房地产企业拿地策略与模式分析纲要104922839
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资本市场获取土地带来大量机会。
• 按照国务院55号令和房地产法的规定，在缴纳了土地出让金之后，土地可以合法的进行转让和买卖， 这种转让的行为在国家法律上是有前提条件规定的，在符合这个前提条件之后，变成了一个土地二级 市场的正常的经营行为。
• 这种经营行为可以不用挂牌、拍卖和招标的方式来确定，因为它已经不是一个出让的过程，而是一个 转让的过程。实际上，是形成土地二级市场交易的一个过程。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析 拿地策略之：土地收购
• 描述：这是一个合法的土地转让工作。上一种情况可能不发生土地权益的改变，而第二种情况发生土 地权益的改变，即土地所有权会发生改变。因此，在这里可能会涉及到交易契税的问题。在股权的交 易过程中是没有契税的，因为它还维持土地权证的原有公司的名称，无非就是主人变了、股东变了、 合作方和操作方变了、经理人变了。但是，在土地收购中，一般会改变土地的权属，当土地权属改变 的时候，会出现按国家规定所征收契税的问题，等于你是买卖土地，对另外一方面来说还有很大一笔 营业税，这两个加起来相当于成交金额的10％左右，无形中土地的收购会使土地的成本提高10％。在 完全按合法程序缴纳土地出让金之后，对土地进行收购，通常会出现类似的情况。
房地产企业拿地策略与模式分析
国家系列土地政策使房地产企业格局发生重大变化，房地产业逐步进入资本 实力和品牌竞争的时代
政府对房地 产市场的宏 观调控加强
土地市场向 规范化方Biblioteka Baidu 发展
土地收购储备制度 和招标拍卖制度的 实行，使政府能更 好地垄断土地一级 市场，为建立土地 有形市场打好基础。
招标拍卖挂牌方式 出让国有土地使用 权提高了政府供地 的市场化程度，促 进规范统一的土地 市场的建立和完善。
仍然存在（以历史遗留问题为借口）。 • 11号令规定，商业用地或者商业性质的用地基本上应该是用挂牌、拍卖、招标的方式进行。但是，实
际上很多复杂的条件，按照55号令和房地产法的规定是不具备招标、挂牌的条件的，政府可以用协议 出让的方式来进行。 • 适用范围：危改拆迁、工商企业改造、经济适用房、基础设施等。
• 在现有的市场中，原有的土地已经大量的保留在开发公司手里。没有土地的开发公司可以通过资本市 场的渠道来获取土地，避免在土地招标拍卖市场的各种正面交锋。
• 房地产公司通过资本市场获取土地资源的渠道和形式多种多样，而且各种新形式、新花样层出不穷， 值得我们研究、探讨和深思。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：投资参股
• 在投资参股里面包括用资金入股也包括用土地入股，一方有钱没地，另一方有地没钱，用参股的方式 来解决。用资金参与开发项目，或者用资金与土地互换，而各自形成股权，这种情况在最近一段时间 是非常多的，由于11号令以后，北京要求在限期之内，必须把原来协议出让的土地出让金补齐，很多 开发公司的土地储备就满足不了这样的资金需求。因此，就要寻找一些有资金的公司一起合作，然后 转换成为了前期开发。新的土地政策变化中造成了这样一个推动的作用，促使大量的资金与土地相结 合。
房地产开发企 业格局发生重
大变化
靠关系拿“一手地”的开发商
逐渐淡出市场，有实力、有竞争 力的企业能够更加合理地获取土 地，得到更好的发展。
招标拍卖挂牌出让制度提高了 市场准入门槛。
能够进行专业化、规模化生产、 把土地价值发挥最大化的房地产 开发商将会成为市场的主流。
外地开发商有了平等进入目标 城市市场的机会，为跨地域经营 提供了契机。
房地产企业拿地策略与模式分析 国家出台了系列土地政策，加快了土地资源市场化进程，同时管控力度也在加大。
主要政策
《中华人民共和国城镇国有土地使用 权出让和转让暂行条例》 （国务院55号令）
《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权 规定》
（国土资源部11 号文件）
《协议出让国有土地使用权规定》 （国土资源部21 号文件）
