5老客户二次开发

电话营销
4、邀约方式： 约访至公司1V1讲解 约访至客户居住地附近茶楼或家中 TTS产说会 5、营销话术 电话营销话术 面谈营销话术 TTS产说会邀约话术
电话营销话术
1、接触话术 2、说明话术 3、促成话术 4、异议处理话术
接触话术
业务员：您好，请问您是张女士吗？
客户：是呀你是哪位？ 业务员：您好，非常冒昧的打扰您，我是生命人寿的客服人员，我的工号
目标客户
1、满期客户 2、VIP客户 3、购买万能险产品3年以上客户 4、购买分红险产品1年以上客户
客户来源
1、信息平台抽取符合条件客户（专人筛选） 2、客户经理长期维护老客户
营销方式
1、短信营销 2、电话营销 3、上门服务 4、邀约客户TTS
短信营销
1、邀约人：信息台工作人员 2、邀约方式：群发短信 3、邀约要点：十年司庆，老客户回馈
短信营销
3、短信模板： 尊敬的生命人寿VIP客户：您好！感恩十年，动
情回馈，逢司庆十周年之际隆重推出红满堂专项大 学教育年金保险产品！该产品入学即领、收益确定 、高额回报、专款专用，为您的子女教育提供完美 规划。详情咨询XXXXX
电话营销
1、邀约人：非驻点客户经理（理财中心人员） 2、邀约方式：拨打电话 3、邀约要点：（服务、赠送礼物） 分红报告单讲解 原产品讲解 司庆十年，老客户回馈
业务员：这样考虑也对，不过现在不保，随着孩子年龄的 增加，保额就会变少了，早投入，早收益，划算呢，所以 我常常会建议我的客户，一出生就投保最划算。如果出生 当时没有及时给孩子投保，现在投保也是明智的，一旦孩 子教育金有了保障，做父母的也就放心了。
拒绝话术
客户说：现在家里没有这个预算！
业务员：您说得对！现在一个家庭只有一个孩子，孩子 的吃穿用度、学费开销哪一样不用钱？您说现在的孩子 缺什么？什么都不缺。花什么钱家长都舍得很多家长花 几千块的学费让小孩上各种补习班，几百块的补品买回 来，想尽办法给孩子补充营养。有时给孩子买件好点的 衣服也得几百块，其实这些钱都可以省一省，唯有这个 保险费不能省。您想想，其实每天存十几块钱，孩子的 上学的保障也就有了，再说了，年龄越小投保越划算。
促成话术
业务员：张小姐，您看刚才我们讨论的计划怎么样？特别 适合您的孩子。教育，我们为你分担；意外，我们保证让 孩子的教育金不会间断！并且收益又有保证，这是单纯理 财产品无法比拟的，可以帮助父母真正实现让孩子永远健 康、快乐的愿望！您看，您先在投保人这签字吧。
拒绝话术
客户说：孩子太小，等过两年再说
5老客户二次开发
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开发的意义 操作流程 注意事项
名人如是说
一个聪明的商家除了要推进 新业务倍增，还要考虑如何实 现：“已有资源的最大化开 发”，这是形成卓越的利润价 值的关键！
【李嘉诚】
客户二次开发
就是
有效资源最大化利用
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操作流程
目标客户 客户来源 营销方式
拒绝话术
客户说：学校已经给孩子买了保险。
业务员：学校给孩子买的是“学平险”，一定程度上给 孩子提供了健康保障。但是，“学平险”一般都是学校 组织团体购买，保障期也只是一年。相比较一个孩子的 整体健康的成长，在经济条件允许的情况下，我建议您 还是适当购买一些商业保险，除了补充一部分保障的功 能外，还可以起到储蓄的作用，随着孩子的成长，将来 的高中、大学的学费也会越来越高，为孩子将来的教育 费用和创业费用做一个长期固定的储备也是应该的，到 时也可以作为他创业、婚嫁的费用。
面谈话术
业务员：不用谢，这都是应该，我们还要一直感谢您的支持呢！ 这个礼品特别好，可以一直记录孩子的身高呢，看看孩子的变 化呀，这长个就跟花钱似的，都悄悄的。 客户：可不是嘛 业务员：张小姐，还有一份资料也赠送给您，您可以看下是专 门解决孩子的教育金问题呢？ 客户：怎么解决呀？ 业务员：现在孩子高中以前都是义务教育，您是否希望孩子高 中、大学的费用能够得到保障？ 客户：是的。 业务员：虽然我们都希望能一直陪伴孩子成长，但是意外无处 不在，是我们不可控的。我们都亲身经历过地震，看到那么多 孤儿。假设家长出现意外，您是否希望孩子能够继续读书、健 康成长？
TTS邀约话术
1、接触话术 2、说明话术 3、促成话术 4、异议处理话术
详见TTS版，此处略过。。。
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开发的意义 操作流程 注意事项
注意事项
1、筛选客户时一定要根据家庭结构参照 2、切记模糊销售保险的事实。 3、费用预算，礼品配送促成保单至关重要 4、准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后 再次开发做准备
