心理学在市场营销中应用

一、文化因素
文化因素对于消费者的购买行为 有着广泛和最深远的影响。
二、社会因素
1.社会群体
社会群体是影响顾客购买行为的主要社会因素
家庭
家庭是社会中最重要的消费单位 和购买决策单位，对消费者购买行 为的影响最大。
社会因素主要包括：
社会群体
家庭
三、个人因素
1、年龄与生命周期
消费者的欲望和行为，因年龄不
课堂小结
一个典型的、完整的消费者的购买决策 的过程包括六个阶段，即创造需要、把握消 费心理、引导和激发、感情营销、注重细节 和节奏控制、即时成交。正确分析消费者在 各阶段的心理活动，有利于有针对性做好推 销工作。
作业：
以小组为单位，采 用角色扮演法，结 合某一具体推销活 动，运用各种方法 促成交易，然后记 录成交过程。
心理学在市场营销中的应用
授课教师：王通
一、创造需求
二、深刻把握消费心理
三、引导和激发
四、注重细节和节奏控制
五、一对一情感营销
六、及时成交
第一节 消费者购买决策的过程 一、创造需求 二、深刻把握消费心理 三、引导和激发
四、注重细节和节奏控制 五、一对一情感营销 六、及时成交
第二节 影响顾客购买行为的因素
同而发生变化。
2、个性
个性指个人特有的心理特征，导致人对 所处环境做出相对一致和持续的反应。
DIY：Do Βιβλιοθήκη Baidut Yoursel
个人因素对购买行为的影响具体表现在以下几 方面： 1、年龄与生命周期
2、个性
四、心理因素
(1)求廉心理
(2)求新心理
(3)求名心理
(4)求全心理
心理因素主要包括：
谢谢观赏
案例分析 2
昂贵的戒指
在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚 标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，售货员作了介 绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是说道： “某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价 钱贵没买。”那位夫人一听，立即买下了。
分析要点： 1、启示：销售商品只有抓住顾客心理，才能吸引顾 客，迅速促成生意。 2、这位售货员正是抓住了这对外国夫妇对标价8万元 的翡翠戒指很感兴趣，又因价格昂贵而有些犹豫的心理。 用“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没 买。”刺激了顾客的虚荣心理和好胜心理，进而达到了促 销目的。
案例分析 1 买二赠一分析要点：
1、商品销售的对象是各式各样的人，他 们购买或者不购买某种商品，都是由某种心理 活动支配着。你要使消费者乐于购买某种产品， 那你就要迎合他们的某种消费心理，或者激起 某种心理活动，投其所需，才能引起购买行为。
2、这则故事的老贺正是抓住了消费者求 廉的心理。买两盒高级鞋油只花10元就可获得 一把价值10元的雨伞，等于不花钱买了两盒高 级鞋油，这是多么划算的事，其热销就不难理 解了。
(1)求廉心理
(2)求新心理
(3)求名心理
(4)求全心理
案例分析 1
买二赠一
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。 老贺灵机一动，计上心来。他先进了一 批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用 价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。 结果，热销一空且获利颇丰。（雨伞在 当地零售价长期稳定在10元，其批发价 仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）