随着开发项目的情况，公有制的土地政策决定，地块可能是越来越大。因为城市在发展的过程中，常常是一块大的土 地来组织一个完整的规划，然后由开发商去形成规划。在这种情况下，土地招投标的项目会逐步加大，比如说北京的 广渠门要30多个亿，对中小公司来说，很难有这样的实力。因此对策就是，中小公司形成几家公司联合来投标，组成 投标联盟，你中了也好，我中了也行。 • 第二种情况是联合行动，事先组成联合体共同投标。在联合的过程中，体制发生了变化，资金流也发生了变化。有的 时候可能是开发和资金的联合，有的是技术与技术的结合，有的是设备的结合，或者与施工企业的结合。所以，不管 是哪种联合方式，如果事先形成一个联合体共同去投标的时候，应该说各取所需，各得所投。 • 第三种情况是开发商与开发体联合，通常是联合投标以后，再分地，分完土地以后大家各干各的。开发商与施工企业 联合，就不再进行其他的招标了，已经是业主之一了，可能负责这个建筑工程的全部任务，因此可能有合理的垫资行 为，变成股东贷款。
资源等。 • 土地资源是未来最重要的资源。没有土地资源，其它一切将是空谈。 • 作为房地产开发商，首先任务就是设法获取土地资源，有了土地资源，其它的资源
问题都会得到解决。 • 如何获得土地将是房地开发商长期发展的一个战略性问题。
3
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
者挂牌方式进行公开交易。
2003年8月1日起实施。协议出让最低价不得低 于基准价70％；只有一个意向用地者方可协议出 让；协议出让结果必须公布；用途变更需经规划
部门同意等。
2004年3月31日
从严查处2004年8月31日后仍以历史遗留问题为 由，采用协议方式出让经营性土地使用权的行为。
4
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：招标、拍卖、挂牌
政策的引导将土地推向市场，市场化的招拍挂已成为当今房地产开发企业获取土地的 主要方式
拿地模式
内容
适用范围
招标
是指在规定的期限内，由符合规定的单位或个 人（受让人），以书面投标形式，竞投某块土 地的使用权，土地使用权出让方评标决标，择 优而取。
5
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析 拿地策略之：行政命令式
• 国土资源部11 号文件出台以前，通过行政划拨和协议出让土地是早期获取土地的主要方式 • 11号令出台以后，挂牌、拍卖、招标的方式成为主导，但相当长时间内，协议出让经营性土地的形式
2
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
土地是一个重要的资本，如何获得土地是房地开发商长期发展的一个战略性问题
• 如何获取资源将是房地产行业未来发展的一个很大的困难或者说挑战! • 作为房地产开发商，需要获取的资源包括：土地资源、人力资源、资金资源、品牌
适用于政府工程建筑项目、集中采购招标，装 饰装修工程等。相对来说，招标形式可以控制 地价飙升，进而在一定程度上抑制今后的房价。
发展商在同一起跑线上，是公平的交易。拍卖 是一种完全市场竞争的行为，是一种透明化的 市场运作行为。但是，土地拍卖中的非理性倾 向将会拉高房价。
比如交通位置不是很理想、条件比较特殊、旧 城改造、危房改造等成本比较高，只要有一个 竞投者就可以了，可以采用挂牌的方式。采用 挂牌方式比较符合我国国情，既有历史性进步， 又具备相当伸缩性。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
中小企业应对措施：转变观念，寻求合作。
• 中小企业要应对招投标项目的激烈竞争，必须转变观念，加强合作。分以下几种情况： • 第一种情况是联盟，联盟的概念不是说中小公司结合在一起，而是大家商量好了共同进行投标。今后，土地投标可能
公开拍卖
是指在指定的时间、地点、利用公开场合由政 府的代表者——土地行政主管部门主持拍卖指 定地块的土地使用权，由拍卖主持人首先叫出 底价，诸多的竞投者轮番报价，最后出最高价 者取得土地使用权。
挂牌
在一定期限内将土地交易条件在土地交易机构 进行公告，并接受交易申请的行为。是介于招 标和拍卖之间的一种弥补型方式，是一种调剂 方式，是对各方关系的一种协调 。
《关于继续开展经营性土地使用权招 标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的 通知》 （国土资源部、监察部联合发
文 71 号令）
出台时间
内容目的意义
1990年
55号令之后，土地转让才得以合法化 。 这是我国土地制度改革的第一个里程碑
2002 年5月9日 2003年6月11日
从2002 年7 月1 日起，商业、旅游、娱乐和商 品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：收购有土地的公司
