《银行存量客户激活技巧》
《营销类——存量客户激活技巧》
存量客户激活技巧课程收益：1.明确目标：明确需要激活的存量客户的特征及优先级2.掌握方法：掌握休眠客户唤醒的常用方法3.学习话术：学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术4.借鉴模式：学习他行激活存量客户的案例，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式课程时间：1天；6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、个人业务顾问等课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。
课程大纲：第一讲：锁定目标存量客户一、哪些客户需要激活二、潜在价值存量客户的特征三、激活存量客户的优先级设定第二讲：激活存量客户的四大策略一、主动联系二、特别提醒三、奖励忠诚四、服务递进第三讲：激活存量客户的步骤一、列名单二、发送服务通知短信案例：某建行走进社区宣传激活闲置账户活动三、电话追踪与客户筛选四、短信及电话维护五、邀约参加理财沙龙六、产品说明及营销第四讲：常用激活话术一、短信自我介绍四大策略1.价值术2.尊重术3.亲和术4.兴趣术二、存量客户的电话邀约及参考话术三、事后客户跟踪三部曲1.现场没来的客户2.现场成功销售的客户3.现场来了但未成交的客户第五讲：接触营销技巧一、建立信任二、四步找到需求突破口三、产品介绍四、异议处理五、交易促成第六讲：案例分析及演练请学员设计一套存量客户激活的策略及流程话术并进行演练。
参考案例：零资产账户的激活资产较少的贷款客户激活信用卡未开卡及动卡率较低的激活。
银保存量客户唤醒销售技巧23页
三、画饼法
一年才1万而已，相当于每个月才833块钱，完全不影响您 的生活品质，您现在存起来，15年后最少给自己额外攒了十几 二十万。您会发现不知不觉中多了笔意外的财富。那个时候， 不管是您自己还是家人小孩都用得上这笔钱。 如果您现在不存，以后您也会有钱，但不一定会有这一笔，
而且钱放在银行卡里，您随时取出来花出去就不是你自己的了，
性都很高。 每年固定存一万，年固定返还一千，额外还可以享受保险公司每年的投 资收益，它的每年分红都不一样，但根据历史分红数据，每年的分红均高于 银行当年的存款利息。 只要连续交10年，15年就可以全部领回来。当然，您还这么年轻，未来 最少还有10年工作时间，肯定就会有收入放在银行，您可以把每月发的工资 固定储蓄一部分，收益会比您在我行单纯存定期要好很多。15年后差不多也 到了退休的年龄（小孩上大学年龄），到时候一次性领取加做养老金（教育 金）使用不是很好吗？
是保险？
这不是您市面上单纯的健康，意外保险，这是一款 投资兼储蓄型的险种，是一款存钱的保险，跟您在我行 定期类似。因为它的周期要比定期要长，所以收益也 要比定期要高。 我们银行有很多种存钱的方式，收益基本都是好过 定期，它也是存钱方式的一种，您可以尝试配置一点， 要不然您一直都只存定期。
收益多少？15年後這些錢就不值錢了。 怎么说呢，这跟您做投资是不一样的，关键是投资
2、风险越大收益越高。
其实这个时间一点都不长，因为您还年轻，别说15年，未来20年您都 还在工作，工作肯定就会有收入的成长，收入肯定大部分都在银行，如果 您这些年只是一年复存一年定期，您每天都在倒贴利息给国家，因为定期
永远跟不上通货膨胀。
况且您又不是一次性放10万放15年，您只是一年才放1万而已，又没什 么压力，这么长时间您存定期也是存，存折里面也是存，存这里面收益要 比定期还要高些，干嘛不存这里面呢？ 您说您在我行开卡多少年了？您自己存定期已经存了多少年了？ 您浪费了多少年，您要是那个时候存了，现在都快到期了。
《深度营销——银行存量客户激活攻略》
存量客户激活攻略1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
《银行存量客户电话约见与激活维护》
睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。
银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。
然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。
究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从存量客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程。
同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略。
帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。
课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在●分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理课程方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习课程大纲导入：网点转型下的客户经理角色认知小组研讨：角色认知测评，为什么客户不喜欢跟我们打交道？1. 个金产品推销员的表现案例分析：个金产品推销的普通销售情景与劣势2. 个金营销员的优秀特征案例分析：三种特征的营销模式正反对比3. 如何传递金融顾问的专业与动机视频分析：我们需要怎样的营销方式？第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活一、互联网时代用户价值的核心体现案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1. 注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2. 创造用户喜欢的体验感3. 让你的用户参与进来4. 社交会让你的客户产生习惯案例分析：微信营销模式给我们的启示5. 激活存量客户能够带来的巨大价值空间二、如何正确认识存量客户1. 各主流银行存量客户维护现状分析案例分析：一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘2. 客户进阶过程中存量客户演变过程3. 别把你的钻石客户埋在土里三、存量客户的价值分析1. 客户的终身价值与成交价值案例分析：老王家族时代相传的秘方2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？3. 存量优质客户流失原因分析1）第三方理财机构2）同业3）互联网4）产品渗透不够价值不优思考：存量客户对我们的意义，我们平时维护存量客户方法方式如何？四、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程1. 存量客户维护的几种方式1）短信维护2）微信维护3）电话维护4）面谈维护2. 存量客户维护的几种渠道1）金融渠道2）非金融渠道3. 休眠客户的激活流程1）主动联系2）特别优惠3）交叉销售4）激活忠诚第二章：存量客户激活的关键动作一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 存量客户的有效梳理3. 客户信息的提前收集与分析4. 5W1H存量客户联系计划制定法小组研讨：各小组根据所学制定存量客户一周维护计划表二、电话邀约激活存量客户思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 存量陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点话术导入：快速消除客户戒备心理的电话开场白小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装5. 敲定见面时间四步法小组研讨：基金亏损存量客户的邀约理由包装小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？6. 电话邀约异议处理1）大额取现2）手机银行网银操作3）询问基金亏讯情况4）询问理财产品5）投诉服务6）信用卡进度及额度的申请三、让客户信任的开场白思考：我之前是怎么做面谈开场的？1. 开场白的三大忌讳与三大目标2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现3. 顾问式开场白的话术示例四、吸引客户的产品呈现思考：我之前是怎么呈现产品的？1. 品呈现关键技巧2. 定位、结构化、情景化、双面传递3. 一句话产品呈现技巧话术导入：手机银行一句话呈现小组演练：期交保险、大额存单、信用卡的一句话呈现话术设计五、高效交易促成密码思考：我之前是怎么做成交促成的？1. 临门一脚应该怎么理解小组研讨：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？2. 成交的潜在好时机3. 成交的风险控制4. 高效促成六法小组演练：客户想买，但表示要跟家人商量？六、存量客户的持续维护1. 客户维护直指提升客户满意度与忠诚度2. 基于产品利益本身的维护如何做3. 基于情感关系本身的维护如何做4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍第三章：基于用户价值分析存量激活策略一、银行网点存量客户激活策略1. 潜在客户建立弱链接—目标客户升V策略案例分析：金卡客户升级带来的千万存款2. 重点客户持续强链接—关键客户生态圈策略案例分析：“婚庆联盟“如何打通商户存款与综合业务3. 核心客户保持群链接—同质客户社群化策略案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行4. 资产客户的交叉连接—对公客户联动化策略案例分析：90后园区代发客户还能产生多大的价值二、存量客户营销活动设计1. 存量客户激活三步走2. 六大营销活动设计的基本原理1）沙龙营销2）节日营销3）微信营销4）阵地营销5）社群营销6）跨界营销。
