《销售管控模式》课程方案

《销售管控模式》课程方案

第一部分课程优势

一、帮助企业完成组织架构规划；

二、帮助企业完成战略目标设定；

三、帮助企业完成管理流程设计；

四、帮助企业提升组织管理效率；

五、帮助企业实现人才优化培养；

第二部分课程介绍

一、课程版本

⏹基本版：引用行业经典案例；

⏹高级版：老师现场指点企业核心问题及解决之道；

二、培训课时

两天

三、培训对象

企业总裁、总经理、营销总监、市场总监、人力资源总监、大区经理、分公司经理等中高层管理和决策人员。

第三部分课程大纲

第一节关于销售组织系统

组织规划是实现企业战略目标的保障

一、组织系统的意义

1、组织是实现企业目标的平台；

2、组织是达成目标的有力保障；

3、组织是吸引人才的强力磁场；

4、组织是前进方向的导航；

5、组织是指挥作战的中枢；

二、组织系统模块功能

1、行政系统。决策中心。为达成组织系统的既定目标，制定有效的战略方向，并将战略目标有效分解，审核和评估相关战术和策略。

2、人力系统。人力招兵买马。为达成组织的战略目标提供人才的招聘、选拔、培养、使用、考核、激励，提供支持。

3、财务系统。提供粮草军饷。为达成组织的战略目标提供资金支持，并起到显示器、监示器、预警器、制动器的作用。

4、研发系统。研发武器弹药。为达成组织的战略目标，实现武器的研发、升级，制造有竞争力的产品。

5、销售系统。销售带兵征战。为达成组织的战略目标，按销售区域将产品送达指定区域，摆上货架，分级指挥，严格执行总部销售政策。

6、市场系统。市场出谋划策划。为达成组织的战略目标，根据区域市场的差异化，制定有效的战略、战术方针和政策，保证每一场战役的胜利。

三、组织设计的原则

1、围绕目标。组织设计要紧密围绕组织的战略目标的达。

2、精简高效。组织优化的目标是提高工作效率和工作质量。

3、重点突出。组织中的其它部门都是围绕着核心部门服务。

4、市场差异。根据市场的战略目标，不同的市场对人员配置的标准要求不同。

5、职级差别。制定合理的职务，职等梯级，有利于权利和义务的界定；合理的职

等梯队，有利于人才的培养和留住核心团队。

6、灵活有效。在市场划分中，除了遵照通常的原则，还要灵活运用。对于销量或潜力很大的市场可以重点扶持，重点培育。

四、组织设计常犯的错误

1、照抄照搬。很多企业的组织设计非常相近，不结合公司规模，发展阶段或者公司战略目标。

2、功能失效。很多公司形式上设置了相关部门，但是从功能上来讲并没有发挥该部门的作用或者是核心作用。

3、各自为阵。组织的本义是建立强大的协作战斗能力。但是当公司部门设置较多的时候，出现沟通不顺畅，各自为阵，不是为组织的目标服务，而是为部门自己的目标服务。

4、上下不通。上下信息不通畅，信息在传递的过程中往往被打折扣，上级传达不清楚，下级执行没力度。

第二节销售部整体概述

一、销售部工作理念

1、品牌销售部的使命和目标。

2、品牌销售部的宗旨。

3、品牌销售部员工共同的价值观。

4、品牌销售部人员工作遵循的原则。(1)、No data,no talk 用数据事实讲话

(2)、Result-oriented 一切从结果着想

(3)、Clear OGSM 思维清晰和行动果断

(4)、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步

(5)、Initiative and Innovative 积极主动并勇于创新

(6)、Reasonable expenses注重开源节流

二、销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：

SLT（销售领导小组）

SSG（销售部秘书组）

FSF（实地销售队伍）3大软件：

TSD（品牌销售模式）

SOS（销售部操作系统）

PAE（计划与评估体系）

销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：

3大硬件好比一个人三个部分的有机组合：

SLT代表——头部；

SSG代表——脖颈；

FSF代表——身躯；

3大软件好比这个人前进的道路：

TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规X了生意运作和组织建设的发展模式；而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。

三、全国市场划分

第三节销售部组织与人员职责

一、SLT组织

（一）SLT角色（二）SLT职责（三）SLT工作制度

（四）SLT人员分工及职责二、SSG组织

（一）、SSG角色（二）、SSG职责（三）、SSG工作制度（四）、SSG人员分工及职

责三、FSF组织

（一）、FSF角色（二）、FSF职责（三）、FSF工作评估标准四、市场经理

1、市场经理角色

2、市场经理职责

3、市场经理工作评估标准

五、区域经理

1、区域经理角色

2、区域经理职责

3、区域经理工作评估标准

六、客户经理

1、客户经理角色

2、客户经理职责

3、客户经理工作评估标准

第四节销售部OSB运作系统

销售部OSB运作系统规X整个公司的订货一发运一结算运作流程，最大限度提高OSB运作效率，从而为生意发展提供高效的后勤保障。1、OSB系统概述2、OSB 系统设计

（1）、OSB流程简介

（2）、OP流程（订单处理）

（3）、SP流程（货物发运）

（4）、BC流程（货款结算）3、信用额管理制度CMR概述

（1）、信用额季度更新机制4、配额管理制度概述

（1）、配额管理制度运作细则

（2）、POP管理制度概述

（3）、POP管理制度运作细则

一、OSB系统概述