团队销售培训课件.pptx
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团队部门销售学习培训PPT授课演示
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销典典瓷砖是来挣我钱的。
人与人之间，脑袋与脑袋是最近的
人与人之间，口袋与口袋却是最远的
保证专卖店内顾客及财产安全
为了顾客能放心的选购商品，自然要做到保证专卖理，及时向专卖店店长汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需求，及时补充货品。调整总体策略，有效提升业绩。
感谢您的认真观看
演讲人：XXX 时间：20XX.X.XX
如果这种性能的瓷砖是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？你希望马上送到，还是这个星期送到呢？如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？
团队部门销售培训
演讲人：XXX 时间：20XX.X.XX
目录
01
客情维护——顾客要什么
观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销典典瓷砖是来挣我钱的。
人与人之间，脑袋与脑袋是最近的
人与人之间，口袋与口袋却是最远的
保证专卖店内顾客及财产安全
为了顾客能放心的选购商品，自然要做到保证专卖理，及时向专卖店店长汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需求，及时补充货品。调整总体策略，有效提升业绩。
感谢您的认真观看
演讲人：XXX 时间：20XX.X.XX
如果这种性能的瓷砖是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？你希望马上送到，还是这个星期送到呢？如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？
团队部门销售培训
演讲人：XXX 时间：20XX.X.XX
目录
01
客情维护——顾客要什么
观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
销售组织与团队培训课程(PPT78张)
职能型销售组织
总部销售公司 会展推广部 渠道管理部 江西市场 浙江市场 杭州区域市场 温州区域市场 说明——优点： 职能专业化，有利于 提高销售各项工作绩效 有利于专业化人才的 培养和使用 宁波区域市场 绍兴区域市场 丽水区域市场
说明——问题： 机构臃肿，人员庞大 部门协调有严重障碍 不利于培养全面型销 售管理人才
第二节 销售组织的类型
一． 区域结构型组织 二． 职能结构型组织 三． 产品结构型组织 四． 顾客结构型组织
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销
售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表 企业开展销售业务。 销售经理
A地区经理
B地区经理
C地区经理
最常见的销售组织结构类型之一。
案例分析：某化工公司销售部面临的难题
某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在 与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生 产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都 会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料 的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准 时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征 求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本 部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该 直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支 持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向 总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总 经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后 把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又 指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。
销售管理与团队建设培训ppt
激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。
销售团队管理技巧培训学习课件
关于团队与团队协作
蚂蚁的故事
每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干 工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明 细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服 侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负 责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园 ，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。
怎样培养团队合作精神
团队的效率
在于每个成员配合的默契，而这种默 契来自于团队成员的互相欣赏和熟 悉——欣赏长处、熟悉短处，最主要 的是扬长避短
怎样培养团队合作精神
观点
团队同事之间要相互信任，很多团队就毁于怀疑和猜忌。所以，团队成员要保持信任，不 要让猜疑毁掉团队
两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一 巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果 仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原 来的一半
雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就骂了雌鸟一顿， 过了几天，下了几场雨后，空气湿润了， 果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后 悔地说：“是我错怪了雌鸟
