商务谈判磋商阶段策略课件
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第4章 商务谈判磋商阶段策略
4．1 报价策略
4．2 还价策略
4．3 让步与迫使对方让步的策略
4．4
打破僵局的策略
本章小结
复习思考题
第4章 商务谈判磋商阶段策略
➢第一节 报价 ➢一、 报价 ➢报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还
包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保 险、支付等所有的交易条件。
➢报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条
件、市场状况，以及对方的可能反应与感受
二、报价的形式
• （一）书面报价 • （二）口头报价 • 在实际谈判中，往往以书面报价为主，口
头报价为补充。
三、报价的原则
• （一）报价的首要原则 • 遵循卖方最高价，买方最低价 • 1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一
定在其下
• 2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印
象和评价
• 3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地 • 4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
• （二）开盘价必须合乎情理
• （三）报价应该坚定、明确、完整、不加
解释和说明——这是诚实的印象
• （四）“报价的底线”原则
• 即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结
果（玉器市场）
四、报价先后的利弊与技巧
• （一）先报价的利弊 • 利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判
影响较大。
• 弊： • 1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可
以得到意外收获
• 2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处
• （二）后报价的利弊 • 利：可根据对方报价及时修正自己的战略 • 弊：因对方的报价限制了谈判框架 • （三）报价先后的技巧 • 1.遭遇行家 • 2.出现激励竞争或冲突气氛较浓 • 3.谈判实力 • 4.按照惯例，由发起者先报价
➢4．1．4 报价的解释 ➢ 在解释时，必须遵守下列原则： ➢1)不问不答 ➢2)有问必答 ➢3)避虚就实 ➢4)能言不书
➢ 4．1．4 报价的策略
➢(1)报价时机策略 ➢(2)报价起点策略 ➢(3)报价表达策略 ➢(4)报价差别策略 ➢(4)报价对比策略 ➢(6)报价分割策略 ➢4．2 还价策略
➢ 还价指谈判中的一方首先报价之后，
另一方认为离自己的期望目标太远，而 要求报价方改善报价的行为。
➢ 4．2. 1 还价前的准备 ➢ 4．2．2 还价的原则 ➢ 4．2．3 还价的方法 ➢(1)暂缓还价法 ➢(2)低还价法 ➢(3)列表还价法 ➢(4)条件还价法 ➢ 4．2．4 还价起点的确定 ➢还价起点是指第一次还价的价位。
➢还价起点的确定，从原则上讲是，既能
够保持价格磋商过程得以进行，同时还 价起点要低，力求使自己的还价给对方 造成压力，影响或改变对方的判断。
➢此外，还价起点又不能太低，还价起点
的高度必须接近对方的目标，使对方有 接受的可能性。
➢还价起点受预定成交价、交易物的实际
成本和还价次数三个因素的制约。
➢4．2．4 还价策略 ➢(1)投石问路策略 ➢(2)吹毛求疵策略 ➢(3)不开先例策略 ➢(4)最后通牒策略 ➢ ( 4 ) 积少成多策略 ➢4．3 让步与迫使对方让步的策略 ➢4．3．1 让步的策略 ➢(1)让步的原则
➢1)不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的
宗旨。
➢2)让步要谨慎有序。 ➢3)双方共同做出让步。 ➢4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不
易。
➢4)对对方的让步，要期望得高些。 ➢6)不要承诺作同等幅度的让步。 ➢7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让
步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方 可以考虑先做让步。
➢8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜
