营销心理学案例
营销心理学_案例分析
营销心理学案例分析1.厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。
他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。
鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。
所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。
他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。
他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。
因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。
著名的例子就是“杂碎罐头”。
接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。
负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。
里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。
鲍洛奇却自有他的道理：“49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。
顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。
”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。
果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。
分析:鲍洛奇制定高价的理由是：①价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。
消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。
②价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。
“让一分利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。
好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的信任感。
因为消费者的价格意识受商品种类的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，在价格方面，顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
销售心理学经典实战案例.
销售心理学经典实战案例一老太太去买菜，路过四个水果摊。
四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：苹果怎么样啊?摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜!。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）2、摊主二老太太又到一个摊子，问:你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。
老太太二话没说扭头就走了。
（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户）3、摊主三旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!老太太：我想买酸点的苹果。
摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?老太太：那就来一斤吧。
(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊?摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?（探求需求）老太太：我想要酸一些的摊主:一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）老太太：是嘛!好那就来三斤橘子吧。
(参考)广告心理学案例分析
• 这是一个非常值得重视的问题点，由于它 的新颖使调查员继续追问下去：〞为什么 要等婆婆不在时用呢？“
• 答：她可能觉得这样做，是只图自己省事
• 在这样持续追问的过程中，调查员透过对被调查 者的仔细观察，发现说话的年轻妇女在说婆婆的 看法时，神情有一种不安，其他人也有同感。这 种不安从她们的说话中透露出来，她们虽然是在 推测婆婆的看法，便其中也投射了她们自己的认 识．即她们同样认为使用纸尿布，更多的是方便 了妈妈，减轻了妈妈的负担，而是否对孩子有利 并不清楚，由此她们感到一种对孩子的内疚，同 时也婆婆看成是偷懒不负责任的母亲，由此产生 不安
• 日本人发现市场打不开后，就开始用心去寻找原 因。
• 根据新闻报导，日本ＴＯＹＯＴＡ汽车公司后来 派遣许多学生到美国留学，租住在美国人的家里， 与他们一起生活，观察他们的生活习惯和细节， 做详细的记录，回国后将记录交给公司
• 公司再根据这些美国家庭的生活习惯资料去分析 他们对汽车的需求重点，最后开发出ＬＥＸＵＳ 系列的高级房车，横扫美国市场
• 在一个偶然的时机，被一个寄居家庭的主人发现 其间的关联，而掀起破坏隐私权的诉讼，成为美 国报刊杂志的热门新闻
实例四：婴儿纸尿布的营销
• 某婴儿纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便 利的功能，但效果不佳，销售量未见增长
• 于是，广告公司找到一些使用过此种纸尿布和未 使用过此物的妇女，分别组成小组。８－１０人 组成一组，每组由一个调查员带着，在一起讲座 关于纸尿布的问题。
实例一：美国超级市场的消费心理研究
• 威尔斯和洛克斯鲁托在超级市场谷物食品、 糖果和洗衣粉柜台前进行了６００小时的 观察。
• 从消费者进入柜台的过道开始到离开过道 为止，他们观察消费者的活作了１５０ ０条记录。