《银行存量客户激活与客户关系管理》
《存量客户盘活与客户关系管理》课程时间：完整版2天，精华版1天，6小时/天（可根据学员情况调整课程内容）课程对象：客户经理、理财经理等营销条线人员授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析课程大纲导入：１.当下银行业面临的挑战与机遇２.银行网点深度转型３.存量客户盘活的意义与影响第一讲：存量客户的分析一、不同休眠客户的原因分析１.多次不满的客户２.跟进不到位的客户３.不了解银行的客户４.有同业竞争的客户５.无主动需求的客户二、网点员工困惑分析１.畏惧心态，不敢向客户营销２.技能不足，不知如何去营销第二讲：怎么样来盘活休眠客户一、高效电话邀约１.找到打电话的原动力２.勇敢迈出第一步３.信任的建立４.影响电话沟通的三大因素二、实战面谈技巧１.认识财富管理的理念２.设定面谈目标，精心准备面谈３.接洽开场案例分析：不同银行客户的性格特征４.KYC——了解你的客户6种提问方式５.SPIN——4步找到需求突破口案例分析：高效提问挖掘客户对银行产品的潜在需求６.产品呈现的BACE法则：案例分析：某款银行理财产品的呈现７.异议处理第三讲：立关系打基础一、关系营销的总体策略二、客户关系诊断与评估三、建立客户关系的六个重要因素四、建立客户关系的四大准则五、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）第四讲：维系关系拓事业一、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）二、四种客户类型判断方法与技巧三、用客户喜欢的沟通方式进行沟通四、不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？第五讲：发展深度客情关系策略一、客户关系发展与合作战术二、有效客户发展关系策略。
《银行存量客户激活与价值提升》
《银行存量客户激活与价值提升》银行存量客户激活与价值提升【课程目标】明确掌握存量客户激活方法与步骤,提高业务营销能力,系统的跟进客户,从而提升存量客户的价值最大化。
.【课程大纲】引言：在激烈竞争的金融市场中营销（一）存量陌生客户激活一、存量客户激活心理曲线图1?客户消费心理解析2?客户心路：认知—理性—感性二、存量客户激活流程1?客户筛选（1）资产……（2）判断可能的需求（3）客户感兴趣的话题2?短信开路（1）初次破冰短信模板编写（2）二次跟进短信模板编写（3）客户服务短信模板编写3?电话邀约（1）电话邀约前的准备（2）建立信作的开场白设计（3）激发兴趣的业务邀约话术设计（4）客户拒绝处理的话术设计（5）高效促成话术设计4?需求面谈与关系建立（1）需求的主动挖掘（2）正面了解客户现状的话术设计（3）侧面创造客户需求的话术设计（4）银行业务成营销的五种方法故事案例法数字强调法富兰克林法学习法晕轮效应法（5）客户类型分析与沟通策略理智型客户的行为分析与沟通策略情绪型客户的行为分析与沟通策略意志型客户的行为分析与沟通策略从众型客户的行为分析与沟通策略（二）存量优质客户价值提升一、客户价值提升核心思想1、理念：欲取先予2、内容：解决问题，提升客户满意度3、价值：使销售变得简单4、目标：实现价值与效益最大化二、存量优质客户提升矩阵图1、高资产高渗透率客户—维护2、低资产高渗透率客户—关注3、高资产低渗透率客户—挖掘4、低资产低渗透率客户—分析三、存量优质客户维护价值提升要点1?客户信息收集分类基本细节商业细节个人细节服务记录2?客户关系维护促产能程序面维护个人面维护3?资产配置原则4321原则家庭生命周期原则。
《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒》
《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒》“掘金行动”——银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程背景：在银行网点业绩提升的过程中，客户是关键。
很多银行在客户经营上出现了不少的问题。
