聚成解决方案式赢销培训心得--业务部姜在生

聚成解决方案式赢销培训心得

当你不知道客户想买什么之前，你就不知道自己在卖什

么。

——题记

首先想说的是，非常感谢，公司能提供给我们业务部门的几个同事的培训

听课学习的机会。另外十分荣幸的是听到了聚成张建伟老师有关如何做好销售

的浓缩的精华的相关知识。参加培训的2天中，是聚成的张老师，教给了我这

个非营销专业业务员一些比较有用的,可操作的,取得销售业务成功的一些专业

知识。在培训课程结束后，自己的眼界更开阔，知识更加有了一些更新。

人是社会中的人，接触社会不是为了纯粹的挣钱，而是为了在做事的同时

学会怎么做人，怎么做好事业，同时对家庭，社会等有所担当，有所付出，赢

得家人、朋友、同行、社会的理解，尊重，或者赞誉；销售也不是为了单纯的

买卖，而是为了产生双赢的效果；同样参加销售培训课程也不只是为了纯粹的

获得销售技巧知识，而是为了以后更好的成长，活学活用，为客户创造价值，

为企业创造价值，同时对个人获得更为丰富的人生阅历，更好成长，更加成熟，理智，稳重，睿智有极大的帮助。

本次培训的课程内容是解决方案式赢销销售策略，张老师结合自己的多年

在企业工作以及做企业专业咨询的亲身经历和实践，对解决方案式赢销销售策

略做了详细明确的剖析。通过宝贵的两天培训课程，第一，让自己明白了营造

良好的销售对话对于销售人员的重要性，同时对营造良好的销售对话也有了新

的认识和观点：“良好的销售对话”七字并不是简单的挂在嘴边随便说出来的，而是一种真正的基于对客户的企业利益需求做充分假设与预判、对客户个人利

益需求的所处职位等深入调查、对客户所需求产品的特别诉求以及个人利益的

特别诉求深入理解。也明白了“知己知彼，百战不殆”的道理，“凡事预则立，不预则废”，“世上无难事，只怕有心人”。更明确了“读万卷书不如行千里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人指路”的真正含义。

同时对解决方案式赢销销售策略也有了较深的了解和认识，解决方案式销

售策略---是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的达成销售的过程。张老师通过对营销案列对话的详细分解，

层层剖析，使我们在学习的过程中，不仅领会了问问题要问到点子上的重要性，更明白了要及时确认客户需求，灵活调整销售策略，满足客户当前企业利益，

个人利益迫切需要的重要性，有时候这种迫切需要不仅仅是自己的产品更优质，更低价，售后服务更有竞争力。

在销售的过程中，如何通过营造良好的对话，多倾听探寻客户的真实需求，给出良好的符合客户真实需求的，为客户量身定做的差异化解决方案，不仅需

要的是技术，更需要的是一门艺术。

充分运用好在确认—探寻—提议—收货四个步骤中的有效提问工具，做到

说话说到点子上，做到消除客户在各个阶段的顾虑，打破传统或者以往的冷场，尴尬局面，或者自己说得太多，客户接受信息过多，进入决策崩溃，或者客户

心中有顾虑，迟迟没有下文，销售谈判进入僵局或者停滞状态，关系整个销售

机会获得成功与否的重大问题。这些提问工具都是可以简单有效操作，而且事后可以进行销售谈判效果评估的非常有用的提问策略工具。

张老师的正反2个不一样做法的案列，成功指出，通过营造有效的销售对话，把单向的强调产品的“我赢”变为双向的强调客户与产品并重的“双赢”，把依靠“关系”变为为客户创造“价值”，把单向被动的“告知”变为客户从

心底的“认知”，这正是销售取得成功与否的关键之处。

通过此次销售培训的学习，我深刻的认识到做任何事情，不要指望一两天

盲目就能成功，需要的不仅仅是自信、付出、坚持，勇气，还需要更好的方法。领悟而且在实践中活用了好的方法，对于销售人员来说，是真正的从“术”到“道”的层面的全方位的提高。

对于一个销售行业的菜鸟来说，面对时间我没有可挽留的“权利”，只有

去感受的“自由”。无论是遗憾还是满足，昨天已经过去，无论是期望还是迷茫，明天尚是未知。无论生活怎样平凡与苦恼，无论人生怎样失意和压抑，都

不要轻言没有了希望，都不要轻易放弃了努力。

细细想来，每个行业都一样，成功则留，失败则离。只有经历了磨练，才

能体会成功的果实来之不易。要想在销售行业成为一颗人人赞赏的钻石，首先

要成为一颗耐得住寂寞、经得起风吹浪打的石头。

东莞康丰五金有限公司业务部：姜在生