物流企业分销渠道分析
_物流企业渠道策略
_物流企业渠道策略物流企业的渠道策略是指企业为了将产品和服务送到客户手中所采取的分销渠道和销售策略。
物流渠道策略的设计对企业的竞争力和市场地位具有重要影响。
以下是一些常见的物流企业渠道策略。
1.直接销售渠道：物流企业可以选择通过直接销售渠道将产品和服务直接提供给客户。
这种策略适用于企业规模较小、业务范围较小的情况，可以提高企业的利润率和品牌形象。
2.代理商渠道：物流企业可以选择与代理商合作，通过代理商渠道销售产品和服务。
代理商可以帮助物流企业在不同地区和市场中建立销售网络，并提供市场营销支持和售后服务。
这种渠道策略可以帮助企业快速进入市场，拓展销售渠道。
3.零售商渠道：物流企业可以选择与零售商合作，通过零售商渠道销售产品和服务。
零售商可以作为销售代理商或分销商，将产品和服务销售给最终消费者。
这种渠道策略可以帮助企业将产品和服务推广到更广泛的市场中，并提高产品的知名度和销售量。
4.分销渠道：物流企业可以选择与其他企业建立合作关系，通过分销渠道销售产品和服务。
通过与其他企业合作，物流企业可以将产品和服务销售给其他企业的客户，实现共赢的合作。
5.电子商务渠道：随着互联网的发展，电子商务成为了物流企业的重要销售渠道之一、物流企业可以通过建立自己的电子商务平台或与第三方电商平台合作，将产品和服务在线销售给客户。
电子商务渠道可以提高销售效率和便捷性，同时可以吸引更多的消费者。
在设计物流企业渠道策略时，需要考虑以下几个方面：1.目标市场：物流企业首先需要明确自己的目标市场是什么，包括地理范围、行业领域等。
根据目标市场的不同，选择相应的渠道策略。
2.市场需求：了解目标市场的需求和购买习惯，根据需求选择合适的渠道策略。
比如，如果目标市场主要是线上购买者，那么更应该重视电子商务渠道的建设。
3.渠道成本：不同渠道的建设和运营成本是不同的，企业需要根据自身财务状况和资源情况，选择适合的渠道策略。
4.竞争对手分析：了解竞争对手的渠道策略和市场份额，可以帮助企业选择差异化的渠道策略，提高自己的竞争力。
分销渠道调查的主要内容
分销渠道调查的主要内容一、背景介绍。
分销渠道是企业产品销售的重要方式之一，通过分销渠道可以将产品快速推向市场，实现销售增长。
因此，对于分销渠道的调查和分析对企业的发展具有重要意义。
二、市场调查。
1. 市场潜力。
首先，需要对市场潜力进行调查。
了解该行业的市场规模、增长速度、竞争格局等情况，分析市场的发展趋势，为企业选择合适的分销渠道提供依据。
2. 消费者需求。
其次，调查消费者的需求。
了解消费者对产品的需求特点、购买习惯、价格敏感度等情况，为制定分销策略提供依据。
3. 竞争对手。
还需要对竞争对手进行调查。
了解竞争对手的分销渠道布局、销售策略、市场份额等情况，为企业选择合适的分销渠道提供借鉴。
三、渠道调查。
1. 渠道类型。
首先，需要调查不同类型的分销渠道。
包括代理商、经销商、直销、电商平台等，了解各种渠道的特点和适用范围。
2. 渠道成本。
其次，需要对各种分销渠道的成本进行调查。
包括渠道费用、人力成本、物流成本等，分析各种渠道的成本优劣势，为企业选择合适的分销渠道提供依据。
3. 渠道合作。
还需要调查渠道合作情况。
了解与各种渠道合作的条件、合作方式、合作期限等情况，为企业选择合适的合作伙伴提供依据。
四、风险评估。
1. 渠道风险。
需要对各种分销渠道的风险进行评估。
包括市场风险、信用风险、合作风险等，分析各种渠道的风险程度，为企业选择合适的分销渠道提供依据。
2. 政策风险。
还需要对政策风险进行评估。
了解各种分销渠道在不同地区的政策限制、法律法规等情况，为企业选择合适的分销渠道提供依据。
五、总结。
通过以上调查内容的详细分析，可以为企业选择合适的分销渠道提供科学依据，降低市场风险，提高销售效率，实现良好的市场表现。
因此，分销渠道调查是企业发展中不可或缺的重要环节。
分销渠道分析
分销渠道分析1.引言在市场经济中，分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
它是构建产品供应链的重要环节，直接关系到产品的销售和消费。
本文将从分销渠道的定义、重要性以及分析方法等方面进行探讨，以加深对分销渠道的理解。
2.分销渠道的定义与作用分销渠道可以被定义为产品从制造商到最终消费者的传递路径，包括各个中间环节的参与者，如批发商、零售商、代理商等。
分销渠道的作用主要有以下几个方面：2.1 扩大市场覆盖范围：通过分销渠道可以将产品传递到更广泛的市场，增加产品的销售机会和触达率。
2.2 提供流通服务：分销渠道可以提供产品的物流、仓储、配送等服务，方便消费者获得产品。
2.3 降低营销成本：与直接面对消费者相比，通过分销渠道可以减少企业在销售和推广上的成本。
2.4 增加市场信息反馈：分销渠道中的各个环节都可以提供市场反馈信息，有助于企业了解市场需求和改进产品。
3.分销渠道的选择与管理3.1 渠道选择的考虑因素在选择合适的分销渠道时，企业需要考虑以下因素：3.1.1 目标市场：不同市场的特点和需求会影响到渠道选择，如市场规模、地理分布等。
3.1.2 产品属性：产品的特点和属性决定了分销渠道的选择，如产品附加值、经销周期等。
3.1.3 渠道成本：渠道的成本包括渠道建设成本、物流成本等，需要与企业的预算相匹配。
3.1.4 渠道控制：企业对于渠道的控制程度和管理能力也会影响到渠道选择决策。