太快，应做到步步为营。
➢9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想
要收回，不要不好意思。
➢10)在准备让步时，尽量让对方开口提出
条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、 想法。
➢11)让步的目标，必须反复明确。 ➢12)在接受对方让步时应心安理得。
➢(2)让步的步骤和方式 ➢ 1)让步的实施步骤 ➢ 第一步：确定谈判的整体利益。 ➢ 第二步：确定让步的方式。 ➢ 第三步：选择让步的时机。 ➢ 第四步：衡量让步的结果。 ➢ 2)让步前的选择 ➢ ①时间的选择 ➢ ②利益对象的选择
➢ ③成本的选择 ➢ ④人的选择 ➢ ⑤环境的选择 ➢(3)让步的方式 ➢方式一——较坚定的让步方式 ➢方式二——以相等的幅度逐轮让步的方
式
➢方式三——让步幅度逐轮增大的方式 ➢方式四——让步幅度逐轮递减的让步方
式
➢方式五——开始先做出一次大的退让，
然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。
➢方式六——开始让步幅度极大，接下来
则坚守立场、毫不退让，最后一轮 又做了小小的让步的方式。
➢方式七——开始做出大的让步，接下来
又做出让步，之后安排小小的回升，
最后又被迫做一点让步的方式
➢方式八——开始便把自己所能做出的全
部让步和盘托出的方式
➢(3) 让步的策略 ➢ 1)理想的让步策略，是寻求步步为营，
退一步而进两步的结果。
➢ 2)互惠的让步策略 ➢ 3)丝毫无损的让步策略 ➢ 4)长、短期利益相结合的让步策略 ➢ 4．3．2 迫使对方让步的策略 ➢(1)制造竞争 ➢(2)软硬兼施 ➢(3)既成事实策略
➢(4)最后通牒 ➢4．3．3 阻止对方进攻的策略 ➢(1) 权力有限策略 ➢(2) 示弱策略 ➢(3) 软磨硬泡策略 ➢(4) 以攻对攻策略 ➢4．4 打破僵局的策略
➢ 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双
方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时 不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈 判呈现出一种不进不退的僵持局面。
➢4．4．1 谈判出现僵局的原因 ➢(1)双方立场观点性争执导致僵局 ➢(2)谈判人员素质导致僵局
➢ 4. 4. 2 商务谈判僵局的利用和制造 ➢(1)僵局的利用
➢(2)僵局的制造 ➢ 1)制造僵局的条件 ➢ 2)制造僵局的一般方法 ➢ 3)制造僵局的基本要求 ➢4．4．3 打破谈判僵局的处理原则 ➢ (1)符合人之常情 ➢ (2) 努力做到双方都不丢面子 ➢ (3) 尽可能实现双方的真正意图
➢ 4．4．4 打破僵局的策略 ➢(1)情境改变策略 ➢(2)休会策略 ➢(3)换题策略 ➢(4)换将策略 ➢(4)升格策略 ➢(6)借题发挥策略 ➢(7)最后通牒策略 ➢(8)以硬碰硬策略
➢(9) 调解人调解策略 ➢(10)仲裁策略
本章小结
• 本章对商务谈判磋商阶段的谈判策略进行
了系统的介绍。详细论述了报价的方法、 报价的先后、报价的原则、报价的解释及 应该采取的报价策略；介绍了商务谈判中 的还价策略，就还价前的准备、还价的原 则、还价的方法、还价的起点确定、还价 策略进行了详细的解释；
• 介绍了商务谈判中的让步与迫使对方让
步的策略，就让步的原则、让步的步骤 和方式、让步的策略、迫使对方让步的 策略、阻止对方进攻的策略进行了详细 的论述；介绍了商务谈判中的打破僵局 策略，就谈判出现僵局的原因、僵局的 利用、打破谈判僵局的处理原则、打破 僵局的策略进行了详细的说明。
复习思考题
• 1．报价的方法有哪几种？各有什么优缺点？ • 2．报价的原则和策略是什么？ • 3．还价的原则是什么？还价的方法和策略
有哪些？
• 4．让步的原则是什么？让步的理想方式有
哪几种？各有什么优缺点？
• 4．让步的策略有哪些？ • 6．迫使对方让步的策略有哪些？ • 7．阻止对方进攻的策略有哪些？ • 8．谈判出现僵局的原因有哪些？ • 9．打破谈判僵局的处理原则是什么？ • 10．打破僵局的策略有哪些？
•
水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。 。22.3.2 322.3.2 3Wednesday, March 23, 2022
•
坚持下去，成功就在下一个街角处等 着你。 。19:09: 4519:0 9:4519: 093/23/ 2022 7:09:45 PM
•
人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥 无几； 一复杂 就痛苦 ，可痛 苦的人 却熙熙 攘攘。 。22.3.2 319:09: 4519:0 9Mar-2 223-Ma r-22
