(精选)超市毛利率优化与控制
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定价策略的主要方法
B、产品差别定价法 企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费 者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点 ，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格
产品差别定价法是一种进攻性的定价方法 从企业的长远发展来看，提高产品质量才能真正赢得 消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地
策略：在一定的范围内保持价格的上下浮动， 找出最佳的价位水平即顾客最能接受的价格， 以最大限度地提升销售额和毛利额。该类必 须保证一定的毛利水平，毛利率符合公司的 要求
7
定价策略的主要方法
C、目标贡献定价法（可变成本定价法 ） 以单位变动成本为定价基本依据，加入单位商品贡献，形成商品售价 价格=单位可变成本（进价）+单位商品贡献额（目标毛利额）
目标贡献定价较容易以价格控制达到公司的预期利润： 如：确定一定时期内超市目标贡献。 月目标贡献=月预计固定成本费用+月目标盈利额 优点：
（单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基 础上加上一定的加成率(毛利率)形成销售价格 ）
商品售价=单位完全成本×(1+毛利率) 进价加成定价 商品售价=进货价格/（1-毛利率） 优点：公司获取预期盈利。
缺点：忽视市场竞争、供求状况，缺乏灵活性，难以适应市场竞 争的变化形势
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定价策略的主要方法及技巧
（3）顾客导向定价法 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定 价格的方法
特点：灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同 一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因 素发生直接关系
需求导向定价法主要包括： 理解价值定价法 需求差异定价法 逆向定价法
11
定价的技巧
一般零售价以9、8、0、5、3为尾数的使用频 率较多，6、2居中，1、4、7使用频率较少。 在激烈的价格竞争中，某些商品零售价格以分 计价逐渐增多，如：定时促销、定量促销、生 鲜、鲜活商品时段促销等，某些商品零售价格 并不采取“四舍五入”的数学计算原则，以增加 顾客对商品价格的实惠感，如：生鲜、鲜活商 品：小白菜0.19元/500G、生菜0.09元/500G
2、价格竞争的最佳策略： 短周期、小品种、快频率、大力度，采取拍 皮球的方式，在避免与强大对手发生全面的 价格战的前提下，时间上不让一分一秒、形 象上不让一分一毫！
15
如何进行商品价格竞争
第一种：快速流通商品 这类商品主要创造 销售，低毛利、快速流通、价格敏感度高， 一般在系统中取数量居前20％商品品种 主 要是畅销的名牌商品 如可乐饮料；
定价策略的主要方法
B、损益平衡定价法 既定的固定成本、单位变动成本 和价格条件下，确保能够保证公 司收支平衡。
保本价格=(固定成本+单位变 动成本)/损益平衡点销售量
损益平衡定价法侧重于总成本费用的 补偿，这一点对于经营多条商品 线和多种商品项目的超市极为重 要
在某种商品预期销售量难以实现时， 可相应提高其他商品价格，逐步 在整体上实现企业商品结构及销 量的优化组合
易于在各种商品之间合理分摊固定成本费用 根据各种商品贡献的多少安排超市的商品线，易于实现最佳商品组合 有利于超市选择和接受市场价格 缺点：与供求状况、市场价格脱离。
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定价策略的主要方法
（2）竞争导向定价法
企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平 等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确 定商品价格 竞争导向定价主要包括： A、随行就市定价法 商品的价格保持在市场平均价格水平，通过市场供需以及市场 竞争情况来制定， 随行就市定价法是一种防御性的定价方法
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定价的技巧
1、成本技巧 A、数量折扣法 B、时段定价法
2、心理技巧 A、诱饵法 B、尾数定价法 C、价格带定价法 D、价值定价法
13
定价的技巧
3、竞争技巧 A、低价领导 B、价格攻击
4、政策技巧 A、商品组合定价法 B、差别定价法
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公司的价格策略
1、始终将优质的服务、最低价的商品提供给 消费者，并以此作为我们的服务基础，向供 应商争取最低的进货成本，向我们自己争取 最低的经营成本，为顾客节约每一分钱！
售价下限受供应商影响， 正常状态是不应低于进 下限 价；
成本
