销售人员自我——改善心智模式

销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态
阿希试验
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A
BC
X
从众心态
从众压力：
群体规范能够给群体成员形成压力， 迫使他们的反应趋向一致。
积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与
之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？
杰•亨利窗口
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自己知道
自己不知道
别人 知道
案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥
你想到了什么？
当你推开客户的门,发现漂亮的打字 员小王正在哭泣，经理站在身边， 好像在解释什么
请问，在当时的一刹那，你想到了 什么？
投射效应
将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按 自己是什么样的人来知觉他人
案例： 兔子为什么流眼泪？
你对客户的认识是准确的吗？
消极心态 打耳光是侵犯我 对我的产品不感兴趣 我的产品太贵了
他对我很反感 他已有同类产品
积极心态
结束语
积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。
消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提
谢谢！
这样看问题公平吗？
案例：
两位销售人员一起进入一家公司从事销 售工作，一年之后两位销售人员的业绩 差距甚大
请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认
为导致不同业绩的原因是什么？
如果你是那位业绩很差的销售人员呢？
自我服务偏见
自我服务偏见：
把自己的成功归因于内部因 素，如能力 和努力；而把失败归因于外部因素，如运气
随后实行相同的训练。结果，这一组的 训练成绩果真比其他两组要好得多。
自我实现预言
皮革马利翁效应：你最终会成为你所 希望的样子 案例：
红蓝胶囊 防疫风波
观念对行为的影响
案例
招聘的故事：日本人 中国人
德国人
美国人
遇红灯怎么办
观念为什么重要？
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信念
Leabharlann Baidu
潜力
结果
行为
消极心态与积极心态
区别：自我解释的方式不一样
公开区
盲区
别人 不知道
隐私区
潜能区
为什么会如此巧合？
秀才、戒指和鱼的故事
易被引导
案例： 戒指的故事 瞎子与聋子
思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法
原因在哪里？
以色列训练特种部队，将105人随意分成 三组，35人一组。对其中一组说：“你 们是从中精挑细选的，各方面素质远远 高出其他两组！一定会有更加优异的训 练成绩！”
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改善销售人员的心智模式
定势思维（惯性思维）
请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起
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* 你的头脑里一定有个框
——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？