饲料市场调查过程与表格1

饲料市场调查过程与表格1

深度营销操作流程

第一部分

市场调查内容与表格

调查整体说明

1、调查目的

1）了解复制区域养殖行业的大体情况，找到首先切入的镇；（市场模式选择和整体规划）

2）掌握重点镇（乡）的基本信息，画出行政区划地图及主要交通线路；

3）测算当地牲猪出栏规模、饲料市场规模、品种结构，及在各村的分布；

4）分析当地饲料市场的竞争状况，包括销售、服务等环节；

5）描述当地饲料销售渠道，弄清饲料是如何从各厂家到达农户手中的；

6）摸清楚各村养殖业的规模、集中区域、大户、养殖特点；

7）选择首先切入的村，寻找关键人物，分析难点并提出对策。

2、调查说明

区域市场依据公司的战略计划和战略步骤来确定。要考虑区域的经济发展水平和走势，市场环境，社会文化，市场容量、消费习性和整体购买力等因素，结合公司可调配资源情况，通过片区主管提出市场开发申请报告，报销售部批准，备案。

调研队伍一定由接受过ARS战略培训的员工带队，组成拓展小分队，队长在调查开始前，拿出具体的整体调研计划，时间进程表和费用预算并报上级领导批准。

拓展队开始工作前一定要进行培训，统一认识，统一标准。调研从二手资料开始，以一手资料为主，具体的方法要事先确定。

3、调查程序

1）先了解复制区域（县）的养殖业状况，主要通过访问县主管畜牧，或农业的副县长，或者是畜牧局长，访谈具体情况，并尽量收集各种资料，同时对饲料销售，可访问主要的一级商，特别是公司的一级商，同时要收集其它的二手资料，包括公司以前的销量变化，以及能收集到的其它资料。对县养殖业状况的调查应尽快形成简要的《县养殖业调查报告》。（原有业务员的情况介绍和分析，充分沟通达成；理念和认识上的统一）2）然后要选择首先切入的重点镇，并通过对镇主管畜牧的副镇长或其它领导的访问，对公司一级商、猪贩子等的访谈，形成对镇养殖业的基本认识，并找到该镇的养殖旺区，以便于展开村级调查。

3）公司饲料的有效销售决定于终端，因此，市场调查开始于《终端信息备案表》。通过这张表，我们可以弄清楚终端的习性，现实销售能力及其间的竞争态势，终端首先是镇上的经销商，包括一级商，然后是村里的零售终端，从重点村到非重点村。

4）然后将《乡镇网络信息调查表》汇总，调查进程中，我们要随时地充实《终端信息汇总表》，并将每个终端按事先约定的规则进行编号，从而最终得出该调查地区的整体终端分布，市场容量和销售潜力，竞争态势。

5）为便于下一步业务员确定寻访路线和经销商配送路线的确定原因，我们要作出《地图与终端分布》。

6）在访问村级终端之前，要对村干部，以及村里的兽医等进行访问，填写《村养殖业资源登记表》，然后对养殖大户进行调查，填写《养殖大户调查表》。

7）在此基础上，填写《村养殖状况备案表》把村养殖业状况、养殖户，经销商，竞争品牌等信息汇总，从中找出机会点和威胁点，形成我们的策略，写出《村市场调查报告》。

8）最后，要把各村调查到的信息，汇总后，再结合前期对镇领导、猪贩子等的调查，撰写出《镇市场调查报告》。

9）所有调查资料统一管理，按照《资料管理条例》严格执行。

《××县养殖业状况调查报告》提纲

一、本县基本状况

1、面积、人口、农业人口、行政区划

2、地图，主要道路及交通、地貌特征

3、经济发展水平、农业发展水平、农民主要收入来源

二、养殖业状况

1、养殖业地位

2、养殖规模、品种、养殖技术水平、养殖业发展水平

3、养殖业分布、养殖旺区

4、生猪出栏的途径、外销比例

5、品种改良的历史、现状、政府扶持的力度

6、养殖特点、对原料的需求、原料市场

7、从事养殖业管理工作的政府体系

８、饲料市场容量、结构分布、未来变化趋势

三、经销商状况

1、主要一级商名称、地点、销量、品牌、经营历史与现状

2、二级商类型、分布

3、饲料分销的一般模式

4、养殖旺区的一级商、二级商及分销特点

四、本公司经营现状

1、公司目前销量、历史及未来趋势

2、公司一级商的详细情况

3、二级商网络、分布

4、公司的市场基础，农户信任程度

五、竞争分析

1、主要品牌销量（了解主要一级商的销量，进行估测）、本公司占有率与变化趋势

2、主要竞争对手的分销模式与优缺点比较

3、各主要品牌的市场重点、主要营销手段、薄弱环节

4、市场第一品牌SWOT分析

5、本公司SWOT分析

6、对本公司未来市场目标的设想

六、复制进程设想

1、选择重点镇首先切入、选择的理由

2、每个重点镇的复制模式设想、工作重点

3、其它镇的复制计划、时间进程

片区市场的整体规划和市场策略、具体深度营销模式选择、主要机会分析

以上内容主要基于对一级商、政府部门、公司业务员、市场主管经理等的访问，以及其它二手资料，必须尽量获取定量的数据，但即使没有数据也应对各方面进行定性的分析，对市场形成概念。

市场调查除了对市场完成了解外，更为重要的是要我们的人员学会深入亲和市场、学会与经销商和养殖户沟通的方法、学会思考市场的问题和发现机会、学会如何依靠有组织的努力完成工作。

调查方法与表格

1、访谈注意事项

1）在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈；

2）注意力集中并表示尊敬，如果预约，一定不要迟到；

3）使被访谈有交谈的意愿，不要逼问；

4）处处为被访谈者考虑；

5）保持适当的眼神接触；

6）灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完全抛弃访谈提纲，但需确保达到访问目的，并应补填调查表；

7）完成后续工作；如果你承诺做什么，一定要做到；

8）不要一口气做太多访谈，试着在中间停下来做些分析工作。

先沟通后访谈，先易后难、先一般问题后核心敏感问题，逐步深入

2、整理资料注意事项

1）采用结构化的思考方法和访谈记录格式，以清晰明了；

2）遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上这20%的时间内完成的，为了避免最后时间不足，切记要当天资料当天整理；

3）提及被访谈者对问题的反应，而不限于她所用语言表达的；

4）适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点；

5）对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；

6）不要在访谈纪要中露出非常具有争议性的评论，对这些评论仅与自己的项目小组成员私下进行沟通便可；

7）访谈记录要分类存放，便于寻找；每组派专人管理，以免遗失。

3、如何检验数据