保险个险新人衔接培训之促成(2017版)
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• 这是引用富兰克林T 形的方法，一边指出买保险的好处， 另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用 T 形 的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好 事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果 更好。
10
话术举例：
• 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？
买保险的好处 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次给付您
专业化销售流程 之促成
目录
CONTENTS
促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法 演练 通关
2
促成的含义
促成是成交面谈中 最重要的一环，是 帮助及鼓励客户做 出购买决定，并协 助其完成相关投保 手续的过程。
寻找准客户 专业化 销售流程
3
促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后
的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。
话术举例：
• 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也 没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
• 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的 生活增添一份保障！
• 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐 的……
13
17
课程回顾
促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法
18
财富密码开启精彩人生
832
请各位学员拿出工 作日志，自我检视 财富密码832的完成 情况，并在小组中 进行分享。
19
• 通关形式：关主与学员进行一对一通关 • 通关内容：销售促成话术 • 时间：20分钟
20
感谢聆听
总公司培训部
该立刻开始这份保险计划呢？
11
利诱法
• 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。
话术举例：
• 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期 满后又有一笔养老祝寿金……
• 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… • 您现在投保，有限量版礼品赠送……
12
激将法
• 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比
××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元
买保险的坏处 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
……
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应
•（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为人保的客户，比如身体不健康的或 年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院 或动过手术吗？
14
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
15
16
演练
以上一次课程中已经做过建议书说明的客户为例，进行促成演练。 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：30分钟
• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些 利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？
• 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的保费收据等寄到您府上，还 是公司呢？
• 陈先生，假如要购买的话，每年3000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是写法定吗？
9
富兰克林比较法
威胁法
• 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语 气和表情。
话术举例：
• 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他 一定会签单。可是过了一段时间我再ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这 位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也 应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的 客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
哪些属于购买讯号呢？
4
促成的时机
当客户的行为、态度有所改变时——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
5
促成的时机
当客户主动提出问题时———
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
6
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保单存折写上保障计划并
递交客户
7
促成的方法
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
8
推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准客户可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 话术举例：
10
话术举例：
• 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？
买保险的好处 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次给付您
专业化销售流程 之促成
目录
CONTENTS
促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法 演练 通关
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促成的含义
促成是成交面谈中 最重要的一环，是 帮助及鼓励客户做 出购买决定，并协 助其完成相关投保 手续的过程。
寻找准客户 专业化 销售流程
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促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后
的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。
话术举例：
• 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也 没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
• 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的 生活增添一份保障！
• 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐 的……
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课程回顾
促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法
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财富密码开启精彩人生
832
请各位学员拿出工 作日志，自我检视 财富密码832的完成 情况，并在小组中 进行分享。
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• 通关形式：关主与学员进行一对一通关 • 通关内容：销售促成话术 • 时间：20分钟
20
感谢聆听
总公司培训部
该立刻开始这份保险计划呢？
11
利诱法
• 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。
话术举例：
• 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期 满后又有一笔养老祝寿金……
• 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… • 您现在投保，有限量版礼品赠送……
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激将法
• 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比
××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元
买保险的坏处 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
……
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应
•（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为人保的客户，比如身体不健康的或 年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院 或动过手术吗？
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• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
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演练
以上一次课程中已经做过建议书说明的客户为例，进行促成演练。 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：30分钟
• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些 利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？
• 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的保费收据等寄到您府上，还 是公司呢？
• 陈先生，假如要购买的话，每年3000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是写法定吗？
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富兰克林比较法
威胁法
• 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语 气和表情。
话术举例：
• 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他 一定会签单。可是过了一段时间我再ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这 位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也 应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的 客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
哪些属于购买讯号呢？
4
促成的时机
当客户的行为、态度有所改变时——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
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促成的时机
当客户主动提出问题时———
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
6
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保单存折写上保障计划并
递交客户
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促成的方法
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
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推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准客户可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 话术举例：