广汽三菱销售流程演示文稿

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特定专业知识
深入了解广汽三菱各项产品、行销方案、业务销售计划与制度 深入了解重要客户基础以及客户满意度评估与方案 深入了解各项产品、服务相关的情况，例如：保险、精品、二手车、金融信贷 、售后服务的产品 了解广汽三菱各项重要资源、供应单位与相关部门 深入了解经销商的管理架构、制度、存货、设备、人事等 深入了解客户关心重点、常规事项、需求、委托处理项目（二手车、保险、精 品等）、沟通方式等
跟踪
客户关怀
潜在客户 .
意向客户
成交客户
保有客户
忠诚 客户
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II. 合格的广汽三菱销售顾问
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销售人员的自我准备
拿起一面“镜子”， 照一照自己和公司 好的？ 可改进的？
工作态度
仪容仪表
知识储备
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销售人员应具备的能力
态度
知识
技巧
销售首先是种态度 —— 从来没有不好的日子，只有不好的态度 不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”
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销售人员的集客方法
在汽车销售过程中，展厅仍然是销售活动的主要场所，集客活动的主要目的是 通过各种手段和方式吸引更多客户关注产品和经销商，进而吸引其到店
来电
来店
主动 出击
意向客户
集客量与销量存在正向相关的关系，其间关系可通过什么数据体现？
在目前汽车市场比较低迷的情况下，销售顾问自身在提升集客数量方面应如何努力
销售的定义
过去，销售只是卖出货物或服务换取报酬
现在，销售是在满足客户需求的基础上进行的， 根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬
了解客户需求 满足客户需求 达成双赢目标 创造忠诚客户
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真实一刻（MOT）
小小的一刻
小小的印象
小小的决定
将重要的“真实一刻”变成客户作出决策的时刻！
留给客户第一印象的机会只有一次！
集客活动 展厅接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
交易洽谈 签约成交 车辆交付 客户关怀
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展厅接待的意义
热忱、周到、专业的接待会解除客户的不安情绪并取得客户的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。展厅接待的过程中我们应该运用展厅资源，充分建立客户信 心 展厅接待的目的：
➢ 让客户感到广汽三菱的热情，拥有“专业创造愉悦”的感觉 ➢ 建立客户的信心 ➢ 消除客户疑虑，让客户进入舒适区 ➢ 让客户喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
将内容和时间都已经得到确认的工作计划放在手边，可以时刻提醒自己按计划 来执行，以便合理地分配时间 销售的成功取决于成功的事先准备，请思考：作为广汽三菱的销售顾问
➢ 你是否每天、每周、每月都在有计划地展开销售工作？ ➢ 你的销售计划又包含哪些内容？ ➢ 你又如何确保这些计划的可行性以及顺利达成？
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？
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销售人员的集客方法
俱乐部活动 新车上市活动
试车活动 CRM提醒服务
展厅活动 户外车展活动
试车活动
新车上市 点对点营销 媒体宣传
展厅吸引
以上操作手法中，与销售顾问有直接关系的有哪些？您认为有效的有哪些？ 依据广汽三菱的产品、客户特性，您认为可以在哪些方面积极提升集客效率？
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III. 广汽三菱销售流程及规范要点
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III. 广汽三菱销售流程及规范要点
集客活动 展厅接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
交易洽谈 签约成交 车辆交付 客户关怀
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集客活动的意义
在整个销售流程中，“集客活动”是所有销售动作的起始点，也后续步骤的基 础。只有掌握正确的集客方法，取得成效，销售顾问才能找到工作方向并为之 而努力 “集客活动”的目的：
销售人员的工作计划
销售顾问工作计划的内容：
制定 销售计划
意向客户的 管理
客户开发的 有效途径
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销售人员制定销售计划
事先制定好的计划是产生好结果的开始 “什么时候卖”（When）、“卖什么”（What） 销售计划的重点：
1. 设定目标 2. 制定长期的销售目标（1年）和近期的销售目标（月、周） 3. 对日常的销售活动进行思考，并执行 4. 为销售的顺利进行做客户拜访（包括回访）计划 5. 对结果进行评价
心态
• 正面的态度 • 进取的决心 • 诚信的品格 • 利他的考量
技能
• 专业的知识 • 顾问的形象 • 成交的技能 • 客户关系的维系
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对自己的态度 对销售的态度 对挫折的态度 对客户的态度 对产品的态度
态度决定成败
认识自己／喜欢自己 动机／销售的地位 理所当然／乐观
自己的钱袋／为客户着想／互利 有信心／热爱
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互动探讨 — 真实一刻（MOT）
广汽三菱期望给客户的印象是“SUV世家”，您认为在与客户的接触过程中， 哪些“真实一刻（MOT）”能有效地支持这种印象的建设？请探讨这些“真实 一刻（MOT）”的执行特性。
销售中 销售前
销售后
SUV世家
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超越客户期望值
10 期
5望 值
0
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满意
10 实 际5
值 0
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销售人员的核心技能
个人形象技能（外表修饰、商业礼仪） 销售技能（开发客户、需求确认、协商、成交 ） 人际技能（开创关系、网络、维系关系） 口语沟通技能（表达说明、倾听） 书面沟通技能（报告书写、文件） 时间管理及个人组织技能 计算机技能（资料输入、文字作业、系统使用） 分析问题根本原因与解决问题的技能
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展厅接待流程节点
2.1 展厅接待准备
2.2 到店客户迎接与问候
2.3 客户引导
2.4 客户离开时
2.5 客户离开后
2.6 电话接待
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展厅接待的行为标准
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展厅接待的行为标准
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展厅接待的行为标准
➢ 养成销售顾问P.D.C.A.的工作方法 ➢ 沟通市场和销售部门的工作，提升店头集客效率 ➢ 配合“走出去、引进来”的销售战略
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集客活动流程节点
1.1制定集客目标
1.2 主动邀约客户到店
1.3 市场活动执行
1.4 客户信息管理
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百度文库
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集客活动的行为标准
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集客活动的行为标准
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销售人员的工作计划
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销售三要素
信心
需求
购买力
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舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
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广汽三菱销售流程
集客 活动
展厅 接待
需求 分析
客户 关怀
产品 介绍
车辆 交付
试乘 试驾
签约 成交
交易 洽谈
——“专业创造愉悦”——
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工作重点 销售流程
销售顾问在销售过程中的作用
计划
实施的 流程步骤
集客活动
展厅接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 交易洽谈 签约成交 车辆交付