垂直B2B电商竞品分析(1)

垂直B2B电商竞品分析

一、行业概况

2015年B2B电商有一个爆发式增长和突破，以找钢网等为代表，一时间众多B2B电商平台受到资本的青睐，以下给出相应的投资概况。

然而这些新增的B2B平台大多属于细分垂直电商领域，诸如阿里巴巴之类上规模的综合型平台凤毛麟角，可以说B2B电商迎来了垂直细分模式发展的时代。

二、竞品概况

本文选择了垂直B2B模式电商中比较成功的代表找钢网，同时选取了细分为生鲜B2B领域中的三个代表性平台：华采找鱼、极鲜网、一亩田。

（一）融资历程

（二）产品分析

1、产品介绍

找钢网成立于2012年初，目前已经完成E轮融资。作为产业互联网的领头羊，采用了撮合和自营两种模式为钢铁供求双方提供服务，同时开展了仓储，物流，加工以及产业金融，为客户提供了一站式的服务，打通上下游环节，并在钢铁产能过剩的情况下，开拓出了国际渠道。2015年总交易量超过3000万吨，总交易额约750亿，其中找钢商城交易量800多万吨，销售收入约180亿元。同时将此成功的模式复制到铝业上成立找铝网，成功经验分享给其他领域的产品得到启发并发展。

华采找鱼是一款基于移动端的冻鲜采购工具，服务于有产地采购需求的冻鲜批发商及加工厂、商超及餐饮用户。帮助广大内陆城市客户免费建立了遍布全国各产地城市的采购团队。现在采购网络覆盖了大连、烟台、石岛、舟山、福州等绝大多数国内产地, 2016年采购金额将超过20亿元。华采找鱼通过先进的模式走在了行业的前端。“华采找鱼”是其所在垂直领域的领先平台，站在To B行业风口前沿，获得了黑马大赛天津站总冠军。“华采找鱼”在大赛现场接到尚势资本、黑马基金投资邀约函，并在一个月内完成几百万的融资。首次登录牛投网众筹，反响热烈，瞬间被认购一空。

极鲜网为瑞格丝集团旗下专业的B2B跨境生鲜电商平台。于2014年11月极鲜网(Gfresh)PC端上线，2015年2月移动端上线。借鉴国外生鲜商品的主流交易模式—荷兰式拍卖，平台每天上架多款数量充足的热销生鲜商品进行拍卖，由市场的实际供求关系决定产品行情价格。确保买家用户旺季有货源，淡季以更合理的价格拍到产品；卖家用户旺季获得更好的价格，淡季能售出货物，从而最大化交易双方的经济效益。依托母公司积累的近20年的专业的物流供应链管理经验和自营冷链车队，为平台用户提供全程生鲜供应链服务。

商品特色及销量：主营进口龙虾类、虾类、蟹类、壳类、鱼类等。

据相关报道称，2015年，上线仅1年的极鲜网平台交易额近4亿元，订单

突破18,000单。

改善传统农产品流通方式、科学指导农业生产，达到节省社会资源、为农民增收为市民减负之目的。一亩田集团平台在线交易11000种农产品；产地涉及1945个县；在线大宗采购商25万个，在线供应商200万个；日均平台直接交易额为2.5亿元人民币。业务模式上，一亩田独创性地服务于全国从事农业生产、流通、批发经销的人群，开创了大宗农产品网络实时交易的先河；人才培养上，一亩田集团实施了“百县千镇”计划，将农业从业者作为主要培训对象，有效将互联网的理念带到田间地头；数据积累上，一亩田集团依托渠道下沉的优势，将全国各地采集到的价格数据公开展示，实现了农产品流通数据的高度透明。