销售中的心理战术运用客户案例
销售中的心理战术运用客户案例在销售领域中，心理战术的运用可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，影响他们的决策过程，进而达到销售目标。
本文将通过客户案例来探讨销售中心理战术的运用，以及其对销售业绩的影响。
案例一：产品差异化某销售团队在推销一种智能手机时，市场竞争激烈，产品同质化问题十分突出。
为了突出自己的产品特点，销售团队采用了心理战术中的差异化策略。
他们将产品与竞争对手进行对比，并强调自己产品在外观设计、系统性能和多媒体功能等方面的独特优势。
此外，销售团队还通过给客户讲解先进的技术、产品的高品质以及其他客户的正面反馈，有效引导客户对产品的认同感和满意度。
这种心理战术的运用帮助销售团队成功地售出了该智能手机产品，客户对产品的差异化优势有了更深的认识，并认为这款产品更能满足自己的个性化需求。
通过巧妙地使用心理战术，销售团队实现了销售目标，提高了客户的购买意愿。
案例二：建立紧密的人际关系在汽车销售行业中，某销售人员面对的挑战是如何与客户建立亲密的关系，提高客户的信任度以促成购买。
为了达到这一目标，该销售人员运用了心理战术中的善意互动策略。
他通过细致的问候、关心客户的个人生活和需求，以及提供专业的建议和帮助，成功地建立了与客户之间的紧密人际关系。
这种心理战术的运用使得客户感受到销售人员的真诚与关心，消除了客户的疑虑和防备心理，进一步增强了客户与销售人员之间的互动和信任。
最终，该销售人员成功促成了一笔高额的汽车销售交易。
案例三：利用社会证据在房地产销售领域，某销售团队面临的挑战是如何增加客户对房产项目的信心和购买欲望。
为了解决这个问题，销售团队采用了心理战术中的社会证据策略。
他们通过展示与该项目有关的媒体报道、客户的成功案例以及其他社会上的认可，向潜在客户传递出该项目的知名度和市场影响力。
这种心理战术的运用打破了客户的疑虑，提高了客户对该项目的信任度。
客户在接触到丰富的社会证据后，对项目的价值和前景有了更深入的认识，最终促成了购房决策。
营销心理学应用实例解析
营销心理学应用实例解析1. 引言在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是企业取得成功的关键之一。
它涉及通过了解消费者行为和决策过程来设计和实施各种营销策略的应用。
本文将介绍几个营销心理学的应用实例，并分析其有效性。
2. 上下文效应上下文效应是指消费者对周围环境的感知和反应对购买决策产生影响的现象。
例如，在一个高档商场里，价格相对较高的商品可能会被认为更有品质，这种认知会促使消费者愿意支付更高的价格购买这些商品。
实例1：环境氛围营造一个服装店想提高顾客购买力度，他们通过调整店内灯光和音乐来创造温馨浪漫的氛围。
由于顾客在这样舒适且具有吸引力的环境中感觉更愉悦，他们倾向于花更多时间浏览并增加购物欲望。
实例2：套餐定价策略一家餐厅通过将高利润的产品与低利润的产品结合为套餐销售，利用上下文效应来提升顾客消费意愿。
消费者会认为整个套餐是一个更有价值的选择，即便其中某些单品可能具有较低的价格和利润。
3. 社会证据社会证据是指人们在作出决策时会参考其他人（包括专家、同行甚至陌生人）的行为和意见。
当我们看到其他人购买某个产品或服务时，我们往往倾向于相信这是一个明智的选择，并受到其影响。
实例1：明星代言许多企业选择以知名明星作为其产品的代言人。
这是因为消费者通常将他们视为权威和成功的象征，他们对明星的喜爱和认可将转化为对品牌和产品的信任和购买动机。
实例2：用户评价在线购物平台经常引入用户评价功能。
这些评价可以激励其他用户进行购买决策，在看到其他消费者对某个产品给出积极反馈后，更容易产生信任感，并增加购买意愿。
4. 感官营销感官营销是通过刺激人们的感官来引起情感和认知反应，从而影响其决策行为。
人们对于不同感觉的体验会直接影响他们对产品或服务的喜好和购买意愿。
实例1：香气营销在零售店或酒店等场所，散发出令人愉悦的香气能够创造积极情绪并提升消费者满意度。
这种感官刺激有助于塑造品牌形象，并促使顾客留在店内更长时间，增加购物机会。
销售心理学六个小故事
销售心理学六个小故事一、精准客户出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。
在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。
据说，一条消息会有5个人回复。
这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。
二、提高利润在一菜摊前看见两堆菜。
客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。
”再问：“那边呢？”答：“1块5。
”问：“为什么那边的卖1块5？”答：“那边的好一些。
”于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。
很快，1块5一斤的又都卖光了！【启示】当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。
而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
三、促进客户重复购买一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。
普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。
你瞧，赠品就是这么厉害！【启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
四、借位提升形象某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。
很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。
原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。
聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。
【启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。
