手机销售实战技巧[1]

3、对---只是---处理方法
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了!”
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是我们这里是明码标价的店，主要的经营 方式就是薄利多销，保证您拿到的价格是最 低的！
3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】
有效解除顾客异议的8种方法
手机销售实战技巧[1]
1、事前准备“标准答案”处理异议的话 术
¡ 标准答案从哪里来？
1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的
处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实操性的处
理顾客异议的话素 4、把以上三点进行整合分类
手机销售实战技巧[1]
4、同意和补偿处理法
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“是的，您真有眼光!这款手机真的非常 好，现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了！这样吧，为了感谢您 的光临，我们再送您一份价值80元的礼品!”
手机销售实战技巧[1]
5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑 点的公式处理方法
你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比 较一下，是吗？我给你拿过来！”
注意问话的间隔时间及注意观察 手机销售实战技巧[1]
3、 “我要跟朋友商量下”→
“呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你 自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就 拿这款了，我把电话号码留给你，你有什么问题也可 以来问我”
否定性的语言应视情况而定
售后 情况
售后以 外的情
况
手机销售实战技巧[1]
售后情况： 例：顾客：这种颜色的手机，会不会用几天就
褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”
（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质
量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种
大
提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能!
手机销售实战技巧[1]
三个关注点
例：
¡ 设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. ¡ 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 ¡ 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售
的很多及购买过的顾客反映很好)
突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况.
以为您的朋友，您的亲戚，你的家人看下呀！ 您看，这款手机还真不错…您喜欢吗？”
“你也可以为今后买机子做个提前了解”
“没关系的，我把我的电话留给你吧，下次买 手机记得来找我哟！”
手机销售实战技巧[1]
5、“太贵了” →
①你觉得要花多少钱才合理呢？价格是您唯一 考虑的因素吗？您觉得呢？
②一分钱一分货了（可以拿个价格差不多，功 能和质量悬殊较大的进行对比）
手机销售实战技巧
2020/11/19
手机销售实战技巧[1]
让顾客成功购机的三把钥 匙
吸引顾客
留住顾客
促成交易
手机销售实战技巧[1]
吸引顾客
一、售前准备 二、接近顾客
手机销售实战技巧[1]
一 、 售 前 准 备
Βιβλιοθήκη Baidu手机销售实战技巧[1]
问题点
1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】 2、害怕被顾客拒绝? 【×】 3、没有激情？ 【×】 4、没有销售目标？ 【×】 5、不尊重顾客？ 【×】 6、不重视工作细节？ 【×】
解决方法
2、盲目替顾客做选择？ 【×】
点到为止
让顾客自己负责
“我觉得这个不错” 代替 “这个
很不错，你买这款吧” 手机销售实战技巧[1]
四 、 解 除 异 议
手机销售实战技巧[1]
问题点
1、先谈价格后介绍手机？ 【×】 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】
手机销售实战技巧[1]
解决方法
1、先谈价格后介绍手机？ 【×】
避免太早进入价格谈 判
温馨提示 1、商品价格高与低仅是顾客心中的一种感觉 2、价格谈判是一种心理素质的较量 3、轻易让价，对顾客来说是毫无意义 4、销售不是因为让价而成交
手机销售实战技巧[1]
解决方法
2、面对谈价格就束手无策？ 【×】
娱乐时间
手机销售实战技巧[1]
留住顾客
一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议
手机销售实战技巧[1]
一 、 了 解 需 求
手机销售实战技巧[1]
问题点
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
手机销售实战技巧[1]
解决方法
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
“这款手机是新品上市的手机，我相信你会很感兴趣 的！”
“光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来 试的，我给你推荐一款，包你满意”
配上拿机子的动作手机销售实战技巧[1]
2、“我再考虑下？” →
“您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？ 还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还 是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？ 还是我的服务做得不好，让你不满意 呢？。。。。。。。。
手机销售实战技巧[1]
2、解决顾客反对意见的方式
1、用问代替说 例：您能说一下，您这样认为的原因吗？ 2、讲故事替讲道理 例：前几天，张某买了您这款手机，据我们店里回
访，顾客反馈这款机很好用，您请看，这里有回 访记录。 3、用认同说法代替反对说法 例：我理解…，只是我要跟您说的是… …
我了解… ，只是我要跟您说的手是机销售…实战技巧…[1]
解决方法
4、没有销售目标？ 【×】
一名优秀的店员
明确的销售目标
手机销售实战技巧[1]
手机销售实战技巧[1]
解决方法
5、不尊重顾客？ 【×】
像对待自己的朋友一样去对待 顾客
维护顾客大于挖掘顾客
手机销售实战技巧[1]
解决方法
6、不重视工作细节？ 【×】
柜台及柜台周边的清扫 手机陈列的准备
手机功能知识的准备
手机销售实战技巧[1]
问题点
1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】 2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
