第十一章促销策略ppt课件

人员推销； 对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
01.03.2021
需求
中间商
需求
最终用户
精品课件
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
01.03.2021
精品课件
23
（一）考评资料的收集
获得考评资料的主要途径： 销售工作报告。 企业销售记录。 顾客及社会公众的评价。 企业内部员工的意见。
01.03.2021
精品Fra Baidu bibliotek件
24
（二）考评标准的建立
基于行为的考核指标：
基于成果的考核指标： 销售技巧
销售量
销售计划管理
毛利
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
01.03.2021
精品课件
10
四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。
市场状况 推动与拉引策略 促销预算
01.03.2021
精品课件
11
消费品与工业用品的促销组合
广告
人员推销
销售促进
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
第九章 促销策略
01.03.2021
精品课件
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
01.03.2021
精品课件
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。
正确制定企业的促销组合决策。
促销有以下几层含义：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
01.03.2021
精品课件
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
13
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
推销是一个活动过程；推销的核心问题是说服 和诱导；推销的目的在于满足顾客需求和实现 企业营销目标
推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
01.03.2021
01.03.2021
精品课件
17
四、推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选。 推销人员的培训。
培训方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
01.03.2021
精品课件
18
五、人员推销的形式
上门推销 柜台推销 会议推销
01.03.2021
精品课件
19
六、人员推销的对象
消费者 生产用户 中间商
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
01.03.2021
精品课件
4
第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
01.03.2021
精品课件
5
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。
01.03.2021
精品课件
26
一、讨价还价的准备工作
（一）确定讨价还价目标 必须达到的目标；希望达到的目标；乐
于达到的目标 （二）收集讨价还价的资料 与谈判主题有关的资料；谈判对手的资
精品课件
14
人员推销的特点
人员推销的优点：
信息传递双向性 推销目的双重性
即激发需求与市场调研相结合； 推销商品与提供服务相结合。
推销过程灵活性 长期协作性
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
01.03.2021
精品课件
15
二、人员推销的原则
1.需要原则 2.利益原则 3.诱发原则 4.效益原则
广告 公共关系 工业品市场
01.03.2021
精品课件
12
第五节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
01.03.2021
精品课件
01.03.2021
精品课件
16
三、推销人员的素质
1.思想道德素质：包括强烈的事业心、 良好的职业道德、正确的经营观。
2.业务素质：包括企业知识、产品知识、 市场知识、心理学知识、财务知识。
3.个人素质：包括端庄的仪容仪表、广 泛的的兴趣、勤奋好学的精神、良好的 语言表达能力、良好的心理素质、健康 的身体等。
01.03.2021
精品课件
20
七、人员推销的步骤
客户开发 推销准备 接近客户 面谈与成交 售后服务与建立关系
01.03.2021
精品课件
21
八、推销人员的奖励
固定薪金制 佣金制 混合制
01.03.2021
精品课件
22
九、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
01.03.2021
精品课件
7
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）。
01.03.2021
精品课件
8
推动与拉引策略
收集信息
访问率
客户服务
访问成功率
团队精神
平均订单数目
规章制度执行情况
销售费用及费用率
外表举止
新客户数目
自我管理
01.03.2021
精品课件
25
推销中的讨价还价技巧
一、讨价还价的准备工作 二、讨价还价的一般原则 三、报价的依据、准则、方法和技巧 四、还价、让步、打破僵局与达成协议
领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。
明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计， 了解广告效果的测定。
理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。
掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
01.03.2021
精品课件