销售心理学小故事
销售心理学小故事1. 引言本文旨在通过一系列销售心理学的小故事，探讨如何利用人们的心理特点来提高销售效果。
以下是几个有趣且具有启发性的案例。
2. 故事一：社会认同感在这个故事中，一个汽车经销商成功地将他所推荐给客户购买的汽车与某位名人联系起来。
由于该名人享有很高声誉和知名度，并被广泛接受和尊重，顾客对此款汽车产生了强烈兴趣并最终决定购买。
3. 故事二：互惠原则这个故事涉及到一个餐厅老板如何巧妙运用互惠原则吸引更多顾客。
当服务员为每桌送上甜品时，在离开之前总是略带歉意地说：“我真我们没有太多时间聊天，请您收下这份精美甜品作为补偿。
”结果大部分顾客都非常满意并愿意再次光临。
4. 故事三：紧迫感营造这个故里描述了一个珍稀商品拍卖过程。
拍卖师在每次竞价结束前都会倒计时，以营造紧迫感和刺激顾客的购买欲望。
这种策略成功地促使了更高价格的出现，并且商品最终被售出。
5. 故事四：社交认同在这个故事中，一个销售人员利用一位已经成为他忠实客户的名人来吸引其他潜在顾客。
通过展示该名人使用并推荐产品或服务后所获得的好处和满意度，销售人员能够建立起与新顾客之间共鸣和信任关系。
6. 结论以上几个小故事提供了有关如何运用心理学原则来增加销量、改善用户体验等方面宝贵启示。
当然，在实际应用过程中需要根据具体情况进行调整和优化。
7. 附件：- 图片1: 汽车经销商与知名明星合影照片；- 图片2: 餐厅送上甜品图片；- 视频：珍稀商品拍卖视频录像8. 法律名词及注释：- 社会认同感（Social Identity）：指一个个体对自己属于某特定群组身份的认同感受。
- 互惠原则（Reciprocity）：人们倾向于回报他人对自己所做之事，以维持社会关系和平衡。
- 紧迫感营造（Urgency Creation）：通过创造紧迫或限时优惠来促使顾客更快地作出购买决策。
心理学营销案例
心理学营销案例在他们酒吧里，酒水单上有各种各样的酒，价格嘛，有高有低，都很正常。
但是呢，他们还在酒水单的角落里悄悄地加了一个特别的选项——白开水，价格标得还不低，一杯20元。
你可能会想，谁会在酒吧花20元买杯白开水啊？这时候，心理学就开始起作用了。
很多顾客进来看到酒水单，第一眼就会觉得这个白开水的价格太离谱了。
然后再看那些酒，就会突然觉得酒的价格好像还挺合理的。
比如说，原本一杯50元的鸡尾酒，和20元的白开水一对比，顾客就会想：“50元就能喝到这么有特色的鸡尾酒，比那白开水划算多了。
”而且啊，当顾客跟朋友一起去酒吧的时候，这个效应就更明显了。
一个人看到白开水的价格说：“哇，这白水这么贵，咱们还是喝酒吧。
”其他人也会跟着觉得喝酒是个更好的选择。
结果就是，酒吧里酒的销量特别好，大家都很少去纠结酒的价格是不是有点高，因为他们心里已经默默地把价格和那杯天价白开水做了比较。
这就是利用了人们的对比心理，通过设置一个明显不合理的高价产品，让其他产品看起来性价比更高，从而促进销售。
你看，这酒吧老板是不是很聪明呢？我得给你说说超市里的这个营销手段，可太绝了。
有家超市进了一批新品牌的果酱，他们想把这个果酱推广出去。
于是呢，他们想出了一个办法。
他们在果酱的货架上挂了个大大的牌子，上面写着“每人限购3瓶”。
这时候，顾客就开始好奇了。
本来很多人可能都没怎么注意这个新品牌的果酱，但是一看到限购，心里就开始琢磨了。
“为啥限购呢？是不是这个果酱特别好，所以才限制购买数量啊？”而且啊，限购这个事儿还让顾客有一种紧迫感。
他们会想：“我要是现在不买，以后可能就买不到这么好的东西了。
”于是，原本可能只是看看的顾客，都纷纷把果酱放进了购物车。
有个大妈就是这样，她本来只是路过那个货架，看到限购就停下来看。
她心里想：“这超市平时很少搞限购的，这个果酱肯定有啥特别之处。
”然后她就拿了一瓶，旁边有个年轻姑娘拿了三瓶，大妈一看，心里就犯嘀咕了：“这姑娘拿三瓶，肯定是特别好的东西，我也再拿两瓶吧。
销售心理学案例分析
销售心理学案例分析在销售领域，了解和运用心理学原理是非常重要的。
销售心理学可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售。
下面，我们通过几个案例来分析销售心理学在实际销售中的运用。
案例一，产品定价策略。
某电子产品公司推出了一款新的智能手表，销售价格为1000元。
销售人员在进行销售时，发现客户对价格有所犹豫，认为价格偏高。
销售人员经过分析后，决定采用心理定价策略，将价格调整为999元。
结果发现，客户对价格的接受度明显提高，销售情况也有了明显改善。
这个案例中，销售人员利用了心理学中的9字定价原理，即价格以9结尾的产品更容易被接受。
这是因为人们在购买时候更倾向于看到更低的数字，对价格的认知更为模糊，从而更容易接受。
通过调整产品价格，销售人员成功地运用了心理学原理，提高了销售效果。
案例二，销售话术设计。
一家保险公司的销售人员在销售保险产品时，遇到了客户的拒绝。
销售人员经过学习销售心理学后，调整了销售话术。
在销售过程中，销售人员将焦点放在了客户的需求和利益上，强调保险产品的保障性和未来的收益。
客户在听完销售人员的介绍后，对产品表现出了浓厚的兴趣，最终成功购买了保险产品。
这个案例中，销售人员通过调整销售话术，更好地运用了心理学原理。
他们将焦点放在了客户的需求和利益上，激发了客户的购买欲望。
这充分体现了心理学在销售中的重要性，通过合理的话术设计，可以更好地影响客户的决策。
案例三，产品展示布局。
一家家居用品商店在进行产品展示布局时，采用了心理学原理。
他们将热销产品放置在店铺的显眼位置，并采用了明亮的灯光和吸引人的陈列方式。
结果发现，这些产品的销售量明显增加，吸引了更多的顾客。
这个案例中，商店通过布局和陈列方式，运用了心理学原理来吸引客户。
他们利用了人们对于新奇和吸引力的敏感性，让顾客在第一时间就能够注意到热销产品。
这充分体现了心理学在产品展示和销售中的重要性，通过合理的陈列方式可以更好地影响顾客的购买决策。
销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例.doc
销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例销售心理学成功案例分析篇1昨晚去紫金山路某卖场买东西。
要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。