怎样培养团队合作精神
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘， 我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢 你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”
02
高效团队 的基本特征
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introduction, data statistics, event
高效团队的基本特征
高效团队
工作如果没有远景就会枯燥乏味；有远 景而没有实干只是一种空想；有远景再 加实干就成了世界的希望有明确的共同 愿景团队成员对愿景的认同度高效的沟 通、良好的合作
销售团队管理与激励培训ppt
网络化结构
通过信息技术手段实现跨地域、跨 部门的协作与沟通，灵活性强，能 够快速响应市场变化，但需要较高 的技术支持和维护成本。
销售团队的目标与职责
目标
实现企业的销售目标，包括销售额、 市场份额、客户满意度等。
职责
负责销售计划的制定与执行、客户关 系的维护、销售渠道的开发与管理、 销售活动的策划与实施等。
绩效改进与提升的措施
01
02
03
04
制定个人发展计划
根据绩效评估结果，为销售团 队成员制定个人发展计划，明
确提升方向和目标。
提供培训与支持
提供必要的培训、辅导和资源 支持，帮助销售团队成员提升
技能和能力。
激励与奖励机制
建立科学合理的激励与奖励机 制，激发销售团队成员的积极
性和创造力。
定期反馈与沟通
案例三
03
某快消品公司的销售团队，通过跨部门协作和内部培训，提高
了团队整体的销售技能和服务水平。
销售团队管理与激励的常见问题与解决方案
问题一
01 销售团队缺乏明确的目标和计
划。
问题二
02 销售人员动力不足，缺乏激励
。
问题三
03 销售团队内部沟通不畅，协作
困难。
解决方案一
04 制定明确的销售目标和计划，
非物质激励
晋升机会
提供公平的晋升机会，让 销售人员看到在公司内部 的职业发展前景。
培训机会
提供各种培训和发展机会 ，帮助销售人员提升技能 和知识水平。
认可和表扬
对表现优秀的销售人员给 予公开表扬和奖励，增强 其自信心和归属感。
激励方案的制定与实施
制定激励方案
评估与反馈
根据公司的实际情况和市场环境，制 定合理的激励方案。
通过信息技术手段实现跨地域、跨 部门的协作与沟通，灵活性强，能 够快速响应市场变化，但需要较高 的技术支持和维护成本。
销售团队的目标与职责
目标
实现企业的销售目标，包括销售额、 市场份额、客户满意度等。
职责
负责销售计划的制定与执行、客户关 系的维护、销售渠道的开发与管理、 销售活动的策划与实施等。
绩效改进与提升的措施
01
02
03
04
制定个人发展计划
根据绩效评估结果，为销售团 队成员制定个人发展计划，明
确提升方向和目标。
提供培训与支持
提供必要的培训、辅导和资源 支持，帮助销售团队成员提升
技能和能力。
激励与奖励机制
建立科学合理的激励与奖励机 制，激发销售团队成员的积极
性和创造力。
定期反馈与沟通
案例三
03
某快消品公司的销售团队，通过跨部门协作和内部培训，提高
了团队整体的销售技能和服务水平。
销售团队管理与激励的常见问题与解决方案
问题一
01 销售团队缺乏明确的目标和计
划。
问题二
02 销售人员动力不足，缺乏激励
。
问题三
03 销售团队内部沟通不畅，协作
困难。
解决方案一
04 制定明确的销售目标和计划，
非物质激励
晋升机会
提供公平的晋升机会，让 销售人员看到在公司内部 的职业发展前景。
培训机会
提供各种培训和发展机会 ，帮助销售人员提升技能 和知识水平。
认可和表扬
对表现优秀的销售人员给 予公开表扬和奖励，增强 其自信心和归属感。
激励方案的制定与实施
制定激励方案
评估与反馈
根据公司的实际情况和市场环境，制 定合理的激励方案。
营销团队培训课件.pptx
王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？" 营销员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要
检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。"
经典案例：
王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的， 也不知道质量究竟怎么样？"
营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家 专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎 么样？"
何为营销？
到底什么是销售？
一、发现客户需求 二、满足客户需求
如何发现客户的需求？ 激发
学会找话题 巧妙问问题
销售就是一门心理学
什么是心智售楼？
1、洞悉客户的 心智
2、对不同客户 对症下药
3、让客户心甘 情愿掏钱
对不同的客户对症下药
说客户喜欢听的话
说客户听得懂的话
说增添客户信心的 话
70% 真话
营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账， 只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了， 而且效率也提高了很多？
李总：是吗？怎么解决的？
营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都 能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠 账、拖款情况等。
每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用
第四剑：异议化解
先处理心情， 再处理事情
A
不能直接反驳，永远不要 去反驳客户
B
认同≠赞同
C
赞美
第五剑：价格谈判
要让客户有赢的感觉
太急于成交
越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户 高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越 低客户越不高兴。
你的价格太贵
检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。"
经典案例：
王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的， 也不知道质量究竟怎么样？"
营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家 专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎 么样？"
何为营销？
到底什么是销售？
