大客户销售团队建设培训课件
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大客户销售团队建设培训课件
自信、激情、乐观、”诚信、忠
诚 敬业、专注、勤
奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（ 如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动
结果……
故事二：美国小姐在英国的遭遇
美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜 欢吃香口牌的小甜饼。一次……
游戏——商店打洋时
规则： • 培训师讲一故事情节，请学员根据该情节
，对7道题进行判断。 • 正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知
道的请填写“？”。
请判断（在10秒内完成）
• • • • • •
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
培训课件销售团队建设与管理
销售日报表的管理销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
《大客户销售培训》课件
1
探索需求
了解客户的内心需求和决策过程。
2
情感诉求
与客户建立情感连接，满足其情感需求。
3
确认决策
协助客户确认决策并解决潜在问题。
如何创造客户价值
通过提供超出预期的价值和服务，与客户建立长期合作关系。
《大客户销售培训》PPT 课件
欢迎来到《大客户销售培训》PPT课件！在这堂课中，我们将探讨如何提升大 客户销售技巧，实现销售业绩的突破。
课程介绍
通过本课程，您将学习如何制定和实施有效的大客户销售策略，并掌握沟通 技巧、建立信任关系和创造客户价值的秘诀。
大客户销售的定义和重要性
定义
大客户销售是指与重要客户进行战略合作和销 售的过程。
重要性
大客户销售对企业的长期发展和盈利能力至关 重要。
大客户销售的特点
1 复杂性
大客户销售需要面对复杂的组织结构和决策层次。
2 长周期
与大客户建立合作关系需要长时间的洽谈和协商。
3 高风险
大客户销售的失败可能导致重大损失。
战略规划与策略制定
制定明确的战略和策略是实现大客户销售成功的关键步骤。
了解客户需求及解决方案
了解客户需求
通过深入调研和沟通，了解客户的需求和期望。
提供解决方案
基于客户需求，提供量身定制的解决方案和产品。
建立良好的信任关系
信任关系
通过坦诚、透明和可靠的行为，建立与客户的良好 信任关系。
团队合作
与团队成员紧密合作，共同为客户提供优质的产品 和服务。
掌握客户心理和决策
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
销售管理与团队建设培训ppt
销售计划制定
根据市场需求、企业战略和目 标等因素，制定合理的销售计 划。
销售培训与指导
提供必要的销售培训和指导， 提高销售人员的专业素质和技 能水平。
销售评估与改进
定期评估销售业绩和过程，发 现问题并及时改进，提高销售 管理的效率和效果。
02
团队建设基础
团队的定义与重要性
总结词
团队是由两个或两个以上的人组成，为实现共同的目标而相互协作的集体。团队在现代组织中扮演着重要的角色 ，能够提高工作效率、促进创新和提升组织竞争力。
未来团队建设的发展趋势
01
02
03
跨界合作
随着行业边界的模糊，团 队成员需具备跨领域的知 识和技能，以实现更广泛 的创新和合作。
灵活组织结构
未来团队结构将更加灵活 ，以适应快速变化的市场 环境，促进成员间的协作 与沟通。
人才发展与培养
团队建设将更加注重成员 的个人成长和潜力挖掘， 通过培训和激励措施提升 团队整体能力。
案例二：高效的团队建设实践
总结词
通过强化团队协作和沟通，提高团队整体效率和绩效。
详细描述
某团队通过定期组织团建活动、鼓励成员之间的交流与合作、建立有效的沟通机 制以及培养团队精神，成功地提升了团队凝聚力和工作效率，实现了项目的高质 量完成。
案例三：销售管理与团队建设的成功结合
总结词
将销售管理与团队建设相结合，实现企业整体业绩的持续增长。
销售管理与团队建设培训
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录
• 销售管理基础 • 团队建设基础 • 销售管理与团队建设的结合 • 销售管理与团队建设的实际应用 • 未来展望与建议
01
销售管理基础
销售管理的定义与重要性
销售培训课件-9 大客户销售
大客户销售培训销售是从被别人拒绝开始的培训讲师：培训时间：20XX.11目录01客情维护——顾客要什么03导购的工作任务02了解需求收集信息04后续Part 01客情维护——顾客要什么观察客户投其所好u 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
u 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。
u 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。
你要能设身处地为顾客着想。
你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
添加标题添加标题添加标题添加标题观察客户的角度的表示观察客户的角度年龄服饰语言态度行为身体语言假如你卖的产品是可以帮她赚钱第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？假如你卖的产品是可以帮她省钱第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第 2 句话：你希望它为你省钱吗？第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。