重，实际上每个企业对资金的运作要求也越来越高。如何有效运用资金，获取更多好的资源，是现在 房地产企业面临的挑战。 • 对于大型房地产企业，由于资金充裕，可以在全国各地都在疯狂圈地。这些企业获取土地的渠道主要 是通过正规的招拍挂形式进行。目前，在全国各地不时出现的“天价”地皮，都是他们激烈竞争的结 果。 • 对于中小房地产企业，在资源获取的困境之下，应避免在高度关注的市场上与同行竞争，避免各种残 忍的搏杀场面出现。中小企业发展必须努力寻找新的思路和发展模式。 • 越来越多的房地产企业开始关注二三线城市和新兴有潜力的地区，同时也开始努力寻找新的获取土地 资源的渠道。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：资本市场
土地资源的稀缺和争夺土地资源竞争的白热化，使得越来越多的房地产开发企业开始努 力寻找新的思路和发展模式。
• 土地资源的稀缺性和重要性，使得房地产企业争夺土地资源的竞争日趋白热化。 • 土地拍卖的机制，使得房地产开发商要获取土地资源首先要有资金。随着国家房地产宏观调控越来越
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
从全国统计，一半以上可开发土地在11号令实行之前，就已经通过各种形式分配到了一 些开发公司商手里。当符合条件的时候，就可以用各种方式来进行转让，同时也给通过
• 案例： – 2003年7月，摩根士丹利名下房地产基金（MSREF）与永业集团联合投资“锦麟天地雅苑”， 项目总投资预计达9000万美元。 – 摩根士丹利和美国雷曼兄弟公司合作，共同参与上海永业集团开发的上海永业公寓二期，各自参 股25％，外界估计摩根士丹利投资将高达2亿元人民币。 – 2004年4月，摩根士丹利与天津顺驰合作，在天津共同进行房地产开发投资。
房地产企业拿地策略与模式分析
房地产企业拿地策略与模式分析
目录
• 概述 • 房地产开发企业拿地策略与模式研究
– 行政命令式：划拨或协议出让 – 土地市场：招标、拍卖、挂牌 – 资本市场：
• 投资参股 • 土地收购 • 收购有土地的公司 • 对拥有大量土地的企业进行收购 • 土地置换 • 通过合作拥有土地 – 利用公益事业拿地 – 利用市政工程拿地 – 凭借品牌连锁拿地 – 利用规划方案拿地 • 知名地产企业拿地策略 • 中小企业拿地策略研究 • 土地储备策略
• 按照国务院55号令和房地产法的规定，在缴纳了土地出让金之后，土地可以合法的进行转让和买卖， 这种转让的行为在国家法律上是有前提条件规定的，在符合这个前提条件之后，变成了一个土地二级 市场的正常的经营行为。
• 这种经营行为可以不用挂牌、拍卖和招标的方式来确定，因为它已经不是一个出让的过程，而是一个 转让的过程。实际上，是形成土地二级市场交易的一个过程。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析 拿地策略之：土地收购
• 描述：这是一个合法的土地转让工作。上一种情况可能不发生土地权益的改变，而第二种情况发生土 地权益的改变，即土地所有权会发生改变。因此，在这里可能会涉及到交易契税的问题。在股权的交 易过程中是没有契税的，因为它还维持土地权证的原有公司的名称，无非就是主人变了、股东变了、 合作方和操作方变了、经理人变了。但是，在土地收购中，一般会改变土地的权属，当土地权属改变 的时候，会出现按国家规定所征收契税的问题，等于你是买卖土地，对另外一方面来说还有很大一笔 营业税，这两个加起来相当于成交金额的10％左右，无形中土地的收购会使土地的成本提高10％。在 完全按合法程序缴纳土地出让金之后，对土地进行收购，通常会出现类似的情况。
房地产企业拿地策略与模式分析
国家系列土地政策使房地产企业格局发生重大变化，房地产业逐步进入资本 实力和品牌竞争的时代
政府对房地 产市场的宏 观调控加强
土地市场向 规范化方Biblioteka Baidu 发展
土地收购储备制度 和招标拍卖制度的 实行，使政府能更 好地垄断土地一级 市场，为建立土地 有形市场打好基础。
招标拍卖挂牌方式 出让国有土地使用 权提高了政府供地 的市场化程度，促 进规范统一的土地 市场的建立和完善。
仍然存在（以历史遗留问题为借口）。 • 11号令规定，商业用地或者商业性质的用地基本上应该是用挂牌、拍卖、招标的方式进行。但是，实
际上很多复杂的条件，按照55号令和房地产法的规定是不具备招标、挂牌的条件的，政府可以用协议 出让的方式来进行。 • 适用范围：危改拆迁、工商企业改造、经济适用房、基础设施等。
