万科客户分析报告 PPT
万科客户服务及投诉处理.ppt
• 希望被别人重视
没有清楚的条理 新的措施方法
与分析型人相处的窍门
尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多 益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上
支配型-特征
发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心
4. 纠纷处理要领
（3）态度鲜明，不含糊其辞
对我们不应当承担责任的，应当明确告诉客户，即使客户不接受， 甚至以曝光相要挟，都不能含糊其辞；对于不能即时答复的， 我们的态度应该是在查清事实的基础上，给 客户一个负责任的答复。
（4）统一指挥，不令出多门
在重大投诉事件发生之初就应建立 清晰的指挥系统。
处理技巧
把诚信经营作为基本的经营理念
凡是与客户利益相关的信息，特别是对 销售不利的信息，都应当告知客户，不 要隐瞒掩饰；
凡是涉及业主利益的问题，既要考虑经 营需要，更要评估我们能否承受可能的 风险。
全力提升产品和服务的综合品质
相应举措
专业集成：业务流程再造 专业交流研讨：提升专业素质 ISO9000质量管理体系的导入：规范产
4. 纠纷处理要领
（1）认真对待，不敷衍塞责
对具有群体投诉性质的，公司主要负责人应第一时间出面以示对 当事人的尊重；迅速查明情况，高效率处理，属于我们的责任， 不能推卸。
（2）坚持原则，不随意让步
以法律法规、合同、质量标准、 国家规范为依据，明确事实，是 处理好投诉的前提；涉及补偿、 赔偿问题时要综合衡量业主的利 益，必要时引入第三方进行协调。
法院一审判决万科胜诉
万科客户细分体系138P(NXPowerLite)
•老年一二三 代：9.6%
•青年持家 （外地人）：
3.2%
•两代情 深： 9%
•中年之 家： 4.8%
为子女买 房8.8%
为父母买 房0.2%
务实之家（15.4%）
注：杭州中年之家较为富裕，其购房行为与务实之家有明显不同，故无法同全国细分保持一致，把 中年之家归入经济务实，而是归入了健康养老
▪ 购房行为：
▪ 土地属性需求（优先级别递减）：
▪ 总价较低：购房总价(78.36万元)，低于总体平均水 平，集中于41-50万和81-100万
▪ 面积偏高：购房总面积（104.52平米） 高于总体平 均水平，100-109平米和130-139平米相对较多
▪ 交通设施（29.02%）：附近很多处公交路 线就
YY1
X1
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X2 XX3 XXX4
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XXX6
细分变量 家庭收入 家庭生命周期 其他细分变量（如是否为本地人等）
优先级别 第一层级细分变量 第二层级细分变量 第三层级细分变量
PPT文档演模板
万科客户细分体系 138P(NXPowerLite)
主要内容
P4 P9 P19
P20 P24 P37
P80
P81 P86 P93
万科客户细分体系 138P(NXPowerLite)
研究背景与研究目的
PPT文档演模板
万科客户细分体系 138P(NXPowerLite)
研究背景
§ 2004-2005年，万科在全国范围内进行了一次调查，将房地产市 场细分为5个大群（13个小群），但在全国范围的调查中杭州的 样本量仅有154，导致单个群体的样本数明显偏少，最终细分群 体的分布结论可能有较大偏差；另一方面，由于之前的研究是 针对全国范围，杭州本地的房地产市场所具有的和全国其他市 场不同的特征可能在之前研究结果中未能充分反映
万科房地产市场细分和客户研究
增强市场竞争力
准确把握市场动态和客户需求， 快速响应市场变化，提高企业在 激烈竞争中的竞争力。
万科房地产如何实现市场细分与客户需求对接
深入调研市场
通过市场调研了解客户需求、消费习惯、购买力等方面的信息，为市 场细分提供数据支持。
制定细分策略
根据调研结果，将市场划分为不同的细分领域，针对不同领域制定相 应的产品、价格、推广等策略。
万科房地产客户需求与行为分析
品质需求
交通便利
随着生活水平的提高，客户对住宅品质的 要求越来越高，包括建筑质量、装修风格 、配套设施等方面。
对于城市居民来说，交通便利是购房的重 要考虑因素之一，尤其是对于上班族和有 车一族。
教育资源
社区环境
许多购房者将子女的教育作为购房的重要 考虑因素之一，因此教育资源的丰富程度 对房地产项目的影响较大。
优化产品设计
根据客户需求调整产品设计，以满足不同细分市场的需求，提升产品 竞争力。
强化客户服务
提供优质的售前、售中、售后服务，增强客户对企业的信任感和忠诚 度。
市场细分与客户需求对接的案例分析
案例一
万科针对年轻白领推出的“公寓式”住宅，满足其追求时尚、便捷的生活方式需求，获得市场热销。
案例二
万科在某度假胜地推出“别墅式”酒店式公寓，满足游客对于高品质住宿的需求，取得良好的销售业 绩。
谢谢观看
万科房地产市场细分和客户研究
目录
• 万科房地产市场概述 • 万科房地产市场细分 • 万科房地产客户研究 • 万科房地产市场细分与客户需求对接 • 万科房地产市场细分和客户研究的实践应用
01
万科房地产市场概述
万科房地产市场现状
01
当前万科房地产市场处于稳步增长阶段，市场需求 持续旺盛，但竞争也日益激烈。
万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴17PPT
效果2：
将 到客 精户 准的 销三 控选分别用不同的颜色标万出科，万明科金显阳的国看际公到寓每1开7个盘PP客房T户号梳的理预备销选控情案例况借，鉴做
第三阶段
5月19日 售楼处开放
开发商要求
6月9日 样板间开放
6月15日
6月20日
阶段三
算价
交定金
预销控