如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。
你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
2341如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？销售成交技巧——技巧三：免费要不要如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？请如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
销售管理与团队建设培训ppt
客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
05
销售预测与目标管理
销售预测的方法与工具
历史销售数据
通过分析历史销售数据，了解产品或 服务的销售趋势，从而预测未来的市 场需求。
市场研究
通过市场调查、消费者访谈等方式了 解潜在客户的需求和购买意愿，预测 市场潜力。
专家意见
咨询行业专家或资深销售人员，获取 他们对未来市场趋势的看法和建议。
数据分析工具
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
销售目标制定与分解
制定总体目标
目标分解
根据企业战略和市场状况，制定合理的销 售总体目标。
将总体目标分解为各个部门、团队或个人 的具体目标，确保目标的可操作性。
制定实施计划
资源配置
为实现销售目标，制定详细的实施计划， 包括产品推广、市场拓展、客户关系维护 等方面的措施。
销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的行业背景、业务 需求、购买动机和决策过程，以便准确定位目标客户群体和制定个性化的销售策 略。
产品优势与卖点提炼
总结词
突出产品的独特优势和卖点，是提高销售业绩的重要手段。
详细描述
销售人员需要全面了解产品的功能、特点、优势和差异化， 通过提炼卖点、制定宣传资料、组织演示等方式，向客户展 示产品的独特价值和竞争优势，以吸引客户的兴趣和需求。
大客户销售团队建设培训课
C.1.01-1.1
D.1.1-2 E.2-100 F.100-10000
G.10000-1000000 √H.>1000000
Yn Y1=1.0000001 Y2=1.0000002 Y3=1.0000004 Y4=1.0000008 Y5=1.0000016 Y6=1.0000032 Y7=1.0000064 Y8=1.0000128 Y9=1.0000256 Y10=1.0000512 Y11=1.0001024 Y12=1.0002048 Y13=1.0004096 Y14=1.0008195 Y15=1.0016397
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
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挖掘“鲶鱼”的方法： 推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应” 构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍” 寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
• 多赞扬下属
• 公事公办
• 勇于承认错误
• 给下属改过的机会
• 果断决定
• 别指望留住所有人才
我们的力量
• 平均每一个人可以拉动85公斤 • 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？
85×7=595
450
缺乏团队文化
学员提问：
为什么人多力量却不一定大？
4、销售团队文化的建设
• 团队文化价值观的提炼 • 团队文化的传播和巩固 • 培养团队精神
团队文化价值观的提炼
• 团队信念、道德观、行为总则、规章制度、 领导方式、企业形象、管理风格
• 风险偏好，回收周期，权力结构的配置， 职能侧重，利润分享
特征Ⅲ：知识与技能
• 了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势 • 邮政产品、竞争者产品及相关产品知识 • 销售技能 • 客户服务的技能 • 处理客户异议的技能 • 时间管理技能
特征Ⅳ：信任
• 表明你既为自己也为别人的利益工作 • 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 • 表现出你的才能 • 说到做到 • 开诚布公 • 公平 • 保密
轮博弈只能出一张 （3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台
进行展示 （3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除
100元 （4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后
一名没收500元
游戏——团队博弈
评分表
A
A
A
A
-1
-1
-1
-1
A
A
A
B
+1
+1
+1
-3
A
A
B
B
+2
+2
-2
-2
A
B
B
B
+3
测试：团队领导能力