一、发现客户需求 二、满足客户需求
如何发现客户的需求？ 激发
学会找话题 巧妙问问题
销售就是一门心理学
什么是心智售楼？
1、洞悉客户的 心智
2、对不同客户 对症下药
3、让客户心甘 情愿掏钱
对不同的客户对症下药
说客户喜欢听的话
说客户听得懂的话
说增添客户信心的 话
70% 真话
营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账， 只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了， 而且效率也提高了很多？
李总：是吗？怎么解决的？
营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都 能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠 账、拖款情况等。
每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用
第四剑：异议化解
先处理心情， 再处理事情
A
不能直接反驳，永远不要 去反驳客户
B
认同≠赞同
C
赞美
第五剑：价格谈判
要让客户有赢的感觉
太急于成交
越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户 高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越 低客户越不高兴。
你的价格太贵
团队销售培训(ppt 76张)
Company
LOGO
建立高效能销售
主题
主题
认清自我 销售策划 了解客户需求 绝对成交
认清自我1
知人者智、自知者明
思维决定行为
行为决定习惯
习惯决定命运 沟通的最高境界—— 站在对方的角度思考问题
认清自我1
认清自我1
销售的目的
任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人
李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问
，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为产品销售技巧花什么心事，他先成 功的把自己卖出去了。 总结： 在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客 户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的 事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同 你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒 的心理，你的努力自然就大打折扣了。
了解客户的信息，为沟通做准备
确定销售思路和策略
产品知识
产品基础知识层面 产品专家（普通业务员） 产品应用层面 产品应用专家（销售专家）
案例
曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来 了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说 ：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂 家付报酬的时候，专家要了10000美金，大家很不服气，：“就用粉笔 画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知 道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专家，专家应该 得到专业的报酬。
狼性销售特点
团结合作、密切分工 详细分析、充分准备
LOGO
建立高效能销售
主题
主题
认清自我 销售策划 了解客户需求 绝对成交
认清自我1
知人者智、自知者明
思维决定行为
行为决定习惯
习惯决定命运 沟通的最高境界—— 站在对方的角度思考问题
认清自我1
认清自我1
销售的目的
任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人
李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问
，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为产品销售技巧花什么心事，他先成 功的把自己卖出去了。 总结： 在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客 户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的 事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同 你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒 的心理，你的努力自然就大打折扣了。
了解客户的信息，为沟通做准备
确定销售思路和策略
产品知识
产品基础知识层面 产品专家（普通业务员） 产品应用层面 产品应用专家（销售专家）
案例
曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来 了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说 ：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂 家付报酬的时候，专家要了10000美金，大家很不服气，：“就用粉笔 画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知 道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专家，专家应该 得到专业的报酬。
狼性销售特点
团结合作、密切分工 详细分析、充分准备
团队销售培训课件
❖老客户转介绍法
效率高，有助于维护客户关系
❖跟踪挖角法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表 现出来的状态。
❖ 真诚 足够真诚
❖ 认真 非常认真
❖ 激情 富有激情
❖ 坚持 一直坚持
❖ 自信 准确自信
销售精神
狼性销售特点
❖团结合作、密切分工 ❖详细分析、充分准备 ❖锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
❖ 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接
建立良好的沟通氛围
❖ 开场给客户带小礼品，拉近距离
❖ 适当的赞美客户
❖ 用开放式提问，问一下客户高兴的事
❖ 树立自己专家又具有亲和力的形象
❖ 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户 的意见
