营销人员推销技能培训.pptx
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购买信号
购买信号类型
• 询问 • 客户的反应 • 客户的行动
如何回应购买信号
• 正面回答 • 接上一句反问,以引向成交或
局部成交
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
客户的不同意见
第一种方法：3F技巧
• 感受 • 感觉 • 发现
例
• 我明白你的这种感觉 • 我开始也有这种感觉 • 因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一
6． 新的全国性广告活动配有试用装及派 送活动
7． 这是一个高品质产品，它一定能满足顾 客需要
8． 产品保证书可以让顾客购买我们的产品 无需担风险
9． 在活动开始的两天内，你将会看到销售 增长在15%到20%之间
10．我将尽力免费帮你解决周末补货工作
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
提“假如”问题，有助于减 轻客户做决定的压力，我们可用 此技巧来让客户做出局部决定， 然后一步步走向成交。
行动介入技巧
当我们想让客户理解销售我们产 品的某一具体做法并以此来促使客户 的购买决定时，我们可以采用“行动 介入”的技巧。
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
营销人员 专业推销技能
引子
认识销售
产品在如何卖出去？
产品
？
客户
业务员可能做什么具体工作？
• ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ————
什么产品一般需要业务员的 面对面推销？
• ———————————— ———————————— ————————————
点，并发现我们比较受欢迎。
• 我理解你如何那样认为 • 其他人开始也是那样认为的 • 但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初
这些花费
经常使用过渡句
• 当对方提出意见时，不要立即反驳他。首先说 句起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对 意见。
推销中的心理因素 保持洽谈平衡
你觉得
•
什么东西难卖出去？
保持洽谈平衡
洽谈平衡两原则：
双赢 互信
洽谈平衡原则一：双赢
• 双赢不是道德法则而是利益法则 • 双赢非表面公平 • 双赢须注意双方感受
洽谈平衡原则二：互信
• 可预知原则 • 相互信任
洽谈平衡两技巧
✓第一印象（ 强有力的开场白） ✓平衡的谈话
客户意见
成交
销售洽谈技巧
成交技巧
基本销售技巧--成交技巧
局部成交
物品
试销陈列
数量
付款条件
货架空间 其它
局部决定可以测试客户的购买热度
直接要求成交
• 直截了当地要客户下订单 • 一般采用封闭式问法
两可选一技巧
在问问题时让客户在两 种回答中选择一个,而这 两个选择都是我们所希望的。
“假如”技巧
客户的需求可能是什么？
➢利润 ➢无风险 ➢方便 ➢服务
➢价格 ➢广告 ➢关系 ➢威信 ➢等等
与客户关系的四种形式
供应商
满足客户机构的利益 不满足客户个人的利益
伙伴
既满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益
局外人
既不能满足客户机构的利益 也不能满足客户个人的利益
朋友
不满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益
笫二部分 专业推销流程
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
开场技巧
基本销售技巧---开场技巧
M：款 A：权 N：需
吸引注意力的手段
视觉用具 鼓动性语言
视觉用具
图案/图表 价格表 分析资料 样品/宣传品 广告计划
鼓动性语言
更多的消费者 更方便的订货 更高的利润 更好卖 更好的质量
业务员具备什么自身条件才能 达成骄人的业绩？
• ———————————— ———————————— ————————————
销售业绩的冰山模型
业绩
• 目标和信念 • 积极的心态
• 知识 • 技能
主要内容
笫一部分 推销中的心理因素 笫二部分 专业推销流程 第三部分 话 术 第三部分 角色扮演
笫一部分
基本销售洽谈技巧--销售策略
查清客户目前经营状况 找出可改进之处 弄清客户需求
提出适当建议 强调对客户的利益
策略的概念
• 何谓策略？ • 达成目的的有效方法
优点/利益洽谈技巧
“三部曲”
特点 优点/利益 提问
优点/利益洽谈技巧
或者
• 特点 —优点 / 利益—不购买 — —损失
练习：特性与利益的区分
非语言因素
• 表情 • 体姿 • 手势 • 语音和语调
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
需求分析 提问技巧
基本销售技巧---销售策略
➢ 查清客户目前经营状况 ➢ 找出可改进之处 ➢ 弄清客户需求
提出适当建议 强调对客户的利益
客户的需求可能是什么？
• ———————————— ———————————— ————————————
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
平衡的谈话
➢积极聆听 ➢避免令人反感的语言 ➢避免争论 ➢不要打断客户
平衡的谈话：积极聆听
• 不要打岔 • 发问，然后安静、专心注意听 Βιβλιοθήκη Baidu 心无成见地听
平衡的谈话：积极聆听
• 聆听弦外之音 • 语言回应是聆听的一部分 • 当一个以解决问题为导的听众
平衡的谈话：避免争论
• 沟通的最大障碍 • 观点/立场/自尊 • 损害人际关系
说明：判断下列各句中划底线部分的句 子是特性还是利益 1． 送货更快说明缺货现象会更少 2． 这个店内促销有助于建立品牌知名 度及增加客流量
3． 新的预组式包装意味着完成陈列花费 时间更少了．
4． 你会获得更高的利润，因为这次的促 销价格已一再降低
5． 这套自动库存追踪系统将使缺货及顾 客流失现象减少
需求分析--提问技巧
问题的五个功能
• 引起注意 • 获取信息 • 引发思考 • 提供信息
• 结束
开放式提问
✓ 要求对方进一步解释或描述的问题 ✓ 可使客户透露隐藏的需求或愿望 ✓ 您如何看/为什么/怎样 ✓ 在洽谈开始时使用
封闭式提问
• 只要求回答“是”“不是”,答案 十分简短
