三国演义推销

现代推销技术实训报告

实训名称：推销北京燕山出版社出版三册典藏版《三国演义》

实训日期：2011年11月21—2011年12月19日

指导老师：彭历实训地点：湖北开放学院教学区207教室完成实训报告日期：2011年12月4日

一.推销目的：锻炼自己的实际推销能力。

二.实训内容：

1. 对《三国演义》这本书记载故事的历史背景，剧情的大致介绍。

三国演义由东汉末年黄巾起义末期开始描写，至西晋初期国家重归统一结束，以魏、蜀、吴三个政治、军事集团之间的形成演变，矛盾斗争为主线，最后由晋统一全国，国家重归统一。

目的：使顾客对《三国演义》初步了解，吸引其注意力。

2.对《三国演义》作者的介绍，罗贯中智慧的强大和他对文学小说的热爱。

三国演义主要人物数十计，每个都是机谋百变，治国策、弄权谋、兵争计，如此等等，作者无一不是写来头头是道。这已经不是对史书兵书有所了解就能做得到的了，而是要对其具有深刻的理解并有自己的见解，这样的才能已是可以为一军而谋而绰绰有余也，虽有纸上谈兵之嫌，但也可见其智之深，若为书生功名，就不为三甲，也能成个进士了。可惜，文学上的热爱，历史上从此少了一个军事家，政治家，而多了一位伟大的小说家，他便是“罗贯中”。

目的:以对罗贯中的介绍来激起顾客的好奇心，从而接近顾客。

3.对三国英雄的介绍。

三国英雄何其多，有天下第一的猛将：吕布;有天下第一的美女:貂蝉；有最牛的医生：主治外科的神医华佗，主治内科的医圣张仲景；有三仙：南华，于吉和左慈；还有一代枭雄曹孟德，仁义无双刘玄德。

而天下谋士之才能登顶者，如：蜀有伏龙诸葛孔明，无论天文地理，术数农桑，排兵布阵，治国安邦，奇门遁甲皆有所长，真是可谓之“神才”。魏有身具鬼神莫测之机，曹操霸业中虽英年早逝却最重要的谋士鬼才郭嘉郭奉孝，用计狠毒却岁过80而寿终正寝者，毒士贾诩。而在赤壁之战中打败曹操的东吴大都督，人称江东美周郎的周瑜也是一个心比天高，才气通天的大才。还有，凤雏庞统，徐庶，李儒，司马懿，姜维，邓艾，鲁肃，田丰，沮授等更是难以详记。可真是谋臣如雨啊！

至于天下猛将：则有鬼神吕布，忠义无双关云长，一身是胆赵子龙，粗中有细张翼德，古之恶来典韦，虎痴许褚，箭神黄忠，锦马超，太史慈等不计数，说是猛将如雨也不为错。”

这么多英雄，总有你喜欢的，或许某些英雄在部分方面还有些像你呢，这是多么令人热血沸腾啊，还等什么，赶快去阅读它吧。

目的：每个人心中都有英雄情结，以英雄为话题，激发顾客对《三国演义》的阅读欲望与拥有欲望。

4. 《三国演义》固有的优点。

故事情节的吸引力：这本书情节丰富，形象生动，特别是对战争的描写尤为给力，大军的对决，智者的博弈，猛将的单挑，无不为我们展现出一幅幅惊心动魄，形象生动的战争大幅。什么“煮酒论英雄”，“三顾茅庐”，“三英战吕布”“官渡之战”，“赤壁之战”，“连环计”“苦肉计”，都是广为传颂的经典。

增加内涵:历史文学成就，“《三国演义》标志着历史演义小说的辉煌成就，在传播政治、军事斗争经验、推动历史演义创作的繁荣等方面都起过积极作用。《三国演义》是中国

四大名著之一，它开创了历史小说的先河，代表着古代历史小说的最高成就。”

引入了大量的诗词歌赋，虽然数量比《红楼梦》中要少，但是其中不乏精品之作。一部分诗词是为了表达情感而引入的，另一部分则是出现在人物的吟唱中或笔下。如，“苍天如圆盖，陆地似棋局……”（第三十七回），此乃文中诸葛亮所作。又如，“曹操奸雄不可当，一时诡计中周郎……”（第四十五回），此乃后人叹曹操中计误杀蔡瑁、张允之事。篇头词“临江仙”，气势磅礴，让读者感到一股浩然之气；读过之后，更有一种意犹未尽、引人入胜的感觉。篇尾诗“古风”，则把三国一个世纪的兴衰成败、长达66万字的文字概括成仅300余字的长篇叙事诗。虽然没有华丽的词藻词，但是它却像一片押韵的后记一般，带领读者重温三国风云。其最后几句，更是引发了作者对历史的思考与认识：“纷纷世事无穷尽，天数茫茫不可逃。鼎足三分已成梦，后人凭吊空牢骚。”留给读者无限的遐想。

智慧的锻炼，三国中各种智慧的较量能开拓我们的思维，锻炼我们的智慧。

教育意义，如“曹冲称象”，“孔融让梨”。

这是一本对知识积累，智慧，道德素养都有益的好书，是对人自身底蕴内涵的增加，值得购买。

目的：让顾客认为买这本书是很值得的事，引出顾客的购买欲。

5.买我所推销的《三国演义》的原因。

“人靠衣装，佛靠金装”，一本好书的外在意义也是很重要，我们的书制作精良，不易损坏，极具收藏价值，这样的书买回去不仅倍有面子，而几十年后越往后价值越高，最后还赚了。如果买了那普通价格的书，没几年就要坏掉，买多少，赔多少。

免费特定，迎合自己的喜好，让其收藏价值更高。

特定方案：封面的修改，外观的修饰都随你喜好，价格可去掉，也可对其增减以满足你低调或虚荣方面的要求。

目的：使顾客认为买我的书很值，成为我的顾客。

三.推销步骤

1.介绍自己

2.介绍三国

3介绍《三国演义》固有的优点

4. 介绍我所推销《三国演义》的优点

5.投票表决，得出推销的成败情况

四.实训数据、结果分析

由于自身准备不足，在推销过程中逻辑不清，自身语速又快，导致在推销过程中错误多多，对顾客的吸引力很不足，就连自己在台上也预见到了这点，连最后的投票都否定了，总体来说，是一次宝贵而又不成功的推销经历。

四.实训心德

在这次实训中，由于底下准备不够充分,对于所要进行的推销的条例不够清晰，而且逻辑方面也不是很严谨，上台后仅靠着一些从网上找到的资料和自己的一点临时见解来进行推销，有很大的不足之处，吸引力缺乏，其后，自己的语速也过快，顾客似乎也没记得多少，而且，语速过快还使推销的语言感情不够丰富也是一个不好的毛病，这些都是要去改正的,就如逻辑上的问题，我可以按课本上(推销准备—推销接近—推销洽谈—顾客异议处理—推销成交与全面客户服务)的步骤方法去进行推销，便不会感到逻辑不清了。总体来说，这次实训对我帮助是很大的，认识到了自己的诸般不足，也学到了很多。感悟到要想成功，一个人必须要有敢去做的勇气，这是踏足成功必不可少的重要一步；也要有准备，机会总是留给有准备的人的；还要有积累，不管是知识上的积累还是对自身道德素质的积累，这些都是你能走向成功的本钱，更是决定你在成功的道路上能走多远；不仅如此，你更要认清自己，这