渠道方案培训课件
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渠道方案培训课件
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
客户地图分析 拉网式派单 定点巡展
围
公司、竞品资源 海量CALL客
追堵
截
重装阵地
路口3引-导5月工作规划
猎杀竞品
组建大客户团队 梳理激励制度 主动上门营销
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-巡展策略
巡展，是渠道体系中一个重要的渠道，是项目完成蓄客目标的主要途径之一。 如何在极短时间内引爆市场，最大化提升项目的市场关注度，积累有效潜在客户， 是巡展的重要目的。多种巡展渠道，多种巡展形式，不拘一格的展示项目的核心价 值点。
巡展策略：
3-5月工作规划
➢让营销“走出去”，在“临时售楼处”接触更多客户，主动出击，直接有效；
3-5月工作规划
加油站巡展登记
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
加油站巡展登记
加油站巡展登记
【围】巡展-百人派单执行
形式：社区爬楼，商铺扫街、商超 及写字楼客户堵截；
配合工具：DM单张、客户登记表 、
百人派单团队；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3-5月工作规划
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
➢电CALL策略 ➢电CALL执行流程 ➢电CALL目标分解 ➢电C3A-5LL月人工员作架规构划 ➢电CALL资源 ➢电CALL培训 ➢电CALL结果分类 ➢电CALL要求
巡展内容： ➢主为目标客户范围内中高端酒店提供餐巾纸 ➢与酒店互换会员资源，接待咨询人员 ➢供应花卉广告
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
免费供应 小盒抽纸
花卉、绿植 3广-5告月植工入作规划
【围】巡展-加油站巡展执行
巡展方式： 赠送抽纸及停车留电贴
巡展时间： 2015.3-2015.5
巡展建议： 在各大加油站设立简易临时展位，加油赠送抽纸及停车留电贴 ；
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等 巡展建议 ➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取 ； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-写字楼巡展形式
➢礼品派发：礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做 ，适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关 适合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
•外场巡展：1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五 ；2、巡展包装形式简单、易拆装；3、内场外场皆可；4 、主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供 礼品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
➢社区文化（联合省博物馆或文化单位等）
3-5月工作规划
➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展时间： 2015.3-2015.5
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3-5月工作规划
【围】巡展-社区巡展方式
巡展方式：
➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品）
➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品
）
➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊）
➢社区巡演（于周末下午举办社区巡演，唱歌及舞蹈一体，2个小时左右）
➢整合商超、写字楼、社区、加油站、酒店五大渠道，全面释放项目信息；
➢多处外展场同时启动，配合线上宣传，线上线下相配合，增加引爆强度；
➢醒目的活动形象宣传与直接入目的活动信息解读。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-巡展执行流程
社区
了解社区建筑年份， 楼座数，户数，二手 房价格居住人群等
人员招聘
3-5月工作规划
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【追】电CALL执行流程
培训、任务考核 优胜劣汰
人员培训 人员招聘
Call客资源整合
客户问题整理 、解答、反馈 人员call客
资源持续更新
档案实时更新 意向客户归档
客户追踪维护 3-5月工作规划 客户到访
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
团队自有资源 公司自有资源 公司费用支持
【追】电CALL策略
➢设立专门call客区域，营造call氛围 ➢给每个call客人员下达call客指标和任务，增加每个人的压力和责任感 ➢call客人员保证团队稳定性 ➢call组购买或者通过关系获取竞品资源及符合楼盘目标客户资源 ➢call人员定时培训，call客说辞及时更新，随项目营销活动变化而变化 ➢call客中打出意向客户标注并及时归档，并不断维护，直到客户到访
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-商超巡展注意事项
巡展方式：
定点包装宣传；内场/外场
巡展建议：
➢与商超加强合作，充分挖掘客户，每个展点展出时间为3-7天；
➢时间安排建议10:00——20:00，增加夜场展览；
➢购物人群可凭购物小票的不同金额至展点处领取礼品一份；重要客户直接带至售
楼处领取礼品 巡展内容：
客户成交
【追】电CALL人员架构
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
写字楼 商圈 豪车 高铁、机场
了解写字楼进驻 单位，定点Baidu Nhomakorabea发
抓住人流量最大 的时间段，并在 附近配置看房车
3-5月工作规划
培训豪车知识，识 别豪车，定点派发
增设VIP接待中心
备注：渠道人员进入相关社区，写字楼或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡 展的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
3-5月工作规划
项目展示：现场设立展位，通过背景板、展柜、展架等进行卖点展示和销售
信息释放：针对意向登记的客户派发海报单页及其他宣传资料；
客户讲解：接受咨询，对意向客户讲解现场优惠政策并进行意向登记；
礼品派发：现场登记客户可获得小礼品（项目马克杯、纸抽）；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-商超巡展细分工作
