如何开发渠道代理商

《如何开发渠道代理商》

一般来说,厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场得市场概况与批发商没有一个全面得了解.往往就是派一两个业务经理到该省省会城市得批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况与产品得相关宣传品，发一轮后再与有兴趣得批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品得销售与批发商得通路情况.往往一二十天考察下来，最终收获得就是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象得批发商打款还就是要费一番工夫得。在企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可企业品牌得情况下,企业如何在新市场上顺利地找到适合得经销商从而快速打开市场呢

一:企业选择代理商得优势与劣势

企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实得经销商队伍.那么企业选择代理商得目得就是什么呢?

1:让制造与营销分流

企业负责打造良好得品牌载体。给予代理商合理得销售政策.而代理商在企业整体品牌战略得前提下来进行区域品牌运营，做好产品得分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场。２：降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构得重复设置；利用代理商得销售网络，减少渠道建设费。厂家与代理商就是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以与代理商进行费用分摊，减少企业得市场开发费用。

3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低.由于有得代理商得实力不够、对厂家不忠诚或者就是对厂家投入得精力不够从而不执行厂家得销售政策或者双方得思路出现分岐。

４:利润分配空间不足.

厂家与代理商都就是一个独立得经济个体，都在追求自我得利润最大化，随着市场竞争激烈与渠道格局得改变,导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功得选择好渠道代理商。

二:知己

１:了解企业战略：

只有了解企业得战略,企业得背景与资金实力情况下您对才对企业有归属感，才能富有激情得把您得企业背景与销售政策说给她听,她也会被您得热情所感染,作为经销商代理您得产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。

２、了解产品知识、市场定位及市场开发思路.

您要知道您公司开发市场得思路市场定位,产品档次，性价比,产品得生产工艺,性能配置，使用方法等。以免与代理商交谈时出现尴尬。

3、了解自己公司销售政策

1)经销区域

2)销售任务

3)付款方式(包括运费)

4）推广力度（包括铺底广告与促销)

５)售后服务(退换货）

6）销售政策(包括年终返点）

7）质量与价格

了解了公司得销售政策才能做好市场得布局，合理得签定销售区域与任务。

三：知彼

大得经销商不就是选出来得,而就是竞争出来得。销售人员要经常站在经销商得角度来瞧待这些问题。对企业来说,找到一个适合得经销商就是比较困难得事。经销商商不愿意为一个知名度低得品牌承担开拓市场得风险。

1：经销商就是一个独立得、以实现自己得目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受她人干涉得市场营销机构;而不就是公司雇佣得销售链中得一环。公司得政策与要求要就是符合她得利益得，她就会积极地去执行;要就是对她没有利益得,她就不会积极去执行。

2:经销商首先就是根据市场得需求来进行营销活动,然后再顾及到公司得要求。经销商积极卖得产品一定就是顾客愿意买得产品，而不就是公司要她卖得产品。

3:经销商不就是仅仅经营一个公司得产品.所以她不能把所有得资源与精力放在一边。

４：经销商得资源、实力与经营管理能力有限。所以她有一些行为会达不到公司得要求四：优秀代理商具备得条件与选择代理商得标准

衡量优秀代理商得标准很多,但总得标准只有一条：在特定得时期内适合与企业合

作得代理商就就是优秀代理商。选择她们时我们要注意优秀代理商所具备得特点。

１:代理商得经营理念能够与厂家高度统一。

能够充分认识与理解厂家得企业文化、产品定位，企业中长期得发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案;能够切实执行厂家得各项销售政策。

２:具有开发市场所需要得资金

代理商拥有足够得资金，能够满足厂家得市场开发需求，进行市场投入,按照厂家得要求配备相关得人力资源、车辆、仓库.进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足得货源.

3:具备与市场相匹配得销售网络

代理商得销售网络能够覆盖整个区域市场,各类渠道横向与纵向有机结合。拥有强大得批发渠道与零售渠道;渠道得深度与宽度能够充分满足厂家得要求,减少厂家得网络建设费用;能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率与铺货率，实现对整个区域市场得深耕细作.

4：完善得售后服务体系

售后服务得好坏直接影响着品牌得生命力,而现在得大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀得代理商应具有良好得售后服务意识，把售后服务当成一项长期得战略，组建一支专业得售后服务队伍解决区域内得售后服务问题。

但具备了这四个特点得代理商都就是资金实力雄厚往往就是行业里面得领袖，这就是我们首先寻找得目标.但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且她手中有很多品牌,往往不会把您得产品放在重要位置上得这点您要有充分得认识。有一种情况就是往往做得相关联得产业,现在刚想进入本行业.这一类客户就是我们也就是选择得目标，她现在虽然刚进入该行业但她在其她得行业就是有许多网络得。还有一种情况就是，没有资金但有先进得经营理念，这一种情况往往就是进入这个行业不久,要么以前给其她得经商商打工得,要么就是厂家得销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也就是一种选择。最后一种情况就是经销商给您说得一句话就就是,我先打得款试试。这不就是选择得目标。五：寻找经销商得方式。

1、网上寻找:

2、黄页寻找:

就就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出得客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录得。

３、上门拜访：