销售经理培训--激励篇

• 让员工承办某些合适的 培训任务
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销售经理培训--激励篇
让员工发挥最大的能量
满足成长需要
• 提供培训机会（内部或者外 部）
• 提供机会与其他人合作学习 某种新技能
• 把自己一项责任让员工承担， 但是要给予指导
满足晋升需要
• 提供某种职业指导（Savio的 职业发展规划）
• 承认可能不存在晋升的机会， 并提供得到成长和担负责任 的机会
负面 • 人前人后 • 防卫、保留 • 观望 • 自以为是 • 本位主义 • 漠不关心 • 唯我
销售经理培训--激励篇
如何识别激励需求
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识别员工的激励需求
确定成就需要
责任需要
• 是否表达自豪感？
• 她是否十分努力对工作中 过去的表现做改进？
• 她是否抵制学习新东西或 者利用新机会？
• 她是否要求反馈意见？
• 她是否过分以任务为导向， 而限制了跟其他人的联系？
• 她是否冒一定的风险和危险 开展工作？
• 她是否寻求机会，去组织其 他活动？
• 她是否要求得到更多的机会 或工作？
• 她是否努力要求对某项工作 的“指挥权”？
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识别员工的激励需求
被认可的需要
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• 保持员工及伙伴积极性工作表.doc
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销售经理培训--激励篇
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/13
销售经理培训--激励篇
成长需要
• 是否在读其他课程
• 是否要求跟其他人联合 起来学习一种新的技能？
• 是否试图靠自己学习一 种新的技能？
• 是否要求承担额外的责 任，以便学习新的技能？
晋升需要
• 是否与你或者其他人谈论关 于晋升的可能性？
• 是否请求担负你的工作或另 一个管理职务？
• 是否向你提出想法，加入部 门总的行动方向？
• 征求意见和建议 • 授权—提供组织和指挥
活动的机会
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让员工发挥最大的能量
满足承认需要
• 提供与其他人合作的机 会
• 提供表现自己的机会
• 建立一种提供反馈意见 并进行跟踪的系统
满足有趣工作的需要
• 提供交叉培训的机会
• 把新的任务作为他的任 务的组成部分加以接收
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我现在怎么激励员工？
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激励（Motivation）是什么？
通过满足员工的需要而使其努 力工作，从而实现组织目标的 过程。
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受激励员工的表现
• 努力工作，忘了时间忘了我
• 全心以赴，心情随时处于颠峰 状态
家一起分享荣誉和成就感。 • 着重指出积极的一面，而不是消极因素。 • 将长期的工作任务分解为具体明确、容易取得的短期目标。 • 在可能的范围内尽量增大员工的工作空间。 • 对员工解决问题的能力表示出充足的信心。 • 定期向员工说明各人所做具体工作对于公司远大目标的重要性。 • 定期征询员工意见，询问他们是否感受到了你的鼓舞、信任与肯定。 • 对取得的每一项重大成就与成功都举行庆祝活动。 • 只要有机会，聘任和提升内部员工。 • 如果开会或工作晚了，为员工提供食物。
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2020/11/13
销售经理培训--激励篇
•经 •理 •人 •的 •角 •色 •与 •职 •责
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•赢得承诺的
•管理
•取得共识的
•沟通
•迎接挑战的
•激励
•迈向卓越的
•教导
•提升生产力的
•授权
•创造成果的
•绩效评估
•风格
销售经理培训--激励篇
内容
• 是什么和为什么 • 激励理论 • 激励与取悦 • 激励与信任 • 识别需求和提供激励 • 如何赞赏
• 告诉员工，可以跟HR交流公 司是否有晋升的机会
• 建议员工平时跟资深员工交 流，探讨晋升机会的把握
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激励对策
• 需求层次
•自我实现 •自尊 •归属 •安全 •生理
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主要问题
建议解决对策
•未发挥潜能
生涯发展
•工作无义
工作丰富化
•被组织忽视
参与
•不知方向
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激励员工的技巧
• 向所有有关人员宣讲你的远景规划的益处以获得支持 • 出现矛盾与冲突时，应减缓信息的交流；要给大家足够的时间理解和吸
收新的信息与意见 • 尽量避免坐在桌子的后面，因为桌子象征着权威，使人有压抑感 • 对公众讲话时，明确强调听众的重要地位与作用 • 给予工作反馈时，多表扬，少批评；将表扬与批评的比例保持在3:1 • 对于他人的工作及意见，总是给予赞扬；对于圆满完成的工作，要与大
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激励员工小技巧
• 不同性格的人不同的鼓励方式
D：公开场合，大声，简短 I：公众场合，大声，经常 S：私下，诚恳 C：私下，阐明理由
• 不错，做得不错！ • 你让我感到骄傲！ • 你进步很大！ • 很多同事说你很不错！
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我还可以怎么激励员工？
• 负责的态度，像是在当老板 • 主动积极，与工作融为一体
• 自我超越，接受挑战，生龙活 虎，天天刺激
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如 果 没 有 激 励 …. ?
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缺乏激励的行为表现 – 为什么?
• 效率低下 • 经常旷工 • 工作质量低 • 消极怠工 • 破坏性习惯
• 当他获得新责任时，是否表 明他这么做是为了晋升？
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张经理和刘小姐的故事
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让员工发挥最大的能量
满足成就需要
• 目标持续的确定和监测
• 对目标的实现提供持续 的反馈意见
• 如果目标受阻，提供支 持和建议
满足责任需要
• 提ห้องสมุดไป่ตู้表现自己或提升影 响的机会
• 不负责任 • 频繁调动工作 • 缺乏工作热情 • 工作态度差 • 缺乏个人自豪感
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激励理论
• 需要层次理论 • XY理论 • 双因素理论
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•XY理论
激励理论的比较
•需要层次
双因素理论
•Y •理 •论
•X •理 •论
•自我实现
目标
•工作压力
工作辅导
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如何赞赏员工的表现?
小建议
• 寻找赞赏的机会
•我可以为一句好的 •赞赏生活两个月
• 给员工授予“奖章”
• 适当地赞赏你的上级
• 注意不要有“居高临下”的赞赏
• 赞赏要具体
• 不带有功利目的地赞赏他人
• 不要赞赏过头
• 让员工参加一个与他同样出色的个 体组成的社团
•尊重 •社会 •安全 •生理
•
•激励因素
高 层 次
• • 成就 • • 成长 • • 升迁
• 责任 • 肯定 • 工作兴趣
需
求
•
•保健因素
低 层
•
• • 关系(上司,同事,部属)
次
• • 工作安全
需
• • 保险
求
• • 工作情况
• • 薪资
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李经理的故事
李经理刚刚上任，于是发生了…
• 是否寻求反馈意见或表 扬？
• 是否对他自己的工作加 以评论？
• 是否问：“我是怎样做 的？”
有趣工作的需求
• 是否要求工作有变化？ • 是否说过这个工作单调
• 是否试图接受额外的工 作（向你提出要求去做 某件事情）
• 是否愿意接受你安排的 任何新任务？
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识别员工的激励需求
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新任经理综合症
目的 方法 结果
激励 满足员工的需求 找出需求 提高生产力及绩效
取悦 满足员工的兴趣 迎合兴趣 对现况感到满意
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信任是激励的前提
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影响信任的行为
正面 • 前后一致 • 开放、坦诚 • 体恤 • 尊重对方 • 支持 • 帮助 • 替对方着想