常常是“捧着金饭碗找饭吃”，银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策，甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。
很多银行开始实行了客户经理（理财经理或市场经理）管护客户的客户经营模式，然而落实效果却不尽如人意，“分而不管，管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。
每一家银行网点各层级“客户”增长是经营的关键。
增长主要来源于“新增获客”和“存量挖掘”。
一切不以深度营销客户为目的的维护，都不是客户维护！本次培训就着重从网点现有客户群体入手，通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面，逐步提升客户数量和单客贡献度。
推动网点业绩提升！课程收益：●通过培训，使学员了解多家银行唤醒休眠的方法，结合课程内容探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式●通过培训，使学员学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术●客户经营是一项长期工程，不可一蹴而就。
通过本次培训使学员掌握客户信息档案；电话沟通六模块；活动组织等行之有效的工具●通过本次培训使学员结合网点自身实际客群，深挖存量客户，激活休眠客户。
通过拜访与维护，放大客户价值贡献课程时间：2天，6小时/天课程对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理、理财经理等课程方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合课程大纲第一讲：建立全新的银行营销思维一、银行业营销的问题与弊端1. 转型中的中国银行业2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战3. 激活休眠客户模型1）1个中心2）3种模式3）6步流程二、建立以客户为中心的服务营销思维1. 认识客户1）盘点存量客户—为手中的客户定位与分类a高产客户：活跃大资金b孵化客户：活跃小资金c睡狮客户：休眠大资金d冷藏客户：休眠小资金2. 休眠原因的内外部分析1）客户方五大原因2）员工方三大原因案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行3. 休眠客户唤醒的235策略1）银行客户经营的现状-235现象20%：关系很好，交易频繁；过度透支30%：关系一般，自然交易；极易流失50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失2）营销策略“2”类：转介绍-深挖挖掘“3”类：变成2-感情升温“5”类：变成3-唤醒沉睡3）客户成长路径——客户生命周期案例：存款三千万富太太购买保险三、营销者的三种境界1. 三等选手无动于衷2. 二等选手无孔不入3. 一等选手无中生有四、推销与营销的三个本质区别1. 从各行广告体会以客户为中心的2. 从择偶过程体会营销推销3. 从医生体会营销流程视频案例：《非诚勿扰》案例：椰树牌椰汁案例：可口可乐五、销售公式的运用业绩=技能×拜访量×件均大客户销售情景演练六、银行营销的四大陷阱1. 说得多，问的少案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销2. 对抗多，垫子少案例：“听说你们银行的服务不好呀”？3. 主观多，客观少案例：我行金条售价高于他行时如何营销？4. 被动多，主动少案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？第二讲：模式一：流量联动营销一、等候营销——厅堂微沙龙组织1. 一段话：从要我听变为我要听1）精彩的开场2）巧用道具3）巧妙的自我介绍2. 巧递送：从不屑一顾到香饽饽。
存量客户激活与开发技巧
存量客户激活与开发技巧10，存量客户激活与开发技巧课程背景：银行业正经历前所未有的变革，经营市场化、产品差异化、利率市场化以及民营银行与互联网金融的兴起。
各银行业不断转型升级，而银行网点依然存在：效能低！竞争能力不足！客户流失严重！主要原因：柜员“四不”，不开口、不主动、不转介、不维护；大堂经理“四不”，厅堂客户不关注、不营销、不挖潜、不维护；客户经理“四没”，维护客户没计划、没方法、没主动、没邀约；网点负责人“五缺”，缺管控、缺方法、缺工具、缺激励、缺创新银行网点要想突破同质化经营困境（只有同质化的产品，没有同质化的工员），必须实现“营销突围”与“存量激活的客户价值深耕”，才能实现业务再增长，营销高层次的跨越。
