电力行业概况和背景资料
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电力行业概况和行业背 景
讲演人的姓名：刘晓光 日期：2009年5月13日
目录
电力行业概况 电力行业内部行业划分 电力行业内部行业涉及的IT系统 电力行业内部各行业采购游戏规则
电力行业概况、背景
电力行业是最具购买力的行业之一，SUN已经拿 到大举进入这个行业的“许可证”
电力行业销售工具
销售工具应包含以下内容：
行业组织结构、部门职责、主要业务、人事政治、技术壁垒 （指南瑞等行业内部的集成商带来的壁垒）、行业应用历史 等销售需要了解的行业概况、行业背景等 宣传说法（说辞）：得有一整套说辞，打击对手，提高我们 的成功率 项目表格：针对销售人员，需要在他负责的区域进行细耕。 设计好项目表格，里面包含人事组织、项目情况，代理商 （地头蛇）的情况，并在要求的时间段内将所需信息填好 报价配置工具：需要一个迅速给客户报价的工具
总之，要让销售人员学会：“把小机当白菜卖！”
国家电网采购流程、游戏规则
国家电网IT产品的采购有几种方式：
直接招标采购：电力调度 集中框架入围，分省落实：信息部 随应用系统采购：电力调度、基建、通信
针对以上采购
分析公司技术、产品和服务等内部元 素
公司的技术特点，技术方向：绿色环保啊，升 级啊什么的 产品：具体产品竞争 服务：服务体系，服务问题等
公司定位（差异性）
公司定位在：技术上与ＩＢＭ竞争（技术差异），价格 上：在同等档次设备上，有价格优势
价格策略
SG186系统的价格策略（需要参考上次入围招标中 HP的价格） 调度行业的价格策略
销售渠道策略
制定以分销商为核心的销售策略
营销计划的制定1
围绕品牌树立、公司定位的宣传方向：
销售人员培训
针对销售人员，需要对以下内容进行培训：
市场营销：作为专业的销售人员，要具备专业的知识 电力行业概况、行业背景等 制订了针对电力行业的宣传说法（说辞），要让销售人员深 刻领悟这些说法，说法间的逻辑关系 项目表格：要让销售人员理解为什么要填写项目表格，以及 该表格对项目的重要性 报价配置工具：销售人员要学会迅速给客户报价
国家电网竞争
HP、IBM占主导地位。 HP，与国家电网有长期的业务关系，双方的信任关系 极其深厚，人际关系错综复杂，利益关系相当牢固。 HP策略得当，组织适当，弥补了HP技术上的不足。 从整体市场策略上看，难找弱点。是典型的品牌竞争 者，价格为导向，以关系型营销为主的市场策略。 IBM，与国家电网有长期而良好的业务关系，树立了 良好的品牌形象。在国家电网心目中，如果在信任关 系、利益关系一样的情况下，，应该是首选产品。由 于IBM市场策略以产品为导向，在价格和关系营销上 较HP为弱，但是从市场份额上，比HP多。IBM的营 销策略主要是广告宣传、大量销售人员直接宣传，均 衡集成商的利益关系。
电力行业内部行业划分： 市场细分和目标市场
电力行业组织结构图 电力行业业务结构图
电力行业组织结构
中组部，国资委，发改委，电力监管委员会
国家电网公司
南方电网公司
• 国电电力 • 大唐发电 • 中电投 • 华能集团 • 华电集团 • 山东国际电力 • 华润集团 •……
26个省级电网公司，5个网级电网公司
公用事业，天然垄断行业 用电侧电力需求旺盛，发电侧电力供应充沛 已经明确（并且不得不）树立从管理出效益的方针 电力行业中，IT的投入的边际回报率达到3.29（每投资 一元人民币，会产生3.29元人民币的回报） 资产达到1.5万亿人民币（USD200 Billion），并以年度 8% - 10%的速度增加，年度营业额1万亿人民币左右 （USD150 Billion），营运费用约××××元
高档次：中石油、中移动、中国工商银行这样的在 行业中属于全球最大的公司，SUN都占有最大的市 场份额 高起点：出身斯坦福大学，大学精神，具有无可比 拟的创新精神 产品技术优势：软件和硬件的向下兼容特性，是大 量研发投资才可以有这样的特性 绿色环保：节能技术，企业的社会责任，大学精神 瘦终端技术：专门针对高端客户设计，说明我们了 解高端客户，了解高端客户的需求