➢ VIP卡限量办理，控制人数在150人以内； ➢ 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； ➢ 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；
万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴 17PPT
第二工具
工具
通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握
选房意向单
效果
学习改变命运,知 识创造未来
效果1：
有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号
引导的存根。
万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴 17PPT
效果2
学习改变命运,知 识创造未来
学习取改变得命良运,知好的效果
识创造未来
万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴 17PPT
第一阶段
5月19日
6月9日
第一阶段
6月15日 算价
6月20日 交定金
6月23日
开盘
售楼处开放
样板间开放
累计人气
学习改变命运,知 识创造未来
前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转 来访仅有60 组 ），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意 向，对有效客户树立把握不清。
学习改变命运,知 识创造未来
万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴 17PPT
学习改变命运,知 识创造未来
《万科集团》PPT课件
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
最新万科客户特征分析PPT课件
产品类型：大部分客户偏好平层产品， 小部分资金充足的客户偏好复式产品。
楼层偏好：10-20层是目标客户的首选， 占总数的44%，其次是21—30层。
平层 复式
10层以下 21—30层
11-20层 30层以上
客户产品需求
建筑风格 6%
13%
17%
6%
是否需求入户花园
46%
大部分被访者对于欧式风格的建筑接受度 较高，欧式风格的建筑在莆田市场上更具有 吸引力，容易体现项目的高档品质，满足莆 田客户炫富心理，更容易打动客户。
58%
现代 新古典 欧式 中式 其他
117
38.4% 独立性
117 38.4%
0 0%
其他
0 0%
衣帽间配置
200
150
100
64
50 0
衣帽间配置 所占比例
21% 独立衣男女帽间
64 21%
84
27.5% 共用衣帽间
84 27.5%
157
51.5% 不需要衣帽间
157 51.5%
大部分被访客户对于主卧的设计表现出高 关注度。目标客户对主卧的朝向要求高，对 北主卧的抗拒性较强。同时，对于景观、独 立性也有一定要求。可以看出，目标客户对 于主卧设计要求高，注重主卧的私密和享受 性。
万科客户特征分析
客户分析体系样本分析
本次客户调研客户累计样本320份，其中有效样本为305份。主要针对万科意向客户，采取电 话访谈、面对面访谈为主，代表性客户深度访谈为辅的方式，着重了解项目目标客户的客户属 性，产品需求、价格接受度以及对项目配套等方面的需求，具体样本阐述如下：
万科地产客户分析报告课件
总体 1.3%
26.8% 20.4% 37.4% 12.1%
1.9% 100.0%
户型1
有效问卷
送花园/露台/地下室 11.9%
贯通门
32.8%
普通户型49.4%Fra bibliotek跃式送花园
5.9%
Total
100.0%
总体 11.7% 35.0% 47.6% 5.7%
100.0%
一期总户数：317
户型2 2房 3房 4房以上 Total
成都魅力之城成交客户市场调研
To: 万科地产
1
目录
第一部分、项目说明 第二部分、研究结果综述 第三部分、主体报告
1、客户是谁？ 2、客户在哪里？ 3、为什么购买？ 4、购买了什么？ 5、广告及信息渠道 第四部分、针对产品细分参数的报告
2
第一部分 、项目说明
项目概况：
• 万科公司对成都魅力之城第一期第一批的新业主进行了问卷填写，并自行录入， 由方舟公司进行数据转换，并撰写分析报告
当地消费者
9
第一章、信息小结
魅力之城吸纳了年富力强的高素质群体，以知识、文化为背景的中产阶层： • 集中在25～34岁的中青年（51.4%），9成拥有大专及上学历，本科及以上超过半数；家庭年收入平均已达12.4 万 • 私家车的拥有量是另一个富裕指标：拥有率达56.3%，预计未来2年内将超过9成，每100户拥有私家车将达90辆 • 良好的职业身份，近半数为中层及以上管理者。所处行业以薪资水平较高的IT、通讯、电力为多，并有一定比 例从事商贸为主的私营企业主。同时，魅力之城由于邻近川师等学校，业主中有7.4%的教师。 • 魅力之城业主各类家庭结构占比均匀，相对而言小太阳家庭、青年之家占比较高，以2、3人的小家庭居多（占 75.9%）家庭规模并不大。有1/3的家庭有长辈同住。显示社区内家庭模式相当多样化。
万科客户分析报告
万科客户分析报告1. 简介本文档是对万科公司客户群体的分析报告。
通过分析万科的销售数据和市场调查结果，我们将为万科提供有关客户群体的详细分析和洞见，以帮助万科更好地了解他们的目标受众，并制定相应的市场策略。
2. 数据来源2.1 销售数据我们从万科公司获得了一段时间内的销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地理位置等信息。
2.2 市场调查我们还进行了一项市场调查，通过问卷调查和个人访谈，收集了关于万科客户的一些基本信息和购房动机。
3. 客户分群基于销售数据和市场调查结果，我们对万科的客户进行了分群分析，将其划分为几个主要的客户群体。