结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。
付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。
我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。
就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。
一家皮具店吸引了我。
其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。
但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。
但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。
没关系的!买不买都无所谓。
我们这长期给购物出来的人送袋子。
这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。
这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。
我还真关注过这东西的行情。
有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。
所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。
最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。
这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。
对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。
大哥笑着说，没事没事。
什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。
买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。
这是营销心理学上多经典的一课啊。
不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中?沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。
空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死......销售心理学成功案例分析篇2本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。
该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。
营销心里案例分析
理学院管理科学101班姓名：左翠序号：42 学号：5504110068 案例一：云南红塔集团褚时健案例褚时健使红塔山成为中国名牌，他领导的企业累计为国家上缴利税数以千亿计，他以战略性的眼光，强化资源优势，抓住烟草行业发展的机遇，使玉溪卷烟厂脱颖而出，成为中国烟草大王，地方财政支柱。
但是企业家激励机制与监督体制的不健全葬送了他的政治和职业生命。
1995年2月，一封匿名检举信指控玉溪卷烟厂厂长褚时健贪污受贿。
1999年1月9日，褚时健被处无期徒刑、剥夺政治权利终身。
褚时健被判后减刑为有期徒刑17年。
在褚时健效力红塔的18年中，为国家创造的利税高达991亿，加上红塔山的品牌价值400多亿（其他品牌价值没有评估），他为国家贡献的利税至少有1400亿。
而他的工资，不到人民币1000元/月，出现了“庙富方丈穷”的现象。
分析：从营销心理学对褚时健贪污问题的分析：1．价值观的转变——改革开放以来，企业开始走向市场自负盈亏，企业的经营目标转向了以盈利为目的，按市场需求而生产。
在这个转形时期，人们的思想意识、价值观、人生观和对社会的责任感都发生了极大的变化，，物质的诱惑，私欲的膨胀使人们更加追求个人财富和物质享受，有人钻法律漏洞获取不义之财，开始滥用人民给予的权力牟取私利，出现了大量的腐败案，这一切归根结底都是人们意识形态的转变，人生观和价值观转变的结果。
2．分配和激励制度的影响——邓小平“让一部分人先富起来”的经济理论使私营经济得到飞速发展，作为主导经济的国有企业改革却是举步维艰，先是政企分离，让企业自主经营，接着是破产重组，到后来的股份制改造，国企改革的步伐差别很大，作为企业的领导层收入更是有很大差别，一些上市公司（比如科龙）的老总在企业严重亏损的情况下年薪可拿到几百万，相反象红塔集团年上交利税百亿元的企业老总褚时建18年收入不足百万。
个人收入的巨大差异使他心理严重不平衡，褚时建这一步偏离了跑道，滑出的太远，付出了自己一生的代价。
营销心理学小故事
营销心理学小故事
营销心理学小故事：为什么免费的巧克力饼干总是让人无法抗拒？
引言：在我们逛街或者购物的时候，经常会遇到一些免费试吃或者免费赠品的活动。
这些免费的巧克力饼干、水果或者小礼品，总是能吸引大量的人群，让人无法抗拒。
为什么这些免费的东西会如此吸引人呢？接下来，我们将通过一个小故事来探讨这个话题。
主题：免费赠品背后的营销心理学
案例：有一天，一家超市推出了一个新的促销活动，只要消费者购买满100元，就可以免费得到一包价值20元的巧克力饼干。
这个活动很快就吸引了大量的顾客，甚至有些人原本没有购物计划，但因为看到了这个免费赠品而改变了主意。
分析：这个案例中，消费者的心理活动是这样的：首先，他们看到了免费的巧克力饼干，产生了诱人的诱惑力。
接着，他们开始考虑这个免费赠品是否值得，这时候他们可能会想到：“我本来就要买些东西，现在可以得到一包免费的巧克力饼干，相当于打了8折。
”这种心理让他们觉得自己占了便宜，从而更容易产生购买的冲动。
结论：营销人员可以利用这种心理策略来吸引更多的顾客。
通过提供免费的赠品或者试用品，可以让顾客觉得他们获得了额外的价值，从而更容易产生购买的欲望。
但是需要注意的是，这种策略不能滥用，否则可能会让顾客失去兴趣或者感到失望。
同时，也要确保赠品的质量和价值，这样才能真正赢得消费者的信任和口碑。
营销心理学案例
案例库学习情境一营销心理学概述【案例一】速溶咖啡与营销心理20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。