2、产品定位和模式对比

3、产品结构

本文介绍的4个平台，其中找钢网、极鲜网、一亩田3个拥有APP端，华采找鱼只有微信商城端；找钢网、极鲜网拥有PC端，一亩田原先有PC端后被去

除。故整理这些平台的PC和移动端（APP、微信）来进行分析比较。

找钢网APP

华采找鱼（微信商城）

极鲜网APP

一亩田APP

找钢网PC

极鲜网PC

4、产品功能

5、支付通道

6、盈利模式

比较这四个平台，找钢网与一亩田采用的交易模式一般为：询价、报价、下单，一般不能直接在网站上进行支付购买，需要联系卖家或者平台采用线下

汇款或者货到付款的形式进行交易支付，偏重于交易撮合；极鲜网与华采找鱼采一般用的是查看选择货品、直接下单购买，可以选择用在线支付的形式进行直接购买，更接近于C端的直接交易。其中找钢网由于行业特性和用户历史习惯，采用资源单这一更加纯粹的开放模式，但是平台对这一模式的交易不负责，仅仅是一种信息资源的交换。而极鲜网根据活鲜类货品对时间精确性要求很高的特性创新的采用了多种复杂的更加适应行业特性的交易模式，例如说借鉴国外生鲜商品的主流交易模式—荷兰式拍卖，平台每天上架多款数量充足的热销生鲜商品进行拍卖；周期购和定期购这种相对定时定量可预见的交易形式，能够有效的降低损耗，保证活鲜货物的品质。

同是大宗交易，线上支付特别是移动端支付，会有支付限额低、交易成本高、资金安全保障不健全的限制。其中找钢网和一亩田交易金额相对更大一些，特别是钢铁行业毛利率极低，故考虑到支付成本和限额，采用的是转账付款或买卖双方自行约定的支付方式，而其他两个平台，特别是极鲜网，因金额相对较小，毛利相对较大，故采用了微信、支付宝、网银、快捷支付等现在广泛流行的多种支付渠道。

在基本功能基本实现的情况下，平台都在引入第三方的服务，甚至概念会换成第四方，即在基本功能免费吸引用户，扩展功能，如：物流，加工，供应链金融，会员特权服务等增值服务来实现营收，而传统网站的重要盈利模式：硬性广告缺逐渐的被抛弃或转化为软性，选取的4个平台的各端都未见硬性广告。当所有的服务整合在一起时，也就是整合了完整供应链，满足供应链上的各环节点的需求，并实现平台盈利上市的目的。

三、小结

（一）工业，轻工业，农业类的传统行业，在互联网的大潮下逐渐受到冲击，原有的交易流程，交易模式势必须要做出改变。越是行业惨淡，状况不佳的行业，越早的会去进行这样的改变，这或许也是穷则思变的想法。为了迎合

改变，拥抱改变，提前适应，做好准备是每一个优秀企业的从业者需要做的事。

（二）从目前此类平台看来，采用的交易模式既有：撮合交易，开设店铺，自营商城这种传统形式，又有拍卖、周期购、定期购等贴近细分行业特色的创新形式。

撮合交易大部分以询价，报价的方式为主，也都是有平台的交易员跟进，以这样免费服务的方式拉动网站的交易率，带动其他业务服务的开展，这也是与传统交易方式最接近的一种交易方式。

开设店铺在非大宗交易，贴近C端用户的行业下使用会较多，例如面料，食材等，此类交易的缺点在于需要供应商自行管理，在没有平台帮助撮合的情况下，可能交易量并没有那么乐观。所以目前在使用店铺的网站同时也会存在平台人工撮合的服务，以帮助更多的业务开展，并拉动供应商的积极性。

自营商城在平台发展到一定规模后，有了一定的订单量和数据积累，在不引起行业内其他企业极度反感的情况下，自行推出一些产品进行销售，因为此时有了一定的客户量累积，并且有相关的数据提供，销售更有针对性，这也是平台可以盈利的一种方式。

（三）业务模块上，平台一般采用先完成主业务的发展，并免费提供、辅以其他增值服务，收取一定的服务费，或者自营增值服务来实现盈利。主要的拓展业务为：物流，加工，供应链金融，这几类服务也是大部分行业内普遍适用的。但是由于因为业务和客流量的关系，需要在一定基础后再展开，所以即使E轮的找钢网也才刚开始做加工服务。

（四）B2B平台电商的载体已经开始由PC端向移动端进行转化，有平台已经开始抛弃PC端，甚至有的平台只有移动端。但由于移动端的限制问题，在相当一段时间里，部分平台的PC端仍将存在和起主要功能作用，如找钢网。

（五）平台的支付也有别于常规2C网站的支付方式，大额部分还是会采用线下支付，银行汇款的方式进行，平台系统中会留下销售底单等信息作为交易