市场营销文案

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市场营销

本学期市场营销实践作业我们主要分为以下几个步骤进行:

1.进行前期调研工作、分析市场环境、了解市场需求

2.确立小组销售目标、市场定位

3.A产品——多肉植物的销售及反思

4.B产品——动漫产品销售及反思

5.总结并反思

一.前期调研工作

为更好的确立本组销售目标及定位,我们首先需要对我们要进行销售的目标市场进行全方位的了解、调查。所以我们在开展具体销售活动之前首先进行了前期调研工作。前期筹备工作我们共有以下三个方面:进行大学生在校用品需求调查、走访周边天宇市场、分析调查数据以及市场环境进而了解市场需求。

1.大学生在校用品需求调查(问卷见附录)

本次问卷主要针对在校大学生群体(大学生群体即为我们要进行销售的目标市场),由于当代大学生经常使用电子产品,所以此次我们设计的是网上电子问卷。本次问卷共计填写人数1586人,所收集数据具有一定可靠性。本次调查数据显示,参与本次问卷调查的男女比例大致为1:3,基本符合我校情况。从大学生月平均生活费用及其用途,我们可以

发现大部分同学月平均生活费用为1000——2000元,而大部分同学的生活费用于买食品和饮料。在最希望在校园里买到的商品中,食品和饮料仍然占有最大比重,其次便是寝室装饰品(绿植等)。

2.走访周边天宇卖场

为了进一步调查我们所处的市场环境以及竞争者,我们利用业余经时间走访了天宇百货市场,了解了很多生活必需品、学习用品等物品的基本价格、以及最畅销的款式等等。

3.分析调查数据、市场环境、了解市场需求

通过前期调研和走访,我们发现周边卖场所卖的大多数生活必需品(如:卫生纸、洗衣液、食品饮料等)与校内超市、北门天客隆价格大致一样,种类大致相同。如果我们销售调查结果中同学们最想在校园内买到的商品——食品饮料等

生活必需品,我们的竞争者是非常多并且强大的。校内超市、食堂、北门天客隆、麦当劳、味多美、网上商店等,各种竞争者提供了不同价格、不同种类、各种层次的食品饮料。而且这些竞争者相比较我们更具有权威性,顾客可能对我们更加不信任。所以若我们销售食品饮料等生活必需品,虽然有很大的市场需求,但是与此同时我们也面临着极大的挑战。而对于调查结果中同学们最想在校园里购买的占有第二

大比重的寝室装饰品,我们不难发现此类商品对于我们而言的竞争者是相对较少的。校内超市并没有提供此类商品、天

客隆西街也只是提供了很少种类的此类商品,竞争者相对于第一类商品较少。而且我们本身的身份也是在校大学生,也会住在宿舍,所以对宿舍装饰的品味会和我们的目标顾客产生一定的共鸣。不难发现,若我们销售寝室装饰品也会有较大的市场需求,并且在竞争者较少的情况下自身的身份也会有一定的优势。

二.确立小组销售目标、市场定位

经过前期调查走访,我们基本已经确立了销售方向——寝室装饰品。通过上网调查一些热门的宿舍装饰品以及根据我们一些个人经验,我们最终决定销售两类宿舍装饰品——多肉植物与动漫产品。

1.多肉植物:作为明星植物,养一株多肉植物可以陶冶情操,当肉肉长出来时会有种兴奋感,可以有效的活跃寝室氛围,给宿舍带来生机,防止辐射。不仅如此,多肉还是著名的懒人植物,有的品种一个月不浇水都可以,对于大学生这个群体来说无疑是一个优势,有的同学可能忙于学习、学生活动而忘记了照料小多肉,但是他们生命力顽强并不会耗费同学们太多精力来照看。除此之外,多肉植物大多数身材玲珑,占地面积小,所以无论是摆在书桌上还是窗台上,多肉并不会占用太大空间。而且,周边卖场很少有卖多肉植物的。淘宝上所卖的多肉植物,也是花盆、土、多肉分开卖的,即使

同学们从淘宝上购买也需要重新栽培,且对于没有养花经验的同学来说,比较困难。综上看来,我们认为多肉植物在大学生群体中会有一定的市场。

2.动漫产品:

近几年,动漫产业在我国迅速崛起,关于各色动漫的周边产品层出不穷。以初、高中学生以及大学生为主体,形成了一个庞大的购买群体。尤其是在各色的漫展上,周边、手办层出不穷,虽然这些周边的成本都很低廉,但是凭着消费着动漫本身或者对动漫人物的热爱,他们愿意花高价去买这些产品,这就导致了周边产品价格的飙升。对于这些学生为主体的顾客群体来说,一是他们的购买力比较强,二是他们的理性消费理念不是很强,比较容易被产品推销吸引,所以我们组认为,在动漫周边售卖这一块,市场是十分庞大的。产品特点:成本低廉,价格高,盈利多;范围广,不容易抓住固定客户群体的喜好。

3.目标人群:

北京第二外国语学院在校学生

4.宣传推广方式:

在前期调查工作中我们也发现大部分同学月平均生活费为1000元到2000元,所以我们销售产品的定价以不影响同学们基本生活质量为前提,采取渗透定价法,目的在于在销售前期提高在市场占有率的同时降低售价提高销售数量达

到薄利多销的销售目的。且此次我们采取的主要宣传方式以微信朋友圈宣传为主,扫楼宣传为辅。因为当今自媒体时代,网络的力量十分强大,一传十十传百,很有利于我们产品知名度的扩散。

三.多肉植物

本次我们小组首先销售的是多肉植物。为满足不同层次顾客对于多肉植物的不同需求,我们设计了三类产品(product):单科不带盆多肉植物、单科带盆多肉植物、多科带盆多肉植物。多肉植物进货源采用直接从花圃进货(place),短渠道保证了多肉植物的质量。鉴于我们采用的是渗透定价法(price),我们每款产品价格定价都在10元到50元间。对于产品多肉植物,我们进行了产品提升,对于所有进货的多肉我们进行拍照修图,刺激同学们产生购买欲望。为了吸引更多同学进行购买,我们还推出了买家秀返现(promotion):已经购买产品的同学通过发朋友圈展示自己购买的多肉植物我们会微信红包返现,以此吸引更多潜在顾客。

此次多肉产品的销售额共计1765元,共卖出106盆,其中共有86人购买了我们的多肉植物,利润率大概为30%。其中实际顾客与我们最初设想的目标顾客有些出入。最初我们目标顾客只是北二外在校生,但是实际购买我们多肉产品的

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