3.1 年龄分群我们将客户根据年龄分为以下几个群体： - 25岁以下（年轻群体） - 25-35岁（青年群体） - 35-45岁（中年群体） - 45岁以上（中老年群体）3.2 收入分群根据客户的收入水平，我们将其分为以下几个群体： - 低收入群体 - 中等收入群体 - 高收入群体3.3 客户价值分群根据客户的消费行为和购房偏好，我们将其分为以下几个群体： - 高价值客户（曾购买豪宅或多个住房） - 中等价值客户（购买住房并愿意购买其他附加服务）- 低价值客户（只购买基本住房）4. 客户画像基于客户分群的结果，我们进一步细化了每个客户群体的特征和画像，以便帮助万科更好地了解他们的目标受众。
年龄在25岁以下的客户群体主要是刚刚步入社会的年轻人。
他们对于购房的需求通常是基于自己的居住需求，追求舒适和便利。
他们的购房预算较为有限，通常购买小户型的住房。
4.2 青年群体年龄在25-35岁之间的客户群体多为职场新人和年轻家庭。
他们的购房需求更多考虑到了未来的发展和家庭规划，通常购买中小户型的住房。
他们对于生活品质和社区环境有一定要求。
4.3 中年群体年龄在35-45岁之间的客户群体多为中高层职业人士和家庭。
他们的购房需求主要是为了改善居住环境和提升生活品质，通常购买中大户型的住房。
万科客户分析报告
不满意区位、地段、周 边环境及生活配套 物业管理、社区规模、 发展商品牌 周边环境、景观绿化、 社区细节
不满意周边环境、商 业配套 社区规模、品牌影响 力 投资回报率
改进空间
客户分析
• 客户购房特征分析
居住改善型
认知途径 成交率 客户效应 平面媒体为主， 户外媒体为辅 30% 50%愿意推荐亲 朋成功率10% 30%为主 第2至3次置业 少数有
资产转换型
陆家嘴为主，外 地、市中心客户 为辅 金桥、陆家嘴为 主、市中心为辅
外地迁入型
以陆家嘴、金桥 为主 外地
投资型
市区客、外地客 为主 市区、外地
居住区域
客户分析
• 客户价值取向分析
居住改善型
购房目的 扩大生活空间，提高生 活品质 空间要求舒适，环境品 质都需优良，物业管理 、建筑品质要求较高 希望有好的小区环境、 提高生活品质，满意小 区品质、物业管理
网络 2 短信 1
投资型
以房产作为投资项目 ，短期或长期获利 以300平米以内，注 重租金回报率、升值 空间等利益问题 希望高回报率，注重 升值空间，信价比
产品需求
项目吸引点
项目抗性 竞争力
不满意区位地段、周边 环境不利因素影响 物业管理、社区整体环 境、户型规划较符合该 类目标客户需求 配套设施、周边环境、 交通出行、提高入住率
比例 年龄 户籍
68% 35-40岁为主 新上海人、老上海 人各占一半
职业
制造业、零售业、 贸易等较为分散
政府领导、企业中 高管、私营业主 年收入50-100万 后小太阳家庭为主 、部分孩子三代、 富贵之家 一辆为主
贸易、零售业
金融、贸易为 主
私营企业主、 自由职业者 年收入50-100 万以上为主 孩子三代、富 贵之家，部分 老人一、二代 一辆为主
万科公司客户服务分析PPT课件( 36页)
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
•
5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
•
7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
•
8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
【优质文档】万科客户分析报告-范文word版 (17页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==万科客户分析报告篇一：万科财务分析总结报告报告摘要万科集团作为房地产企业中的佼佼者，在国家进行房价调控以及一些城市开始发布限购条款的时候，万科集团依旧是房市产业中的领先者，并一直保持较好的盈利。
本文针对万科集团201X年到201X年的财务报表及其相关财务数据，结合房地产经营实际现状，从财务分析的角度，研究万科近年来的财务状况和经营成果，及其可能存在的问题。
为万科对现状的总结及未来发展提供参考依据。
关键字：万科；房地产；财务分析目录1公司简介及行业分析................................................................... ..................................................................... ... 1 1.1公司简介 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 1.2行业分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 2资产负债表分析................................................................... ..................................................................... ........... 1 2.1资产负债表水平分析................................................................... .. (1)2.2资产负债表垂直分析................................................................... .. (4)2.3资产结构分析 .......................................................................... 6 3.利润表分析 .................................................................. ..................................................................... ................... 