• 在现有的市场中，原有的土地已经大量的保留在开发公司手里。没有土地的开发公司可以通过资本市 场的渠道来获取土地，避免在土地招标拍卖市场的各种正面交锋。
• 房地产公司通过资本市场获取土地资源的渠道和形式多种多样，而且各种新形式、新花样层出不穷， 值得我们研究、探讨和深思。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：投资参股
• 在投资参股里面包括用资金入股也包括用土地入股，一方有钱没地，另一方有地没钱，用参股的方式 来解决。用资金参与开发项目，或者用资金与土地互换，而各自形成股权，这种情况在最近一段时间 是非常多的，由于11号令以后，北京要求在限期之内，必须把原来协议出让的土地出让金补齐，很多 开发公司的土地储备就满足不了这样的资金需求。因此，就要寻找一些有资金的公司一起合作，然后 转换成为了前期开发。新的土地政策变化中造成了这样一个推动的作用，促使大量的资金与土地相结 合。
房地产开发企 业格局发生重
大变化
靠关系拿“一手地”的开发商
逐渐淡出市场，有实力、有竞争 力的企业能够更加合理地获取土 地，得到更好的发展。
招标拍卖挂牌出让制度提高了 市场准入门槛。
能够进行专业化、规模化生产、 把土地价值发挥最大化的房地产 开发商将会成为市场的主流。
外地开发商有了平等进入目标 城市市场的机会，为跨地域经营 提供了契机。
房地产企业拿地策略与模式分析 国家出台了系列土地政策，加快了土地资源市场化进程，同时管控力度也在加大。
主要政策
《中华人民共和国城镇国有土地使用 权出让和转让暂行条例》 （国务院55号令）
《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权 规定》
（国土资源部11 号文件）
《协议出让国有土地使用权规定》 （国土资源部21 号文件）
随着开发项目的情况，公有制的土地政策决定，地块可能是越来越大。因为城市在发展的过程中，常常是一块大的土 地来组织一个完整的规划，然后由开发商去形成规划。在这种情况下，土地招投标的项目会逐步加大，比如说北京的 广渠门要30多个亿，对中小公司来说，很难有这样的实力。因此对策就是，中小公司形成几家公司联合来投标，组成 投标联盟，你中了也好，我中了也行。 • 第二种情况是联合行动，事先组成联合体共同投标。在联合的过程中，体制发生了变化，资金流也发生了变化。有的 时候可能是开发和资金的联合，有的是技术与技术的结合，有的是设备的结合，或者与施工企业的结合。所以，不管 是哪种联合方式，如果事先形成一个联合体共同去投标的时候，应该说各取所需，各得所投。 • 第三种情况是开发商与开发体联合，通常是联合投标以后，再分地，分完土地以后大家各干各的。开发商与施工企业 联合，就不再进行其他的招标了，已经是业主之一了，可能负责这个建筑工程的全部任务，因此可能有合理的垫资行 为，变成股东贷款。
资源等。 • 土地资源是未来最重要的资源。没有土地资源，其它一切将是空谈。 • 作为房地产开发商，首先任务就是设法获取土地资源，有了土地资源，其它的资源
问题都会得到解决。 • 如何获得土地将是房地开发商长期发展的一个战略性问题。
3
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
者挂牌方式进行公开交易。
2003年8月1日起实施。协议出让最低价不得低 于基准价70％；只有一个意向用地者方可协议出 让；协议出让结果必须公布；用途变更需经规划
部门同意等。
2004年3月31日
从严查处2004年8月31日后仍以历史遗留问题为 由，采用协议方式出让经营性土地使用权的行为。
4
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：招标、拍卖、挂牌
政策的引导将土地推向市场，市场化的招拍挂已成为当今房地产开发企业获取土地的 主要方式
拿地模式
内容
适用范围
招标
是指在规定的期限内，由符合规定的单位或个 人（受让人），以书面投标形式，竞投某块土 地的使用权，土地使用权出让方评标决标，择 优而取。
5
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析 拿地策略之：行政命令式
• 国土资源部11 号文件出台以前，通过行政划拨和协议出让土地是早期获取土地的主要方式 • 11号令出台以后，挂牌、拍卖、招标的方式成为主导，但相当长时间内，协议出让经营性土地的形式
2
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
土地是一个重要的资本，如何获得土地是房地开发商长期发展的一个战略性问题
