心理学之客户心理分析

六、节约俭朴型的客户
• 特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来
的节约习惯使他们对高价位的产品比较排 侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病， 拒绝的理由令你意想不到。
应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花
在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物 有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货， 将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格 不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品 的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高 的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异 议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量 在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们 就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒 绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分 到每一个月中以减少对价钱的压力。
愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度 和热情来聆听你的销售游说，但是在购买 的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于 社交型的，他们通常不会使你很难看或有 尴尬的现象
• 应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候
就拿出订单来，这是就可以马上测出对方 是否有心购买，千万不要太顺从他们的意 思，讲解产品的特点时不妨动作大一点， 手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不 必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得 渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就 能顺理成章的销售出去
一、犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见， 反思维，只想坏的，不想好的
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做
将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决 定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的 人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍
耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味
应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人
而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢 的言语去感动他
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管
你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿 态对待你
十、贪小便宜型的客户
• 特点：无论他们在你的面前装的有多大方， 其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他 甚至免费送给他试用，他们常常会让你感 觉到他们并不把产品放在心上，说不定还 会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西， 不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给 你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的 态度立即会改变
应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，
不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们 的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
八、理智好辩型客户
特点： 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的
能力，他们与自命清高型的客户不同，他 们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知 自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩 不过去嘴上还是不服输。
• 应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的
态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他 的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉 得在你面前有优越感时，又对你的产品有 一些了解，他就常常会购买，与之交流时 要少说多听，要说就切中要害，一针见血， 只要能刺激对方的需求性
七、来去匆匆型的客户
• 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙， 你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊 聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。
应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他
们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重 点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓 住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用， 你就有机会成功。
• 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉
他公司有规定不让这样做，也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由，也请他们理 解，不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样 有便宜可占，购买就不成问题
十一、八面玲珑型的客户
• 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分
十二、滔滔不绝型客户
• 特点： 有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜
皮的小事，她都会放大来说，不说出来她 就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也 会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不 管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
十三种客户心理分析
客户类型 一、犹豫不决型客户 二、脾气暴躁型的客户 三、自命清高的客人 四、世故老练型的客户
ห้องสมุดไป่ตู้户类型
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
六、节约俭朴型的客户 七、来去匆匆型的客户
八、理智好辩型客户
客户类型 九、虚荣心强的客户 十、贪小便宜型的客户 十一、八面玲珑型的客户 十二、滔滔不绝型客户 十三、沉默羔羊型的客户
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
五、小心翼翼型的客户
（签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
九、虚荣心强的客户
• 特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒
谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等， 好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负， 想法很单一，心里放不下一点东西
应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，
多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承， 切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份 认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品 后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可 能让这群人接受。