银行保险网点深度经营

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1 何为网点深度经营 网点关系维护
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网点经营二八定律
网点经营五把金钥匙
一个好的方法
网点经营二八定律
网点经营二八定律
用80%的精力找到20%属于自己
的关键人物，再以80%的服务满足
这20%的人群，保住了这20%的优质
柜员，就等于保住了业务的半壁江 山。
网点关键人物
网点主任: 不言而喻,重中之重!强大支持 影响力中心: 可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大！骨肉情深 大堂经理: 如果他的地盘他做主,你就完了!密切往来 客户经理: 大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧！有效沟通 保安、保洁： 在网点呆的时间最长的人，网点最辛苦的服务人员，和他们 做朋友，他们是我们最值得信赖的人！决不可视而不见！
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1 何为网点深度经营 网点关系维护
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网点经营二八定律
网点经营五把金钥匙
网点经营五把金钥匙
• 晓之以理 • 动之以诚 • 导之以行 • 诱之以利 • 持之以恒
晓 之 以 理
• • • • • • 银保合作 公司发展 客户至上 个人发展 抓住机遇 红上红产品
动 之 以 诚
•倾 •理 •付 •关 •服 听 解 出 心 务
网点需求的创造
注重荣誉感的：宣传 、树立榜样
自豪感——荣誉、发展
注重个人发展的：理念、前景
成就感——技能、成长
注重家庭利益的：企图心、责任感
优越感——收入、个别表示
注：如何将我们的需求变成银行人员的需求
培 训 辅 导
现场培训比集中的大规模培训更有成效。 ◇日常辅导是集中培训的深化与提高。（衔接训练） ◇培训辅导形式：训练营、特训营、座谈式、聚餐式、 冷餐会、娱乐式、郊游式、运动会、早会等（轻松） ◇培训辅导注意点： 1、请进来、走出去 2、与网点主任沟通时间时,注意不要安排在周五或节 假日的前一天,易引起柜员反感,从而影响培训质量。
影响力中心人物特质
• 网点的娱乐生活及时尚中心,近期流行趋势大家一般看她； • 一般比较清高,而且不搭理你,等你去搭理她；
• 年龄在30ຫໍສະໝຸດ Baidu45岁之间，手中拥有老客户多；
• 销售个性化，有独特的方法，技巧较好； • 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； • 老客户认可度高,办理理财产品的客户一般指明找她； • 学习能力强； • 好奇心强，乐于接收新鲜事物； • 销售同业产品的高手。
◇
培训辅导三步曲：
（一）培训邀约
与银行负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员 与公司领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排
（二）培训准备
物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、 小礼品、小游戏、话术资料 食品准备： 水果、面包、水（小瓶） 场地布置： 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放
何谓深度
？
现在我们需要共同寻找水源，有两 种选择： 选择一：留在原地挖大坑，但 是不知道何年何月才能挖到地下的 水。 选择二：在不同的地方挖小坑， 如果找不到水，就换个地方再挖。 结果挖了N个小坑，而一无所获。 请问您会如何选择？
我们的生存与发展
目前，我们所面临的共同问题是：业务越做越大， 市场竞争越来越激烈，新的保险公司如雨后春笋，而网 点并没有增加多少，那么现有网点的是否充分利用，对 于公司，对于我们个人，都是一个值得重视的问题。我 们做不好，就会被淘汰，因为后面很多公司等着网点。 今年的就业形势很严峻，来面试的人越来越多，一个网 点，我们经营不好，会有人接替你的。因此，我们必须 有利用好现有资源，争得市场的话语权。
培训辅导技巧（二）
话术的准备：总结一些简单明了的话术，让柜员掌握 心理的准备：拒绝是正常的，没有拒绝有点超常 利益的诱导： (使柜员产生动力的源泉)：及时宣导可以
获得的利益，并及时兑付激励方案及手续费。
做柜员的救世主： 用心经营，及时解决出现的各种问题。
阳光心态，营销理念
注:做到持续不断,不断发掘银行人员的需求
网 点 深 度 经 营
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1 何为网点深度经营 网点关系维护
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网点经营二八定律
网点经营五把金钥匙
何为网点经营?
网点人员
网点经营
客户经营
银行客户
渠道是我们业绩来源的生命线，网点是这条 生命线上的基本点。网点是我们赖以生存并得以 发展壮大的根本所在。通过这个平台有效积累我 们的客户量，从而掌握网点的话语权！事实上客 户经营是网点经营的根本。
网点深化经营的实质：
• 从不会做 — 简单会做
• 从简单会做 — 会做
• 从会做 — 精细做（不断创新提升）
网点深化经营的步骤：
• • • • • 点——以网点主任为支撑点 线——以核心柜员带动一条线 面——以网点为一个面，全面开花 树标杆掌舵——保持忠诚度 最高境界——实现专卖店经营 自己出单，带动柜员出单，培养核心柜员， 大家都出单，从被动到主动，做好网点关系维护 ，实现网点深度经营！
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1 何为网点深度经营 网点关系维护
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网点经营二八定律
网点经营五把金钥匙
网点关系维护（一）




把自已当成是银行的人，早去晚回，充分利用时间在感情 上拉近距离； 把网点柜员当家人，熟悉全部员工。做有心人，了解所有 人的资料、家庭状况、爱好、生日及家人的情况； 可以送就送给他，送不了的鼓动他 ； 帮助他们，成为他们的知心朋友，有“舍得精神”；（帮 助解决工作，生活中的困难） 呈现人品，塑造人格魅力。以诚实正直、积极进取之品格 感染大家；
公司介绍、观念引导、产品优势特色、 销售技能、银保通操作
（三）培训内容
培训辅导技巧（一）
对柜面人员的培训辅导到位
A、大范围的培训必不可少 （一对多）
B、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一）
C、培训辅导要注意时效性、针对性、灵活性
注：培训辅导的同时要建立同理心，站在对方的立场考 虑问题，找出他们的需求、并好好挖掘。
网点关系维护（二）



利用好节假日，在同业休息的时候，充分与银行人员沟通， 同甘共苦； 远离银行是非，小心处理过去遗留问题,切不可参与过去的 人事纠纷； 投其所好，男人之间赤膊相见，女人之间就是多聊多逛； 网点关系维护是从8小时以外开始的； 积极维护银行形象，做好大堂服务工作； 优秀的客户经理都是处理人际关系的高手； 创造合协的网点环境，“大家庭”氛围。