商业模式落地设计

上游主材、家具、饰品▪▪▪
呈现层
全国户型大数据库
基础层
整合上游产品渠道
配套方案研发模块
业主论坛 专业技术论坛 换购产品
（电子商务网站）
平台
代理商管理平台
产品复制平台 自有品牌产品植入平台
大中华区用户
需要迅速落实的事
家文化团队 大数据提前 赠送图纸（样本）——效果图、施工 图、工程概算、软装方案、风水解密 寻找后续粘性产品：床品、 衍生产品类别：私有家居装饰画、 电商平台入户型应用产品入门费 • •
商业模式设计及落地排期
2013年12月23日广州
做什么不是做什么的
卖什么不是卖什么的
赚什么不是赚什么的
结点：
呈现≠底层，商业设计关键在于设计底 层平台 ， 你的底层是什么？
设计： 客户洞察-转换视角，客户的愿望、为什么付款，痛苦、快乐 创意构思-生成VS合成忽略现状，忘记过去。“假如”力量 可视思考-视觉化，理解本意，促进沟通 原型制作-让概念变具体，思维工具 故事讲述-不再抽象，设计故事 情景推测-参与竞争，进入商业环境
资源
底 层
资本
打造企业大系统，成就大未来，学习系统背后的系统
市场运作
重视创业精神 无限宽广 重视商业周期 销售 主导：逻辑思维 被动为主/执行 <你能说出更多吗？ >
资本运作
金融工具/产品 聚焦在深度 重视‘平台’ 眼球及传立/思想空间 本能/直觉 主动性/战略 <你能说出更多吗？>
wenku.baidu.com
代理商 管理部
主任：
运作部
主任：
阶段性工作计划落地排期
工作内容 1. 大数据搜集整理 2. 户型分类 3. 模块方案研发及展示方式 4. 门户网站建设 5. 建E网合作事宜 6. 领域集团改制和规范 7. 商业计划书的完善和细则及虚拟数字分析 工作归口及负责人 赵艳梅带两名设计师和若干学生 刘博、指北针配合 刘爽研发团队深度操作，韩新德把关展示方式 艾迪所思负责 王敬洽谈 李辉全权负责 王敬、王中山、长江商学院 落实时间 • 2014.04.15 • 2014.05.30
④ 研发设计运营（产生盈利）
⑤ 注册品类自有品牌（ZARE） ⑥ 刘博、韩馨德商业模式课报名
刘爽负责，独立分支，调岗刘宇
王敬、王中山、韩馨德、李辉 财务徐秋瀛
2013.12.27
2013.12.27
领域集团360项目部组织架构
领域集团360项目部
产品研发 中心
总监 刘爽
本埠运营 中心
总监
电子商务 中心
阶段二
1. 论证推演 2. 荆涛模式梳理 3. 再推演
阶段三
1. 天使资金注入 2. 荆涛促成阿里合作 3. 全面启动
阶段四
4. 商业计划书完毕
4. 底层设计完毕
5. 新闻发布会 6. 全面招商 7. 后台工作全面铺开
加盟商需要做的事
1. 打市场
加盟商收益
① 施工产生的收益
2. 展示体验店
3. 硬装修施工及由此带来的售后服务 4. 产品售后 5. 地方宣传广告及由此产生的部分费用
红星美凯龙
设计 装修
阿里巴巴
⑨ 我有长江商学院宽广人脉资源 ⑩ 我有丰厚的专业院校资源 11 我有十几年的专业地产从业经验及客户资源 12 我有成熟的合作伙伴和供货渠道 13 我有未来衍生产业潜力值 14 全国高基数物流产业 15 我会成为中国户型设计最权威机构 16 我会主导中国未来家居发展方向 17 通过专业搭配给老百姓最高性价比实惠
要想搞定谁就得研究谁
1、都跟谁有关系 2、都是什么关系 3、如何做，他们才会满意
维系利益相关者 ▪股东、 ▪合作方（建E网）、▪员工、 ▪加盟商、 ▪供货商、▪客户、 ▪投资人 ▪合伙人、 ▪合作、 ▪雇佣、 ▪合作、 ▪合作 、 ▪消费者、▪合作 ▪股东受益、▪受益、 ▪阿米巴、▪增加收入、▪走量、 ▪三省、 ▪上市 降低交易成本，不需要考虑所有人 核心资源和独特竞争力 ● 业态完整产业链、建E网 ● 酒店团队做家装 ● 方案模块、大数据库、模板复制速度、厂家整合速度
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8. 相关法律法规研讨
9. 资本支配（钱怎么用） 10. 上下游渠道梳理及合作意向（招商手册） 11. CI设计
王敬委托律师——迟日大
王敬、王中山、配合商业落地全面计划 王中山、韩新德、夏远昭 韩新德、夏远昭
