商务谈判谈判

（商务谈判）谈判

2.1必要性

宏达公司和我公司有多次业务来往，我们彼此均较为了解，此次合作使宏达公司省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。能够将更多精力放于产品及后续服务上。英方公司和宏达为拓展亚洲市场，尽快打开门户，拓宽业务渠道，于壹些方面也会有壹些让步；且且这是卖方于大陆的第壹单生意，这也为我公司的谈判提供便利条件。同时，宏达公司此次需要以我公司为平台推广产品，拓展国内市场。选择和我公司合作对卖方具有战略性的意义。

2.2可行性

侧面叉车是铲运机械的壹种新机型，它的货叉安装于车身侧面，除能够升倾斜外，仍能够沿车身侧面伸出和收进，适用于长形货物的装卸、堆垛和运输，由于运输时所铲运的长形货物安放于货台上，因此，通过性好，机动性高，于装卸、搬运长形重物尤为适用。而我公司也正需要增加壹批此设备来提高仓储和搬运效率。

于前几轮谈判的基础上，我双方已于价格数量上达成壹致。此轮谈判主要解决交货地点、信用证支付的具体方式、叉车的安装调试、人员培训、保修期、售后服务以及赔偿等方面的问题。我方之前已和卖方沟通，双方友好协商。本着这壹原则，我公司制定壹套可行方案：

1、使用DDP贸易术语，于大连港口交货。

2、以远期信用证（不可撤消的承兑信用证）方式支付。

3、卖方派出俩名技术人员于货物送达德富公司壹周内对机器进行安装调试。

4、卖方于对机械安装调试完毕后对我公司技术人员进行全面系统的叉车操作和日常维修的技术培训，保证我公司技术人员能熟练操作叉车，且熟悉平常的故障处理。培训时间为壹个

月，其间发生的费用由卖方负责，我方为我公司技术人员提供食宿。同时，卖方于三包期内定期派员进行上门跟踪服务，且提供技术相对的指导。

5、产品保修期为1100工时。

6、卖方派技术人员常驻我公司准备为我公司提供售后服务。

7、于保修期内卖方为我公司及时提供优惠的叉车零配件。保修期后能优惠且及时提供叉车配件。

8、于中国大陆进行仲裁。

2.3替代方案

1.使用DEQ贸易术语，于大连港口交货。

2.以不可撤销的不保兑信用证方式支付。

3.卖方派出俩名技术人员于货物送达德富公司俩周内对机器进行安装调试。

4.卖方于货物到达德富公司壹切安顿后俩周内对我公司技术人员进行针对我方公司提供的叉车操作和日常维修的技术培训。培训时间为3周，其间发生的费用由我方负责且且为卖方技术人员提供食宿，卖方保证训练的质量。我公司于俩年内为买方公司提供优惠的叉车零配件。

5.产品保修期为1000工时。

6.卖方派技术人员常驻我公司准备为我公司提供售后服务

7.于保修期内卖方为我公司及时提供优惠的叉车零配件。保修期后能按标准价格及时提供叉车配件。

8.于新加坡进行仲裁。

3形势分析

3.1本方情况

3.1.1本方优势

●资本雄厚，对卖家有选择权

●产品是可替代，可转向其他系列叉车

●有时间优势，对方急于想拓宽的第壹单业务。

3.1.2我方劣势

●此产品生产商较小，选择范围小

●此叉车的性能适合本产的发展需求

●对生产厂家不了解，参考信息稀缺

3.2对方情况

3.2.1对方优势

●此次交易产品的中间商，有迂回的策略

●渠道优势，是我方所需产品的亚洲总代理

●我方较为放心的机械出售公司，专业技术牢靠

3.2.2对方劣势

●我方可透过途径了解生产商，直接向厂家购买

●做为中间商，自主权力较弱

●做了大量资金投入，被动性大，谈判不成损失巨大

4对谈判对手的分析

4.1对对手目标的分析

●尽可能减少时间的保修期

●对于产品质量，售后服务及技术支持会有所保留

●于合同上获取对本方最有利的运输方式、支付方式，交货方式等条款●减少索赔的条款

●有关生产厂商的信息只字不提

4.2对手可能采取的策略

●掌握谈判主动权，以我方对此产品的需求而鼓励合同成立

●以专业的关联数据参数，迷惑我方的谈判视线

●以双方合作多次为由，于索赔方面让我方妥协

●主动以低价风险换取我方所存于的潜于优势

5谈判目标

5.1价格和数量：

价格（本机价格，未含运费及保险），价格组成：产品成本价、关税及其他各项税费、管理费用、仓储运输、预期利润、品牌溢价其它关联费用。

数量：10台机器,5套配件。

根据和宏达公司前期谈判达成的壹致协议，我们设定了如下目标：

产品名称

价格

数量

侧面叉车

8500美元

10台

侧面叉车备品备件

7200元人民币

5套

5.2服务及培训方面

器械到达后，需厂家完成安装调试。同时，我公司需要能熟练操作原装起重设备的技术人员，需要出色的员工团队，因而要原厂派驻工作人员对我方员工进行培训且保证质量。

当然，我们也需要厂家于壹定的时期内提供出色的原装起重设备的修理和保养后勤服务队伍，要定期为设备提供检查和维护服务，出现故障时能及时处理修复，保证日常的运行。常驻维修点:

最优：长期派驻

期待：于保修期内派驻且常年保障服务。

底线：派售后服务人员于公司长住且于公司存放壹定的易损件，保证公司正常运营。

流动维修点：

最优：于接到我方通知后1小时内作出答复，于48小时内服务到位。保修期内不收取任何费用，保修期后按优惠价提供维修服务。保修期后由我方承担卖方技术人员关联差旅费且提供食宿。于三包期内定期派员进行上门跟踪服务，定期派人检查且及时排除用户于使用过程中的壹些潜于故障，保证用户正常使用。