售价的决定，就在上下 限之间游动。
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定价策略的Βιβλιοθήκη Baidu要方法
（1）成本导向定价法 成本导向定价是以商品成本为定价基础依据，主要包括：加成
定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等定价方法。 A、加成定价法 ：
加成定价法包括完全成本加成定价和进价加成定价 完成成本加成定价
价格水平、毛利率水平的优 化与控制
1
商品定价
1、商品的定价目的及受限因素 2、商品定价的方法 3、公司价格竞争策略 4、如何正确制定价格来竞争
2
商品定价目标
定价的目标：
企业通过制定特定水平的价格，凭 借价格所产生的销售效果去实现 预期的目的
企业进行定价的目标主要有： 生存目标 利润最大化目标 市场份额领先目标 产品质量领先目标等
策略：保持价格的主动性和竞争性，要求重 点跟进，售价要低于或持平于对手，是日常 工作的重点，必须清楚地了解商品信息，灵 活运用价格竞争技巧
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如何进行商品价格竞争
第二种：盈利商品 主要是产生毛利的商 品，这类商品销售高、毛利高、销售增长率 低，价格敏感适中，仅占到品类的20％但 产生经营中利润的80％，如玉兰油
策略： 必须保证合理的盈利水平，为第一 种商品提供厚实的竞争保障，保持充足的库 存、保持稳定的价格、保持合理的有效陈列 ，以保障销售和利润的实现，确保这些商品 的状态和良性增长，同时不受任何竞争的伤 害，以获得最高的利润保障
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如何进行商品价格竞争
第三种：具有潜力的商品 这类商品销售额 不高，但销售增长率高，毛利率高，具有市 场潜力的商品，在进行整改后有些会变为第 二种商品，有些则会变成第四种商品被淘汰 掉
生存
定价目标
市场份额
利润最大化 产品质量
3
商品定价的原则
定价原则： 在日常的商品价格制定，既要保持价 格形象，又要最大限度赚取合理利润， 确保最大限度地盈利。“该低价的保 证低价形象，改盈利的全面盈利”
4
定价受限因素：
一般情况下：
消费者竞争者
售价上限受消费者（需 上限 求及心理）及竞争者 （竞争）的影响；
定价策略的主要方法
B、产品差别定价法 企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费 者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点 ，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格
产品差别定价法是一种进攻性的定价方法 从企业的长远发展来看，提高产品质量才能真正赢得 消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地
策略：在一定的范围内保持价格的上下浮动， 找出最佳的价位水平即顾客最能接受的价格， 以最大限度地提升销售额和毛利额。该类必 须保证一定的毛利水平，毛利率符合公司的 要求
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定价策略的主要方法
C、目标贡献定价法（可变成本定价法 ） 以单位变动成本为定价基本依据，加入单位商品贡献，形成商品售价 价格=单位可变成本（进价）+单位商品贡献额（目标毛利额）
目标贡献定价较容易以价格控制达到公司的预期利润： 如：确定一定时期内超市目标贡献。 月目标贡献=月预计固定成本费用+月目标盈利额 优点：
（单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基 础上加上一定的加成率(毛利率)形成销售价格 ）
商品售价=单位完全成本×(1+毛利率) 进价加成定价 商品售价=进货价格/（1-毛利率） 优点：公司获取预期盈利。
缺点：忽视市场竞争、供求状况，缺乏灵活性，难以适应市场竞 争的变化形势
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定价策略的主要方法及技巧
（3）顾客导向定价法 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定 价格的方法
特点：灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同 一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因 素发生直接关系
需求导向定价法主要包括： 理解价值定价法 需求差异定价法 逆向定价法
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定价的技巧
一般零售价以9、8、0、5、3为尾数的使用频 率较多，6、2居中，1、4、7使用频率较少。 在激烈的价格竞争中，某些商品零售价格以分 计价逐渐增多，如：定时促销、定量促销、生 鲜、鲜活商品时段促销等，某些商品零售价格 并不采取“四舍五入”的数学计算原则，以增加 顾客对商品价格的实惠感，如：生鲜、鲜活商 品：小白菜0.19元/500G、生菜0.09元/500G
