小米手机的分销渠道管理课件

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2019/9/19
分销渠道类型
1、 直接渠道和间接渠道 小米公司是直接渠道和间接渠道的融合，有小米 官网的直接渠道也有运营商渠道和第三方电商的 渠道。这样可以通过多渠道的销售，扩展市场。 避免了小米初期的人、财、物方面的不足。 2、长渠道和段渠道 小米公司是运用短渠道销售，短渠道可以减少流 通环节，节约流通费用，缩短流通时间。小米手 机1999元的价格，技术的复杂，小米手机的时尚 性，产品的生命周期，决定了小米是短渠道销售。 3、宽渠道和窄渠道 手机是一种专业性强的产品和贵重耐用的消费品。 窄渠道可以容易控制分销。所以小米手机也是窄 渠道。
致力于增加新渠道，开发新战 略模式
小米手机由于长期缺货，网络经常瘫痪， 缺少分销商，没人在基层发起营销，单靠 网络解决售后服务，只好增加其渠道，小 米手机已经改变完全依靠网络渠道的模式， 通过和手机运营商的合作，以及开辟新渠 道，所以小米以后的渠道模式会更加多样 化，也使购买小米手机的用户更加便捷， 但由于小米手机采取的是饥饿营销模式， 所以小米手机以电子商务模式为主的渠道 模式一时间是难以改变的。
自有网络渠道为主
根据小米手机的渠道战略，小米手 机建立了自有渠道，小米手机的自 有渠道是消费者通过到小米手机的 官网定制手机，正式开放前几个小 时小米手机的购买页面就已经接近 瘫痪，想要购买到小米手机更是难 上加难。除了官网，小米手机指定 了淘宝网，京东商城，苏宁易购等 平台货源是十分充足的，暴露其渠 道问题。
小米公司的渠道销售策略
官方渠道：小米官网 运营商渠道：中国联通、中国电信 社会渠道：第三方电商、社会IT卖场
小米手机制造商
小米手机官 网
淘宝，京东 授予特权店
售卖
社会渠道 （苏宁）
手机运营商 售卖（联通，
电信）
手机用户
（一）增加了渠道，增加与运营商的摩擦 （二）营运商互相抢占渠道，导致假货层出不穷 （三）社会渠道中普通版普偏贵，非普通版只能用一定2G 社会渠道也有很少量的小米手机普通版，但由于进货价较 高，普通版要比联通版售价高出50元-200元。” （四）苏宁售卖非裸机，且分销话语强小米手机为了增加 销售渠道，与苏宁建立了合作关系，苏宁也成为了小米手 机第一家社会渠道销售商。 （五）联通定制机裸机充斥市场，“拆包”售卖现象严重 （六）至今没有手机直营体验，长久下去消费者不买单
小米手机的分销渠道管理
目录
01
公司介绍
03
分销结构
05
渠道问题的解 决
02
分销现状
04
分销渠道的问
题
06
完善分销渠道 的建议
小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自 主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米手机、 MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小 米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、 发烧友参与开发改进的模式。
团 队 核 心 成 员
采用线上销售，电子商务为主
小米手机是2011年8月才开始正式发布器产品，为了降低销售 成本，以及去掉中间渠道、门店的成本。对于一个新兴的企业无 疑使适合其发展的。可是小米手机在发售没有多久后，出现了由 于大量消费者在短期内刷新小米官网，一度造成官网无法打开， 虽然后来小米手机增加了网络宽带，但是一直没有得到解决。从 手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产 品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销 渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度 我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的 实际销售状况。全线上售卖的方式省掉了后面的市场和渠道成本， 很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米， 这肯定是节约成本的。
增加手机运营商渠道，置顶 合约机
小米手机为了解决渠道问题，先后与 中国联通以及中国电信合作，中国联 通以及中国电信为了自身的利益以及 增加产品的种类和小米手机运营商进 行合作，中国电信和中国联通通过实 体营业厅和在线营业厅售卖小米手机， 联通定制版小米手机硬件和普通版没 有区别，但机身后盖有“WO”标志， 内置了“手机营业厅”“沃商 店”“沃3G”联通定制软件
小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。 “为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公 司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与 了开发改进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视， 盒子，米兔，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子 等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。
建立手机体验馆，但是不卖产品 增加Βιβλιοθήκη Baidu会渠道，增加分销价格话语权 建立快捷的防伪系统，保证社会渠道货的纯正 建立规范的渠道销售体系，解决合约机拆分售卖 完善售后服务，减少和手机运营商的责任争端
完善分销渠道的建议
1在各大城市建立小米之家 让企业尽可能的接近主要的消费者——手机发烧友，易于扩宽销售，并且其 方便我们的产品提供售后服务。 2创建自己的网站 小米创建自己的网站，小米手机不会依靠广告来推广，而完全依靠网上口碑 来营销；销售也完全通过互联网渠道进行，而不像传统手机厂商那样建有极 复杂的多级渠道体系。 3在大中城市建立小米手机专卖店 建立手机销售实体店是小米手机不可不选择的渠道方式，也是提高小米手机 今后销售顺畅，和提高铺货率的重要方式之一，销售专卖店既可以防止假货， 串货的出现，更可以提高小米手机的市场占有率 4与更多的网络销售平台合作 现如今，网络销售越来越成为现代人们购物的一种主要方式了，而且网络销 售大大的减少了销售的成本和存货的不便，也为消费者提供了更为方便，快 捷的购买方式，因此，小米手机与更多的网络销售平台合作是现代销售渠道 发展的趋势！
小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写， 代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心” 字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外，MI 是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。
小米手机精英开发团队：雷军，小米创始人，董事长兼 CEO，金山软件董事长、天使投资人。林斌，小米联合创 始人，总裁，前Google中国工程研究院副院长。黎万强， 小米联合创始人副总裁，前金山设计总监金山词霸总经理。 周光平，小米联合创始人副总裁，前摩托罗拉北京研发中 心高级总监。刘德，小米联合创始人副总裁，前北京科技 大学工业设计系主任，ArtCenter毕业。黄江吉，小米联 合创始人副总裁，前微软中国工程院开发总监。洪峰，小 米联合创始人副总裁，前Google中国高级产品经理