖ 专业知识的积累 ❖ 实战经验的积累 ❖ 行业人脉的积累
2020/12/27
27
二、保持良好的言谈举止
与顾客交谈时语言亲切 表达清晰 拿取货品时轻拿轻放 不论顾客购买还是不购买，都不能有态
度上的明显变化
2020/12/27
28
三、展示自己的个性和优点
不卑不亢，突出个性 不锋芒毕露，凌驾他人 不低三下四，单躬屈膝 力图展现自己的个性与优点。
2020/12/27
57
四、过分热心、代客行事
过分热心会给顾客造成压力，更会引起他们的 反感
营业员应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充 分的选择空间
营业员可以协助顾客作出决定，但不能替顾客 做决定
2020/12/27
58
五、过度紧张、怯于发问
自信而又悦耳的声音不仅能反映出你的专业 水品，而且也能受到顾客的欢迎
2020/12/27
67
2020/12/27
36
二、不将个人情绪带到工作中，虚心 接受批评建议。
2020/12/27
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三、保持高度的责任心和饱满 的工作热情。
责任是一种境界
2020/12/27
38
买
好处
39
2020/12/27
使用价值是顾客购买的先决条件 把商品的特性与顾客的需求结合在一起
❖ 不可理喻，又不可言表。
❖ 智者自强不息，愚者障碍重重。
2020/12/27
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什么是销售
❖ 它他死去
❖ 它可以重组每一个人，让他重生
2020/12/27
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销售是一种积累
❖ 时间的积累 ❖ 专业知识的积累 ❖ 实战经验的积累 ❖ 行业人脉的积累
2020/12/27
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二、保持良好的言谈举止
与顾客交谈时语言亲切 表达清晰 拿取货品时轻拿轻放 不论顾客购买还是不购买，都不能有态
度上的明显变化
2020/12/27
28
三、展示自己的个性和优点
不卑不亢，突出个性 不锋芒毕露，凌驾他人 不低三下四，单躬屈膝 力图展现自己的个性与优点。
2020/12/27
57
四、过分热心、代客行事
过分热心会给顾客造成压力，更会引起他们的 反感
营业员应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充 分的选择空间
营业员可以协助顾客作出决定，但不能替顾客 做决定
2020/12/27
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五、过度紧张、怯于发问
自信而又悦耳的声音不仅能反映出你的专业 水品，而且也能受到顾客的欢迎
2020/12/27
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48种营销技巧
1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。
销售管理培训87186PPT教案
步骤分解
➢ 熟悉部属，分析各人的性格特 征，能力，潜力。
➢ 根据各人的实际情况委以不同 的权限，并做出相应的岗位职 责描述。
➢ 个别解释此授权的必要性，务 必说清期望的结果，检核制度 和奖罚标准第41页，/共6注5页 意明确每人的 授权范围以避免出现位阶混乱
➢ 询问意见，修正指令，表示及 时支持。
分析
➢ 专业人士经过一段时间学习、 培训、实践后会形成自己的制 式思维，工作内容和环境的固 定更强化这种轨道效应，虽然 经验丰富，但却没了新的想法， 变的斗志衰弱，老气横秋。而 新人上岗，带着自己固有的其 他领域的知识和体验，面对一 个崭新的工第16页作/共6内5页 容和环境，加 上“新人”的高昂热情，自然
第6页/共65页
行动方案
➢ 尽快充实理论基础，在实践 中有意识的加以印证，不断 摸索、总结，将书本上的科 学理论迅速转化为自己的管 理技巧和艺术。
第7页/共65页
管理素质篇
第8页/共65页
素质（一）：成功的思维方式
➢ 日常工作心出现失误或者遇到困难 ➢ 与老板同事相处 ➢ 下属犯错
第9页/共65页
素质二：时间管理能力
➢ 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽 略了检核、培训、与销售代表的沟通，自 我素质提高等重要的工作，也就是“抓小 放大”。有必要的时间管理约束自己，强 迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作， 准备次日的工作，找出重点。
➢ KEY POINT（重中之重）
第10页/共65页
第20页/共65页
分析（二）
➢ 如果销售代表参与了计划的制 定，不但会使计划更完备，更 可以激发销售代表的成就感和 责任心，销售代表执行“自己 制定的计划”时，自然少些借 口，多些主动。
专业销售技巧ppt课件
6.结束谈判 5.讨价还价 4.建立理解和信任 3.开始谈判 2.建立谈判战略 1.准备
47
编辑课件
谈判中容易犯的十大错误
1. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 2. 不知道对方谁有决定权; 3. 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 4. 谈判的目标不具体； 5. 未能巩固自己的位置和观点； 6. 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 7. 未能让对方先发盘； 8. 忽视了谈判的时间和地点等要素； 9. 当谈判进入死结时轻易放弃； 10. 不知道何时该结束谈判。
48
编辑课件
三个谈判目标
甲方（买方）
目标点
底
顶
线
线
$2000 $1500 $1000
高
$2500
$1800 $1600
低
顶
底
线
线
目标点
乙方（卖方）
49
编辑课件
四种谈判结果
Win
客户
Lose
Win
销 售 人 员
Lose
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题
编辑课件
您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
1.2 开发和管理我们的客户
4
1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象 •……
编辑课件
5
销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
编辑课件
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户
47
编辑课件
谈判中容易犯的十大错误
1. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 2. 不知道对方谁有决定权; 3. 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 4. 谈判的目标不具体； 5. 未能巩固自己的位置和观点； 6. 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 7. 未能让对方先发盘； 8. 忽视了谈判的时间和地点等要素； 9. 当谈判进入死结时轻易放弃； 10. 不知道何时该结束谈判。
48
编辑课件
三个谈判目标
甲方（买方）
目标点
底
顶
线
线
$2000 $1500 $1000
高
$2500
$1800 $1600
低
顶
底
线
线
目标点
乙方（卖方）
49
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四种谈判结果
Win
客户
Lose
Win
销 售 人 员
Lose
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题
编辑课件
您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
1.2 开发和管理我们的客户
4
1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象 •……
编辑课件
5
销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
编辑课件
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户
联合用药及销售技巧培训课件
痒、眼烧灼感、流泪或溢泪、细菌性结膜炎：氯霉素滴眼液、
泌物多。
洛美沙星滴眼液、牛磺酸滴眼液 (任一种)+口服抗生素
3.沙眼：由沙眼衣原体引 夜盲症：牛磺酸滴眼液+维生素
起的一种慢性传染性结膜角 AD胶丸或鱼油软胶囊
可建议性 推荐平时 服些B-胡 萝卜素胶 囊/明目精 胶囊
膜炎,是致盲眼病之一。因 3.缓解眼疲劳：萘敏维滴眼液、 其在睑结膜表面形成粗糙不 润全球。珍珠明目滴眼液
三、五官科用药——表1
病 症
症状
主导用药
辅助用药 注意事项
1.风热牙痛：牙痛呈
阵 全身发或性有，发牙热龈、红恶肿寒，、清火片+抗生素
1.众生丸捣 碎可涂抹牙
口渴，舌红、苔白干
龈； 2.
牙 等症；
必要时加服 抗生素的服
痛
2.肾虚牙痛：口不臭，
牙齿隐隐作痛或微痛，知柏地黄丸+抗 腰痠痛，头晕眼花， 生素
炎胶囊 ； 3.伴有咳嗽应根据咳嗽症状如
顾客是否 有过敏史
干咳无痰的可选用,氢溴酸右美
沙芬片、磷酸苯丙哌林胶囊；
痰不易咳出或多痰可选用盐酸
氨溴索，沐舒坦片或糖浆；久
咳用利肺片、转移因子口服液 ；
4.体虚感冒可配玉屏风颗粒、小
柴胡颗粒或牛初乳、氨基酸胶
囊、维生素C泡腾片；
一、呼吸系统——成人感冒用药（表2）
服液；风寒咳嗽可用百咳静糖浆；风热 生素时
咳嗽可用川贝枇杷糖浆，咳露等
需确定
2.小儿鼻炎可搭配使用氯雷他定片，合 无过敏
并细菌感染可用抗生素如阿奇霉素颗粒， 症史
流黄涕用鼻炎颗粒或小儿鼻炎片；
3.急性扁桃体炎可用小儿咽扁颗粒+抗
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• • • • • • • • • 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客 找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。
顾客的四种类型和风格
个 人 风 格 定 位
• 测试表
顾客的四种类型和风格
对事 分析型
控制型
被 动
主 动
友善型 对人
表现型
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 控制型
• • •
喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达
四步曲：达成交易
顾客购买的⑧个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头
热情准备成交！ 勇于提出成交！
开始注意价钱时
寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时
及时促成成交！
保持微笑，保持热情！
不断反复问同一个问题时
询问赠品时
顾客的四种类型和风格 白金法则
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
“友善型”顾客的应对策略
• • • • • • 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ……
• 喜欢了解细节
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 • • • • • 表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意
•喜欢征求别人的意见
•买东西喜欢和朋友一起去
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙
子。你会怎么向顾客打招呼？
放任式招呼法
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
产品迎客法
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产
品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
需求探询问题举例
• 开放式问题
• 您需要什么价位的机子？
• 封闭式问题
• 请问是您自己用吗？
• 您希望手机具备哪些功能？ • 您喜欢的是直板机吗？ • 您喜欢哪种颜色？ • 您喜欢摩托罗拉的还是诺 基亚的？
• 您以前用过什么机子？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点
顾客最常问的问题—误解
三星的显示屏倒是不错，但是对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的
解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法
顾客最常问的问题—缺点
蓝牙和红外通常不能发送和接收文件
顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务
销售流程
消费过程
引起注意
销售过程
留住顾客脚步
产生兴趣
欲望/联想 购买行动
发掘顾客购买需求
有针对性介绍产品 达成交易
问 题 处 理
一步曲：让顾客驻足
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！
您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
赞美式招呼 法
如果有一家三口经过你所在的柜台，在慢慢浏
览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，
一、销售技巧的定义及重要性
什么是销售技巧
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
100-1=0
??