2、价格竞争的最佳策略： 短周期、小品种、快频率、大力度，采取拍 皮球的方式，在避免与强大对手发生全面的 价格战的前提下，时间上不让一分一秒、形 象上不让一分一毫！
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如何进行商品价格竞争
第一种：快速流通商品 这类商品主要创造 销售，低毛利、快速流通、价格敏感度高， 一般在系统中取数量居前20％商品品种 主 要是畅销的名牌商品 如可乐饮料；
定价策略的主要方法
B、损益平衡定价法 既定的固定成本、单位变动成本 和价格条件下，确保能够保证公 司收支平衡。
保本价格=(固定成本+单位变 动成本)/损益平衡点销售量
损益平衡定价法侧重于总成本费用的 补偿，这一点对于经营多条商品 线和多种商品项目的超市极为重 要
在某种商品预期销售量难以实现时， 可相应提高其他商品价格，逐步 在整体上实现企业商品结构及销 量的优化组合
易于在各种商品之间合理分摊固定成本费用 根据各种商品贡献的多少安排超市的商品线，易于实现最佳商品组合 有利于超市选择和接受市场价格 缺点：与供求状况、市场价格脱离。
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定价策略的主要方法
（2）竞争导向定价法
企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平 等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确 定商品价格 竞争导向定价主要包括： A、随行就市定价法 商品的价格保持在市场平均价格水平，通过市场供需以及市场 竞争情况来制定， 随行就市定价法是一种防御性的定价方法
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定价的技巧
1、成本技巧 A、数量折扣法 B、时段定价法
2、心理技巧 A、诱饵法 B、尾数定价法 C、价格带定价法 D、价值定价法
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定价的技巧
3、竞争技巧 A、低价领导 B、价格攻击
4、政策技巧 A、商品组合定价法 B、差别定价法
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公司的价格策略
1、始终将优质的服务、最低价的商品提供给 消费者，并以此作为我们的服务基础，向供 应商争取最低的进货成本，向我们自己争取 最低的经营成本，为顾客节约每一分钱！
售价下限受供应商影响， 正常状态是不应低于进 下限 价；
成本
售价的决定，就在上下 限之间游动。
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定价策略的Βιβλιοθήκη Baidu要方法
（1）成本导向定价法 成本导向定价是以商品成本为定价基础依据，主要包括：加成
定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等定价方法。 A、加成定价法 ：
加成定价法包括完全成本加成定价和进价加成定价 完成成本加成定价
价格水平、毛利率水平的优 化与控制
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商品定价
1、商品的定价目的及受限因素 2、商品定价的方法 3、公司价格竞争策略 4、如何正确制定价格来竞争
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商品定价目标
定价的目标：
企业通过制定特定水平的价格，凭 借价格所产生的销售效果去实现 预期的目的
企业进行定价的目标主要有： 生存目标 利润最大化目标 市场份额领先目标 产品质量领先目标等
策略：保持价格的主动性和竞争性，要求重 点跟进，售价要低于或持平于对手，是日常 工作的重点，必须清楚地了解商品信息，灵 活运用价格竞争技巧
16
如何进行商品价格竞争
第二种：盈利商品 主要是产生毛利的商 品，这类商品销售高、毛利高、销售增长率 低，价格敏感适中，仅占到品类的20％但 产生经营中利润的80％，如玉兰油
策略： 必须保证合理的盈利水平，为第一 种商品提供厚实的竞争保障，保持充足的库 存、保持稳定的价格、保持合理的有效陈列 ，以保障销售和利润的实现，确保这些商品 的状态和良性增长，同时不受任何竞争的伤 害，以获得最高的利润保障
17
如何进行商品价格竞争
第三种：具有潜力的商品 这类商品销售额 不高，但销售增长率高，毛利率高，具有市 场潜力的商品，在进行整改后有些会变为第 二种商品，有些则会变成第四种商品被淘汰 掉
生存
定价目标
市场份额
利润最大化 产品质量
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商品定价的原则
定价原则： 在日常的商品价格制定，既要保持价 格形象，又要最大限度赚取合理利润， 确保最大限度地盈利。“该低价的保 证低价形象，改盈利的全面盈利”
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定价受限因素：
一般情况下：
消费者竞争者
售价上限受消费者（需 上限 求及心理）及竞争者 （竞争）的影响；