课程收益：明确目标：明确需要激活的存量客户的特征及优先级掌握方法：掌握休眠客户唤醒的常用方法学习话术：学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术借鉴模式：学习他行激活存量客户的案例，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式课程大纲：一、营销困局与客户价值1，存量客户管理的困局1）存量客户不缺；缺少专人维护2）仅看账户余额；缺少深度分析3）维护方式简单；缺少个性方案4）产品捆绑匮乏；缺少专业支撑5）各自为战严重；缺少统一协作2，什么是客户价值营销?3，小组讨论：你钱包中卡的密码二、存量客户的细分与激发1，存量细分挖掘价值1）存量细分方法2）金融资产规模3）贡献度4）小组讨论：绘制你的客户分层图2，客户需求的挖掘1）客户的金融需求2）客户的非金融需求3）马斯洛需求理论三、激活休眠客户的步骤1，列名单，客户分析2，呈现价值，客户唤醒3，电话预约，客户提醒4，首次电话，客户苏醒5，跟进联络，客户激活6，再次电话，客户来行7，情景演练：休眠客户唤醒练习四、存量客户激活与开发重点技能1，营销的核心方法-做一名顾问1）谈恋爱和撩妹的区别2）摆正心态的重要性2，如何进行群体性低成本维护1）让客户“看”到你的专业2）短信息的经常性维护3）短信息的编写方法4）小组研讨：短信息的脚本编写3，电话邀约的技巧1）电话邀约不是营销2）首次电话的构成3）再次邀约电话的理由4）平日电话沟通频次和内容5）小组研讨：电话脚本的编写五、激活客户的首次面谈技巧1，激活客户首次面谈要领2，开场白的设计如何更好的切入理财探寻六、不同休眠客户的唤醒方法和抓手1，代发工资户的专项营销2，拥有贷款客户的专项营销3，高净值流失客户的专项营销4，高资金流动客户的专项营销5，课堂练习：不同休眠客户的营销文案。
存量客户盘活技巧梳理
存量客户盘活技巧梳理常见的存量盘活切入点梳理：一、睡眠客户认养与激活目标客户：系统里面的陌生客户、睡眠客户、潜力客户电话话术：将存量客户的名单梳理出来，然后进行客户的排查，再对排查出来的有效存量客户，进行细致的盘活工作。
在客户盘活的时候，第一轮一定要做客户认养，也是给我们正式开始维护客户开一个头，做一个完美的开场。
客户认养话术：您好，请问是XX先生/女士吗（停顿一下，确认是客户本人）？**称呼，您好，我是XX银行XX支行的大堂经理/柜员XXX（表明自己身份）。
咱们网点在***这个。
***（称呼），今天来电主要是/今天来电有这么个事：您是我行**客户，针对您这样的客户，我行为您配备了一名专职的工作人员，很荣幸我能为您服务，后期您有任何关于银行业务的问题都可以给我致电，很希望能帮上您的忙！后期我也会不定期向您提供一些我行各类优惠服务及活动，方便您了解与选择（致电目的）。
稍后我会把我的联系方式发送到您手机上，请您惠存。
咱们以后常联系（为下次联系铺垫）。
祝您生活愉快，谢谢，再见！（表达祝愿，结束通话）客户认养短信：【XX银行XXX】尊敬的XX，我是您的专属客户经理XXX，（工号******），很高兴能为您服务！以后您有任何需要，都可以随时与我联系，我的电话是********，请您惠存！XX银行XX支行地址：*********。
（依据我行对客户服务的要求，近期将对您有一个服务回访，为了不打扰您的工作，您看您大概何时方便，您可以给我留言。
）（短信时间可先发，然后打认领电话；也可后发。
如果先发，致电时，可以：以之前发送了短信，没有收到回复，今日冒昧打扰，为切入点，进行。
）二、存量客户邀约来现场电话邀约的目的是获得客户“来”现场办理业务的承诺。
1.账户升级/收益上浮目标客户：临界客户，如3万以下邀约（聚财，活期利息上浮）、5万以下、10万以下（日积利，收益上浮）、20万以下（大额存单，定期利息上浮）邀约话术（1）问候、确认信息：您好！请问是**（全名）先生/女士吗？要点：确认全名、停顿听客户回馈，与客户互动。
如何激活存量用户，不卖交情，主要还靠这一技巧
如何激活存量用户，不卖交情，主要还靠这一技巧对于一个我们已经有一定客户体量的商家来说，我们不会把大量的心思花在如何去引流如何去开发新的客户身上而我们会把心思花在如何去激励我们现有的存量用户让她们重复式购买让他们不断的展现价值不断的为我们店铺做出贡献展现她的终身价值因为与其去开发一个新客户不如把这个精力去想着怎么去激活老用户因为老用户能给我们带来的收益要远比一个新用户要多得多，所以今天就给大家分享如果我们己经有一定体量的如何才能去激活我们现有的存量用户让她们重复式的购买让她们展示终身价值。
我认为最重要的就是我们与这些客户第一次成交的时候成交的那一刻一定要埋下伏笔，大家一定要记住这四个字埋下伏笔。