•
安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦 酒。。1 9:09:45 19:09:4 519:09 Wednes day, March 23, 2022
•
不团结一致认准一个方向，万众一心 铁定一 个思想 。。22. 3.2322. 3.2319: 09:4519 :09:45 March 23, 2022
•
千方百计请一个高招的专家医生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。。2 022年3 月23日 下午7 时9分22 .3.2322 .3.23
•
自己不喜欢的人，可以报之以沉默微 笑；自 己喜欢 的人， 那就随 便怎么 样了， 因为你 的喜爱 会挡也 挡不住 地流露 出来。 。2022 年3月23 日星期 三下午 7时9分 45秒19 :09:452 2.3.23
•
我们不能做到青春活得不留遗憾，但 要做到 在青春 里活得 心安。 。2022 年3月下 午7时9 分22.3. 2319:0 9March 23, 2022
•
淘宝网的主业决不该放在与对手的竞 争上， 而是把 眼睛盯 在提升 客户体 验上。 。2022 年3月23 日星期 三7时9 分45秒 19:09:4 523 March 2022
•
难过时，吃一粒糖，告诉自己生活是 甜的！ 。下午7 时9分4 5秒下 午7时9 分19:09: 4522.3. 23
•
不受天磨非好汉，不遭人妒是庸才。 。22.3.2 322.3.2 319:09 19:09:4 519:09: 45Mar-22
•
失败只有一种，那就是半途而废。。2 022年3 月23日 星期三 7时9分 45秒W ednesday, March 23, 2022
•
怀疑和否定之海，围绕着人们小小的 岛屿， 而信念 则鞭策 人，使 人勇敢 面对未 知的前 途。。2 2.3.232 022年3 月23日 星期三 7时9分 45秒22 .3.23
谢谢各位！
4．1 报价策略
4．2 还价策略
4．3 让步与迫使对方让步的策略
4．4
打破僵局的策略
本章小结
复习思考题
第4章 商务谈判磋商阶段策略
➢第一节 报价 ➢一、 报价 ➢报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还
包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保 险、支付等所有的交易条件。
➢报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条
件、市场状况，以及对方的可能反应与感受
二、报价的形式
• （一）书面报价 • （二）口头报价 • 在实际谈判中，往往以书面报价为主，口
头报价为补充。
三、报价的原则
• （一）报价的首要原则 • 遵循卖方最高价，买方最低价 • 1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一
定在其下
• 2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印
象和评价
• 3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地 • 4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
• （二）开盘价必须合乎情理
• （三）报价应该坚定、明确、完整、不加
解释和说明——这是诚实的印象
• （四）“报价的底线”原则
• 即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结
果（玉器市场）
四、报价先后的利弊与技巧
• （一）先报价的利弊 • 利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判
影响较大。
• 弊： • 1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可
以得到意外收获
• 2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处
• （二）后报价的利弊 • 利：可根据对方报价及时修正自己的战略 • 弊：因对方的报价限制了谈判框架 • （三）报价先后的技巧 • 1.遭遇行家 • 2.出现激励竞争或冲突气氛较浓 • 3.谈判实力 • 4.按照惯例，由发起者先报价
➢4．1．4 报价的解释 ➢ 在解释时，必须遵守下列原则： ➢1)不问不答 ➢2)有问必答 ➢3)避虚就实 ➢4)能言不书
➢ 4．1．4 报价的策略
➢(1)报价时机策略 ➢(2)报价起点策略 ➢(3)报价表达策略 ➢(4)报价差别策略 ➢(4)报价对比策略 ➢(6)报价分割策略 ➢4．2 还价策略