营销的现状
营销劣势：缺乏以下条件：
IBM的人海战术，品牌形象 HP的长久业务关系 通过直接销售人员
SUN的行业推广方式
提高直接销售人员的单人竞争力
电力行业SUN发展实施步骤
针对以上情况，制订如下行业发展实施计划：
百度文库
人员：针对销售人员缺乏的情况，利用SUN销售模 型，将分销商的销售人员并入SUN电力销售团队统 一调度 按照每两个省一个销售人员配置人力 根据电力行业的特点，包括人事组织、技术壁垒、 行业应用历史等，制订销售工具，并将销售工具培 训给所有销售人员
营销计划的制定2
围绕品牌树立、公司定位的宣传方向：
开源的理念：像JAVA这样的语言，是人类共有的 财富，不应该以此收费。在这个语言上做出更多的 事情，才可以收钱。就好像语言是共同的，但是作 家写了字才可以收费 进出便宜：不能用任何手段捆绑客户 Innovation: 多核多线程技术：2年前大家在争论多核 多线程，现在大家共同认识到这个是方向
5个省级电网公司
地区级电网公司
地区级电网公司
农电
农电
电力行业业务结构
电网公司
电力调度
用电营销
基建、物资
安全生产
财务管理
人力资源
综合管理
科技发展
电力调度IT管理系统 EMS等
SG186
变电站等
技术改造
国家电网市场、需求
从业务结构上看，调度系统（行业）和SG186系统（行业）是电力 的主要系统 数据显示，在System、Storage、Software和Service四个方面，电力行 业产生的销售额为200M美元 国家电网在以上市场上应该有65%到70%的份额，即，国家电网产 生了140M左右的销售额 国家电网中，SG186系统产生了80M左右的销售额，调度系统产生 了90M左右的销售额 SG186系统的采购主要通过集中入围、集中供货、分散采购方式进 行。其中，SUN产品对应的市场，与应用系统有一定关系 调度系统的采购分省进行。有的省会将硬件系统和应用软件系统 分开招标采购，有的省会将硬件系统和应用软件系统打捆招标。 在调度系统中，主要的应用系统集成商，在省级系统为南瑞、科 东、东方电子；在地区级，以上集成商也在参与，其他当地应用 集成商也在参与。
讲演人的姓名：刘晓光 日期：2009年5月13日
目录
电力行业概况 电力行业内部行业划分 电力行业内部行业涉及的IT系统 电力行业内部各行业采购游戏规则
电力行业概况、背景
电力行业是最具购买力的行业之一，SUN已经拿 到大举进入这个行业的“许可证”
电力行业销售工具
销售工具应包含以下内容：
行业组织结构、部门职责、主要业务、人事政治、技术壁垒 （指南瑞等行业内部的集成商带来的壁垒）、行业应用历史 等销售需要了解的行业概况、行业背景等 宣传说法（说辞）：得有一整套说辞，打击对手，提高我们 的成功率 项目表格：针对销售人员，需要在他负责的区域进行细耕。 设计好项目表格，里面包含人事组织、项目情况，代理商 （地头蛇）的情况，并在要求的时间段内将所需信息填好 报价配置工具：需要一个迅速给客户报价的工具
总之，要让销售人员学会：“把小机当白菜卖！”
国家电网采购流程、游戏规则
国家电网IT产品的采购有几种方式：
直接招标采购：电力调度 集中框架入围，分省落实：信息部 随应用系统采购：电力调度、基建、通信
针对以上采购
分析公司技术、产品和服务等内部元 素
公司的技术特点，技术方向：绿色环保啊，升 级啊什么的 产品：具体产品竞争 服务：服务体系，服务问题等
公司定位（差异性）
公司定位在：技术上与ＩＢＭ竞争（技术差异），价格 上：在同等档次设备上，有价格优势
价格策略
SG186系统的价格策略（需要参考上次入围招标中 HP的价格） 调度行业的价格策略
销售渠道策略
制定以分销商为核心的销售策略
营销计划的制定1
围绕品牌树立、公司定位的宣传方向：
销售人员培训
针对销售人员，需要对以下内容进行培训：
市场营销：作为专业的销售人员，要具备专业的知识 电力行业概况、行业背景等 制订了针对电力行业的宣传说法（说辞），要让销售人员深 刻领悟这些说法，说法间的逻辑关系 项目表格：要让销售人员理解为什么要填写项目表格，以及 该表格对项目的重要性 报价配置工具：销售人员要学会迅速给客户报价