12. 相关发展方向调研取证
13. 正规化梳理集团产业链（上升高度） 14. 体验设备
管理团队
1、共同价值观 2、背景 3、能量 1、广阔 2、趋势 3、可持续 4、竞争少
目标市场
投资商看什么？
愿景和前景 商业模式 团队构架
防火墙
股息政策-要派息吗？ 会议记录
历史财务
资信 势 未来
信誉 信赖 信仰
财富 归属
道
传承
前瞻
逻辑
嫁接 整合 共享
法 术
倍增 罗盘
业务
模式
管理
放大
呈现层
流动 聚集
王敬、王中山、韩新德
王敬、韩新德 四楼杨立民
⌂--放缓图例
人员构成
核心人员 王 敬
职场简介
艺术照（标准照）
影响力（社会头衔）
王中山 李 刘 辉 博
韩馨德 卢凤龙 杜柏涛 谢 陆 琼 晏
盛家齐
进度排期
2014年4月底完毕 2014年6月底 2014年底全面准备完毕 2015年元月引爆
Start
金融方面
18 我的模式迎合十八大城镇化建设发展方向需求 19 会成为产业化住宅最优组合企业 20 给中国既有住宅二次装修左强势铺垫
阿里巴巴投资收购的公司
2005年8月，中国雅虎由阿里巴巴集团全资收购。 2006年10月，阿里巴巴集团正式战略投资口碑网。 2008年5月，phpwind加入阿里巴巴集团，前期隶属于支付宝。2010年4月，phpwind正式进入阿里云计算有限公 司，成为阿里云计算战略性重点产品。 2009年9月，阿里巴巴以5.4亿投资万网，完成与其结盟。 2009年12月，浙江百世物流科技公司由郭台铭和马云连手创立的，总投资额已经超过1亿元。初期该公司业务范 围仍仅局限在杭州市区，主要客户为阿里巴巴旗下的淘宝网和富士康。 2010年3月29日，阿里巴巴正式宣布入股星辰急便，注资额约3000万元。这让星辰急便的知名度迅速提升，但马 云并没有对星辰急便的业务和管理投入太多精力，投资物流行业对马云更像是一种战略尝试。 2010年6月25日，据国外媒体报道，阿里巴巴周四称，该公司已经收购了美国电子商务SaaS(软件即服务)提供商 Vendio Services，这是阿里巴巴第一次在美国市场上进行收购活动。 2010年8月12日阿里巴巴近日向易图通公司注资3500万美金，一举成为易图通最大的股东。 2010年8月25日阿里巴巴宣布已和专门服务eBay商家的第三方工具开发商Auctiva达成收购协议。这是近两个月 阿里巴巴在美国市场的第二宗收购。 2010年10月，阿里集团作为战略投资者、云峰基金作为财务投资者联手投资搜狗。投资1500万美元。2012年7月 2日，搜狐公布以2580万美元回购此前阿里巴巴所持有搜狗10.88%股份。 2010年11月16日阿里巴巴(中国)网络技术有限公司正式宣布收购深圳市一达通企业服务有限公司 2011年5月4日比特网消息：阿里巴巴集团已经正式确认：集团于近日完成了对流量统计技术提供商CNZZ的收购。 2011年7月，美团网B轮融资5000万美元，阿里巴巴领投 2012年11月，阿里巴巴战略投资丁丁网布局O2O 2013年4月，阿里默认收购虾米网，合推新产品 2013年4月29日，新浪宣布阿里巴巴通过其全资子公司，以5.86亿美元购入新浪微博公司发行的优先股和普通股， 占微博公司全稀释摊薄后总股份的约18%。 2013年5月10日，阿里巴巴2.94亿美元投资高德，阿里将持有高德约28%股份。
首期500万份
利润计算：
1亿
1500万
7500万
产生利润：6000万
与阿里巴巴合作条件剖析
马云为什么选择你
① 我有全国户型大数据 ② 我有针对性方案模块 ③ 我有建E网（解决方案引流问题） ④ 我有专业设计团队 ⑤ 我有业态完整产业链 ⑥ 我有核心的权威专业人士扛旗 ⑦ 我有专业门户网站 ⑧ 不是伙伴就是敌人
② 区域产品销售利益分红
③ 以往支出缩减，省钱就是赚钱 ④ 硬装主材分红 ⑤ 硬装辅料全部收益
抱团打天下的基本模型
买家
换购等值产品
金钱的等价物：购物劵 第 三 方 网 上 超 市
A公司
买100
返100甚至返200或者更多“钱”
B公司
卖家：产品
关键设想：按零售价以货换劵
C公司
免费甚至倒贴
无抗拒营销案例1
买家
换购等值产品
买100 成本40
