润滑油市场和销售技巧培训(研究特选)
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标，给用户提供最大的利益. • 生产费用和最终用户的费用就为其次.
• 工业润滑油市场的基本规则之一就是：与工矿企 业用户的设备投入和维修费用相比，润滑油的成 本是无足轻重的。
行业实操
10
##油质量好在那里?
---优质润滑油的典范
• 无论新旧设备，几乎所有设备都将得益于使用优 质润滑油, 包括：
• A、降低磨损；B、提高效率； • C、延长润滑油使用寿命； • D、提高产量（降低停工时间）。 • E降低部件的维修和更换次数
(More convenient freight and storage)
行业实操
7
##的销售优势
---质量的优势
• &&的润滑油调和包装厂,世界@@强企业的强强合 作,@@级的合作项目.
• 按照严格生产和质量控制体系生产的高品质油品. 达到或者超越世界各著名汽车制造商及设备制造 商对润滑油品质要求。
• @@区首家通过@@质量论证体系的油品生产厂家， 一流的化验分析系统和强大的技术服务力量，保 证用户获得最佳的使用效益。
• @@进行的中国各润滑油品牌的质量评定中，@@石 油被认为是产品质量稳定性最好的企业。
行业实操
8
##油质量好在那里?
-优质润滑油的典
• 1）普通润滑油和优质润范滑油区别
• 基础油来源及精制程度不同。普通润滑油普遍精制深度不 高，基础油来源不够稳定。这种基础油即使使用进口剂也 很难调制高质量油品。
润滑油 市场销售技巧
★对公司有信心
★对油产品有信心
★对自己有信心
行业实操
1
工业润滑油消费的特点
• 高技术产品，润滑油和应用技术的结合。 • 产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等
特点. • 品牌众多、质量参差不齐，设备对润滑油使用性能提出很
高要求。 • 润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求
行业实操
6
##润滑油的优势所在
(Advantages of ## )
• 产品质量的长期一致性 (Having long-term consistent product quality)
• 更迅速的客户服务 (More prompt and efficient customer service)
• 更方便的货运、仓储
行业实操
3
中国国内润滑油市场现状
• 目前市场上的各类润滑油公司、厂家按规模划分呈“三国 演义”的局面
• ☆国有企业： • 中石油和中石化两大集团公司所属润滑油生产企业 • ☆集体、个体民营润滑油调合厂 • ☆外国石油公司在中国建立的润滑油调合厂及进口直接销
售
Βιβλιοθήκη Baidu
行业实操
4
中国国内润滑油市场现状
• 主要国外在中国建厂品牌： 如：SUNOCO, SHELL, MOBIL, ESSO, CALTEX, CASTROL, TOTAL , ELF , GULF, FUCHS etc.;
• 四个千万(想尽千方百计-走近千家万户-说 尽千言万语-吃尽千辛万苦)
• 从长远来计算利益得失。
行业实操
18
良好客户关系的建立
的产品。 • 润滑油用户需正确领会其技术规范及应用要领。这就需要
强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道，开 展科学完善的售前、售中、售后服务。
行业实操
2
润滑油消费的特点
• 用户的消费行为也有其规律性。 • 市场营销中针对润滑油的消费因素作细致分析，
采取相应的营销策略。
• 对企业重点用油设备进行跟踪调查。当换油周期 临近和用户需要购油时，提前免费为用户的设备 进行化验，出具检验报告，主动为它们提供购买 油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户 的距离，又利于提高品牌的信誉度。
由于我们的价格政策，使得我公司在世界 著名的工业润滑油主流产品中的出厂价格 与其它品牌相比有一定的优势。
行业实操
14
##的销售优势
---服务的优 势
• 售前服务 ##公司的业务代表/工程师会到客户现场进 行实地考察,针对设备用油进行合理的油品推 荐。
• 售后服务 作为##公司客户，公司将为客户设备建立用 油档案，提供超值的售后技术服务，油样化 验、技术培训、业务代表/工程师定期拜访.
