促销方案案例分析

促销方案案例分析【篇一：促销案例分析】商场“五一”促销活动分析摘要面对这日趋激烈的商业竞争，各大商场都围绕着“五一”开展各种促销活动的现象已经是司空见惯。

然而，要想在白热化是促销大战中制胜，制定一份合理的促销方案是至关重要的。

显而易见，并非所有的“五一”促销方案都经得起考验。

但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。

促销既能带给商场更多的利润，也会带给商场很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。

毕竟利用商品价格进行促销已经成了商场的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

一、案例介绍对商场来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。

旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多商场面临着经济的危险。

怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。

如何合理运用促销策略是每个商场都要面临的问题。

（一）、活动背景五一节日期间，各商家比着打折让利销售的行为让人担忧，认为从表面上看起来红红火火的假日销售，只是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行。

为了引导消费，激发节日冲动性消费，并且要想在五一期间取得较好的销售业绩和较有影响力的社会效应，提升自身商场形象，每家商场应该举办与节日相应的各种活动，推出文化营销，使营销过程与文化享受有机结合起来，使消费者在享受多元化服务的同时，增加随机消费的欲望。

从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费，实际意义上从社会角度提升了自家商场的形象，树立中高层次的文化消费来吸引消费者，笼络中高层次的消费群体，展现各自商场风范。

（二）、某商场“五一”促销案例某商场推出五一节日主题活动：“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无限”。

活动时间：2012年5月1日——5月5日活动内容：为在五一黄金周提升某商场的人气，创造销售佳绩，特举办“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游”即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。

实施细则：① 5月1日——5月5日，凡当日累计消费正价商品满5000元凭发票及有效证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张。

（不累计赠送）②凡当日累计消费正价商品满6000元凭发票及有效证件登记即可获得五一全家旅游标准套票（限三人）一张。

（不累计赠送）③凡当日累计消费正价商品满7000元凭发票及有效证件在相应品牌专柜登记即可获得五一全家旅游套票（限四人）一张。

（不累计赠送）注：此次活动包括在本商场里所有的消费总额（会员卡只积分不打折），厂家自愿参加，不参加厂家需参加打折促销活动，本商场不承担费用。

顾客旅游费用在购物5000——20000元消费金额前提下产生，厂家承担费用仅相当于商品打折额度8.5折，较通常节日打折促销活动费用少且促销效果显著。

二、商场“五一”促销活动的消费市场分析今年五一黄金周，深圳消费市场商品丰富、供应充足、价格平稳、繁荣活跃，呈现出气氛浓、商气足、亮点多、消费旺的特点，商业街区客流如织，促销活动缤纷多彩，总体销售情况好于往年。

（一）市场现状“五一”黄金周期间，我市的各大商场、超市大力组织适销对路、时尚优质的商品，极大丰富了节日市场，以浓郁的节庆气氛，多彩的节日营销，让广大市民过上了一个愉快的假日。

全市的市场运行呈现出如下特点：一、商场、超市生意红火。

节日期间，人人乐、家乐福等企业积极采取采取多种多样的促销方式，提高人们的购买欲，客流量明显增加，消费者购物踊跃，销售额明显上升。

二、从监测企业上报的数据来看，主食类像米、面、油等供应渠道畅通，品种齐全，价格也较为平稳；副食类像肉、禽等市场供应也更加丰富，价格没有明显的上浮，各大超市的肉食价格也基本平稳；蔬菜类，货源也较为丰富，品种齐全。

总体看来，“五一”长假期间，市场运行较为平稳，供应货源充足，价格稳定，品种丰富，购销两旺。

各大商场，超市生意兴隆。

随着商家促销活动的开展，部分商品价格出现了一定程度的下调，但预计节后会趋于正常。

（二）、消费者分析“五一”小黄金周，尽管只有三天假期，但是对各商家来说，仍是一个不可错过的促销时机。

尽管广大消费者对打折、赠送、返券等形形式式的促销活动已不再陌生，但对“直接打折”、“买一送一”等等表面大幅低价让利促销面前，不少消费者终难挡低价诱惑。

当促销信息作用于消费者,消费者会对从经济、情感、信息等方面对某项促销活动是否对其有利益做出评估,当消费者感受到具体利益(即信息刺激)时,促销就开始对消费者的心理产生了影响,而当一个人通过对一个产品的可感知的利益与他的期望值相比较后,产生此商品超值的感受时,他就会产生购买的行动。

所以，促销活动通过改变消费者的态度进而改变行为,对于一个处于购买阶段的消费者来说,这种态度的改变会对消费者行为产生明显的相关影响。

三、商场“五一”活动的促销方式在市场经济大潮风起云涌的今天，商场的竞争也日趋激烈。

各商场为吸引顾客，不断推出新的服务，采取新的促销措施。

打折，对于商场与消费者来说都不陌生，这也是商家促销的主要手段之一。

但打折发展到今天，已经不是单单“打折”这么简单了，各种形式的打折满天飞，如：全场6折、购物满300送一百等。

消费者也并不如以前那样一味地乐意接受打折，而是采取更为谨慎的消费态度，也许今天300元的商品，明天一打折就可能只卖200元。

打折有其正面影响，但负面影响也不可忽视。

由于商场隔三茬五地打折，消费者往往会等到打折的时候才前去消费，这也就有了“日营业额超千万”的业界佳绩。

（一）商场“五一”节促销手段1、价格折扣例：“所有光顾商场购买商品的顾客满100元可减1元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。