返100购物劵
卖家：产品 （成本40）
顾 客 家 门 口 的 超 市
关键设想：按零售价以货换劵
以零售价100的产品兑换100购物 劵（换货成本是40）
利润公式计算=销售收入(100)-销售成本（40）-换货成本（40）=20 利润率20%
无抗拒营销案例2
买家
换购等值产品
1. 大数据搜集整理 2. 户型分类 3. 模块方案研发及展示方式 4. 领域集团改制和规范 5. 商业计划书的完善和细则及虚拟数字分析 6. 相关法律法规研讨 7. 资本支配（钱怎么用） 8. 上下游渠道梳理及合作意向（招商手册） 9. CI设计 10. 相关发展方向调研取证 11. 正规化梳理集团产业链（上升高度） 12. 体验设备
如何设计商业模式！
创造价值 1、谁是你的客户 1.1、房地产公司\房地产销售代理公司 1.2、加盟公司 1.3、终端消费者 2、解决什么问题 2.1、提升服务、促进销售 2.2、公司发展方向问题 2.3、全装修成品交付 3、满足什么需求 3.1、品牌提升，业务拓展 3.2、品牌提升，业务拓展 3.3、省事、省时、省钱 4、带来什么惊喜 4.1、增加卖点，产品溢价 4.2、增加卖点（模块组合），缩短生产链把控， 增加赢利点 4.3、高档产品，低端价格 我的需求就是我的市场 传递价值 1、说什么 1.1、提升价值，产品溢价 2、对谁说 2.1、对终端客户说 3、如何说 3.1、对媒介媒体说，对建议领袖说 获取价值 1、现在赚什么钱 1.1、产品买卖的钱 2、还能赚什么钱 2.1.2供应商的钱 2.1.2代理商的钱 2.1.3合作伙伴的钱（施工、监理） 2.1.4平台 2.1.5资本溢价 2.1.6金融 2.1.7高端定制 2.1.8衍生工业地产钱 3、通过什么方式赚钱 3.1.1合作 3.1.2转介绍 3.1.3品牌升值 3.1.4衍生渠道 4、如何快速安全 成长是痛苦的，是需要被逼迫的
总监
供应商管 理中心
总监
综合部
总监
财务 中心
总监
体验研发 中心
总监
企划 中心
总监
韩馨德
兼
盛家齐
兼
王中山
兼
李辉
兼
徐秋瀛
兼
杨利民
兼
韩馨德
兼
产品研发中心行政架构图
产品研发中心
总监：刘爽 行政助理
方案研发部
私人订制部
户型研发部
软装部
工法研发部
主任：刘爽 （兼）
主任：刘宇
主任：邢英 奎（兼）
主任：
主任：老黄
设计组
组长：
表现组
组长：
调研组
组长：
设计组
组长
设计组
组长：
家居文化组
组长：王敬（兼）
深化组
组长：邢英奎（兼0
本埠运营中心行政架构图
本埠运营中心
总监：韩馨德（兼）
行政助理
营销部
方案 实施部
主任：
工程部
客服部
主任：
主任：
主任：
综合部行政架构图
综合部
总监：李辉（兼）
行政助理
人力部
主任：
行政部
主任：
资本
买100 成本70
返100购物劵
卖家：产品 （成本70）
顾 客 家 门 口 的 超 市
关键设想：按零售价以货换劵
用25元现金购买别人买100送 400的产品获得100购物劵 （换货成本25）
利润公式计算=销售收入(100)-销售成本（70）-换货成本（25）=5 利润率5%
投资商看什么？这是基础
利润 1、价值 商业模式 2、利益相关者
•
杜柏涛团队
刘博、现有设计四个组分开解决 王中山、韩新德
• •
杜柏涛团队 杜柏涛团队
需要解决的问题
落实事宜 ① 建E网如何合作 ② 核心人员简介 ③ 给荆涛看的商业模式PPT
处理方法 隐性资源，谈判资本，随时可以收购（马云需要这样的话） 韩馨德做文字润色 王中山、王敬、韩馨德
落实时间 根据情况 2014.01.10 2014.01.12
1、什么是我有而别人没有的 2、什么是我可以做到而别人做不到的 3、什么是我快而别人慢的
平台赠送图纸战略盈利模式分析
诸多网站同步推广 （乐视网，优酷 网……）
产 业 链：
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成本分析： 利 润 点： 派 送 量：
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3.00元
15.00元
50元快递费产生12元利润