好了给你们举个例子什么叫做埋下伏笔，当是一个店铺就搞了一个活动买200送200 哎给用户说其实是陌生的我们能产生的链接就是给到用户的利益你跟他们成交所以这样积累了很多老用户如何能被吸引呢就是活动优惠活动买200送200 许多用户一想我买了200 那这200元我不用掏了商家给我掏不挺好的吗那这些用户都愿意买了但是同时给后面埋下了个伏笔这200元会返给你但是会分期返给你每个月分期按10个月还给你也就是每个月还你20 20是公司的一个代金券也是商铺的一个优惠券你可以拿着这个20块钱优惠券在店铺里面想兑换什么兑换什么这个就是伏笔然后用户一想这不挺好的么反正不是我花钱但是这个钱哪怕是10个月也早晚会到我手上好的这个买卖很划算这笔买卖确实很划算然后用户就会一直在这边消费了，为什么呢因为在这10这月当中我们每个月都会给到20块钱的一个店铺自己的代金券也就意味着他拿着这个代金券就会想着怎么把这用掉用掉他属于自己的权力所以我们把这个成交的周期一拉长以后在这10个月当中会发现很多用户很多已经参与过这个活动不断地消费不断地去促活他们所以把这个叫做埋下伏笔一旦有了这个动作以后我们用户去想着我要买这个产品了就想着我这边有家店铺还有20元优惠券的一个代金券还没有用掉我可以在这边消费对不对我说过这个活动对于我们消费者来说是有优惠的但是对于我们商家来说就是拿第一笔200元不去挣但是换取的是用户的时间换取的是用户重复购买的机会这个就是作为商家的套路这个也就是如何才能激励我们用户重复购买的方法这个叫做埋下伏笔。
激活客户的流程与技巧演示文稿
目标的设定
目标设定 三部曲
详细的达成计划 分阶段自我分析 发挥最大能动性
目标的设定
• 详细的达成计划
• 具体来说，就是将阶段性目标（如一月、一季）细化至每一个 工作日，每天工作前确定当日目标，并在当日的工作中努力完 成目标（目标不一定是开户，也可以是与客户联系次数），若 完成任务，则鼓励自己再接再厉，若未完成任务，则需认真反 思，争取次日将这部分任务补上。这样每天的工作中想的不是 阶段性大目标，而是每日的小目标，工作目标性加强
• 即使有一天您退休了或不想工作了，您还可以在股海中享受靠 智慧赚钱的美妙感觉，！您还犹豫什么呢？（说明）
快速激活话术
•没有时间关注股市,考虑一下！
• 非常感谢您可以认真的考虑我的建议。做股票是很重要的投资 ，当然应该仔细考虑一下。（认同）
• 我们知道，所有好的决定都是建立在事实基础之上对吗？（引 导）
快速激活话术
• 亲友在其它券商有任务！
• 是的。我理解。（认同） • 不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票
吗？他专门给您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或 培训吗？（引导） • 如果没有——那您应该有根好的选择啊！以上的服务项目都是 我对您的承诺，相信您一定知道如何维护您自身的利益的。（ 说明） • 如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务 • 有机会的话您可以介绍他和我认识吗？——增员（引导） • 不过，您有什么问题随时可以和我联系，我还是会为您提供咨 询服务。而且，如果有什么好的消息，我还是通知您，多一个 优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机.（说明）
，对吗？ ➢ 您开户的日期比较早，但是很久都没有交易了。请问是因为忘
激活客户的流程与技巧
激活客户的流程与技巧激活客户是指通过一系列的流程和技巧，使客户从潜在状态变为活跃状态，建立起持久的合作关系。
本文将介绍激活客户的流程和技巧，并探讨如何有效地进行客户激活。
一、激活客户的流程：1.客户调研：了解客户的需求、偏好和购买意愿，建立客户档案，为后续的沟通和推销做准备。
5.提供增值服务：为了提高客户的满意度和忠诚度，可以提供一些增值服务。
例如，可以提供技术培训、定期维护和升级等，帮助客户实现更好的效果。
二、激活客户的技巧：1.个性化推销：针对客户的需求和兴趣，提供个性化的产品推荐和优惠。
例如，可以根据客户的购买历史和浏览记录，给予相应的折扣或赠品，提高客户的购买动力。
2.强调独特价值：在推销过程中，要突出产品或服务的独特价值，使客户认识到与竞争对手相比的优势和利益。
例如，可以强调产品的品质、功能和用户体验等方面。
3.建立信任关系：建立与客户的良好关系是激活客户的关键。
要积极倾听客户的需求和反馈，及时解决问题，并保持一致的沟通和跟进。
4.提供优质服务：提供优质的售前和售后服务，帮助客户解决问题和达到目标。
例如，可以提供及时的技术支持、培训和升级等，增强客户的信任和忠诚度。
6.关注客户的体验：关注客户的购买和使用体验，及时改进和优化产品或服务。
例如，可以进行客户满意度调查，收集客户的反馈意见，并根据反馈进行相应的改进和优化。
三、客户激活的注意事项：1.激活新客户和沉默客户的注意力：新客户和沉默客户的激活需要更加关注和积极的沟通。