生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。
但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。
当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。
但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。
为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。
为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔 ( Mason Haire)对此进行了深入研究。
海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。
然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。
” 关于速溶咖啡与新鲜咖啡的两张购物清单购物清单A 购物清单B 1听朗福德发酵粉 1听朗福德发酵粉2片沃德面包2片沃德面包1捆胡萝卜1捆胡萝卜1磅内斯速溶咖啡 1磅麦氏新鲜咖啡 1.5磅汉堡 1.5磅汉堡 2听狄尔桃 2听狄尔桃 5磅土豆 5磅土豆结果显示，看了购物清单A 的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。
看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。
两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。
所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。
2019年营销心理学案例及心理解读
（二）消费者形象 l．少年儿童戴眼镜主要是为了矫正视力，父母关心完美的验光。有几个孩子的家庭尤 其要主动考虑并寻找经济的眼镜，但是不得降低眼镜质量，父母喜欢通过验光师或当地眼 镜商来购买眼镜，有的从市区的折扣商店中购买，但并不是白亮眼镜折扣商店。 2．十几岁的和年轻的成年男女都主动追求时髦风气，紧赶时髦，差不多都有一副以上 眼镜。各种价格和各种式样的太阳镜，传统的和非传统的，到处都可以买到，到处都有人 戴。在本地，他们是白亮眼镜折扣商店的最好顾客，尽管他们也可到其他零售商那里买太 阳镜。 3．中年人和老年人很需要好的验光服务。许多人戴眼镜已多年，选购眼镜是很有经验 的，关心与工作绩效有关的特点和服务。妇女看来比男人更讲时髦，但是她们关心的是令 人愉快的外观而不是最新式样。大多数中年人和老年人有可能照顾一位当地的验光师或一 家简便的眼镜商店，但是低收入的成年人却是市区折扣商店的好主顾。少数人听说过白亮 眼镜商店，但没有入在那里买过眼镜。 （三）本地竞争者 1. 验光师。是领有验光证书和开方配镜的医生，与眼镜商是相等的，以相同或稍低的 价格收费。 2．大的眼镜联营商店。以提供各种各样的优质眼镜，服务周到和完全边际价格为其经 营特色。他们积极推销，商店位置适宜，其市场销售增长率明显地比总的市场销售增长率 快一些。 3． 当地联营商店（如密勒眼镜商店）。与大的联营商店很相似，除了不那么积极推销 以外，更多地依靠声望、消费者的了解和服务方便。 4. 简便的折扣商店。设在市区或租金较低的地段，实行低价策略，并且有相当多的各 种各样便宜的进口眼镜架。验光是标准的，收费是低廉的。 5．白亮眼镜商店。也是一家折扣商店，其特色为低价的进口商品，主要向成年人提供 时髦眼镜。设在大学附近，商店多少有点破旧，嘈杂。验光是标准的，收费是低廉的，销 售员是业余工作的大学生。白亮眼镜商店的广告大量地登在大学的报纸上和另一些报纸的 广告栏中。 从非正式访问中选择出来的意见： l．老年妇女选购者：“我花不起那么多时间从验光师那里买眼镜，所以，问我‘为什 么要到这里（市区折扣商店）来买眼镜’，我想这里的眼镜和任何其他眼镜一样好，不是瞎 说。 2. 大学二年级学生：“我可以从白亮眼镜商店买到经得起大约 37 次摔撞试验的新眼 镜谁花得起 80 美元。此外，我可以买到一副太阳镜，且仍有余钱。除非你的眼睛真有问题， 没有必要去花仔细验光的费用。” 3．父母：“这是我的孩子第一次验光，我希望确信她的眼镜校对得很仔细和配镜能正 确，是我的邻居介绍的。” 4．密勒眼镜店的售货员：“并没有让我们去告诉顾客你在白亮眼镜店买的进口眼镜架 戴不到一年。这些眼镜架看起来和我们的眼镜架很相似，但是质量却不如我们的好，什么 价钱什么货，如果有一位顾客要问我的话，我会告诉他的。” 另一个售货员：“我怀疑大多数人购买眼镜以前就跪了好几家，商店位置和声望有着
营销心理学案例
20 世纪 40 年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。
生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢送。
但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。
当问及消费者为什么不购置速溶咖啡的原因时，大局部消费者的答复是不喜欢速溶咖啡的滋味。
但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在滋味方面的不同。
为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。
为了深入地了解消费者拒绝购置速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森 ·海尔 ( Mason Haire)对此发展了深入研究。
海尔没有直接问询消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两购物清单，见如下表格。
然后把这两份购物清单分别让两组妇女看〔每组妇女只看到一份购物清单〕，之后，请看过购物清单 A 和 B 的妇女，分别谈谈对"持有这两种购物清单的‘主妇〞’有什么样看法。