攻心为上
欲动天下者，先动天下心
销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你
细节决定成败
❖知己知彼，高效沟通
原则
密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题
不能舍本求末，本末倒置
关键点
❖ 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势
❖ 将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规 避我方的劣势。
❖ 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引 导客户需求，绕开竞争对手优势
❖了解自己产品的价值点
❖客户不愿接受提问的原因：
在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问 问的问题太难，很难回答 问问题的方式不对 业务员不够专业，问题也不够专业 问问题的时间没选择好
注意点
❖ 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。
❖ 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。
了解客户需求3
效率高，有助于维护客户关系
❖跟踪挖角法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表 现出来的状态。
❖ 真诚 足够真诚
❖ 认真 非常认真
❖ 激情 富有激情
❖ 坚持 一直坚持
❖ 自信 准确自信
销售精神
狼性销售特点
❖团结合作、密切分工 ❖详细分析、充分准备 ❖锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
❖ 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接
建立良好的沟通氛围
❖ 开场给客户带小礼品，拉近距离
❖ 适当的赞美客户
❖ 用开放式提问，问一下客户高兴的事
❖ 树立自己专家又具有亲和力的形象
❖ 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户 的意见
攻心为上
欲动天下者，先动天下心
销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你
细节决定成败
❖知己知彼，高效沟通
原则
密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题
不能舍本求末，本末倒置
关键点
❖ 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势
❖ 将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规 避我方的劣势。
❖ 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引 导客户需求，绕开竞争对手优势
❖了解自己产品的价值点
❖客户不愿接受提问的原因：
在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问 问的问题太难，很难回答 问问题的方式不对 业务员不够专业，问题也不够专业 问问题的时间没选择好
注意点
❖ 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。
❖ 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。
了解客户需求3
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售管理与团队建设培训ppt
客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
05
销售预测与目标管理
销售预测的方法与工具
历史销售数据
通过分析历史销售数据，了解产品或 服务的销售趋势，从而预测未来的市 场需求。
市场研究
通过市场调查、消费者访谈等方式了 解潜在客户的需求和购买意愿，预测 市场潜力。
专家意见
咨询行业专家或资深销售人员，获取 他们对未来市场趋势的看法和建议。
数据分析工具
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
销售目标制定与分解
制定总体目标
目标分解
根据企业战略和市场状况，制定合理的销 售总体目标。
将总体目标分解为各个部门、团队或个人 的具体目标，确保目标的可操作性。
制定实施计划
资源配置
为实现销售目标，制定详细的实施计划， 包括产品推广、市场拓展、客户关系维护 等方面的措施。
销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的行业背景、业务 需求、购买动机和决策过程，以便准确定位目标客户群体和制定个性化的销售策 略。
产品优势与卖点提炼
总结词
突出产品的独特优势和卖点，是提高销售业绩的重要手段。
详细描述
销售人员需要全面了解产品的功能、特点、优势和差异化， 通过提炼卖点、制定宣传资料、组织演示等方式，向客户展 示产品的独特价值和竞争优势，以吸引客户的兴趣和需求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖卖人
销售技巧
❖卖产品
更快速更准确的传递你的品质，并且让客户 信任你传递过去的品质。
销售策划2
❖分析策划准备阶段40% ❖打单阶段20% ❖后续服务阶段40%
遵循4+2+4原则
思考
❖ 是否真的知道客户需要什么东西？ ❖ 客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？ ❖ 介绍的产品是否能满足客户的需求？ ❖ 介绍的产品是否是客户感兴趣的？ ❖ 我做的是为了成交还是为客户服务？
了解客户需求3
❖了解需求 50%
需求、价值、成本
❖产品介绍 30%
❖成交 20%
5+3+2原则 选择式提问、确认式提问、征求式提问
客户需求
❖如何处理没有需求的客户：
❖ 放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单 ❖ 挖掘客户的需求
需求的价值： 物质价值+精神价值
客户的购买成本： 货币成本+时间成本+精力成本+机会成本
❖老客户转介绍法
效率高，有助于维护客户关系
❖跟踪挖角法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表 现出来的状态。
❖ 真诚 足够真诚
❖ 认真 非常认真
❖ 激情 富有激情
❖ 坚持 一直坚持
❖ 自信 准确自信
销售精神
狼性销售特点
❖团结合作、密切分工 ❖详细分析、充分准备 ❖锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
