招商银行分行渠道信用卡业务规划.pptx

在完成新户指标 的基础上，分行 渠道面对未来的
困惑与思考
分行承担新户指标，有相应成本支出
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（协销费用），有自主经营投入，它是
“类卡部”吗？我们又如何提供支持？
分行拥有庞大物理网络，采用落地化经
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营管理方式，这和卡中心集约化、虚拟 化的管理模式能够有机结合吗？
引子：2011年主要工作的思考原点
这些困惑提示了对分行渠道的管理无法“单腿前 行”，而对于“第二条腿”的价值开发，很大程度上决定 了渠道的生存空间与可持续发展。
有效
客户品质 优良 风险品质 稳定
多元
营销品质 优化 效益品质 提升
成长
服务品质 领先 团队品质 高效
引子：2011年主要工作的思考原点 2011年基于卡中心和分行战略协同的主张和举措 总结：2011年“12315品质分行计划”
2011年主要推动项目
2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措
获取客户
零售客户全面解读计划 提升往来户获取战术 类征信平台模式
570万：裸卡客户交叉销售 167万：非活跃客户促动 730万：零售客户提升计划
直派联络员计划
协销费用价值回归计划 “低碳推广”计划
政 2011年考核激励政wenku.baidu.com 团
策
+指标分解计划
队
销售管理前置化
服务品质优化管理
流 信用卡业务管理平台
程
数据支持体系优化
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引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
“中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们
如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？
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作为一个重要销售渠道，我们是否已建立全面的
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管理体系？是什么人在什么地方运用什么工具推
广信用卡？我们了解一线的真实情况吗？
67.80% 65.41%
20.00%
0.00%
深度往来户 过件率
非深度往来户 新户占比
客户管理阶段：往来户VS.非往来户 (户均收益)
客户管理阶段：往来户VS.非往来户 (规模)
客户管理阶段：往来户VS.非往来客户 （活跃度）
引子：2011年主要工作的思考原点（近期数据发现）
客户管理阶段：往来户VS.非往来户(信用卡注销率)
引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
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在完成新户指标
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的基础上，分行
渠道面对未来的
困惑与思考
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引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？ “中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们 如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？
在获取以上对零售客户的多项观
客户管理阶段：双卡客户VS.一卡通户(达标率)
察维度后，我们还将在后期以市场调 研的形式展开客户层面的往来户与非 往来户比较分析，包括行为、习惯及 其原因。
引子：2011年主要工作的思考原点
围绕卡中心战略重点及行销推广部“有效·多元·成长”的总体思路，以零售往来 关系为纲，打造协同零售业务的、可持续发展的“品质分行”渠道。
如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？
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作为一个重要销售渠道，我们是否已建立全面的
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管理体系？是什么人在什么地方运用什么工具推
广信用卡？我们了解一线的真实情况吗？
在完成新户指标 的基础上，分行 渠道面对未来的
困惑与思考
分行承担新户指标，有相应成本支出
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（协销费用），有自主经营投入，它是
“类卡部”吗？我们又如何提供支持？
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在完成新户指标
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的基础上，分行
渠道面对未来的
困惑与思考
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引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
“中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们
如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？
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作为一个重要销售渠道，我们是否已建立全面的
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管理体系？是什么人在什么地方运用什么工具推
广信用卡？我们了解一线的真实情况吗？
在完成新户指标
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的基础上，分行
渠道面对未来的
困惑与思考
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引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
“中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们
这五大思考，可概括为“三大探索课题”：
探索分行渠道的全面销售管理模式 探索信用卡与分行零售的协同发展管理模式
探索分行信用卡业务的协同经营管理模式
引子：2011年主要工作的思考原点（近期数据发现）
客户获取阶段：往来户VS.非往来户 (过件率)
100.00% 80.00% 60.00% 40.00%
77.40% 34.59%
2011年分行渠道信用卡业务规划
2010年11月
引子：2011年主要工作的思考原点 2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措 总结：2011年“12315品质分行计划”
2011年主要推动项目
引子：2011年主要工作的思考原点
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在完成新户指标 的基础上，分行 渠道面对未来的
困惑与思考
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探索分行信用卡业务的协同经营管理模式
客户为中心”
建立从局部到整体的 合规推广管理机制
一般推广问题纳入管理， 应对外部监管风险； 以往来户为推广重点， 降低内部资金风险
建立成熟、全面的风 险管理体系，确保可
持续发展
统筹引导价值管理
以低碳运作降低推广成 本；以引导方向提升使 用成效；以双向AUR体 系降低客户管理成本
协同卡中心分行资源 聚焦信用卡经营投入
引子：2011年主要工作的思考原点 2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措 总结：2011年“12315品质分行计划”
2011年主要推动项目
2011年“12315品质分行计划”
1 确保2011年新户指标的圆满完成
个“确保”
2 提升客户品质、提升风险品质
个“提升”
探索分行渠道的全面销售管理模式 探索信用卡与分行零售的协同发展管理模式
绑定客户
提升中间业务收入
目标 导向 价值 依托
管理 支持
提升价值客户占 比
120万新户：强化往来户 的获取力度；785万潜在 新户：加强未持信用卡的 零售客户转化获取力度；
效率效益一体化
探索建立双向AUR统 筹管理体系
1300万存量：强化零售 产品交叉销售力度，实 现零售信用卡绑定协同
推动经营“以产品 为中心”转向“以