第七章会展招展策划

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3、招展价格 （3）执行招展价格时应注意的问题 严格执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围
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4、展会招展函 （1）编制招展函的原则 内容全面准确 简单实用 美观大方 便于邮寄和携带
• 3、招展价格 • （2）招展价格折扣 • 位置折扣
– 根据展位的优劣情况而制定相应的价格
9平方米 12平方米 15平方米 光地 展位类型 (3m×3m) (4m×3m) (5m×3m) （m2) 10600元 13300元 800元 一楼展厅 8000元 9400元 11800元 700元 二楼展厅 7100元
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• 3、招展价格 • （2）招展价格折扣 • 差别折扣：
– 针对不同的标准执行不同的价格折扣
– 按参展商的地区来源不同分别给予不同的 折扣，对标准展位和空地展位执行不同的 折扣标准等。
• 特别折扣
– 给予那些参展规模巨大、在行业内有较大 影响力和知名度的企业的特别价格优惠。
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2、展区和展位划分 （2）划分展区和展位应注意的问题 统筹兼顾 因地制宜 不能遮挡展馆的服务设施 注意适应参观人流的规律 安排展会的功能服务区域
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3、招展价格 （1）招展价格的制定 充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体展位的位置差别 国外参展商和国内参展商的展位价格
我国内地展商：600元/平方米 我国台湾及港澳特别行政区展商: 100美元/平方米 国外展商：120美元/平方米
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• 3、招展价格 • （2）招展价格折扣 • 统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准， 通常按参展商参展面积的大小制定。
参展面积为两个标准展位及以下时，不给任何折 扣；参展面积为3~5个标准展位时，给予5%的折 扣；参展面积为6~8个标准展位时，给予10%的 折扣；参展面积为9~11个标准展位时，给予15% 的折扣；参展面积达到12个标准展位以上时，给 予20%的折扣。
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• 4、展会招展函 • （2）招展函的主要内容 • 展会的基本内容：展会名称和LOGO、展会举办 时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目 标、展会特色、展品范围和价格等。 • 市场状况介绍：行业状况和地区的市场状况等。
• 展会招商和宣传推广计划：展会招商计划、宣传 推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。 • 参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展 申请表和办展机构的联系方法等。 • 各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。
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• 1、建立目标参展商数据库
• • • • • • • • （2）建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据真实可靠 全球查找和检索 可以及时修改 数据库的用户界面友好、简洁、一目了然 数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用
• 对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人 都可以对数据库的数据加以修改。
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源自文库
• 5、招展方案
• （3）招展代理 • 招展代理的种类及其来源
– 一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商， 本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的 招展权限。 – 承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论 能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定 的展位费传给本单位。
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• 5、招展方案
• （3）招展代理 • 招展代理的种类及其来源
– 独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋 予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位， 本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围 较大，完成一定的数量的招展任务。 – 排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋 予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本 招展单位可在该地域内招展。
– 几个单位共同组办一个展会的情况
– 确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划 招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标 参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各 参展商的具体位置等。
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• 5、招展方案
• （2）招展分工 • 本单位内招展人员及其分工安排
– 确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招 展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招 展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一 安排展位的措施。
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5、招展方案 （1）招展方案的基本内容 产业分布特点 展区和展位划分 招展价格 招展函的编制与发送 招展分工 招展代理 招展宣传推广 展位营销办法 招展预算 招展总体进度安排
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• 5、招展方案
• （2）招展分工 • 各招展单位之间的分工
第七章 会展招展招商策划
胡海胜 hpeter@163.com
第七章
会展招展招商策划
• 一、招展策划与展位营销 • 二、招商策划与展会宣传推广
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一、招展策划与展位营销
• 1、建立目标参展商数据库 • （1）目标参展商信息收集 • 目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展 会展出的企业和其他单位 • 收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政 府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机 构、专业网站、电话黄页等 • 信息要素：名称、地址、联系电话、传真、Email、网址、联系人、产品种类、目标市场、企 业规模、企业分布等。
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• 1、建立目标参展商数据库
• • • • • （3）建立目标参展商数据库的办法 提出数据分类标准并按标准对数据进行分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商的信息
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2、展区和展位划分 （1）划分展区和展位的原则 按专业题材划分展区 有利于提高展会档次 有利于观众的参观 有利于提高参展商的展出效果 有利于展会现场管理和现场服务