6 3.1利润表水平分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.2利润表垂直分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.3项目分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 7 4现金流量表 .................................................................. ..................................................................... ................. 11 4.1现金流量表水平分析................................................................... (11)4.2现金流量表垂直分析................................................................... (12)4.3现金流量投资水平分析 .................................................................. ............................................................ 12 4.4现金流量表筹资活动分析 .................................................................. ........................................................ 13 4.5项目分析 .................................................................. ..................................................................... .............. 14 5所有者权益变动表................................................................... ..................................................................... ..... 15 5.1所有者权益变动表水平分析 .................................................................. .................................................... 15 5.2所有者权益变动表垂直分析 .................................................................. .................................................... 16 6财务效率分析 .................................................................. ..................................................................... ............. 17 6.1偿债能力分析 ........................................................................ 17 6.1.1短期偿债能力指标分析 .................................................................. .................................................... 17 6.1.2短期偿债能力行业分析 .................................................................. .................................................... 18 6.1.3长期偿债能力分析 .................................................................. ............................................................ 18 6.2盈利能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 19 6.3营运能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 22 6.4企业成长能力分析 .................................................................. ...................................................................23 6.4.1成长能力指标分析 .................................................................. ............................................................ 23 6.4.2成长能力行业分析 .................................................................. ............................................................ 24 7.财务分析总结................................................................... ..................................................................... ............. 25 7.1基本财务状况及问题分析 .................................................................. ........................................................ 25 7.2改善建议 .................................................................. ..................................................................... .............. 25 7.3万科未来发展 .................................................................. ..................................................................... ...... 25 7.4房地产未来发展 .................................................................. ..................................................................... .. 261公司简介及行业分析1.1公司简介万科企业股份有限公司（股票代码：000002），简称万科，成立于1984年5月，是中国目前最大的房地产开发企业。
万科成交与未成交客户分析模板PPT课件
（汽车行业）单元一汽车传动系概述单元壹汽车传动系概述1.1传动系的功用和组成1、传动系的功用1）汽车传动系的基本功用：将发动机发出的动力按照需要传给驱动车轮，使汽车行驶。
2）传动系的功用：具有减速、变速、倒车、中断动力、轮间差速和轴间差速等功能，和发动机配合工作，能保证汽车在各种工况条件下的正常行驶，且具有良好的动力性和经济性。
①减速和变速汽车的起步和驱动,要求作用在驱动轮上的驱动力足以克服各种外界的阻力，如滚动阻力和空气阻力等.汽车发动机发出的转矩若直接传给驱动车轮，所得到的驱动力很小，不足以驱动汽车运动；另壹方面，发动机的转速较高，壹般每分钟数千转，这壹转速直接传到驱动轮上（即驱动轮的转速相同），汽车将达到几百公里的时速，这样高的车速既不现实，也不可能（因为达不到所需要驱动力）。
因此，要求传动系具有降速增矩的作用，使驱动轮的转速降低到发动机的若干分之壹，相应地将驱动轮的转矩增大到发动机转矩的若干倍。
壹般把能动轮的转矩和发动机的输出转矩之比称为传动系的传动比。
汽车在使用过程中，其使用条件要求车速和驱动力在很大范围内不断变化，而发动机的有利转速范围很窄。
为了使发动机能保持在有利转速范围内工作，而驱动力和转速又能够在足够大的范围内变化，应当使传动系的传动比在最大值和最小值之间变化，即传动系应起变速的作用。
因此在传动系中设置了主减速器和变速器以满足上述的要求。
②实现倒车汽车除了前进以外，在某些情况下仍需要倒向行驶（如倒车入库、汽车在公路上调头等），而发动机是不能反向旋转的。
这就要求传动系能够改变驱动轮的转动方向，以实现汽车的倒向行驶，壹般在变速器中设置壹个倒档来实现汽车倒车的功能。
③中断传动在启动发动机后，在汽车行进中换档以及对汽车进行制动使发动机不熄火，这都要求暂时切断动力的传递路线。
为满足这些要求，在发动机和变速器之间设置壹个由驾驶员控制的分离或结合的机构——离合器。
另外在变速器中设置空档，即各档位齿轮都处于非传动状态，满足汽车在发动机不停止转动时能较长时间中断动力的传递。
(方案)万科的房地产客户关系管理.ppt
September 2008
-1-
优选
什么是客户关系管理
客户关系管理是Customer Relationship Management的缩写，是一套旨在健全、改善企业与 客户之间关系的管理系统。企业通过管理与客户的交流，了解并影响客户的行为，从而提高客 户保持率、客户忠诚度和客户收益率。
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优选
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优选
【方法】万科投诉管理
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优选
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优选
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优选
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优选
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优选
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优选
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优选
- 44 -
优选
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优选
【方法】万科风险评估与预防
