刘积仁

60岁的刘积仁别人为什么还要投他37亿

“云医院”的线下支撑实体是健康管理中心，远程医疗、健康管理、基层医生培训等都在这里实现。目前已经在全国开设8家，2015年计划再开设超过10家。这里有东软的CT、彩超、核磁共振及各种健康设备，并配备有医生，可以为熙康云平台上的医疗机构提供第三方服务。那些没有设备的基层医生，就可以开张单子让病人来这里检查，费用较一般医院便宜。东软已将这一模式在全国多地推广，但各地发展情况并不均衡。如都江堰的情况较好，唐山则不甚理想。这种发展程度的差别，并不取决于当地用户的使用习惯，而是在于当地政府的重视程度和推行力度。

我们通常看到的互联网产品，从电商到现在的打车软件乃至互联网金融，多是自下而上的先改变了千万用户的习惯，之后政府再出来对市场进行规范。东软想自上而下通过政府来改变用户习惯，能走通吗？

在刘积仁看来，因为医疗是受政府严格监管的行业。没有医生不能看病，但没有卫生部批准就不能当医生，互联网医疗注定要在政府主导下才能成事。

其实，这不止是医疗的特性决定的，更是东软本身的特性决定的。作为一家长期从事B2B业务，在国内承接包括社保系统在内大量政府订单的老牌软件企业，东软在政府关系、医院关系上具有先天优势。现在，他们想利用原有优势向下推动，走B2B2C的模式，可以说是基于自身基因的本能选择。

“刘老师”的理想国

从刘积仁办公室的落地窗望出去，有一个中国版图形状的池塘。办公室的墙壁上，挂着一张世界地图。不知道算不算这一代企业家的情结，总有些胸怀天下的味道。刘积仁提到“用户”，常会说成“老百姓”。

“老百姓对医疗不满”，“对老百姓有好处”，“老百姓在家里就能用”。员工都叫他“刘老师”。东软从东北大学孵化出来，刘积仁是教授出身，不少员工都毕业于东北大学，因此一直保有这种校园文化。

他风度极好，穿西装，身姿挺拔，身材在同龄人里足以笑傲。他说，这归功于“老是有人表扬我”。

一向以来，刘积仁都很有前瞻性。从成立东软到东软的几次转型，他都敏锐察觉到市场的风向。早在2009年，他就提出“大健康”概念，希望能够把东软之前在医疗上的积累集成一个更大的平台型商业模式。

1997年，东软开发出具有中国自主知识产权的CT、核磁共振等医疗硬件设备。1999年，东软推出医疗行业的信息化服务，给大型医院、社保机构等提供解决方案和服务，社保领域占去全国一半的市场份额。2009年，为了实践刘积仁的“大健康”概念，东软推出熙康，试图打通东软在医疗设备、软件服务到个人用户的产业链。

“一个国家理想的状况应该是基层医疗质量和内容大幅度提高，使人们能够在家中看病、养老。我们对熙康的定义就是，让中国的基层医疗变得更强大的基础设施。”刘积仁在医疗的野心很大。东软传统业务虽然稳定，但瓶颈已现，他渴望到新的领域开疆拓土。

刘积仁认为政府是个“不需要说服”的盟友。因为老百姓对医疗不满，政府对推动医疗改革非常主动。只要能给政府提供更有价值的解决方案，就能获得机会。“社会的发展规划总是政府主导的，政府是规划者，企业是规划的实施者。”这是他的政商观点。

但和政府合作的风险也显而易见，比如计划调整、执行效率和回款速度。

在2月28日的“亚布力中国企业家论坛”上，刘积仁就谈到，“在新常态下，首先是政府的财政绝对不会像过去那么宽松的，这一点我们的体会比较深。事实上，如果做了政府的项目，现在应收款也费劲。政府过去比较快速的投资，决策也比较容易，这件事现在看来变得越来越不容易了。”

熙康董事长卢朝霞也坦陈，和政府合作最担心“这届做的事和下届未必完全一致”。但长期合作，他们也摸索出一些经验，就是“要和当地实际经济发展、老百姓的需求吻合，和当地政府的执政目标吻合”。

