万科客户分析报告 PPT
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客户分析
综述
➢因客户群体的变化我们发现深蓝客户在对购房区域上的要求范围有所放大，不仅仅局限在 城市特定的某个区域或上海本市范围内，在了解客户所关心的楼盘中发现区域跨度非常大， 大部分客户把青浦、佘山、闵行等区的别墅项目也列为参考对象。因此建议媒体投放面可 扩大范围，增加专业别墅杂志的投放。 ➢在销售过程中发现深蓝客户对工作时间有更多的自主权，大多数客户不需要准时上下班。 建议适当减少晨报、东方早报等媒体投放。 ➢高总价客户对生活品质更为注重，长假期间出游或在一些特定节日度假（圣诞节、元旦、 春节）成为不可缺少的一部分，建议平面媒体投放、开盘等避开此类时段。 ➢对于境外及大多数高端客户而言，会频繁接触飞机等交通工具，建议可适当投放航空类媒 体。
万科客户分析报告
第一部分 户籍分析
整体客户情况
随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我 们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。
客户分析
外地 21%
港
澳 4%
台
上海29%
户籍分析
外籍14%
新上 海
32%
外籍 新上海 上海 港、澳、台 外地
客户分析
➢自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购 买主力。 ➢外地客户相比蓝山有所下降，这部分客源中以长江以北区域为主。 ➢新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。
客户分析
第二部分 学历分析
高中11% 大专7%
学历分析 博士7%
硕士
14%
本科 61%
博士 硕士 本科 大专 高中
客户分析
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
• 比去年深蓝的
第三部分 学历分析
➢从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到70%以上，这也反 引出我们目标客户的整体层次有所上升。 ➢客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售服务和物业管理也 提出了新的 要求
客户分析
50岁以上 14%
年龄分析
20-30岁 7%
41-50岁 43%
31-40岁
36%
20-30 31-40 41-50 50以上
客户分析
第四部分 行业分析
7% 3% 3% 3% 3% 7% 3% 3% 3%
7%
15% 11% 10%
22%
贸易 金融 政府机关 制造业 建筑装潢 广告业 咨询顾问 媒体传播 医疗卫生 IT通讯 酒店餐饮 交通运输 商业零售 法律
外地迁入型
均为外地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所
资产转换型 投资型
拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动 资金转换成固定资产为目的的购房人士
以房地产作为投资项目的购房人士
客户分析
• 客户群物理属性分析
客户分析
• 客户区域分析分析
客户分析
• 客户价值取向分析
客户分析
• 客户购房特征分析
客户分析
第六部分 媒体分析
投资
资产转型 7% 4%
外地 迁入
21%
68%
居住改善型
居住改善型 外地迁入型 资产转换型 投资
• 因此我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关 注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体
居住改善型
在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而 购房
外高桥
陆家嘴
金桥 联阳
张江
客户分析
生
命
老人三代
周ຫໍສະໝຸດ Baidu
期
老人二代
老人一代
富贵之家
后小太阳
孩子三代
小太阳
青年持家
经济务实
低
青年之家
中
高
支付能力
客户分析
第五部分 动机分析
我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明 显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法辨认的情况。
客户分析
• 客户群体比较分散，基本以自己开公司为主。工作区域集中在浦东。曹路附近有华为 的高管一名，金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户，张江工作四户。
• 有两位在虹口开公司。闵行工作一位。 • 另有六户在陆家嘴工作，有法律业，贸易业，银行业。
分析样本：28组
金桥：5组 陆家嘴：6组 张江：4组 外高桥：4组 浦东其他：1组 杨浦区域：2组 虹口区：2组 市中心区域：0组 徐汇闵行区域：1组 港澳台：1组 外地：1组 外国：1组
综述
➢因客户群体的变化我们发现深蓝客户在对购房区域上的要求范围有所放大，不仅仅局限在 城市特定的某个区域或上海本市范围内，在了解客户所关心的楼盘中发现区域跨度非常大， 大部分客户把青浦、佘山、闵行等区的别墅项目也列为参考对象。因此建议媒体投放面可 扩大范围，增加专业别墅杂志的投放。 ➢在销售过程中发现深蓝客户对工作时间有更多的自主权，大多数客户不需要准时上下班。 建议适当减少晨报、东方早报等媒体投放。 ➢高总价客户对生活品质更为注重，长假期间出游或在一些特定节日度假（圣诞节、元旦、 春节）成为不可缺少的一部分，建议平面媒体投放、开盘等避开此类时段。 ➢对于境外及大多数高端客户而言，会频繁接触飞机等交通工具，建议可适当投放航空类媒 体。
万科客户分析报告
第一部分 户籍分析
整体客户情况
随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我 们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。
客户分析
外地 21%
港
澳 4%
台
上海29%
户籍分析
外籍14%
新上 海
32%
外籍 新上海 上海 港、澳、台 外地
客户分析
➢自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购 买主力。 ➢外地客户相比蓝山有所下降，这部分客源中以长江以北区域为主。 ➢新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。
客户分析
第二部分 学历分析
高中11% 大专7%
学历分析 博士7%
硕士
14%
本科 61%
博士 硕士 本科 大专 高中
客户分析
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
• 比去年深蓝的
第三部分 学历分析
➢从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到70%以上，这也反 引出我们目标客户的整体层次有所上升。 ➢客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售服务和物业管理也 提出了新的 要求
客户分析
50岁以上 14%
年龄分析
20-30岁 7%
41-50岁 43%
31-40岁
36%
20-30 31-40 41-50 50以上
客户分析
第四部分 行业分析
7% 3% 3% 3% 3% 7% 3% 3% 3%
7%
15% 11% 10%
22%
贸易 金融 政府机关 制造业 建筑装潢 广告业 咨询顾问 媒体传播 医疗卫生 IT通讯 酒店餐饮 交通运输 商业零售 法律
外地迁入型
均为外地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所
资产转换型 投资型
拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动 资金转换成固定资产为目的的购房人士
以房地产作为投资项目的购房人士
客户分析
• 客户群物理属性分析
客户分析
• 客户区域分析分析
客户分析
• 客户价值取向分析
客户分析
• 客户购房特征分析
客户分析
第六部分 媒体分析
投资
资产转型 7% 4%
外地 迁入
21%
68%
居住改善型
居住改善型 外地迁入型 资产转换型 投资
• 因此我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关 注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体
居住改善型
在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而 购房
外高桥
陆家嘴
金桥 联阳
张江
客户分析
生
命
老人三代
周ຫໍສະໝຸດ Baidu
期
老人二代
老人一代
富贵之家
后小太阳
孩子三代
小太阳
青年持家
经济务实
低
青年之家
中
高
支付能力
客户分析
第五部分 动机分析
我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明 显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法辨认的情况。
客户分析
• 客户群体比较分散，基本以自己开公司为主。工作区域集中在浦东。曹路附近有华为 的高管一名，金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户，张江工作四户。
• 有两位在虹口开公司。闵行工作一位。 • 另有六户在陆家嘴工作，有法律业，贸易业，银行业。
分析样本：28组
金桥：5组 陆家嘴：6组 张江：4组 外高桥：4组 浦东其他：1组 杨浦区域：2组 虹口区：2组 市中心区域：0组 徐汇闵行区域：1组 港澳台：1组 外地：1组 外国：1组