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优选
个体顾客价值和顾客规模决定了顾客总体价值
客户现金流
Annual profit/ customer
Price premiums Recommendations
Cost savings
Sales growth per customer
Base profit
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8 Acquisition cost
万科 2001年，深圳金色家园事件 2003年，北京城市花园遗留问题 2004年，武汉四季花城垃圾场问题
重庆龙湖 2006年，水晶郦城幼儿园等业主风波
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优选
-6-
优选
从引进索尼的服务理念开始，万科的客户理念经历了多次升级，以客户为导向的发展 战略始终贯穿于万科的成长历程。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
外高桥
陆家嘴
金桥 联阳
张江
客户分析
生
命
老人三代
周
期
老人二代
老人一代
富贵之家
后小太阳
孩子三代
小太阳
青年持家
经济务实
低
青年之家
中
高
支付能力
客户分析
第五部分 动机分析
我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明 显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法辨认的情况。
客户分析
• 客户群体比较分散，基本以自己开公司为主。工作区域集中在浦东。曹路附近有华为 的高管一名，金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户，张江工作四户。
• 有两位在虹口开公司。闵行工作一位。 • 另有六户在陆家嘴工作，有法律业，贸易业，银行业。
分析样本：28组
金桥：5组 陆家嘴：6组 张江：4组 外高桥：4组 浦东其他：1组 杨浦区域：2组 虹口区：2组 市中心区域：0组 徐汇闵行区域：1组 港澳台：1组 外地：1组 外国：1组
投资
资产转型 7% 4%
外地 迁入
21%
68%
居住改善型
居住改善型 外地迁入型 资产转换型 投资
• 因此我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关 注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体
居住改善型
在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而 购房
客户分析
第六部分 媒体分析
万科客户分析报告
第一部分 户籍分析
整体客户情况
随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我 们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。
客户分析
外地 21%
港
澳 4%
台
上海29%
户籍分析
外籍14%
新上 海
32%
外籍 新上海 上海 港、澳、台 外地
客户分析
➢自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购 买主力。 ➢外地客户相比蓝山有所下降，这部分客源中以长江以北区域为主。 ➢新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。
客户分析
综述
➢因客户群体的变化我们发现深蓝客户在对购房区域上的要求范围有所放大，不仅仅局限在 城市特定的某个区域或上海本市范围内，在了解客户所关心的楼盘中发现区域跨度非常大， 大部分客户把青浦、佘山、闵行等区的别墅项目也列为参考对象。因此建议媒体投放面可 扩大范围，增加专业别墅杂志的投放。 ➢在销售过程中发现深蓝客户对工作时间有更多的自主权，大多数客户不需要准时上下班。 建议适当减少晨报、东方早报等媒体投放。 ➢高总价客户对生活品质更为注重，长假期间出游或在一些特定节日度假（圣诞节、元旦、 春节）成为不可缺少的一部分，建议平面媒体投放、开盘等避开此类时段。 ➢对于境外及大多数高端客户而言，会频繁接触飞机等交通工具，建议可适当投放航空类媒 体。
客户分析
50岁以上 14%
年龄分析
20-30岁 7%
41-50岁 43%
31-40岁
36%
20-30 31-40 41-50 50以上
客户分析
第四部分 行业分析
7% 3% 3% 3% 3% 7% 3% 3% 3%
7%
15% 11% 10%
22%
贸易 金融 政府机关 制造业 建筑装潢 广告业 咨询顾问 媒体传播 医疗卫生 IT通讯 酒店餐饮 交通运输 商业零售 法律
客户分析
第二部分 学历分析
高中11% 大专7%
学历分析 博士7%
硕士
14%
本科 61%
博士 硕士 本科 大专 高中
客户分析
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
• 比去年深蓝的
第三部分 学历分析
➢从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到70%以上，这也反 引出我们目标客户的整体层次有所上升。 ➢客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售服务和物业管地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所
资产转换型 投资型
拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动 资金转换成固定资产为目的的购房人士
以房地产作为投资项目的购房人士
客户分析
• 客户群物理属性分析
客户分析
• 客户区域分析分析
客户分析
• 客户价值取向分析
客户分析
• 客户购房特征分析