户网络
行业实操
12
##的销售优势
• 信誉的优势 • 当您选用##牌润滑油产品时，您的汽车与
设备就得到有力的品质保障。我们在中国 @@保险公司投保，将最大限度地保障您 的消费权益，将承担您在油品使用过程中 因油品质量问题而引起的机件与设备的损
失。
行业实操
13
##的销售优势
• 价格的优势 • 国际一流的品牌和品质,更实惠的价格.
越来越多生产者明白，使用优质润滑油，发现影响 设备正常运转的不利因素消除了,综合成本下降了。
行业实操
11
##的销售优势
-----成功的应用经验
• 二十年成功的生产和销售 • 覆盖全国的营销服务网络. • 国内外著名企业的供应商和战略合作伙伴. • @@汽车选中##机油 • @@@@@@@等遍布全国各行业的工业客
行业实操
15
目标市场的确定
• 审核并确定目标市场及用户 • 如何去寻找潜在客户 • 如何去筛选潜在客户
行业实操
16
业务商谈及会面的准备
• 要去见谁 • 事先约会 • 制定商谈及会面目标
行业实操
17
销售关键
---良好客户关系的建 立
• 以积极的工作态度、良好的精神风貌以及 敏锐的洞察能力, 尽可能地与客户交流，消 除客户对你的成见，让他们说出他们的需 要。
• ##润滑油全部选用世界优质基础油和添加剂调和而成. 2）添加剂复配技术不同。严格筛选，其质量可靠。 3）调合工艺有差别。
• 4）质量检验技术的差别。@@公司具有先进齐备的质量 检验手段和严格的出厂制度。购买这样的产品，用户可以 放心。
行业实操
9
##油质量好在那里? ---优质润滑油的典范
• 高性能润滑油的最基本原则 • 能使设备达到最佳状态的润滑油产品作为主要目
• 主要国内品牌： 中石化长城 中石油昆仑
• 主要民营企业品牌： 北京统一(2006年已被壳牌收购）
行业实操
5
国外品牌与国内品牌的主要区别
• 国内各生产厂各自为政，缺少统一的质量管理 • 原材料方面存在难以一时解决的质量问题，如：
国产添加剂质量不稳定，实际使用性能不佳; 国产基础油品种不全，部分指标定得过宽; 国产基础油与进口添加剂的配伍性不稳定
• 工业润滑油市场的基本规则之一就是：与工矿企 业用户的设备投入和维修费用相比，润滑油的成 本是无足轻重的。
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10
##油质量好在那里?
---优质润滑油的典范
• 无论新旧设备，几乎所有设备都将得益于使用优 质润滑油, 包括：
• A、降低磨损；B、提高效率； • C、延长润滑油使用寿命； • D、提高产量（降低停工时间）。 • E降低部件的维修和更换次数
(More convenient freight and storage)
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##的销售优势
---质量的优势
• &&的润滑油调和包装厂,世界@@强企业的强强合 作,@@级的合作项目.
• 按照严格生产和质量控制体系生产的高品质油品. 达到或者超越世界各著名汽车制造商及设备制造 商对润滑油品质要求。
• @@区首家通过@@质量论证体系的油品生产厂家， 一流的化验分析系统和强大的技术服务力量，保 证用户获得最佳的使用效益。
• @@进行的中国各润滑油品牌的质量评定中，@@石 油被认为是产品质量稳定性最好的企业。
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##油质量好在那里?
