现代推销技术项目概述

2·1·1 顾客选择概述
主讲：×××
1、准顾客 “线索”或“引子” （1）有购买某种产品或服务的需要； （2）有购买能力； （3）有购买决定权。
2·1·1 顾客选择概述
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2·1·1 顾客选择概述
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2·1·1 顾客选择概述 2、准顾客类型
（1）新开发的准顾客； （2）现有顾客； （3）中止往来的老客户。 保持稳定顾客群不易： （1）同类产品降低顾客“忠诚度”； （2）顾客越来越精明，越来越理性； （3）顾客自身环境、镜况的改变。
2·1·1 顾客选择概述
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3、寻找顾客的基本原则 （1）准确定位推销对象的范围； 地理范围、交易对象范围 （2）树立随时随地寻找顾客的强烈意识； （3）多途径寻找顾客； （4）重视老顾客。
2·1·2 顾客的基本条件
任务引入
• 中和公司的刘山凭借灵活的头脑、扎实的工作、诚信的 服务在华东的家具市场开展业务。他使用多种行之有效 的方法寻找顾客，但随之也出现了一些问题：例如花费 大量时间、精力拜访顾客，但是效果不理想。他对未成 交的组织顾客进行了一次梳理，如江苏苏州大美服装学 院、浙江萧山天马机械厂、上海恒大百货公司等多家企 业，综合起来有以下几种情形：部分顾客有需求，但缺 乏购买能力或购买决策权；部分顾客既有购买能力也有 购买决策权，但对公司的产品没需求，部分顾客的法律 要件不完善(如法人资格)，出于交易安全考虑，自己还 需谨慎操作等。在推销过程中，刘山该如何审查顾客资 格呢？
• 乔有一句名言：“我相信推销活动真 正的开始在成交之后，而不是之前。”推 销是一个连续的过程，成交既是本次推销 活动的结束，又是下次推销活动的开始。 推销员在成交之后继续关心顾客，将会既 赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越 做越大，客户越来越多。
• “成交之后仍要继续推销”，这种观 念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在 和自己的顾客成交之后，并不是把他们置 于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表
• 在生意成交之后，乔总是把一叠名片 和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告 诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之 后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
• 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一 叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封
主讲：百度文库××
• 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
• 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉 德特别善于推销产品的味道。与“请勿触 摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是 想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。 他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己 触摸操作一番。
• 如果顾客住在附近，乔还会建议他把 车开回家，让他在自己的太太、孩子和领 导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的 “味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡 是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，
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• 六、诚实：推销的最佳策略
• 诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策 略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言， 这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认 识深刻。
• 当人们买汽车时，自然会想起那个抛
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• 三、建立顾客档案：更多地了解顾客
• 乔说：“不论你推销的是任何东西， 最有效的办法就是让顾客相信——真心相 信——你喜欢他，关心他。”
• 如果顾客对你抱有好感，你成交的希 望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关 心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的 各种有关资料。
• 乔中肯地指出：“如果你想要把东西 卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集 他与你生意有关的情报…不论你推销的是 什么东西。如果你每天肯花一点时间来了
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• 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
• 乔认为，干推销这一行，需要别人的 帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些 会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结 果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾 客都会帮我推销”。
不是寻找的所有顾客 都会购买我们的产 品，只有准顾客才 是我们的目标。
选择不对 努力白费
• 乔吉拉德成功的秘密
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• 一、250定律不得罪一个顾客：
• 在每位顾客的背后，都大约站着250个 人，这是与他关系比较亲近的同事、邻居、
亲戚、朋友 如果一个推销员在年初的一 个星期里见到50个人，其中只要有两个顾 客对他的态度感到不愉快，到了年底，由 于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这 个推销员打交道，他们知道一件事：不要 跟这位推销员做生意。
• 这就是乔·吉拉德的250定律。由此， 乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪
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• 二、名片满天飞：向每一个人推销
• 每一个人都使用名片，但乔的做法与 众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付 帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场 上，他把名片大把大把地抛向空中。
• 乔认为，每一位推销员都应设法让更 多的人知道他是干什么的，销售的是什么 商品。这样，当他们需要他的商品时，就 会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的 事，人们不会忘记这种事。
标顾客寻找--子项目3顾客资格审查
1.知识目标
（1）明确顾客资格审查的内容 ； （2）了解顾客需求审查的主要内容； （3）掌握顾客支付能力审查的方式。
2.能力目标
（1）能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行 全面的审查； （2）能够确定目标顾客。
主讲：×××
讨论：让你去一个高档社区推销廉 价打火机，保安不让你进，你 该怎么办？
2·1·2 顾客的基本条件
• 顾客资格审查：漏斗原理
顾客线索
筛选率
准顾客 合格顾客
推销拜访阶段
拒绝率
业务洽谈阶段 客户流
成交率
图解
• 1、从顾客线索到准顾客：筛选出具有购买 力的准顾客
• 2、初步拜访的淘汰：一些准顾客会拒绝推 销员的拜访请求，形成一定的拒绝率
• 诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。 可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作 中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有 一个程度的问题。
• 推销过程中有时需要说实话，一是一，二 是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推 销员所说的，顾客事后可以查证的事。
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• 七、每月一卡：真正的销售始于售后。