32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风 格的方法。 64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服 弱点。 96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于 更上一层楼。
1、团队会议的管理
会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的 一个重要工具。
美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周 约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以 上的会议平均所占的时间最多。
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
（ （ （456）））打习跑嗑惯题睡性的反改暂对变时者你休的息调位5分置可钟和以，声先在言让开其发 （7）与会者发生争执 休会会，转移目
标
2、团队领导用人艺术 ——曹操用将，优势互补
张辽
年龄优势互补 个性优势互补 能力优势互补
李典
乐进
2、团队领导用人艺术 ——用鲶鱼激活沙丁鱼
鲶鱼效应
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动
竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。 （5）培养建立学习型组织。
培养销售团队精神措施1：自信
3、授之以渔 ——打造学习型团队
授
授
之
之
以
以
鱼
渔
做对了事情
以正确的方法做事情
4、如何使1+1>2 ——打造协作型团队
狼性文化
5、没有创新就没有发展 ——打造创新型团队
阿凡提的智慧 答案:换马
6、物竞天择，适者生存 ——打造竞争型团队
游戏——团队博弈
游戏规则： （1）每小组募集500元人民币 （2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每
-1
-1
-1
B
B
B
B
+1
+1
+1
+1
游戏——团队博弈
轮组 1 2
3*2 4
5*3 6
7*5
第二章：团队领导
销售经理的角色
•管家
•领队
•教练
学员提问：
为何选择唐僧做团队领导？
唐僧团队的性格分析
完美型 பைடு நூலகம்僧
力量型 孙悟空
猪八戒 活泼型
沙僧 和平型
领导的关键素质
◎严于律己 ◎善于思考 ◎注重细节 ◎激励 ◎ 敏锐的感觉 ◎执行的能力 ◎充满活力和激情
目标
高绩效
承诺 技能
参与
信任
特征Ⅰ：目标
共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的 基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目 标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力
• 区域的销售目标 • 个人业绩目标 • 个人人生目标
特征Ⅱ：承诺
• 销售团队对邮政企业的承诺 • 个人对销售团队的承诺 • 邮政企业对团队和个人的承诺 • 个人对自己的承诺
• 年度报表、商业媒介的文章、员工 。
• 北京王府井 “燃烧自己，照亮别人” • 日本电子公司 “让一切都充满活力”
• 丰田
“既要造车，又要造人”
自信、激情、乐观、诚信、忠 诚
敬业、专注、勤 奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。 （如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
特征Ⅴ：参与
• 交往 • 信息共享 • 对作决定的影响
– 制定目标 – 分解任务 – 解决问题
特征Ⅵ：士气
高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力
• 共同认可的价值观 • 利益分配是否合理 • 团队成员对工作的满足感 • 优秀的领导者 • 团队的内部和谐程度 • 良好的信息沟通
特征Ⅶ：凝聚力
• 强烈的归宿感 • 互相尊重 • 沟通顺畅 • 参与意识强 • 强的责任感和事业感
打造金牌团队
——大客户销售团队建设培训
我们的共同约定
团队组建
课程大纲
团队领导
团队沟通
团队激励
第一章：组建高绩效的销售团队
团队,
是成功的 主要因素
之一
1、组建高绩效团队的法则
1
2
3
2
1
领头人 精英
中流
培养
机动
创建我们的团队
• 队长 • 队名 • 队标 • 队歌
2、高绩效销售团队的特征
凝聚力 士气
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
• 多赞扬下属
• 公事公办
• 勇于承认错误
• 给下属改过的机会
• 果断决定
• 别指望留住所有人才
我们的力量
• 平均每一个人可以拉动85公斤 • 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？
85×7=595
450
缺乏团队文化
学员提问：
为什么人多力量却不一定大？
4、销售团队文化的建设
• 团队文化价值观的提炼 • 团队文化的传播和巩固 • 培养团队精神
团队文化价值观的提炼
• 团队信念、道德观、行为总则、规章制度、 领导方式、企业形象、管理风格
• 风险偏好，回收周期，权力结构的配置， 职能侧重，利润分享
特征Ⅲ：知识与技能
• 了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势 • 邮政产品、竞争者产品及相关产品知识 • 销售技能 • 客户服务的技能 • 处理客户异议的技能 • 时间管理技能
