会销流程复习课程

会议营销流程与管理制度

一、会议营销的目的

1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。

2、产生阶段销量最大化。

3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、通过会议的良好的气愤渲染，资深专定的精彩讲解，精彩客户案例的视频体验，会场抽奖活动等因素的促进，从而激起投资者的投资欲望，从而达到开户入金的目的。

会议营销的操作方法

二、会前邀约及准备

A、会场布置

1、会议现场选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；

2、在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；

3、灯光明亮，可以调控；接待区宽敞、明亮；

4、电梯（楼梯）直达；

B、物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、V C D、（音乐（进场、会议中、营销环节、中场休息、会议结束））幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、笔、展示卡、宣传册、礼品袋、绶带、照相机条幅、嘉宾鲜花、嘉宾台牌、抽奖箱、茶水等。

C、人员准备（每个岗位都有负责人）

1. 主会场:讲师、主持人、机动人员、递麦、音响设备师、会场置。

2. 会场外服务:迎宾、签到、引座.

3. 接待、洽谈：客户经理、经理

4.分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。

D、邀约准备规范统一的邀请函，邀约话术（行业），邀约电话，邀约短信，邀约邮件参会门票及派送门票的统一说辞、演示、主题明显等。所有资料上必须有公司LOGO

或品牌标示。电话邀约话术内容包括：

1、问候

2、自我介绍

3、会议背景

4、会议主题

5、会议规模

6、会议内容与目的

7、到场人数

8、邀约原因

9、会议地点、时间

10、演讲者包装

三、会中接待、礼仪：

A、接待

1：电梯口、主要站点设置专人接待和引领；

2：进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示（重要会议需要在会议酒店外挂上横幅渲染热

烈气氛）；

3：会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；

4：会议营销签到台处：签到台上配备鲜花、签到薄两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、胸花、嘉宾签到时，热烈欢迎，及时拍照，烘托会议热烈气氛；

5：引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；

6：业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；

7：其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、投影仪安装测试、灯光调控等等。

B、主持

1、主持人需要清楚了解整个会议营销中各环节；

2、具备调动会议气氛、把控会场的能力；

3、形象佳、气质端庄、普通话标准；

4、把握会议流程的节奏，合理安排时间；

5、连贯衔接到位的台词和修饰词；

6、脱稿主持，并提前提醒所有现场人员手机调整到静音或关闭状态。

C、演讲

1、演讲人有亲和力；

2、主题新颖、与嘉宾容易接近，思路清晰；

3、良好的开场白；

4、会议时间控制在150分钟以内，会议中要有互动、提问及时调到会场内气氛；

5、上下半场尽可能由两个人演讲，先演讲人员要在结束时及时烘托出下面演讲人员的资历，让客户更有期待。

D、签约、恭送

1、借助回答问题互动进行抽奖形式鼓励尽快签单；

2、无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；

3、无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；

4、有合约的客户：约定具体回访收款的时间；

5、没有合约的客户：传递下次去拜访，再送一些新资料给客户；

6、没有顾及到的客户，在会后或第二天，理应及时回访，对照顾不周表示歉意

四、会议营销礼仪（下）

前面和大家分享了会议营销前及会议营销进行中的一些礼仪。在这里还必须说说会议营销后期的重要性。我们知道，一场百人以上的会议营销，对于一个会议营销运营团队是一个很大的考验。大家花费了很多时间、精力在会议营销的前期和中期，往往会议营销后期的重视度却有所降低。我们来看：成功的营销会议

100%=会议营销前期邀约准备充分（占50%）+会议营销中进行顺利（占20%）+会议营销后期跟进、分析（占30%）。可见，会议营销后期的的重要性。如何才能让一个成功的会议营销画上完美的句号。在这里牟敏老师和大家分享一下会议营销后期礼仪。

A、接待礼仪：

1、接待前的准备工作：物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）；环

境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）；接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）；迎宾入座；奉茶：沟通

B、十要：接待要热情；言语要温和；

态度要尊重；心理要自信；

表达要准确；吐字要清晰；

交谈要用心；赞美要真诚；

讲解要到位；沟通要及时；

C、五心

信心；对公司、产品、自己有信心。

爱心：将爱心奉献给每一位顾客。

细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。

热心：解答各种产品疑问。

耐心：尊重顾客，反复沟通。

D、四声：

顾客来时有招呼声；

介绍产品有介绍声；

发生误会有解释声；

顾客离开有道别声：

E 四到：眼,口,心,手。

F 会后的顾客服务

电话跟踪（包括业务员咨询专家）：

亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。

回访跟踪：询问情况

五、会议制度

1.规定：

（1）任何人不允许请假，特殊情况者，必须经过公司高层领导批准。

（2）所有员工必须守时、积极配合会务部门的调动，争取做好每一场会议。

2.处罚规定:

（1）会议期间迟到者或迟到未请假的，每人每次处罚责任人20—50元

（2）会议期间不允许接打电话，接听电话每人每次罚款5—20元

（3）会议期间要求着工装，不穿工装者罚款5—20元

（4）在会议现场如果有其他违反公司纪律行为的，均可被处以20—100元的罚款

备注：公司内部会议手机响一次罚款5元，散客、答谢、跟进会议等手机响铃一次罚款20元。反复违反者处罚加倍。

六、奖罚制度

1.办公区内吸烟一次罚2元。