〞关于速溶咖啡与新鲜咖啡的两购物清单购物清单 A购物清单 B1 听朗福德发酵粉 1 听朗福德发酵粉2 片沃德面包 2 片沃德面包1 捆胡萝卜 1 捆胡萝卜1 磅斯速溶咖啡 1 磅麦氏新鲜咖啡1.5 磅汉堡 1.5 磅汉堡2 听狄尔桃 2 听狄尔桃5 磅土豆 5 磅土豆结果显示，看了购物清单 A 的那组妇女，有 48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有方案的女人，有 16%的人说她不是一位好主妇，即大局部被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。
看了购物清单 B 的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有方案的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一位普通的家庭主妇。
两清单，惟独第四项不同，即 1 磅斯速溶咖啡和 1 磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤慧、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。
所以许多家庭主妇宁愿花长期煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。
市场营销心理操控案例
市场营销心理操控案例随着社会的不断发展，市场营销在商业领域的作用越来越重要。
为了吸引消费者和提高销售额，营销人员常常借助心理操控手段。
本文将通过几个案例来探讨市场营销中的心理操控技巧，帮助读者更好地理解市场营销中的心理动机。
案例一：限时促销一家服装店在周末推出了一款热门商品的限时促销活动。
在广告中突出强调，只有前100名顾客能够享受折扣价格。
这种心理操控手段凭借着人们内心的恐惧和焦虑，成功地吸引了大量消费者前往购买。
通过对有限数量的强调，营销人员让消费者感受到了紧迫感，进而促使他们更快地做出购买决策。
案例二：打造社交认同某汽车品牌利用社交媒体平台开展了一项活动，邀请消费者分享自己与该品牌汽车的互动照片。
参与者将有机会赢取品牌提供的奖品。
这种心理操控手段通过激发人们对于社交认同的渴望，吸引了大量消费者参与活动。
消费者在与品牌互动的过程中，不仅能够展示自己的社交身份，还能够得到额外的回报，从而增加了对该品牌的忠诚度。
案例三：使用感官刺激某餐厅在菜单中巧妙地运用颜色、字体和图像来激发消费者的食欲。
通过使用美食的高清图片和鲜艳的颜色，营销人员成功地刺激了消费者的视觉感受。
同时，在菜单中使用一些形容词和生动的描绘，来表达食物的口感和香气，进一步激发了消费者的味觉感官。
通过这种心理操控手段，餐厅成功地增加了销售额。
案例四：奖励积分与等级制度一家手机应用推出了一个奖励积分与等级制度，用户通过使用该应用赚取积分，从而提高自己的等级。
不同等级的用户能够享受到不同的特权和福利。
这种心理操控手段刺激了用户不断使用该应用，并努力提高自己的等级。
通过奖励积分和等级制度，应用成功地增加了用户的黏性，并有效提高了用户留存率。
结语市场营销中的心理操控案例数不胜数。
通过运用各种心理操控手段，营销人员能够更好地吸引消费者，促使其做出购买决策。
然而，我们也应该明智地看待市场营销中的心理操控，理性选择自己真正需要的产品与服务。
消费者心理营销案例分析
消费者心理营销案例分析在当今竞争激烈的市场环境中，了解消费者心理并运用有效的营销策略来满足其需求，对于企业的成功至关重要。
以下将通过几个具体的案例来深入分析消费者心理在营销中的应用。
案例一：星巴克的体验营销星巴克不仅仅是一家出售咖啡的店铺，更是提供了一种独特的消费体验。
走进星巴克，温馨舒适的环境、柔和的灯光、舒缓的音乐，无一不让消费者感到放松和愉悦。
星巴克深知消费者对于社交和休闲的需求，因此店内设置了舒适的座位，方便顾客与朋友交流或独自享受片刻宁静。
在产品方面，星巴克不断推出新颖的饮品和食品，满足消费者对于新鲜感和多样化的追求。
其杯子的设计也独具匠心，不同季节和节日会推出限量版的杯子，引发消费者的收集欲望。
此外，星巴克的员工培训也非常到位，他们总是热情友好，能够与顾客建立良好的互动关系，让顾客感受到被尊重和关注。
从消费者心理角度来看，星巴克满足了人们对于舒适、社交、个性化和品质的需求。
消费者愿意为这种独特的体验支付相对较高的价格，因为他们认为在这里消费不仅仅是购买一杯咖啡，更是一种生活方式的体现。
案例二：苹果的品牌营销苹果公司一直以来都以其创新的产品和强大的品牌影响力引领着科技市场。
苹果产品的设计简洁美观，操作界面友好，注重用户体验。
其品牌形象传达出高端、时尚、创新的特质，吸引了众多追求品质和潮流的消费者。
苹果的营销策略善于营造稀缺感和紧迫感。
每当新产品发布时，都会引起消费者的高度关注和期待。
限量供应和预订模式让消费者觉得能够拥有苹果产品是一种特殊的待遇，从而激发了他们的购买欲望。
此外，苹果还通过打造完善的生态系统，如 App Store、iCloud 等，增加了用户的粘性。
消费者一旦购买了苹果的产品，就很容易被其生态系统所吸引，进而购买更多的相关产品和服务。
从消费者心理层面分析，苹果满足了消费者对于自我表达、追求卓越和归属感的需求。
拥有苹果产品让消费者感觉自己与时尚和科技前沿紧密相连，同时也能在社交中获得一定的认同感。
销售心理学 案例
销售心理学（案例)1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王:“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王，别的店还有,你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。
”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜,你卖给我好了，我多多都要。
这样吧，看你有心，给你最低价，九折！"小王:“九折太贵了，最多七折，卖不卖？"……结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。
在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景：小王:“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员:“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带'）,像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时)销售员：“你看,多好看！（对小丽说,其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。