➢ 还价指谈判中的一方首先报价之后，
另一方认为离自己的期望目标太远，而 要求报价方改善报价的行为。
➢ 4．2. 1 还价前的准备 ➢ 4．2．2 还价的原则 ➢ 4．2．3 还价的方法 ➢(1)暂缓还价法 ➢(2)低还价法 ➢(3)列表还价法 ➢(4)条件还价法 ➢ 4．2．4 还价起点的确定 ➢还价起点是指第一次还价的价位。
➢还价起点的确定，从原则上讲是，既能
够保持价格磋商过程得以进行，同时还 价起点要低，力求使自己的还价给对方 造成压力，影响或改变对方的判断。
➢此外，还价起点又不能太低，还价起点
的高度必须接近对方的目标，使对方有 接受的可能性。
➢还价起点受预定成交价、交易物的实际
成本和还价次数三个因素的制约。
➢4．2．4 还价策略 ➢(1)投石问路策略 ➢(2)吹毛求疵策略 ➢(3)不开先例策略 ➢(4)最后通牒策略 ➢ ( 4 ) 积少成多策略 ➢4．3 让步与迫使对方让步的策略 ➢4．3．1 让步的策略 ➢(1)让步的原则
➢1)不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的
宗旨。
➢2)让步要谨慎有序。 ➢3)双方共同做出让步。 ➢4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不
易。
➢4)对对方的让步，要期望得高些。 ➢6)不要承诺作同等幅度的让步。 ➢7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让
步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方 可以考虑先做让步。
➢8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜
太快，应做到步步为营。
➢9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想
要收回，不要不好意思。
➢10)在准备让步时，尽量让对方开口提出
条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、 想法。
➢11)让步的目标，必须反复明确。 ➢12)在接受对方让步时应心安理得。
➢(2)让步的步骤和方式 ➢ 1)让步的实施步骤 ➢ 第一步：确定谈判的整体利益。 ➢ 第二步：确定让步的方式。 ➢ 第三步：选择让步的时机。 ➢ 第四步：衡量让步的结果。 ➢ 2)让步前的选择 ➢ ①时间的选择 ➢ ②利益对象的选择
➢ ③成本的选择 ➢ ④人的选择 ➢ ⑤环境的选择 ➢(3)让步的方式 ➢方式一——较坚定的让步方式 ➢方式二——以相等的幅度逐轮让步的方
式
➢方式三——让步幅度逐轮增大的方式 ➢方式四——让步幅度逐轮递减的让步方
式
➢方式五——开始先做出一次大的退让，
然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。
➢方式六——开始让步幅度极大，接下来
则坚守立场、毫不退让，最后一轮 又做了小小的让步的方式。
➢方式七——开始做出大的让步，接下来
又做出让步，之后安排小小的回升，
最后又被迫做一点让步的方式
➢方式八——开始便把自己所能做出的全
部让步和盘托出的方式
➢(3) 让步的策略 ➢ 1)理想的让步策略，是寻求步步为营，
退一步而进两步的结果。
➢ 2)互惠的让步策略 ➢ 3)丝毫无损的让步策略 ➢ 4)长、短期利益相结合的让步策略 ➢ 4．3．2 迫使对方让步的策略 ➢(1)制造竞争 ➢(2)软硬兼施 ➢(3)既成事实策略
➢(4)最后通牒 ➢4．3．3 阻止对方进攻的策略 ➢(1) 权力有限策略 ➢(2) 示弱策略 ➢(3) 软磨硬泡策略 ➢(4) 以攻对攻策略 ➢4．4 打破僵局的策略
➢ 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双
方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时 不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈 判呈现出一种不进不退的僵持局面。
➢4．4．1 谈判出现僵局的原因 ➢(1)双方立场观点性争执导致僵局 ➢(2)谈判人员素质导致僵局
➢ 4. 4. 2 商务谈判僵局的利用和制造 ➢(1)僵局的利用
➢(2)僵局的制造 ➢ 1)制造僵局的条件 ➢ 2)制造僵局的一般方法 ➢ 3)制造僵局的基本要求 ➢4．4．3 打破谈判僵局的处理原则 ➢ (1)符合人之常情 ➢ (2) 努力做到双方都不丢面子 ➢ (3) 尽可能实现双方的真正意图
➢ 4．4．4 打破僵局的策略 ➢(1)情境改变策略 ➢(2)休会策略 ➢(3)换题策略 ➢(4)换将策略 ➢(4)升格策略 ➢(6)借题发挥策略 ➢(7)最后通牒策略 ➢(8)以硬碰硬策略