熙康的重资产——健康管理中心，就在政策变化中摸索了相当一段弯路。起初，他们想和医院合作，利用医院的健康中心来嫁接自己的业务。但遇到混合所有制的问题，只得改道自建，拖累了进展速度。现在，政策春风又来，他们正重新考虑混合所有制的共建模式。

健康管理中心由刘积仁倡议建立，推行之初，受到东软不少元老的强烈反对。

纯互联网产品总是轻盈，到了O2O，就有了沉重的肉身。元老们的质疑在于，“重金砸健康管理中心，每一家都要投设备、装修，还要大量人力去运营，何时才能收回成本？一向做B2B软件业务的东软，有能力把这种传统服务模式的店面运营好吗？”

但随着熙康第一家健康管理中心——沈阳世茂店投入运营，来此体验过的东软高层和员工，渐渐消去了疑虑。

“很多人问我，‘刘老师你们一个软件公司，做互联网靠谱吗？’也靠谱也不靠谱。靠谱的是我们的技术，不靠谱的是我们不能再用自己传统的商业模式，很多东西都和我们以前不一样。这就需要我们有新制度，融资也是我们的制度创新。”刘积仁说，接受弘毅的投资，一方面是看准弘毅在全球医疗领域进行投资，能够给东软未来发展在战略战术上提供帮助。另一方面，东软希望将东软医疗和东软熙康拆分上市，现在就要做好准备。

刘积仁还透露，现在尚有一些保险公司想加入本轮投资。“这个钱够花三年，可能我们把这个钱花完，很快第二轮融资就要开始。”

不过，现在互联网领域公司估值水涨船高，东软在这一领域已经投入多年并有一定市场份额，东软熙康增资扩股前的估值为1.5亿美元。按此次融资1.7

亿美元、持股不到30%的比例计算，东软熙康的估值只有30多亿元人民币。在互联网医疗的大风口下，被业界认为估值偏低。

弘毅投资总裁赵令欢透露，虽然认同东软的团队和东软正在做的事情，但东软熙康的业务模式太新，未来有很多不确定性。“这个行业盯着的人有很多，阿里巴巴、传统医院都在做，它确实有很多的不确定性。”赵令欢认为，东软有很长的历史，很好的基础。但东软熙康是全新的业务模式，对东软将是很大的挑战。

因此，此次投资方要求“捆绑”管理团队，要求管理层以同样的价格、自己掏钱认购股份。

“你咋看董明珠”

很多时候，和做过政协委员、“两会”代表等等职位的中年企业家聊天，是一件挺费心力的事儿。他们自有一套官方话语，说梦话都不会错。但刘积仁有个好处，每当他特别真情实感，就会彪东北话。比如谈到他人生最巅峰的体验——1996年赴上海上市。

“我当时就像农村人儿到上海解放了似的。到上交所了，看到股票市场了，咱乡下人跑到那个地方，我都分不清红的是咋着、绿的是咋着，反正就轱辘轱辘在那儿变。开盘我们就赌开盘价，赌100块钱的。他们都赌得挺老高，最后我赌得最接近。”

在最兴奋的时刻，刘积仁都是冷静的。这个低调自持的教授，却也最热衷冒险。

“当初做医疗设备，我们冒的风险都有点像开玩笑。这次做熙康，我们内部很多人认为是瞎扯，跨度太大。”刘积仁说。

“你怎么说服他们？”我问。

“不需要说服。企业家可以听，但没必要说服，而是决策。最后拍板这个事儿就这么定了。要把大家都说服，没那个时间，有的人你也说服不了。”

不说服员工，是刘积仁作为企业家的决断。但觉得用户也不需要说服，似乎就是他还没拧过劲儿来。

较之东软习惯打交道的机构客户，普通用户既分散，又是碎片化、情绪化的，要求东软从渠道到产品体验、营销技巧上都做出调整。

刘积仁则认为，改变用户习惯不是问题，“谁不想健康啊，现在一大批老年人和富裕家庭对健康越来越关注，企业也会给员工提供体检计划。”

“用户肯定关注健康，但用户为什么会选择熙康呢？”我问。