好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！"……话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦!为什么会销售成功呢？因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。
心理营销案例
心理营销案例
哇塞，今天咱就来讲讲那些超厉害的心理营销案例！
比如说，可口可乐！大家都晓得吧？它的广告可太绝了！每次看到那些活力满满的画面，听到那欢快的音乐，你是不是就感觉自己也充满了能量，然后就忍不住想买一瓶来爽一下？这就是心理营销的厉害之处啊！就好像有个小钩子，一下子就把你的心给勾住了。
再说说那些时尚品牌，为什么它们能让人们心甘情愿地花大价钱买那些其实成本可能并不高的东西呢？那是因为它们懂得抓住人们的心理啊！它们打造出一种高端、时尚的形象，让你觉得穿上它们的衣服就会变得特别酷炫、有魅力。
这不就跟灰姑娘穿上水晶鞋一样嘛！
还有啊，双十一的时候，各种促销活动是不是让你眼花缭乱，然后不自觉地就开启了疯狂买买买模式？那也是商家运用心理营销的手段呢！他们营造出一种紧迫感，好像错过了就亏大了的感觉。
“嘿，你想想，如果你看到一个东西，本来你可能不需要，但商家说限时特价，你会不会心动呢？”
像苹果手机，每次新品发布前都搞得神神秘秘的，勾起大家的好奇心。
等发布了，又有一堆人抢着去买，难道真的只是因为手机好用吗？还不是因为那种“我有别人没有”的心理作祟。
你看，心理营销无处不在啊！它就像一只无形的手，在影响着我们的消费行为。
这些案例都告诉我们，商家真的很会利用我们的心理弱点来达到他们的目的啊！所以我们在消费的时候可得多留个心眼儿，别被那些小把戏给迷惑了呀！。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例库学习情境一营销心理学概述【案例一】速溶咖啡与营销心理20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。
生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。
但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。
当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。
但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。
为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。
为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。
海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。
然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。
”结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。
看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。
两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。
所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。
投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。
通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。
在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。
之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。
【问题】1.本案例中，研究者分别采用了哪些研究方法？他们的优缺点是什么？2.心理学与营销心理学研究的内容有何不同？【答案】1.（1）实验法。
该方法的优点是被试者处于自然状态中，不会产生很强的紧张心理，因此，得到的资料比较切合实际。
其缺点为，由于实验条件控制较少，研究结果的可重复性较低。
1.（2）问卷法。
优点是可将调查的目的和内容通过调查表清楚地反映出来，并能在较短的时间内大范围地了解消费者的需求倾向、兴趣、态度、购买动机和价值观等因素。
缺点是只能获得书面的社会信息，而不能了解到生动、具体的社会情况。
（3）投射法。
优点是主视者的意图目的藏而不露。
创造了一个比较客观条件，使得测试的结果比较真实、客观。
缺点是分析比较困难，测试结果的分析一般是凭分析者的经验主观推断，其科学性有待进一步考察。
2.心理学研究的内容包括：心理的一般内容或本质，心理的具体形式或现象。
心理的内部结构和外部联系，心理同心理活动的关系，心理的形成、变化和发展。
培养正确心理，克服错误心理的规律、方法和原则。
营销心理学主要研究以下几方面的内容：营销活动中消费者所特有的各种心理现象，对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析，研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方面的内容，对营销过程进行心理分析。
【案例二】密勒眼镜公司密勒眼镜公司通过某一中等城市的5家零售商店经营眼镜和隐形眼镜。
赛·密勒担心他的销售额没有跟上当地市场需求增长的步伐嘧勒认为，密勒眼镜公司在该地区已有30多年历史，是一家传统的眼镜公司。
它提供所有的服务项目，包括验光、配镜和修理以及各种高质量的镜片和镜架，并经常采纳镜片供应商的建议以完全边际价格出售。
赛·密勒并不积极地推销他的存货，认为会通过满意他的产品和服务质量的顾客“自行销售”的。