➢(9) 调解人调解策略 ➢(10)仲裁策略
本章小结
• 本章对商务谈判磋商阶段的谈判策略进行
了系统的介绍。详细论述了报价的方法、 报价的先后、报价的原则、报价的解释及 应该采取的报价策略；介绍了商务谈判中 的还价策略，就还价前的准备、还价的原 则、还价的方法、还价的起点确定、还价 策略进行了详细的解释；
• 介绍了商务谈判中的让步与迫使对方让
步的策略，就让步的原则、让步的步骤 和方式、让步的策略、迫使对方让步的 策略、阻止对方进攻的策略进行了详细 的论述；介绍了商务谈判中的打破僵局 策略，就谈判出现僵局的原因、僵局的 利用、打破谈判僵局的处理原则、打破 僵局的策略进行了详细的说明。
复习思考题
• 1．报价的方法有哪几种？各有什么优缺点？ • 2．报价的原则和策略是什么？ • 3．还价的原则是什么？还价的方法和策略
有哪些？
• 4．让步的原则是什么？让步的理想方式有
哪几种？各有什么优缺点？
• 4．让步的策略有哪些？ • 6．迫使对方让步的策略有哪些？ • 7．阻止对方进攻的策略有哪些？ • 8．谈判出现僵局的原因有哪些？ • 9．打破谈判僵局的处理原则是什么？ • 10．打破僵局的策略有哪些？
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水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。 。22.3.2 322.3.2 3Wednesday, March 23, 2022
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坚持下去，成功就在下一个街角处等 着你。 。19:09: 4519:0 9:4519: 093/23/ 2022 7:09:45 PM
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人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥 无几； 一复杂 就痛苦 ，可痛 苦的人 却熙熙 攘攘。 。22.3.2 319:09: 4519:0 9Mar-2 223-Ma r-22
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安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦 酒。。1 9:09:45 19:09:4 519:09 Wednes day, March 23, 2022
•
不团结一致认准一个方向，万众一心 铁定一 个思想 。。22. 3.2322. 3.2319: 09:4519 :09:45 March 23, 2022
•
千方百计请一个高招的专家医生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。。2 022年3 月23日 下午7 时9分22 .3.2322 .3.23
•
自己不喜欢的人，可以报之以沉默微 笑；自 己喜欢 的人， 那就随 便怎么 样了， 因为你 的喜爱 会挡也 挡不住 地流露 出来。 。2022 年3月23 日星期 三下午 7时9分 45秒19 :09:452 2.3.23
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我们不能做到青春活得不留遗憾，但 要做到 在青春 里活得 心安。 。2022 年3月下 午7时9 分22.3. 2319:0 9March 23, 2022
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淘宝网的主业决不该放在与对手的竞 争上， 而是把 眼睛盯 在提升 客户体 验上。 。2022 年3月23 日星期 三7时9 分45秒 19:09:4 523 March 2022
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难过时，吃一粒糖，告诉自己生活是 甜的！ 。下午7 时9分4 5秒下 午7时9 分19:09: 4522.3. 23
•
不受天磨非好汉，不遭人妒是庸才。 。22.3.2 322.3.2 319:09 19:09:4 519:09: 45Mar-22
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失败只有一种，那就是半途而废。。2 022年3 月23日 星期三 7时9分 45秒W ednesday, March 23, 2022
•
怀疑和否定之海，围绕着人们小小的 岛屿， 而信念 则鞭策 人，使 人勇敢 面对未 知的前 途。。2 2.3.232 022年3 月23日 星期三 7时9分 45秒22 .3.23
谢谢各位！