要及时提供相应的优惠和服务，吸引他们的兴趣和购买意愿。
3.根据客户反馈进行改进和优化：客户的反馈意见是改进和优化产品或服务的重要参考。
要及时关注客户的反馈，对产品和服务进行相应的改进和优化，提高客户的满意度和忠诚度。
4.客户数据的管理和保护：客户数据的管理和保护是激活客户的重要环节。
要合规收集和使用客户的个人信息，并保护客户的隐私和敏感数据。
激活客户不仅需要掌握有效的流程和技巧，还需要持续的跟进和维护。
《银行存量客户开拓与维护技巧》
存量客户电话开拓与维护技巧第一单元：电话开拓全情景演练练习一：存款类客户客户背景：客户购买了我行的理财产品30万，即将到期练习二：基金类客户客户背景：客户在我行购买了三只基金定投练习三：个体工商户客户背景：经营茶叶生意，在我行曾有过贷款记录练习四：无交易客户客户背景：客户在我行有开卡（磁条卡），近两年内无交易通过让学员现场模拟打电话，使讲师全面地了解目前学员打电话激活客户的水平，从而更有针对性的进行授课。
第二单元：存量客户电话邀约与激活技巧1、筹划你的电话—态度的准备2、邀约什么客户—电话目标设计与客户分析3、客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白4、客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”5、如何在电话中说服客户6、如何解除客户对产品的抗拒点客户七种最常见的抗拒类型客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式解除抗拒点的成交话术设计思路我行理财产品收益低于竞争对手行的异议处理话术我行信用卡额度低且办理流程繁琐的异议处理话术基金目前风险太大，不感兴趣的异议处理话术7、销售人员放下电话以后要做的三件事第三单元：销售人员网点服务技巧1、客户如约而至，你该如何做好接待？2、销售人员推动客户做购买决定讲解原则◇有条理——循序渐进◇容易懂——深入浅出产品讲解练习：中银货币基金、贵金属-金银月饼、银保产品辅助手段◇信息图示化◇比喻和类比【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计3、异议与目标达成⏹异议的分类⏹分析异议产生的原因⏹处理销售异议的办法⏹客户的购买信号⏹如何成交？4、客户的转介绍树立内部优质服务意识转介绍需要勇于开口各岗位的主动联动销售。
“沙中掘金”——银行存量客户激活与提升(2天)
“沙中掘金”银行存量客户激活与提升课程背景：随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。
客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。
如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。
作为银行客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：1．20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的客户甚至VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去；2．存量客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；3．富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；4．好不容易说服一个客户来网点，结果客户却总是失约，或以种种理由迟迟不见；5．做过很多次外拓营销，策划过很多次沙龙活动，客户后续的跟进与管理总是力不从心。
将客户请进来只是第一步，如何留得住？挖得深？6．系统中的存量客户到底该如何营销？如何快速激发客户兴趣与需求从而达到激活？以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
李燕-存量客户激活与二次开发
存量客户筛选和客户二次开发课程背景：银行基层网点不断转型，网点智能化设备越来越多、电子银行普及率越来越高，很多客户很少需亲自来到银行网点。
同时金融机构林立，产品同质化，服务个性化，当我们对存量客户关注少，很容易被其他银行“挖走“，尤其是尚未建立稳定关系的中高端客户。
这将直接导致我行优质客户流失，储蓄存款不断下滑，且客户一旦流失，挽回非常困难。
因此，救火于未燃，各家银行纷纷提出“客户认养”、“关注管户”、“存量激活“等措施，并配合客管系统支持、绩效考核激励。
然而，结果却不如人意，“名单早就分下去了”已经成为常态，有些员工不想联系，有些员工不知道怎么联系？基层员工需要方法和信心，而网点负责人身兼个人营销和网点管理，没有时间也不擅长辅导员工。
