礼来销售培训之做一名优秀的饲料营销员
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
➢ 水平逐步提高——专业技术水准平平 者，难以说动。
➢ 需求技术延伸服务呼声越来越高—— 缺乏先进的养殖管理经验期望获得更 多的超值服务和体验价值。
➢ 部分养殖户品种较差，疾病较多，销 路不畅，养殖风险增大。
➢ 电信、通讯、电脑等信息产业的发展， 使终端与饲料企业的距离越来越近— —沟通趋于扁平化。
25
目标+决心+行动+毅力=成功
要有坚定的毅力，毅力是无可替代 的——才能无法替代它，有才能却 失败就是蠢才；天才无法替代它， 没有报偿的天才是空才；教育无法 替代它，世上到处都是受过教育的 废物；只有毅力和决心才是无所不 能的！（用策略和毅力）
由于饲料行业进入门坎低，有利润， 技术含量相对较低，所以市场竞争无 序，主要表现在：
1、价格“乱”：同样的产品价格相差十元 /袋左右；
2、技术质量“乱”：产品宣传技术标识不 清，很多都是慨念；
3、营销“乱”：人海战，理念战，同样蛋 白竟然有A、B、C三种料和三种价格。
6
中国饲料工业年生产总量
12000
20
2. ATTITUDE 态度 *要有礼貌 *仪表要整洁大方 *给人好的第一印象 *微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）
3. SKILL
技巧
*市场调查的技巧
*用户信用调查的技巧
*开拓用户的技巧
*说服用户使用的技巧
*懂得及时收获成功的技巧
21
4. HABIT & HEALTH 习惯与健康
*控制时间的习惯 *控制行动的习惯 *培养学习能力的习惯 *养成良好的卫生习惯保持身体健康
15
五、对终端养殖户的分析:
➢ 规模逐年扩大——对饲料品牌的“认 同度”提高,注重选择名优品牌产品。
➢ 冲动型购买转变为理性购买——不轻 易盲从，货比三家但仍以价格高低决 定。
➢ 礼品促销受限制，广告已逐渐失灵， “羊毛出在羊身上”，但仍贪小便宜。
➢ “买质量好的、价格低的、曾用过的 东西”的观念正在形成。
450 400 350 300 250 223 200 150 100
50 0
1999
253 2000
290 2001
316 2002
329 2003
364 2004
430 2005
10
二、饲料厂家的竞争分析：
国内饲料厂到2004年为止已有14529家， 其中国有4597家，民营8327家，股份制 3429家，港台资1759家，其他1827家。 购买者有足够的选择,完全买方市场 各种品牌杂乱，没有领头羊 业务人员轮流转,养殖户无所适从
人
4
第一讲、饲料、养殖业 发展分析
一、饲料工业的发展阶段牲分析
初创阶段：1979年—1986年，商品推广 阶段，市场广阔； 高速发展时期：1987—1997年，产品需 求旺盛，养殖水平逐渐提高； 产业整合时期：1998—2004年，产品相 对过剩，推销较为困难； 企业洗牌时期：2005年以后……
5
3000
2000
1000
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
8
中国浓缩饲料年生产总量
2500
2000 1500
1096 1000
1200
1430
1764
2046
2080
2446
500
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
9
中国预混合饲料年生产总量
17
第二讲、饲料销售员的条件
一、最适合做营销员的10种人
18
二、优秀饲料销售员必备条件
1. KNOWLEDGE 知识
2. ATTITUDE 态度
3. SKILL
技巧
4. HABIT & HEALTH
习惯与健康
19
1. KNOWLEDGE 知识
*有关自己公司产品的知识 *有关竞争对手产品的知识 *有关行业界的知识及发展趋势 *普通的法律知识（合同法、票据法） *相关行业常识
单一产品(统糠、糠饼、玉米等) 混合饲料（饲料加玉米、糠等） 配合饲料--浓缩饲料--预混合饲料 产业价值链 饲料-养殖-收购-屠宰-肉品加工-销售一 条龙 特征:对饲料经销商的专业营销水平要求 越来越高,仅有资金实力是不够的。
14
四、养殖业的发展阶段分析
自喂自食 农户散养 专业户饲养(相当长的一个时期存在) 大规模饲养（阶段细分） 特征:养殖业主的养殖水平不断提高,质 次价高和低价低质的杂牌料已被专业养 殖所唾弃,他们对服务的内涵和服务的层 次提出新的要求。