其实保险也是一个非常好的工具和礼物。给孩子买 一份保险，孩子有了保障不说，这也是一个储存教育或 者创业基金的好方法，真正一举两得。避免因为家里一 时经济情况不好，影响他的学习和深造。况且如果家里 经济条件好，这笔钱还可以拿出来投资，作其他用途。
拒绝话术
客户说：我早就开始存钱了，专门给孩子用。
业务员：这说明您是有理财头脑的家长，非常懂得为未 来规划。您肯定已经存了很久了，有没有一段时间忘了 就算了，再过一阵地补上的情况？其实多数人难免有一 次两次没有按时储蓄的情况。如果是购买保险，保险公 司会定期收保费，这也是提醒和强迫自己为孩子储蓄的 一种方法。把钱存在银行里，很容易为了其他事情急需 动用这些存款。我们生命的保险还有豁免保费等功能， 可以让您为孩子存的教育基金百分百可以成立，这是存 钱在银行做不到的，我看还是购买保险来的方便，如果 您成为了我们的客户，我会定时向您提供有关的咨询服 务的。
拒绝话术
客户说：等他长大了自己买吧。
业务员：您这样说，无非希望孩子早点独立，这是好事。 但是现在孩子还小，正是需要家长培养和照顾的时候， 您的孩子身体这么棒，还不是得益于您的悉心照顾。他 长大后要能给自己和家里人买保险，没有您现在的培养 能行吗？广告上不是说了吗：不要让孩子输在起跑线上 哦！再说，现在小孩子竞争多激烈，家长给孩子报的各 种兴趣班、培训班都非常多，为什么？都是希望能给孩 子打一个好基础，长大独立后才能胜人一筹。
面谈营销话术
1、接触话术 2、说明话术 3、促成话术 4、异议处理话术
接触话术
业务员：您好，请问您是张小姐吗？ 客户：我是。 业务人员：您好您好，现在您说话方便吗？非常冒昧的 打扰您，我是生命人寿的服务人员，曾经我们的客服致 电给您，为了感谢您对我公司的信任与支持，特别安排 我将为您精心准备的精美礼品赠送给您，所以先跟您联 系了，您看今天下午两点钟是否有空，我送到您家里？
面谈话术
准客户：是的。 业务员：我们当然希望您和您的孩子都能健康快乐生活， 所以在以上提到的保障前提下，您还能拥有更多的理财收 益，是不是更好？ 客户：那当然。 业务员：我们公司现在推出的少儿教育金理财计划就包括 了以上所有内容，是不是特别适合您的孩子啊！从上大学 到创业，会有4次保额返还，教育金有保障；关键是收益有 保证，能抵御通货膨胀。我来算一下，您希望自己孩子高 中以后每年能有多少教育金？ 客户：好的。我想……
是12345，想对您之前在我公司购买过的保险产品做相关的问卷调查， 同时我们有份司庆十周年精美的礼品赠送给您，请问您方便接听吗？ 客户：你说吧 业务员：好的，非常感谢您一直以来对我公司的信任与支持，您购买的我公 司xx产品分红报告书已经邮寄给您了，请问您收到了吗？需要我为您做 相关的解释吗？
客户：不用啦
ຫໍສະໝຸດ Baidu
接触话术
业务员：好的.如果您有问题可以随时咨询客服热线95535。
客户：好的。
业务员：那张小姐想请问下如果您再选择保险产品，哪类产品是您最需要 ？少儿教育年金的产品您了解吗？
客户：收益高，期限别太长就行，我不了解教育金的产品
业务员：好的，冒昧的问句您是怎样为孩子存教育金的呢？
客户：就是存钱呗，买理财呗
业务人员：好的，那如果有这样一款教育专项的产品，收益能够保证，您 愿意了解一下吗？
说明和促成话术
客户：你说吧！ 业务员：生命人寿特别针对老客户开发一款入大学就领，一直领到大四毕
业的教育专项年金；收益保证，高额回报；还能抵御通货膨胀，保值 增值，很多有孩子的家庭都购买了，我安排专业的服务人员跟您联系 ，为您讲解一下吧，好吗？ 客户：好吧 业务员：好的，我们的工作人员会将回馈客户礼品赠送给您的。非常感谢 您的长时间聆听，祝您心情愉快，再见！
面谈话术
业务员：张小姐，您好，打扰您了（寒暄） 客户：没事。 业务员：呦，这是您家孩子吧，长的可真好看呀，一定就 特别聪明吧（赞美） 客户：呵呵，谢谢。 业务员：现在有孩子的家庭花销都挺大的，我看您家还买 了古筝呢，这是让孩子学的吧，现在这孩子的花销，特别 是教育金，可得多准备点呢，您说是不是？ 客户：是啊，孩子的花费现在很贵。 业务员：是呀，得早做准备呢，这是我们公司特别给为孩 子准备的“成长记录墙”呢，正好实用，送给您！ 客户：谢谢
异议处理话术
客户说：我早就开始存钱了，专门给孩子用。
业务员：这说明您是有理财头脑的家长，非常懂得为未来规 划。您肯定已经存了很久了，有没有一段时间忘了就算了， 再过一阵地补上的情况？其实多数人难免有一次两次没有按 时储蓄的情况。如果是购买保险，保险公司会定期收保费， 这也是提醒和强迫自己为孩子储蓄的一种方法。把钱存在银 行里，很容易为了其他事情急需动用这些存款。我们生命的 保险还有豁免保费等功能，可以让您为孩子存的教育基金百 分百可以成立，这是存钱在银行做不到的，我看还是购买保 险来的方便，我们可以申请把你升级为VIP客户，会有客户 定时为您提供有关的咨询服务的。