促销策略的知识分析

• 作用：
– 推销产品 – 预见开拓 – 传递信息 – 提供服务 – 分配货源
第五节 人员推销
• 三种销售环境
– 外勤销售 – 柜台外销售 – 电话营销
• 个人销售的任务
–定单处理
• 确定顾客需求 • 指出顾客需求 • 完成定单
–创造销售 –任使销售
第五节 人员推销
• 销售过程
发掘与评 选
接近
介绍
• 促销目标
– 提供信息 – 增加需求
– 产品差异化
– 强调产品价值 – 稳定销售
第一节 促销组合决策
• 影响促销组合策略的因素
– 各种促销方式的特点 – 产品种类或市场类型
– 促销的总策略
• 推动策略（Pushing Strategy） • 拉引策略（Pulling Strategy）
– 购买准备过程的阶段 – 产品生命周期的阶段 – 价格 – 可供促销使用资金
第三节 销售促进
• 基本工具
– 针对中间商
• 价格折扣 • 免费产品 • 促销资金 • 产品展销 • 产品陈列和现场示范
第四节 公共关系
• 定义
――－指企业为了使社会广大公众对本企业及本企业产品有好感 ，在社会上树立企业盛誉，选用各种传播手段，向广大公众制 造舆论而进行的公开宣传的促销方式。
――企业利用各种媒介发布重大商业新闻，或是对产品、服务或 企业进行有利的宣传，而企业并不为此付费，即“软广告”。
第二节 广告
❖ 广告――广告主有偿地使用特定的媒体向大众传播商
品或劳务的信息，以促销商品或服务为目的的一种信 息传播手段。
• 广告的特征：
–付费 –非人员直接沟通
第二节 广告
❖ 广告促销方案（5M）
Mission----Money----Message----Media----Measurement – 确定广告目标
• 信息性目标 • 说服性目标 • 提醒性目标
– 广告预算决策
– 广告信息决策USP
• 信息的发掘 • 信息的选择 • 信息的表达
第二节 广告
– 广告媒体决策
• 媒体的选择
– 媒体的类型 – 选择时应考虑的因素 – 具体的载体
• 决定媒体的使用时机
– 评价广告效果
• 沟通效果评估――信息能否传达 • 销售效果评估――销售量是否增长
– 公共关系――改善企业在公众心目中的形象
– 人员推销――面对面地说服顾客购买产品
第一节 促销组合决策
❖ 促销组合（Promotion Mix）——为了以最小的成本投入，
获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销活动进行 有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最 大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销策略的知Βιβλιοθήκη 分析第一节 促销组合决策❖ 促销（Promotion）――营销者将有关企业及产品（品牌）
的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信 赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是 营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
• 促销的方式
– 广告――传递有关企业及产品的信息 – 营业推广――增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品
• 目标：提高企业知名度，加深产品印象，激励全体员工
第四节 公共关系
• 特征
– 涉及企业形象的长远发展战略 – 作用面十分广泛 – 传播手段很多
• 传播媒介的间接传播 • 人际交往的直接传播
• 公共关系策略
– 公共关系宣传――提高知名度 – 公共关系活动――提高美誉度 – 公共关系意识――员工具有的树立和维护企业整体形象的思想意识
演示
处理反对意 见
成交
事后追踪
第四节 公共关系
• 具体手段
–新闻宣传 –赞助和支持社会各项公益活动 –听取和处理公众意见 –建立与有关机构的友好联系 –积极参加社会活动 – 建立企业内部有益的员工关系
第五节 人员推销
• 人员推销——是企业通过派出销售人员与顾客进行人
际接触来推动销售的促销方法。
• 特点：
– 直接联系 – 机动灵活 – 现场洽谈 – 反馈及时 – 选择性强
第三节 销售促进
• 由一系列具有短期刺激购买作用的促销工具组成
– 目的：刺激购买，促成交易 – 特点：针对性强，立足于短期目标，非连续性，灵活性 – 用于：一定时期，一定任务的短期特殊推销
第三节 销售促进
• 基本工具
– 针对个人
• 赠送样品 • 优惠券 • 退款 • 特价包装 • 赠送礼品 • 奖励 • 累计购物奖励 • 免费试用 • 产品保证 • 联合推广