影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施
2、销 售 氛 围
3、品牌营销代表（第一要素）
顾 客 反 馈
90 80 70 57 60 50 40 30 20 10 硬件设施 销售氛围 促销员 0
关于手机的通话和待机时间．
4.
5.
关于某项特定功能．
关于价格＼售后．．．．．．
顾客最常问的问题—怀疑
30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前 市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果 的因素并不是太了解 解答角度
在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示 的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头 的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照 片的清晰度与拍照人员的技巧有关
B—— 产品能给顾客带来的好处
E—— 体验产品的功能
技
巧
确保演示物品状态良好
演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 ……
演练：针对性介绍产品
• 讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号＼功能 及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。
如何做好销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促
销员销售技巧”的方法。
手机店铺销售技巧
你即将得到的 ……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间：4课时 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧
85
82
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告
调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。
人的短板是销售技巧。
木 桶 原 理
销售技巧能给你带来的……
1
销售业绩的提升
2 个人收入的增长
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避 免发生类似问题。
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑
或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： 怀疑
误解
缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果．
2.
3.
关于显示屏的显示效果．
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客 找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。
顾客的四种类型和风格
个 人 风 格 定 位
• 测试表
顾客的四种类型和风格
对事 分析型
控制型
被 动
主 动
友善型 对人
表现型
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 控制型
• • •
喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达
四步曲：达成交易
顾客购买的⑧个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头
热情准备成交！ 勇于提出成交！
开始注意价钱时
寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时
及时促成成交！
保持微笑，保持热情！
不断反复问同一个问题时
询问赠品时
顾客的四种类型和风格 白金法则
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
“友善型”顾客的应对策略
• • • • • • 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ……
• 喜欢了解细节
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 • • • • • 表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意
•喜欢征求别人的意见
•买东西喜欢和朋友一起去
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙
子。你会怎么向顾客打招呼？
放任式招呼法
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
产品迎客法
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产
品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
需求探询问题举例
• 开放式问题
• 您需要什么价位的机子？
• 封闭式问题
• 请问是您自己用吗？
• 您希望手机具备哪些功能？ • 您喜欢的是直板机吗？ • 您喜欢哪种颜色？ • 您喜欢摩托罗拉的还是诺 基亚的？
• 您以前用过什么机子？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点
顾客最常问的问题—误解
三星的显示屏倒是不错，但是对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的
解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法
顾客最常问的问题—缺点
蓝牙和红外通常不能发送和接收文件
顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务
销售流程
消费过程
引起注意
销售过程
留住顾客脚步
产生兴趣
欲望/联想 购买行动
发掘顾客购买需求
有针对性介绍产品 达成交易
问 题 处 理
一步曲：让顾客驻足
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！
您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
赞美式招呼 法
如果有一家三口经过你所在的柜台，在慢慢浏
览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，
一、销售技巧的定义及重要性
什么是销售技巧
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
100-1=0
??
影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施
2、销 售 氛 围
3、品牌营销代表（第一要素）
顾 客 反 馈
90 80 70 57 60 50 40 30 20 10 硬件设施 销售氛围 促销员 0
关于手机的通话和待机时间．
4.
5.
关于某项特定功能．
关于价格＼售后．．．．．．
顾客最常问的问题—怀疑
30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前 市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果 的因素并不是太了解 解答角度
在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示 的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头 的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照 片的清晰度与拍照人员的技巧有关
B—— 产品能给顾客带来的好处
E—— 体验产品的功能
技
巧
确保演示物品状态良好
演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 ……
演练：针对性介绍产品
• 讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号＼功能 及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。
如何做好销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促
销员销售技巧”的方法。
手机店铺销售技巧
你即将得到的 ……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间：4课时 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧
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数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告
调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。
人的短板是销售技巧。
木 桶 原 理
销售技巧能给你带来的……
1
销售业绩的提升
2 个人收入的增长
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避 免发生类似问题。
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑
或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： 怀疑
误解
缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果．
2.
3.
关于显示屏的显示效果．