特征Ⅳ：信任
• 表明你既为自己也为别人的利益工作 • 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 • 表现出你的才能 • 说到做到 • 开诚布公 • 公平 • 保密
轮博弈只能出一张 （3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台
进行展示 （3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除
100元 （4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后
一名没收500元
游戏——团队博弈
评分表
A
A
A
A
-1
-1
-1
-1
A
A
A
B
+1
+1
+1
-3
A
A
B
B
+2
+2
-2
-2
A
B
B
B
+3
测试：团队领导能力
32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风 格的方法。 64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服 弱点。 96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于 更上一层楼。
1、团队会议的管理
会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的 一个重要工具。
美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周 约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以 上的会议平均所占的时间最多。
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
（ （ （456）））打习跑嗑惯题睡性的反改暂对变时者你休的息调位5分置可钟和以，声先在言让开其发 （7）与会者发生争执 休会会，转移目
标
2、团队领导用人艺术 ——曹操用将，优势互补
张辽
年龄优势互补 个性优势互补 能力优势互补
李典
乐进
2、团队领导用人艺术 ——用鲶鱼激活沙丁鱼
鲶鱼效应
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动
竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。 （5）培养建立学习型组织。
培养销售团队精神措施1：自信
3、授之以渔 ——打造学习型团队
授
授
之
之
以
以
鱼
渔
做对了事情
以正确的方法做事情
4、如何使1+1>2 ——打造协作型团队
狼性文化
5、没有创新就没有发展 ——打造创新型团队
阿凡提的智慧 答案:换马
6、物竞天择，适者生存 ——打造竞争型团队
游戏——团队博弈
游戏规则： （1）每小组募集500元人民币 （2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每
-1
-1
-1
B
B
B
B
+1
+1
+1
+1
游戏——团队博弈
轮组 1 2
3*2 4
5*3 6
7*5
第二章：团队领导
销售经理的角色
•管家
•领队
•教练
学员提问：
为何选择唐僧做团队领导？
唐僧团队的性格分析
完美型 பைடு நூலகம்僧
力量型 孙悟空
猪八戒 活泼型
沙僧 和平型
领导的关键素质
◎严于律己 ◎善于思考 ◎注重细节 ◎激励 ◎ 敏锐的感觉 ◎执行的能力 ◎充满活力和激情
目标
高绩效
承诺 技能
参与
信任
特征Ⅰ：目标
共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的 基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目 标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力
• 区域的销售目标 • 个人业绩目标 • 个人人生目标
特征Ⅱ：承诺
• 销售团队对邮政企业的承诺 • 个人对销售团队的承诺 • 邮政企业对团队和个人的承诺 • 个人对自己的承诺
• 年度报表、商业媒介的文章、员工 。
• 北京王府井 “燃烧自己，照亮别人” • 日本电子公司 “让一切都充满活力”
• 丰田
“既要造车，又要造人”
自信、激情、乐观、诚信、忠 诚
敬业、专注、勤 奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。 （如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
特征Ⅴ：参与
• 交往 • 信息共享 • 对作决定的影响
– 制定目标 – 分解任务 – 解决问题
特征Ⅵ：士气
高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力
• 共同认可的价值观 • 利益分配是否合理 • 团队成员对工作的满足感 • 优秀的领导者 • 团队的内部和谐程度 • 良好的信息沟通
特征Ⅶ：凝聚力
• 强烈的归宿感 • 互相尊重 • 沟通顺畅 • 参与意识强 • 强的责任感和事业感
打造金牌团队
——大客户销售团队建设培训
我们的共同约定
团队组建
课程大纲
团队领导
团队沟通
团队激励
第一章：组建高绩效的销售团队
团队,
是成功的 主要因素
之一
1、组建高绩效团队的法则
1
2
3
2
1
领头人 精英
中流
培养
机动
创建我们的团队
• 队长 • 队名 • 队标 • 队歌
2、高绩效销售团队的特征
凝聚力 士气