推广工作仅限于登在电话簿上的广告和登在该市报纸上的小而不变的广告，“让人们知道我们仍在营业而已”。
赛·密勒知道市场在发生变化，竞争也很激烈。
眼镜不是时髦商品，太阳眼镜销售更佳。
各种不同的金属架和塑料架已开始供应，眼镜式样的变化比以往更为频繁。
在密勒所在当地的市场范困内，市场零售额的增长是很显著的。
近几年来，一家大的地区性联营商店已进入了新的商业中心。
市区的折扣商店看来十分兴旺，就在上一年，白亮眼镜商店---一家新的折扣商店在当地大学区开张，而且营业很兴旺。
赛·密勒知道，他没有时间或能力去经管更加积极的市场营销工作，所以他聘请了一位年轻的、有3年银行营销经验的妇女爱米。
来开发和管理该公司的市场营销工作。
爱米决定，她首先要收集传统眼镜市场的广泛的基础资料，消费者的购买方式以及全国和本地的竞争者的情况。
经过几个星期，她非正式地观察了密勒眼镜公司的职工，和眼镜批发供应商座谈，并访问了当地的竞争者，观察他们的市场营销实务，并与购买和戴眼镜的顾客谈了话，她还尽可能地阅读了近来有关贸易的文章。
经过几个星期的调查之后，她开始总结所得到的资料，并拟出了许多问题和建议，以便进一步作更详细的调查，然后作出对企业市场营销工作的评价。
她所总结的一些情况如下：（一）市场趋势眼镜市场的需求增长很快。
眼镜正在摆脱许多不好的形象而成为一种时髦的宝贝，尤其是样式时兴的太阳镜和浅色的隐形眼镜。
年轻人使眼镜成为时髦装饰品，还有些人购买几种不同的眼镜，有各种不同的用处或打扮。
眼镜工业利用这种上升的富裕生活和日益增加的各式各样的生活方式，提供各种各样的眼镜，并积极地作为时髦商品来推销眼镜。
面对豪华的新式眼镜，人们的传统观念必颓改变，但是由于通货膨胀，眼镜的时髦周期较短以及希望拥有几副眼镜，用于眼镜的花费对于更多的消费者来说是逐步上升的。
其结果，更多的眼镜商提供较便宜的进口眼镜架，并采用大幅度折扣的销售办法和价格策略。
（二）消费者形象l．少年儿童戴眼镜主要是为了矫正视力，父母关心完美的验光。
有几个孩子的家庭尤其要主动考虑并寻找经济的眼镜，但是不得降低眼镜质量，父母喜欢通过验光师或当地眼镜商来购买眼镜，有的从市区的折扣商店中购买，但并不是白亮眼镜折扣商店。
2．十几岁的和年轻的成年男女都主动追求时髦风气，紧赶时髦，差不多都有一副以上眼镜。
各种价格和各种式样的太阳镜，传统的和非传统的，到处都可以买到，到处都有人戴。
在本地，他们是白亮眼镜折扣商店的最好顾客，尽管他们也可到其他零售商那里买太阳镜。
3．中年人和老年人很需要好的验光服务。
许多人戴眼镜已多年，选购眼镜是很有经验的，关心与工作绩效有关的特点和服务。
妇女看来比男人更讲时髦，但是她们关心的是令人愉快的外观而不是最新式样。
大多数中年人和老年人有可能照顾一位当地的验光师或一家简便的眼镜商店，但是低收入的成年人却是市区折扣商店的好主顾。
少数人听说过白亮眼镜商店，但没有入在那里买过眼镜。
（三）本地竞争者1. 验光师。
是领有验光证书和开方配镜的医生，与眼镜商是相等的，以相同或稍低的价格收费。
2．大的眼镜联营商店。
以提供各种各样的优质眼镜，服务周到和完全边际价格为其经营特色。
他们积极推销，商店位置适宜，其市场销售增长率明显地比总的市场销售增长率快一些。
3．当地联营商店（如密勒眼镜商店）。
与大的联营商店很相似，除了不那么积极推销以外，更多地依靠声望、消费者的了解和服务方便。
4. 简便的折扣商店。
设在市区或租金较低的地段，实行低价策略，并且有相当多的各种各样便宜的进口眼镜架。
验光是标准的，收费是低廉的。
5．白亮眼镜商店。
也是一家折扣商店，其特色为低价的进口商品，主要向成年人提供时髦眼镜。
设在大学附近，商店多少有点破旧，嘈杂。
验光是标准的，收费是低廉的，销售员是业余工作的大学生。
白亮眼镜商店的广告大量地登在大学的报纸上和另一些报纸的广告栏中。
从非正式访问中选择出来的意见：l．老年妇女选购者：“我花不起那么多时间从验光师那里买眼镜，所以，问我‘为什么要到这里（市区折扣商店）来买眼镜’，我想这里的眼镜和任何其他眼镜一样好，不是瞎说。
2. 大学二年级学生：“我可以从白亮眼镜商店买到经得起大约37次摔撞试验的新眼镜谁花得起80美元。
此外，我可以买到一副太阳镜，且仍有余钱。
除非你的眼睛真有问题，没有必要去花仔细验光的费用。
”3．父母：“这是我的孩子第一次验光，我希望确信她的眼镜校对得很仔细和配镜能正确，是我的邻居介绍的。
”4．密勒眼镜店的售货员：“并没有让我们去告诉顾客你在白亮眼镜店买的进口眼镜架戴不到一年。
这些眼镜架看起来和我们的眼镜架很相似，但是质量却不如我们的好，什么价钱什么货，如果有一位顾客要问我的话，我会告诉他的。
”另一个售货员：“我怀疑大多数人购买眼镜以前就跪了好几家，商店位置和声望有着突出的意义，但是年轻人却很注意式样，他们喜欢有许多式样可供选择的地方。
”【问题】1．上述案例中，艾米采用了哪些营销心理学研究的方法？并简要进行分析。
2.艾米在对消费者访进行调差的过程中，对不同群体消费者进行了访问，试分析访谈法有哪些分类？【答案】（1）观察法。
观察法是指由研究者直接观察记录个体或群体在营销或消费过程中的外部表现和活动，从而分析其与有关因素之间的关系的一种研究方法。
艾米非正式地观察了密勒眼镜公司的职工，观察眼镜批发供应商们的市场营销实务。
体现出她用了观察法。
（2）访谈法。
访谈法是指研究者通过与研究对象的交谈来收集有关行为数据资料的一种研究方法。
艾米与购买和戴眼镜的顾客谈话，了解他们的消费需求，体现的是访谈法。
2.访谈法有多种分类方法。
根据访谈对象的多少，可以分为个体访谈和团体访谈；按照对访谈过程的控制程度，可以分为结构化访谈和非结构化访谈；访依据与受访者接触的不同方式，又可以分为面对面访谈法和电话访谈法。
【案例三】望梅止渴有一年夏天，曹操率领部队去讨伐张角，天气热得出奇，骄阳似火，天上一丝云彩也没有，部队在弯弯曲曲的山道上行走，两边密密的树木和被阳光晒得滚烫的山石，让人透不过气来。
到了中午时分，士兵的衣服都湿透了，行军的速度也慢下来，有几个体弱的士兵竟晕倒在路边。
曹操看行军的速度越来越慢，担心贻误战机，心里很是着急。
可是，眼下几万人马连水都喝不上，又怎么能加快速度呢？他立刻叫来向导，悄悄问他：“这附近可有水源？”向导摇摇头说：“泉水在山谷的那一边，要绕道过去还有很远的路程。
”曹操想了一下说，“不行，时间来不及。
”他看了看前边的树林，沉思了一会儿，对向导说：“你什么也别说，我来想办法。
”他知道此刻即使下命令要求部队加快速度也无济于事。