• 用于澄清某个观点 • 过多使用,会使对方感到被“盘问”
购买信号类型
• 询问 • 客户的反应 • 客户的行动
如何回应购买信号
• 正面回答 • 接上一句反问,以引向成交或
局部成交
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
客户的不同意见
第一种方法：3F技巧
• 感受 • 感觉 • 发现
例
• 我明白你的这种感觉 • 我开始也有这种感觉 • 因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一
6． 新的全国性广告活动配有试用装及派 送活动
7． 这是一个高品质产品，它一定能满足顾 客需要
8． 产品保证书可以让顾客购买我们的产品 无需担风险
9． 在活动开始的两天内，你将会看到销售 增长在15%到20%之间
10．我将尽力免费帮你解决周末补货工作
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
提“假如”问题，有助于减 轻客户做决定的压力，我们可用 此技巧来让客户做出局部决定， 然后一步步走向成交。
行动介入技巧
当我们想让客户理解销售我们产 品的某一具体做法并以此来促使客户 的购买决定时，我们可以采用“行动 介入”的技巧。
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
营销人员 专业推销技能
引子
认识销售
产品在如何卖出去？
产品
？
客户
业务员可能做什么具体工作？
• ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ————
什么产品一般需要业务员的 面对面推销？
• ———————————— ———————————— ————————————
点，并发现我们比较受欢迎。
• 我理解你如何那样认为 • 其他人开始也是那样认为的 • 但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初
这些花费
经常使用过渡句
• 当对方提出意见时，不要立即反驳他。首先说 句起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对 意见。
推销中的心理因素 保持洽谈平衡
你觉得
•
什么东西难卖出去？
保持洽谈平衡
洽谈平衡两原则：
双赢 互信
洽谈平衡原则一：双赢
• 双赢不是道德法则而是利益法则 • 双赢非表面公平 • 双赢须注意双方感受
洽谈平衡原则二：互信
• 可预知原则 • 相互信任
洽谈平衡两技巧
✓第一印象（ 强有力的开场白） ✓平衡的谈话
客户意见
成交
销售洽谈技巧
成交技巧
基本销售技巧--成交技巧
局部成交
物品
试销陈列
数量
付款条件
货架空间 其它
局部决定可以测试客户的购买热度
直接要求成交
• 直截了当地要客户下订单 • 一般采用封闭式问法
两可选一技巧
在问问题时让客户在两 种回答中选择一个,而这 两个选择都是我们所希望的。
“假如”技巧
客户的需求可能是什么？
➢利润 ➢无风险 ➢方便 ➢服务
➢价格 ➢广告 ➢关系 ➢威信 ➢等等
与客户关系的四种形式
供应商
满足客户机构的利益 不满足客户个人的利益
伙伴
既满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益
局外人
既不能满足客户机构的利益 也不能满足客户个人的利益
朋友
不满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益
笫二部分 专业推销流程
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
开场技巧
基本销售技巧---开场技巧
M：款 A：权 N：需
吸引注意力的手段
视觉用具 鼓动性语言
视觉用具
图案/图表 价格表 分析资料 样品/宣传品 广告计划
鼓动性语言
更多的消费者 更方便的订货 更高的利润 更好卖 更好的质量
业务员具备什么自身条件才能 达成骄人的业绩？
• ———————————— ———————————— ————————————
销售业绩的冰山模型
业绩
• 目标和信念 • 积极的心态
• 知识 • 技能
主要内容
笫一部分 推销中的心理因素 笫二部分 专业推销流程 第三部分 话 术 第三部分 角色扮演
笫一部分
基本销售洽谈技巧--销售策略
查清客户目前经营状况 找出可改进之处 弄清客户需求
提出适当建议 强调对客户的利益
策略的概念
• 何谓策略？ • 达成目的的有效方法
优点/利益洽谈技巧
“三部曲”
特点 优点/利益 提问
优点/利益洽谈技巧
或者
• 特点 —优点 / 利益—不购买 — —损失
练习：特性与利益的区分
非语言因素
• 表情 • 体姿 • 手势 • 语音和语调
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
需求分析 提问技巧
基本销售技巧---销售策略
➢ 查清客户目前经营状况 ➢ 找出可改进之处 ➢ 弄清客户需求
提出适当建议 强调对客户的利益
客户的需求可能是什么？
• ———————————— ———————————— ————————————
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
平衡的谈话
➢积极聆听 ➢避免令人反感的语言 ➢避免争论 ➢不要打断客户
平衡的谈话：积极聆听
• 不要打岔 • 发问，然后安静、专心注意听 Βιβλιοθήκη Baidu 心无成见地听
平衡的谈话：积极聆听
• 聆听弦外之音 • 语言回应是聆听的一部分 • 当一个以解决问题为导的听众
平衡的谈话：避免争论
• 沟通的最大障碍 • 观点/立场/自尊 • 损害人际关系
说明：判断下列各句中划底线部分的句 子是特性还是利益 1． 送货更快说明缺货现象会更少 2． 这个店内促销有助于建立品牌知名 度及增加客流量
3． 新的预组式包装意味着完成陈列花费 时间更少了．
4． 你会获得更高的利润，因为这次的促 销价格已一再降低
5． 这套自动库存追踪系统将使缺货及顾 客流失现象减少
需求分析--提问技巧
问题的五个功能
• 引起注意 • 获取信息 • 引发思考 • 提供信息
• 结束
开放式提问
✓ 要求对方进一步解释或描述的问题 ✓ 可使客户透露隐藏的需求或愿望 ✓ 您如何看/为什么/怎样 ✓ 在洽谈开始时使用
封闭式提问
• 只要求回答“是”“不是”,答案 十分简短
• 用于澄清某个观点 • 过多使用,会使对方感到被“盘问”