国家电网竞争
HP、IBM占主导地位。 HP，与国家电网有长期的业务关系，双方的信任关系 极其深厚，人际关系错综复杂，利益关系相当牢固。 HP策略得当，组织适当，弥补了HP技术上的不足。 从整体市场策略上看，难找弱点。是典型的品牌竞争 者，价格为导向，以关系型营销为主的市场策略。 IBM，与国家电网有长期而良好的业务关系，树立了 良好的品牌形象。在国家电网心目中，如果在信任关 系、利益关系一样的情况下，，应该是首选产品。由 于IBM市场策略以产品为导向，在价格和关系营销上 较HP为弱，但是从市场份额上，比HP多。IBM的营 销策略主要是广告宣传、大量销售人员直接宣传，均 衡集成商的利益关系。
电力行业内部行业划分： 市场细分和目标市场
电力行业组织结构图 电力行业业务结构图
电力行业组织结构
中组部，国资委，发改委，电力监管委员会
国家电网公司
南方电网公司
• 国电电力 • 大唐发电 • 中电投 • 华能集团 • 华电集团 • 山东国际电力 • 华润集团 •……
26个省级电网公司，5个网级电网公司
公用事业，天然垄断行业 用电侧电力需求旺盛，发电侧电力供应充沛 已经明确（并且不得不）树立从管理出效益的方针 电力行业中，IT的投入的边际回报率达到3.29（每投资 一元人民币，会产生3.29元人民币的回报） 资产达到1.5万亿人民币（USD200 Billion），并以年度 8% - 10%的速度增加，年度营业额1万亿人民币左右 （USD150 Billion），营运费用约××××元
高档次：中石油、中移动、中国工商银行这样的在 行业中属于全球最大的公司，SUN都占有最大的市 场份额 高起点：出身斯坦福大学，大学精神，具有无可比 拟的创新精神 产品技术优势：软件和硬件的向下兼容特性，是大 量研发投资才可以有这样的特性 绿色环保：节能技术，企业的社会责任，大学精神 瘦终端技术：专门针对高端客户设计，说明我们了 解高端客户，了解高端客户的需求
营销的现状
营销劣势：缺乏以下条件：
IBM的人海战术，品牌形象 HP的长久业务关系 通过直接销售人员
SUN的行业推广方式
提高直接销售人员的单人竞争力
电力行业SUN发展实施步骤
针对以上情况，制订如下行业发展实施计划：
百度文库
人员：针对销售人员缺乏的情况，利用SUN销售模 型，将分销商的销售人员并入SUN电力销售团队统 一调度 按照每两个省一个销售人员配置人力 根据电力行业的特点，包括人事组织、技术壁垒、 行业应用历史等，制订销售工具，并将销售工具培 训给所有销售人员
营销计划的制定2
围绕品牌树立、公司定位的宣传方向：
开源的理念：像JAVA这样的语言，是人类共有的 财富，不应该以此收费。在这个语言上做出更多的 事情，才可以收钱。就好像语言是共同的，但是作 家写了字才可以收费 进出便宜：不能用任何手段捆绑客户 Innovation: 多核多线程技术：2年前大家在争论多核 多线程，现在大家共同认识到这个是方向
5个省级电网公司
地区级电网公司
地区级电网公司
农电
农电
电力行业业务结构
电网公司
电力调度
用电营销
基建、物资
安全生产
财务管理
人力资源
综合管理
科技发展
电力调度IT管理系统 EMS等
SG186
变电站等
技术改造
国家电网市场、需求
从业务结构上看，调度系统（行业）和SG186系统（行业）是电力 的主要系统 数据显示，在System、Storage、Software和Service四个方面，电力行 业产生的销售额为200M美元 国家电网在以上市场上应该有65%到70%的份额，即，国家电网产 生了140M左右的销售额 国家电网中，SG186系统产生了80M左右的销售额，调度系统产生 了90M左右的销售额 SG186系统的采购主要通过集中入围、集中供货、分散采购方式进 行。其中，SUN产品对应的市场，与应用系统有一定关系 调度系统的采购分省进行。有的省会将硬件系统和应用软件系统 分开招标采购，有的省会将硬件系统和应用软件系统打捆招标。 在调度系统中，主要的应用系统集成商，在省级系统为南瑞、科 东、东方电子；在地区级，以上集成商也在参与，其他当地应用 集成商也在参与。