-优质润滑油的典
• 1）普通润滑油和优质润范滑油区别
• 基础油来源及精制程度不同。普通润滑油普遍精制深度不 高，基础油来源不够稳定。这种基础油即使使用进口剂也 很难调制高质量油品。
润滑油 市场销售技巧
★对公司有信心
★对油产品有信心
★对自己有信心
行业实操
1
工业润滑油消费的特点
• 高技术产品，润滑油和应用技术的结合。 • 产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等
特点. • 品牌众多、质量参差不齐，设备对润滑油使用性能提出很
高要求。 • 润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求
行业实操
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##润滑油的优势所在
(Advantages of ## )
• 产品质量的长期一致性 (Having long-term consistent product quality)
• 更迅速的客户服务 (More prompt and efficient customer service)
• 更方便的货运、仓储
行业实操
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中国国内润滑油市场现状
• 目前市场上的各类润滑油公司、厂家按规模划分呈“三国 演义”的局面
• ☆国有企业： • 中石油和中石化两大集团公司所属润滑油生产企业 • ☆集体、个体民营润滑油调合厂 • ☆外国石油公司在中国建立的润滑油调合厂及进口直接销
售
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4
中国国内润滑油市场现状
• 主要国外在中国建厂品牌： 如：SUNOCO, SHELL, MOBIL, ESSO, CALTEX, CASTROL, TOTAL , ELF , GULF, FUCHS etc.;
• 四个千万(想尽千方百计-走近千家万户-说 尽千言万语-吃尽千辛万苦)
• 从长远来计算利益得失。
行业实操
18
良好客户关系的建立
的产品。 • 润滑油用户需正确领会其技术规范及应用要领。这就需要
强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道，开 展科学完善的售前、售中、售后服务。
行业实操
2
润滑油消费的特点
• 用户的消费行为也有其规律性。 • 市场营销中针对润滑油的消费因素作细致分析，
采取相应的营销策略。
• 对企业重点用油设备进行跟踪调查。当换油周期 临近和用户需要购油时，提前免费为用户的设备 进行化验，出具检验报告，主动为它们提供购买 油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户 的距离，又利于提高品牌的信誉度。
由于我们的价格政策，使得我公司在世界 著名的工业润滑油主流产品中的出厂价格 与其它品牌相比有一定的优势。
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##的销售优势
---服务的优 势
• 售前服务 ##公司的业务代表/工程师会到客户现场进 行实地考察,针对设备用油进行合理的油品推 荐。
• 售后服务 作为##公司客户，公司将为客户设备建立用 油档案，提供超值的售后技术服务，油样化 验、技术培训、业务代表/工程师定期拜访.
户网络
行业实操
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##的销售优势
• 信誉的优势 • 当您选用##牌润滑油产品时，您的汽车与
设备就得到有力的品质保障。我们在中国 @@保险公司投保，将最大限度地保障您 的消费权益，将承担您在油品使用过程中 因油品质量问题而引起的机件与设备的损
失。
行业实操
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##的销售优势
• 价格的优势 • 国际一流的品牌和品质,更实惠的价格.
越来越多生产者明白，使用优质润滑油，发现影响 设备正常运转的不利因素消除了,综合成本下降了。
行业实操
11
##的销售优势
-----成功的应用经验
• 二十年成功的生产和销售 • 覆盖全国的营销服务网络. • 国内外著名企业的供应商和战略合作伙伴. • @@汽车选中##机油 • @@@@@@@等遍布全国各行业的工业客
行业实操
15
目标市场的确定
• 审核并确定目标市场及用户 • 如何去寻找潜在客户 • 如何去筛选潜在客户
行业实操
16
业务商谈及会面的准备
• 要去见谁 • 事先约会 • 制定商谈及会面目标
行业实操
17
销售关键
---良好客户关系的建 立
• 以积极的工作态度、良好的精神风貌以及 敏锐的洞察能力, 尽可能地与客户交流，消 除客户对你的成见，让他们说出他们的需 要。
• ##润滑油全部选用世界优质基础油和添加剂调和而成. 2）添加剂复配技术不同。严格筛选，其质量可靠。 3）调合工艺有差别。
• 4）质量检验技术的差别。@@公司具有先进齐备的质量 检验手段和严格的出厂制度。购买这样的产品，用户可以 放心。
行业实操
9
##油质量好在那里? ---优质润滑油的典范
• 高性能润滑油的最基本原则 • 能使设备达到最佳状态的润滑油产品作为主要目
• 主要国内品牌： 中石化长城 中石油昆仑
• 主要民营企业品牌： 北京统一(2006年已被壳牌收购）
行业实操
5
国外品牌与国内品牌的主要区别
• 国内各生产厂各自为政，缺少统一的质量管理 • 原材料方面存在难以一时解决的质量问题，如：
国产添加剂质量不稳定，实际使用性能不佳; 国产基础油品种不全，部分指标定得过宽; 国产基础油与进口添加剂的配伍性不稳定