100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。

但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

2、有买有送例：“凡在本商场购买指定的商品都有送”比如“参茸”，即买一送一。

3、主题促销例：迎五一旅游大礼回馈会员（二）某商场“五一”节日促销方案2012年五一黄金周，各大商场都在预谋着五一的促销活动方案。

为了与其他商家有所不同，我们隆重推出以“心系千千结，十万爱情大展示”为主题的2012年五一商场促销活动方案：活动内容：五一期间，推出独具特色的爱情专题活动，以“心系千千结，十万爱情大展示”为响亮口号，抓住现代年轻人趋于真情表露的开放心态，积极调动热恋中情侣们自我表白的参与热情，将写有每对情侣爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。

实施细则：①五一期间，活动在商城前广场举办“心系千千结，十万爱情大展示”活动，用红色软绳连接用于悬挂手绢，每对男女顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝福等内容，凡经顾客同意的手绢由顾客亲手系在绳上，后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。

②每日抽取一对幸运情侣，可获赠五一期间两人情侣套票一张。

每日幸运顾客名单在网站公布，次日凭有效证件领取赠票。

（三）商场促销活动的注意事项面对这日趋激烈的商业竞争，各大商场都围绕着“五一”开展各种促销活动的现象已经是司空见惯。

然而，要想在白热化是促销大战中制胜，制定一份合理的促销方案是至关重要的。

显而易见，并非所有的“五一”促销方案都经得起考验，那么，超市百货制定“五一”促销方案的注意事项有那些呢？1、严格规范，质量为本。

真正做到质优价廉、价廉物美，避免质次价高，损伤品牌形象和企业利润。

为此，必须按正常流程办事，杜绝人情采购，更不允许腐败采购。

2、遵守时间，及时到位。

避免欠货影响活动开展以及由此引发的用户不满。

3、灵活处理，服务跟上。

有时候，顾客看中了产品，但由于多种原因不想要赠品，希望按赠品价值的价格购买产品。

这时应灵活处理，如果顾客的购买意原是诚恳的，不想要赠品的原因是客观、合情合理的，可按大批量购进或制作价格扣除赠品费用销售产品。

因为买赠的目的是销售产品，只要能够售出商品，一切都好商量，不要因为顾客的赠品异议而丢失产品销售机会。

四、商场“五一”促销效果今年的五一节天气较好，大大地促进了商场的人流活动及购买欲，我们商场从4月29日到5月1日短短三天的销售额比去年猛增了30%，这其中一方面有天气的帮助，另一方面我们促销准备工作做得好，做得早，从而激发了人们的购买欲。

但通过这次的促销活动，树立了良好的商场名声，积累商场的人气，增加了商场的客流量和回头客，为商场的经济带来了长远的发展。

五、案例分析五一黄金周的主题活动给人新颖并具有巨大的吸引力，这不只是推广力度要大，除了商场内的推广外，更需要建立商场外的更多推广，为商场本身引进更多客流量，还要在促销期间需建立更完善的备货和配送机制，以增加消费者良好的购物体验，吸引回头客，增加消费者之间口碑传递，促进现有商品的快速销售，加快资金回笼，保证货品及时更新。

快速地提升商场的流量，提高商场的人气，扩大商场的知名度,培养消费群，为后期营销做基础以及更好地维持促销结束后的一段时间的店铺流量的持续长期稳定。

折价的促销效果也是比较明显的。

因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到期的产品，或为了减少库存、加速资金回笼等。

为了能完成营销目的，营销经理也常会借助于折价做最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增减产品销量，提高市场占有率。

然而，价格是消费者购买产品最敏感的因素之一。

折价促销的确能够吸引一些消费者的注意力，特别是新的购买者，让他们有一种实惠的感觉。

同时，折价也会引起消费者的误解，产品折价销售，就是变相的降价，他们由此会认为产品质量有问题，或是产品滞销等等，从而不会购买。

因此，折价促销手段如果用得不当，也会适得其反。

例：1、对于销售已连年不畅、市场地位岌岌可危的产品，“折价”并不能有起死回生的助益，即使能暂时试销售回生，也无法扭转整个颓势。

2、“折价”虽能增加产品销量，提高市场占有率，但这些知识短期效应，且随着产品同类折价次数的增加，效果会迅速递减。

所以，总的来说，折价这种促销方式可提高消费者对零售点商品的关注度，在促进零售点的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。

因此，常被企业广泛用作销量不畅的解药。

但是，也有一些营销人员深信，“折价”对品牌具有极大的杀伤力，对企业的利润及长期目标达成可能造成负面影响。

折价的确能影响消费者，吸引消费者去购买，使产品造成热销。

但也并不是说，折价这个促销手段就是灵丹妙药，也有它的缺点，需要营销人员深入研究，合理的运用这个手段，达到最佳效果。

六、建议纵观以上的分析，五一黄金周促销活动或多或少会存在一些问题。

因此，我将提出以下几点建议：1、不要以为有促销就有销量。