销售培训 ——做一名优秀的饲料营销员
王大青
1
公司需要的是：
能够帮助公司 解决市场问题的营销员
公司不需要的是：
把问题丢给公司 让公司解决问题的营销员
2
给员工职位吗？ 职业生涯发展和人才培育！
目标
目标
Z职涯 发展
目标
目标
目标
学习的 方向
3
现代农牧业发展模式
种植业
饲料加工业
动物饲养
植物性食品加工业 动物性食品加工业
市场营销管理——从策略的角度对市 场营销的认识
• 一、营销管理的作用 • 二、质量、服务、客户价值与满意 • 三、市场导向战略计划
24
一、营销管理的作用
1、目标计划：定义组织目标；确定达
到这些目标的总体战略；使计划具有全 面的层次性以便整合和协调不同活动。
成功的秘诀……
目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 （市场目标）
11
价格战、广告战、促销战、炒作战、终 端战、服务战、赊销战、人海战、管理 战、品牌战硝烟弥漫。 这些强心针，一时管用，解决不了长期 生存与发展的问题，困扰着饲料企业与 经销商。 产品产品+服务价值
12
饲料企业销售的三条线：
助攻线
推 广 线
主ห้องสมุดไป่ตู้线
经销商 业务员
助攻线
服 务 线
业务经理
13
三、饲料产品的发展阶段分析
22
三、开发用户的方法
直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、 利用专家法、重复销售法、利用会议法、 电话销售法、区域突击法、集体突击法、 情报销售法、行业突击法、利用用户法、 猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、 广告宣传法。
23
第三讲、市场营销管理认知
市场营销认知——从观念的角度对 市场营销的认识
10000
8000 6871 6000
7429
7806
8319
8781
10300 9300
4000
2000
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
7
中国配合饲料年生产总量
8000
7371
7000 6000 5552
5912
6200
6239
6406
6822
5000
4000
➢ 水平逐步提高——专业技术水准平平 者，难以说动。
➢ 需求技术延伸服务呼声越来越高—— 缺乏先进的养殖管理经验期望获得更 多的超值服务和体验价值。
➢ 部分养殖户品种较差，疾病较多，销 路不畅，养殖风险增大。
➢ 电信、通讯、电脑等信息产业的发展， 使终端与饲料企业的距离越来越近— —沟通趋于扁平化。
25
目标+决心+行动+毅力=成功
要有坚定的毅力，毅力是无可替代 的——才能无法替代它，有才能却 失败就是蠢才；天才无法替代它， 没有报偿的天才是空才；教育无法 替代它，世上到处都是受过教育的 废物；只有毅力和决心才是无所不 能的！（用策略和毅力）
由于饲料行业进入门坎低，有利润， 技术含量相对较低，所以市场竞争无 序，主要表现在：
1、价格“乱”：同样的产品价格相差十元 /袋左右；
2、技术质量“乱”：产品宣传技术标识不 清，很多都是慨念；
3、营销“乱”：人海战，理念战，同样蛋 白竟然有A、B、C三种料和三种价格。
6
中国饲料工业年生产总量
12000
20
2. ATTITUDE 态度 *要有礼貌 *仪表要整洁大方 *给人好的第一印象 *微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）
3. SKILL
技巧
*市场调查的技巧
*用户信用调查的技巧
*开拓用户的技巧
*说服用户使用的技巧
*懂得及时收获成功的技巧
21
4. HABIT & HEALTH 习惯与健康
*控制时间的习惯 *控制行动的习惯 *培养学习能力的习惯 *养成良好的卫生习惯保持身体健康
15
五、对终端养殖户的分析:
➢ 规模逐年扩大——对饲料品牌的“认 同度”提高,注重选择名优品牌产品。
➢ 冲动型购买转变为理性购买——不轻 易盲从，货比三家但仍以价格高低决 定。
➢ 礼品促销受限制，广告已逐渐失灵， “羊毛出在羊身上”，但仍贪小便宜。
➢ “买质量好的、价格低的、曾用过的 东西”的观念正在形成。
450 400 350 300 250 223 200 150 100
50 0
1999
253 2000
290 2001
316 2002
329 2003
364 2004
