保险销售之如何进行主顾开拓

如何进行 主顾开拓
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主顾开拓的重要性
客户满意 我们获益
2021/2/8
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2
寻找潜在准主顾的原则
•客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 •从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 •分类、登记、整理准客户档案 •分析每个客户的特点
我不需要保险
**先生，您是不喜欢保险这样的推销方式，还是觉得保 险根本没有用？在一个家庭中，每个有收入来源的家庭成员 都应承担相应的责任，这份责任不仅仅是给自己的，也是对 妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险，因为他对他的 家庭承担责任，否则是可有可无的。
2021/2/8
12
我不会遇到什么风险的
区域集中 容易接近
足以信赖
2021/2/8
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4
亲戚 朋友
子女 圈子
爱人 网格
2021/2/8
同学 校友
衣食 住行
客户 网络
街坊 邻居
消费 处所
其他
5
“业务来源中心”
•能够经常提供准客户名单， 而且经常介绍有寿险需求的准客户
任何一部机器都会发生故障而停止操作，您可知道何时会发 生，您可曾想过当我们离开这个世界的时候，我们的头脑和身体 是否还有价值，除非投保人寿保险，否则价值难以体现。
2021/2/8
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我有的是钱，不需要保险！
如果您一生一帆风顺，它是一项储蓄，万一发生不幸事故时， 它就是您的保障。如果失去您，您的家人将失去多少？
**先生，我们一般要面对自然风险和社会风险。 自然风险是意外发生时家庭成员的损伤或缺失，不仅对 家庭属员感情上有伤害，经济上也很快发生危机，如果还有 债务怎么办？ 社会风险，经济动荡、未来养老、医疗、教育问题笼罩 着每个家庭，因此今天的保险投入一定可以缓解未来的经济 负担。 很多事情发生在别人的身上是个故事，降临到自己 身上才是真正的悲剧。
也是值得的。
我们的工作是增强家庭抗击各项风险的能力，在 为客户服务及奉献爱心的行动中感受崇高。
2021/2/8
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我有的是钱，不需要保险！
**先生，没钱人最需要一日三餐，而有钱人最大的烦恼就是 如何保全财富和财富传承。
做为一位成功人士，您拥有两大资产--您的头脑和您的时间， 这两者都是你最佳赚钱机器。只有你继续提供专业性服务，你就 有收入，可是一旦停止工作，收入也随之中断。
2021/2/8
8
特定行业开发法
选择某一特定行业（出租车司机、个体经营者、 教师、公务员、医护人员等）； 研究该行业的特性； 该行业今后发展趋势； 取得该特定行业的名单； 进行开发工作；
2021/2/8
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客户对保险的需求
财富/收入
根据客户需求 特别设计产品组合
退休
遗产
所得税
投资
医疗
出生
意外保障
年龄
•对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系） 或说服力（缘故关系）
•相信你，了解你，并愿意帮助你不断获得成功 •明白寿险对个人及家庭的重要意义和作用 •熟悉中英的一些主要险种和投保要求
2021/2/8
6
相互交易法
1、商店，购物场所，经常光顾，有时买东西。 2、了解商店老板的背景资料 说明：
长期以购物为由，与商店老板或店员建立友 好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购 买保险。
一个人在丧失工作能力的时候，一般会有五种经济来源： 社会福利、别人施舍、家人供养、朋友赞助、人寿保险。
2021/2/8
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我身体好着呢，不会有问题
问您个问题，您觉得买彩票中500万和走在街上遭雷劈哪 个机率更大。提到机率，不得不提的就是人一生患重大疾病的 概率为72.18%。
对各年龄层面可能遇到问题逐一剖析
2021/2/8
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营销观念及行为的转变
产品导向
注重产品种类介绍 与功能说明
客户需求导向
了解并满足客户 的需求
2021/2/8
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解除客户疑虑
生前本金都拿不回来，身后赔偿有什么意思呢？
**先生，至少在我看来，钱是生不带来，死不带去。 我们是否有可能在身故之前恰好把钱花光。 如果出现人 活着、钱没了的这种情况，怎么办？
培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会 不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。
2021/2/8
3
ห้องสมุดไป่ตู้
目标市场的建立
定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销 的专业化作业方式。
特定市场：具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度
的影响力及亲和力。
分类：
区域性
社会性
职业性
特
殊需求
目标市场的特征：
2021/2/8
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买保险是一份负担！
**先生，你买的是保障而不是负担。当意外发生时，我们不再 是家人的负担，生活不仅有质量更有尊严。半途而废会拖累家人， 自己也会因为没钱而拖累家人。责任往往是用金钱来体现的，少 量的投资换来极大的责任，少量的支出换取一生的安宁，实际上
人寿保险就是时间，这或许是您无法享用的时间，大多数的 专业人士没有死于恰当的时候。更有甚者，您的健康每天都在变 化，您宝贵的时间是否有足够的保障。死亡和残废都会制造很多 问题，不管一位专业人士在世时有多大本事，当他离开人间的时 候，他的家人会失去一切！
我们到底是家人的资产，还是家人的负担取决于我们是否有 足够的保障。
保险就是用确定少量的支出换取不确定的大额支出，因 为风险无时无刻不在而且不以人的意志为转移，我们不能用过 去的经验辨断将来所发生的事实。五年前会不会想到有今天， 今天有没有想过明天会怎么样?
2021/2/8
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2021/2/8
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休闲活动开展法
在竞争日益激烈的当今社会，每一个人都 应培养自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。
因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售 员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能借参 加活动，如钓鱼、游泳、健身等认识到共同嗜 好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意 想不到的效果。
您是否了解人生的三大悲剧，少年丧夫，中年丧妻，老年 丧子。感情上的伤害可以靠时间来愈合伤口，而经济上的困难 往往难以解决。为什么不把每月收入的十分之一储蓄起来，以 保证你未来所有收入。人寿保险不能避免死亡，却能使让收入 起死回生。
现代人的特点吃的越来越好，运动越来越少，压力越来越 大，污染越来越重，情绪越来越糟，保险也就显得越来越重要。
2021/2/8
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我有的是钱，不需要保险！
我相信，李嘉诚比一般人更有钱，可他有一句经典 话语，那就是：别人都说我很富有，其实真正属于我个 人的财富，是我给家人投保了充足的人寿保险。
2021/2/8
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人死了，要钱有什么用？