非常痛苦。 ❖ 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感
觉无法抗拒如此美好的未来。
详细了解客户
❖公司层面 ❖工作层面 ❖私人层面
只研究事，不研究人（与国情不符） 只研究人，不研究事（舍本逐末）
❖公司网址 ❖公司地址 ❖客户产品 ❖同行状况
研究项目解释
基本资料
销售要点
❖客户需求
细节决定成败
❖知己知彼，高效沟通
原则
密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题
不能舍本求末，本末倒置
关键点
❖ 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势
❖ 将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规 避我方的劣势。
❖ 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引 导客户需求，绕开竞争对手优势
❖了解自己产品的价值点
在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问
销售的目标
❖ 依据自己的专长，选择合适的目标群体
认清客户关系
伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人
平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。
如何挖掘客户
❖行业渗透法
能更专业，能够以点带面
❖区域渗透法
集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心Fra bibliotek。知己
❖公司服务和团队实施的优势
❖不要随便承诺
❖了解产品的价格形成
知彼
❖ 了解对手产品的优点和缺点，放大缺点 ❖ 了解对手服务和团队的优缺点 ❖ 了解对手的价格和付款方式 ❖ 了解对手的促销方式 ❖ 了解对方销售员的销售风格 ❖ 了解对手与客户的关系
SWOT分析
❖S+W=优势+劣势
❖ （产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队 、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续 供货、全面解决方案）
个人品牌实施方法
❖ 真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案 ❖ 不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑 ❖ 多关注客户需求，解决客户实际问题 ❖ 永远不要撒谎 ❖ 善意的提出客户的错误，不包瞒 ❖ 真诚的建议客户购买合适的产品 ❖ 如果错了，直接认错 ❖ 认真 沟通和客户确认的重点内容 ❖ 关注细节，做好每一个细节 ❖ 坚持将细小的问题做到位 ❖ 对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通
客户需求是如何产生的
❖现实状况与理想状况之间的差距
拉大差距，推动形成客户需求
需求分类
明确需求 潜在需求
面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模 糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看 到下面隐藏的巨大的冰山。
挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购 买动机。
提问的技巧分析
❖客户不愿接受提问的原因：
在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问 问的问题太难，很难回答 问问题的方式不对 业务员不够专业，问题也不够专业 问问题的时间没选择好
注意点
❖ 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。
❖ 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。
❖O+T=机会+威胁
❖ （客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对 品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）
品牌定位
个人品质 产品品牌
认真+真诚
品质
真+正
正派+正直
销售
一场戏= 导演
+ 演员
学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值
❖坚持自己的品牌定位
坚持
将简单的事情做到极致 关心客户比关心自己多
的价值观。 产品和服务只是实现你思想的一个载体。
购买的理由
逃避痛苦
追求快乐
逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍 最大化的加重客户的痛苦感
激发客户需求
痛苦快乐法
❖ 提出背景问题，让你和客户进入沟通频道 ❖ 提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些
痛苦 ❖ 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉
❖ 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接
建立良好的沟通氛围
❖ 开场给客户带小礼品，拉近距离
❖ 适当的赞美客户
❖ 用开放式提问，问一下客户高兴的事
❖ 树立自己专家又具有亲和力的形象
❖ 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户 的意见
攻心为上
欲动天下者，先动天下心
销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你
沟通了解
❖ 本次销售机会的真、假、大、小、快、慢 ❖ 客户的销售潜力的大小 ❖ 攻关客户的难度的大小 ❖ 了解客户的信息，为沟通做准备 ❖ 确定销售思路和策略
❖产品基础知识层面
产品知识
❖产品专家（普通业务员）
❖产品应用层面
❖产品应用专家（销售专家）
❖名片夹
公文包的秘密
❖口香糖、纸巾
❖小礼品
销售无大事，认真做好每件小事 销售无小事，把每件小事都当成大事去做
Company
LOGO
建立高效能销售
❖认清自我 ❖销售策划 ❖了解客户需求 ❖绝对成交
主题
认清自我1
❖知人者智、自知者明
▪ 思维决定行为 ▪ 行为决定习惯 ▪ 习惯决定命运 沟通的最高境界——
站在对方的角度思考问题
销售的目的
❖ 任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 ❖ 走出去、收回来，把钱收回来 ❖ 将产品卖给客户，服务好客户 ❖ 了解客户需求，解决客户问题，让客户满意