430 2005
10
二、饲料厂家的竞争分析：
国内饲料厂到2004年为止已有14529家， 其中国有4597家，民营8327家，股份制 3429家，港台资1759家，其他1827家。 购买者有足够的选择,完全买方市场 各种品牌杂乱，没有领头羊 业务人员轮流转,养殖户无所适从
人
4
第一讲、饲料、养殖业 发展分析
一、饲料工业的发展阶段牲分析
初创阶段：1979年—1986年，商品推广 阶段，市场广阔； 高速发展时期：1987—1997年，产品需 求旺盛，养殖水平逐渐提高； 产业整合时期：1998—2004年，产品相 对过剩，推销较为困难； 企业洗牌时期：2005年以后……
5
3000
2000
1000
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
8
中国浓缩饲料年生产总量
2500
2000 1500
1096 1000
1200
1430
1764
2046
2080
2446
500
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
9
中国预混合饲料年生产总量
17
第二讲、饲料销售员的条件
一、最适合做营销员的10种人
18
二、优秀饲料销售员必备条件
1. KNOWLEDGE 知识
2. ATTITUDE 态度
3. SKILL
技巧
4. HABIT & HEALTH
习惯与健康
19
1. KNOWLEDGE 知识
*有关自己公司产品的知识 *有关竞争对手产品的知识 *有关行业界的知识及发展趋势 *普通的法律知识（合同法、票据法） *相关行业常识
单一产品(统糠、糠饼、玉米等) 混合饲料（饲料加玉米、糠等） 配合饲料--浓缩饲料--预混合饲料 产业价值链 饲料-养殖-收购-屠宰-肉品加工-销售一 条龙 特征:对饲料经销商的专业营销水平要求 越来越高,仅有资金实力是不够的。
14
四、养殖业的发展阶段分析
自喂自食 农户散养 专业户饲养(相当长的一个时期存在) 大规模饲养（阶段细分） 特征:养殖业主的养殖水平不断提高,质 次价高和低价低质的杂牌料已被专业养 殖所唾弃,他们对服务的内涵和服务的层 次提出新的要求。
销售培训 ——做一名优秀的饲料营销员
王大青
1
公司需要的是：
能够帮助公司 解决市场问题的营销员
公司不需要的是：
把问题丢给公司 让公司解决问题的营销员
2
给员工职位吗？ 职业生涯发展和人才培育！
目标
目标
Z职涯 发展
目标
目标
目标
学习的 方向
3
现代农牧业发展模式
种植业
饲料加工业
动物饲养
植物性食品加工业 动物性食品加工业
市场营销管理——从策略的角度对市 场营销的认识
• 一、营销管理的作用 • 二、质量、服务、客户价值与满意 • 三、市场导向战略计划
24
一、营销管理的作用
1、目标计划：定义组织目标；确定达
到这些目标的总体战略；使计划具有全 面的层次性以便整合和协调不同活动。
成功的秘诀……
目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 （市场目标）
11
价格战、广告战、促销战、炒作战、终 端战、服务战、赊销战、人海战、管理 战、品牌战硝烟弥漫。 这些强心针，一时管用，解决不了长期 生存与发展的问题，困扰着饲料企业与 经销商。 产品产品+服务价值
12
饲料企业销售的三条线：
助攻线
推 广 线
主ห้องสมุดไป่ตู้线
经销商 业务员
助攻线
服 务 线
业务经理
13
三、饲料产品的发展阶段分析
22
三、开发用户的方法
直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、 利用专家法、重复销售法、利用会议法、 电话销售法、区域突击法、集体突击法、 情报销售法、行业突击法、利用用户法、 猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、 广告宣传法。
23
第三讲、市场营销管理认知
市场营销认知——从观念的角度对 市场营销的认识
10000
8000 6871 6000
7429
7806
8319
8781
10300 9300
4000
2000
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
7
中国配合饲料年生产总量
8000
7371
7000 6000 5552
5912
6200
6239
6406
6822
5000
4000