• 如何获取资源将是房地产行业未来发展的一个很大的困难或者说挑战! • 作为房地产开发商，需要获取的资源包括：土地资源、人力资源、资金资源、品牌
适用于政府工程建筑项目、集中采购招标，装 饰装修工程等。相对来说，招标形式可以控制 地价飙升，进而在一定程度上抑制今后的房价。
发展商在同一起跑线上，是公平的交易。拍卖 是一种完全市场竞争的行为，是一种透明化的 市场运作行为。但是，土地拍卖中的非理性倾 向将会拉高房价。
比如交通位置不是很理想、条件比较特殊、旧 城改造、危房改造等成本比较高，只要有一个 竞投者就可以了，可以采用挂牌的方式。采用 挂牌方式比较符合我国国情，既有历史性进步， 又具备相当伸缩性。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
中小企业应对措施：转变观念，寻求合作。
• 中小企业要应对招投标项目的激烈竞争，必须转变观念，加强合作。分以下几种情况： • 第一种情况是联盟，联盟的概念不是说中小公司结合在一起，而是大家商量好了共同进行投标。今后，土地投标可能
公开拍卖
是指在指定的时间、地点、利用公开场合由政 府的代表者——土地行政主管部门主持拍卖指 定地块的土地使用权，由拍卖主持人首先叫出 底价，诸多的竞投者轮番报价，最后出最高价 者取得土地使用权。
挂牌
在一定期限内将土地交易条件在土地交易机构 进行公告，并接受交易申请的行为。是介于招 标和拍卖之间的一种弥补型方式，是一种调剂 方式，是对各方关系的一种协调 。
《关于继续开展经营性土地使用权招 标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的 通知》 （国土资源部、监察部联合发
文 71 号令）
出台时间
内容目的意义
1990年
55号令之后，土地转让才得以合法化 。 这是我国土地制度改革的第一个里程碑
2002 年5月9日 2003年6月11日
从2002 年7 月1 日起，商业、旅游、娱乐和商 品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：收购有土地的公司
重，实际上每个企业对资金的运作要求也越来越高。如何有效运用资金，获取更多好的资源，是现在 房地产企业面临的挑战。 • 对于大型房地产企业，由于资金充裕，可以在全国各地都在疯狂圈地。这些企业获取土地的渠道主要 是通过正规的招拍挂形式进行。目前，在全国各地不时出现的“天价”地皮，都是他们激烈竞争的结 果。 • 对于中小房地产企业，在资源获取的困境之下，应避免在高度关注的市场上与同行竞争，避免各种残 忍的搏杀场面出现。中小企业发展必须努力寻找新的思路和发展模式。 • 越来越多的房地产企业开始关注二三线城市和新兴有潜力的地区，同时也开始努力寻找新的获取土地 资源的渠道。
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
拿地策略之：资本市场
土地资源的稀缺和争夺土地资源竞争的白热化，使得越来越多的房地产开发企业开始努 力寻找新的思路和发展模式。
• 土地资源的稀缺性和重要性，使得房地产企业争夺土地资源的竞争日趋白热化。 • 土地拍卖的机制，使得房地产开发商要获取土地资源首先要有资金。随着国家房地产宏观调控越来越
Best Operation Practices “Bringing World Class Execution”
房地产企业拿地策略与模式分析
从全国统计，一半以上可开发土地在11号令实行之前，就已经通过各种形式分配到了一 些开发公司商手里。当符合条件的时候，就可以用各种方式来进行转让，同时也给通过
• 案例： – 2003年7月，摩根士丹利名下房地产基金（MSREF）与永业集团联合投资“锦麟天地雅苑”， 项目总投资预计达9000万美元。 – 摩根士丹利和美国雷曼兄弟公司合作，共同参与上海永业集团开发的上海永业公寓二期，各自参 股25％，外界估计摩根士丹利投资将高达2亿元人民币。 – 2004年4月，摩根士丹利与天津顺驰合作，在天津共同进行房地产开发投资。
房地产企业拿地策略与模式分析
房地产企业拿地策略与模式分析
目录
• 概述 • 房地产开发企业拿地策略与模式研究
– 行政命令式：划拨或协议出让 – 土地市场：招标、拍卖、挂牌 – 资本市场：
• 投资参股 • 土地收购 • 收购有土地的公司 • 对拥有大量土地的企业进行收购 • 土地置换 • 通过合作拥有土地 – 利用公益事业拿地 – 利用市政工程拿地 – 凭借品牌连锁拿地 – 利用规划方案拿地 • 知名地产企业拿地策略 • 中小企业拿地策略研究 • 土地储备策略