手机销售实战技巧[1]
解决方法
1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】
招呼太早
被强迫接受
招呼太迟
无购买兴趣
不要热情过度
手机销售实战技巧[1]
接近顾客的最佳时机
1、当顾客注视手机时 “您好，这款手机是新上市的，我拿出来给您看一下吧？” “您好，买不买没关系，先试一下功能再说” 2、当顾客认真看宣传单页时 “您好！现在买手机还可以抽奖呢？” 3、当顾客表现有需求帮助时 4、当顾客的脚步放慢时（试探询问） 5、当顾客恰巧与您眼神相对时（“您好”等礼貌用语）
手机销售实战技巧[1]
售后以外的情况：（价格） 例：顾客：能不能便宜点呢？ 店员：这里不能降价（错误） 店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错
误） 店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，
只是我要跟你说的是这里买的手机质量肯定 有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正 确）
手机销售实战技巧[1]
你认为好 的
不代表顾客认为好
多问多听
手机销售实战技巧[1]
1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买 呢？
2、有指定的机型吗？
3、你需要什么特殊的功能吗？
4、你想买个什么样的手机呢？
5、你目前有手机吗？
6、你对你目前的手机不满意的原因是什么呢？
7、你大概要买个什么价位的呢？
8、还有没有别的？
。。。。。。。。。。。
③赞美顾客，给顾客戴高帽，用服务来淡化。 ④把价格进行量化分解 ⑤转移视线，用某个或某几个核心功能的好处
来征服顾客。
手机销售实战技巧[1]
解决方法
3、没有激情？ 【×】
激情是什么？
激情是一种热情 是一种自信
是一种积极的态度
手机销售实战技巧[1]
这份工作无关紧要
积极的把这份工作做好
手机销售实战技巧[1]
例：顾客：“这款手机整体还不错，就是不知 道质量如何？”
店员：“您真有眼光和品味，这款手机最大的 特色就是具有商务助理功能；质量方面：首 先，您要相信我们公司在质量把关方面是非 常严格的，而且，这里还有我们的销售记录 可以证明这款手机的质量是值得信赖的”
手机销售实战技巧[1]
举例 证明
手机销售实战技巧[1]
一句话介绍产品 1、新品上市+核心功能
例：这是一款新品上市具有免费收看电视功能 的金立V8200手机
手机销售实战技巧[1]
一句话介绍产品 2、核心功能+促销活动
例：这款具有双卡双待，超长待机的金立 V8200手机正在搞活动。
手机销售实战技巧[1]
一句话介绍产品 3、新品上市+性价比高
“你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个 电话问一下了，这样不是更好吗？”
“请把你的电话卡给我下，就用这个手机打给你朋友， 你顺便还可以试下通话质量。”
打完电话后一定要问，你觉得呢？
注意观察及想办法拖住顾客 手机销售实战技巧[1]
4、“我现在还没打算买手机？” → “买不买没关系，您先来了解一下了，您也可
手机销售实战技巧[1]
解决方法
1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】
“卖手 机”
“帮助顾客选择合适的 手机”
“人是产品最大的附加值”
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解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
顾客拒绝我们是有原因 的
把拒绝转化为肯定
手机销售实战技巧[1]
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100， 是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！
手机销售实战技巧[1]
一句话介绍产品
4、核心功能+精品机型
例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立 V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的 一款精品手机！
手机销售实战技巧[1]
三句提示语
例：
¡ 两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 ¡ 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 ¡ 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声
手机销售实战技巧[1]
解决方法
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
您要买什么样的手机？
我只是随便看看
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
手机销售实战技巧[1]
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打手特机销价售实，战技给巧[1您] 看下！”
正确认识顾客杀价
顾客杀 价是正
常的
公司的 定价政 策是正
确的
谈判方 法正确
手机销售实战技巧[1]
价格谈判的几种方法
证明说 服
销售数 据，产 品说明
比较说 服
分解说 服
转移视 线，推 销价值
功能相 似，价 格不同
1、使用年 限延长；2、 价格量化指
标分解
价值大 于价格
手机销售实战技巧[1]
解决方法
不褪色，经久耐用的漆”（正确）
一定要告诉顾客对手机的保护方法
手机销售实战技巧[1]
售后以外的情况：（机型） 例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误） 店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错
误） 店员：我们这里还有其他款金立的手机，
V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确） 店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
手机销售实战技巧[1]
体验式介绍手机
鼓
请
请
励
顾
顾
试
客
客
机
听
看
请
积
顾
极
客
暗
摸
示
手机销售实战技巧[1]
三 、 说 服 顾 客
手机销售实战技巧[1]
问题点
1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【×】
2、盲目替顾客做选择？ 【×】
手机销售实战技巧[1]
解决方法
1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【×】
手机销售实战技巧[1]
二 、 产 品 介 绍
手机销售实战技巧[1]
问题点
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾 客感受？ 【×】
手机销售实战技巧[1]
解决方法
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客 感受？ 【×】
一句话介绍产品 三句提示语 三个关注点
功能的 基本说
明
该功能 带来的
好处