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
客户地图分析 拉网式派单 定点巡展
围
公司、竞品资源 海量CALL客
追堵
截
重装阵地
路口3引-导5月工作规划
猎杀竞品
组建大客户团队 梳理激励制度 主动上门营销
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-巡展策略
巡展，是渠道体系中一个重要的渠道，是项目完成蓄客目标的主要途径之一。 如何在极短时间内引爆市场，最大化提升项目的市场关注度，积累有效潜在客户， 是巡展的重要目的。多种巡展渠道，多种巡展形式，不拘一格的展示项目的核心价 值点。
巡展策略：
3-5月工作规划
➢让营销“走出去”，在“临时售楼处”接触更多客户，主动出击，直接有效；
3-5月工作规划
加油站巡展登记
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
加油站巡展登记
加油站巡展登记
【围】巡展-百人派单执行
形式：社区爬楼，商铺扫街、商超 及写字楼客户堵截；
配合工具：DM单张、客户登记表 、
百人派单团队；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3-5月工作规划
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
➢电CALL策略 ➢电CALL执行流程 ➢电CALL目标分解 ➢电C3A-5LL月人工员作架规构划 ➢电CALL资源 ➢电CALL培训 ➢电CALL结果分类 ➢电CALL要求
巡展内容： ➢主为目标客户范围内中高端酒店提供餐巾纸 ➢与酒店互换会员资源，接待咨询人员 ➢供应花卉广告
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
免费供应 小盒抽纸
花卉、绿植 3广-5告月植工入作规划
【围】巡展-加油站巡展执行
巡展方式： 赠送抽纸及停车留电贴
巡展时间： 2015.3-2015.5
巡展建议： 在各大加油站设立简易临时展位，加油赠送抽纸及停车留电贴 ；
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等 巡展建议 ➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取 ； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-写字楼巡展形式
➢礼品派发：礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做 ，适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关 适合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
•外场巡展：1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五 ；2、巡展包装形式简单、易拆装；3、内场外场皆可；4 、主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供 礼品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
➢社区文化（联合省博物馆或文化单位等）
3-5月工作规划
➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展时间： 2015.3-2015.5
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3-5月工作规划
【围】巡展-社区巡展方式
巡展方式：
➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品）
➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品
）
➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊）
➢社区巡演（于周末下午举办社区巡演，唱歌及舞蹈一体，2个小时左右）
➢整合商超、写字楼、社区、加油站、酒店五大渠道，全面释放项目信息；
➢多处外展场同时启动，配合线上宣传，线上线下相配合，增加引爆强度；
➢醒目的活动形象宣传与直接入目的活动信息解读。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-巡展执行流程
社区
了解社区建筑年份， 楼座数，户数，二手 房价格居住人群等
人员招聘
3-5月工作规划
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【追】电CALL执行流程
培训、任务考核 优胜劣汰
人员培训 人员招聘
Call客资源整合
客户问题整理 、解答、反馈 人员call客
资源持续更新
档案实时更新 意向客户归档
客户追踪维护 3-5月工作规划 客户到访
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
团队自有资源 公司自有资源 公司费用支持
【追】电CALL策略
➢设立专门call客区域，营造call氛围 ➢给每个call客人员下达call客指标和任务，增加每个人的压力和责任感 ➢call客人员保证团队稳定性 ➢call组购买或者通过关系获取竞品资源及符合楼盘目标客户资源 ➢call人员定时培训，call客说辞及时更新，随项目营销活动变化而变化 ➢call客中打出意向客户标注并及时归档，并不断维护，直到客户到访
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-商超巡展注意事项
巡展方式：
定点包装宣传；内场/外场
巡展建议：
➢与商超加强合作，充分挖掘客户，每个展点展出时间为3-7天；
➢时间安排建议10:00——20:00，增加夜场展览；
➢购物人群可凭购物小票的不同金额至展点处领取礼品一份；重要客户直接带至售
楼处领取礼品 巡展内容：
客户成交
【追】电CALL人员架构
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
写字楼 商圈 豪车 高铁、机场
了解写字楼进驻 单位，定点Baidu Nhomakorabea发
抓住人流量最大 的时间段，并在 附近配置看房车
3-5月工作规划
培训豪车知识，识 别豪车，定点派发
增设VIP接待中心
备注：渠道人员进入相关社区，写字楼或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡 展的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
3-5月工作规划
项目展示：现场设立展位，通过背景板、展柜、展架等进行卖点展示和销售
信息释放：针对意向登记的客户派发海报单页及其他宣传资料；
客户讲解：接受咨询，对意向客户讲解现场优惠政策并进行意向登记；
礼品派发：现场登记客户可获得小礼品（项目马克杯、纸抽）；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【围】巡展-商超巡展细分工作