因此，员工无序打电话，没有整体规划，坚持不起来。
问题容易被发现，然而解决问题才是关键。
如何解决“存量开发难”之现状问题，本课程将为您一一呈现并手把手教您如何实现“掘金存量”。
课程收益：●掌握存量客户批量开发系统性方法和可执行路径●学会对存量客户分层、分类、分群，以批量的方法“集中开发”●“四维一体”——电话、短信、微信、面谈实战技巧和话术分享●实现陌生大客户、重点客户关系突破、关系建立、关系维护之瓶颈●导入行动学习理念，实现“做中学(Learning By Doing)”的教育理论在银行网点的落地课程时间：0.5天课程对象：银保经理、营销经理、客户经理、理财经理、课程方式：讲授、案例研讨、现场演练、实战训练、复盘总结、现场通关等课程大纲第一讲：存量客户开发认知一、存量客户维护现状1. 存量已深度开发——雁过拔毛，能拔的都拔了2. 行里存量开发太慢了——远水不及近火，看眼前吧3. 存量太不容易开发啊——郎虽有情，但妾无意4. 开发成功多过于失败——我们可是弱势群体啊成功案例分享：工行李姐如何持续经营千万级客户二、客户拒绝根源剖析1. 你是谁？我凭什么相信你？2. 你要干什么？对我有什么好处？3. 没那么好的事吧？4. 暂时不需要，以后再说吧！失败案例剖析：营业部副总经常被拒之门外三、有效盘活正确理念1. 盘活的动机：为客户着想2. 盘活应具备的技能：传递价值3. 盘活的核心——用真诚与专业的服务与客户重建信任关系4. 建立信任关系五步曲1）客户分类分析2）客户电话邀约3）客户短信微信4）客户需求面谈5）客户关系经营第二讲：存量客户分类分析技巧一、按业务类型分1. 大额资金转出/转入2. 活期账户上有较多闲置资金3. 只存定期/只做理财客户4. 资产降级/临界客户5 精准营销名单客户（如大额分期名单、个贷名单）二、按人群分1. 事业型（中年男士）2. 理财型（中年女士）3. 安享型（老年人）4. 新生代（年轻一族）讨论：你的客户怎么分类？有什么问题吗？分析解决之道！三、需求切入点找寻技巧1. 客户需求分析技巧——“换位思考”原则1）你是谁–信任问题2）对我有什么好处–利益问题3）是否急迫–时间问题2. 精准营销客户需求切入点1）基金/黄金投资亏损客户需求切入点2）活期账户上有较多闲置资金的需求切入点3）做生意的客户需求切入点4）年轻一族需求切入点5）老年人需求切入点练习：精准营销名单客户（如大额分期名单、个贷名单）需求切入点第三讲：存量客户电话邀约技巧一、常见邀约问题——重产品营销，轻专业服务二、电话邀约准备1. 搜集客户信息2. 对客户进行分析分类3. 针对不同客户找准电话邀约的切入点案例分析：王经理坦言，如果没有准备，那么就准备失败吧！三、第一次电话沟通技巧1. 切入点：专属服务价值2. 目的：以客户为中心的价值传递3. 第一次电话沟通流程：启——展——转——合案例分析：小李的惯性——单刀直入四、不同类型客户电话邀约话术设计原理1. 建立信任2. 呈现信息3. 巧妙邀约4. 做好铺垫案例分析：生意人士、老年人、工薪阶层如何设计邀约话术第四讲：存量客户面谈技巧一、银行金融产品销售的层次1. 第一层次：被动型2. 第二层次：关系型3. 第三层次：能力型4. 第四层次：综合型轻松互动时刻：西游记中孙悟空是如何成长的？二、银行金融产品特点1. 形态：有形+无形2. 不确定型（预期收益& 风险& 流动性）三、银行金融产品销售的定义及要素1. 定义：利益比功能更重要2. 金融产品成功呈现的两大要素课堂作业：行内重点产品的现场呈现四、客户面谈之需求引导技巧1. 客户需求的来源1）烦恼或问题2）欲望2. 客户需求的定义2. 需求引导式营销流程——“四找一成交”1）找卖点2）找客户3）找问题4）找切入第五讲：客户二次开发的关系经营技巧一、如何将份内服务做精1. 份内服务：意料之内、情理之中的服务2. 应提供给客户的份内服务：超出客户的期望值3. 目前份内服务现状：只有理性告知，无感性描述及关怀案例分享：两个客户经理的定期到期提醒比较4. 份内服务做精要诀1）客户信息收集与整理技巧2）客户信息分析技巧3）令客户满意的售后服务技巧4）让客户感动的“非销”技巧5）使客户依赖的“增值”技巧二、如何把额外服务做足——高资产、高潜力1. 额外服务：意料之外、情理之中的服务。
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存量客户激活技巧
1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！
（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）
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