3.2 渠道管理的关键要素渠道管理是指企业对于分销渠道的策略制定、合作伙伴选择和绩效评估等方面的管理活动。
以下是渠道管理的关键要素：3.2.1 渠道合作伙伴选择：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，选择合适的经销商、代理商等。
3.2.2 渠道冲突解决：在多级渠道中，可能会出现渠道冲突，企业需要及时解决和调整，维护渠道稳定。
3.2.3 渠道激励机制：通过激励措施，如奖励制度、销售提成等，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
分销渠道的基本职能
分销渠道的基本职能分销渠道是指制造商和最终用户之间的中间商，他们通过销售和营销活动将产品或服务从制造商传递给最终用户。
分销渠道的基本职能包括市场开发、产品推广、物流管理、客户服务等方面。
一、市场开发市场开发是分销渠道的首要职能之一。
它包括寻找新客户和扩展现有客户群体，以及确定如何进入新市场或扩大现有市场份额。
市场开发需要对目标市场进行深入了解，了解消费者需求和竞争情况，制定相应的营销策略。
二、产品推广产品推广是分销渠道的另一个重要职能。
它涉及到如何有效地促进产品在目标市场中的认知度和知名度，并鼓励消费者购买使用该产品。
为达到这个目标，分销商需要在各种媒体上进行广告宣传、促销活动以及与消费者建立联系等。
三、物流管理物流管理是分销渠道中不可或缺的职能之一。
它包括从制造商处获取货物并将其运输到分销商处，以及从分销商处将货物运输到最终用户处。
物流管理需要有效的库存管理、运输和配送系统，以确保产品能够及时到达目标市场和最终用户手中。
四、客户服务客户服务是分销渠道中的另一个重要职能。
它包括为消费者提供有关产品的信息、解决问题和处理投诉等服务。
良好的客户服务可以增强消费者对产品的信任感，从而提高销售量和品牌忠诚度。
五、渠道管理渠道管理是分销渠道中的核心职能之一。
它涉及到制定合适的策略，建立有效的合作关系，并确保分销商遵守制造商设定的规则和标准。
渠道管理需要制定明确的政策和程序，监督分销商执行情况，并进行必要的调整。
六、市场反馈市场反馈是分销渠道中非常重要的职能之一。
它包括收集消费者反馈信息并将其传达给制造商，以便于改进产品设计、生产和营销策略。
市场反馈需要建立有效的沟通机制，了解消费者需求并及时作出相应调整。
七、风险管理风险管理是分销渠道中必不可少的职能之一。
它包括管理市场风险、信用风险、库存风险和物流风险等。
分销商需要制定相应的风险管理策略，以确保在市场波动和不确定性的情况下，能够保持业务稳定和可持续发展。
分销渠道管理案例分析PPT课件
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分销渠道管理主要内容
• 4 调整分销渠道，根据市场变化情况调整分销渠道 • 4.1 增减某一渠道成员 • 4.2 增减某一分销渠道 • 4.3 调整改进整个渠道
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案例分析之--协调渠道间的矛盾
在销售商品上做区分：
(1) 线下专卖店的销售以正价新品为主 (2) 线下折扣店销售库存产品为主 (3) 官方网站主要以正价新品的推荐和限量版为主 (4) 淘宝商城的网店则进行一部分库存商品的销售
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案例分析之--协调渠道间的矛盾
网络渠道和和传统渠道产品价格一致
(1) 李宁公司把各网络都纳入自己的价格体系中 (2) 在B2C方面，沿用地面渠道与经销商的合作方式，与网上的B2C平台签约授 权李宁的产品销售 (3) 在C2C方面，则通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其纳入自己 的价格体系中
销售定额完成情况平均存货水平送货时间对次品和丢失品的处理情况促销和培训计划的合作情况货款返回状况以及为顾客提供的服务等32正确评估分销商的目的是为了及时了解情况发现存在的问题以便更有针对性地对不同类型的中间商实施激励和推动工作41增减某一渠道成员42增减某一分销渠道43调整改进整个渠道协调渠道成员间的矛盾由于不管渠道设计如何精良管理如何优秀渠道成员之间还是容易出现冲突和竞争企业需要协商各渠道成员51渠道冲突主要有三种类型511垂直渠道冲突512水平渠道冲突513多渠道冲突52冲突解决主要方法521确立和强化共同目标522在两个或以上渠道成员之间交换人员523合作524发挥行业组织的作用2008年4月开始在电商蓬勃发展的大环境下李宁公司增加了网络分销渠道包括淘宝商城直营店其它电商平台的直营店李宁官方商城以及李宁官方授权店10案例分析之激励渠道成员激励渠道成员主要通过加大网络渠道推广提高在消费群体中的影响力
物流服务分销渠道策略
提高市场竞争力
优化分销渠道可降低成本 、提高效率，从而增强市 场竞争力。
满足客户需求
通过多样化的分销渠道， 企业可更好地满足不同客 户的需求。
分销渠道的历史与发展
发展趋势
精细化运营：为提高效率和降低 成本，物流服务企业越来越注重 对分销渠道的精细化运营。
历史回顾：物流服务分销渠道的 发展历程可追溯到20世纪初，伴 随着工业化进程和贸易的发展而 逐步成熟。
电子渠道
物流服务提供商通过互联网、移动设备等数字化方式将服务分销给最终客户。电子渠道适合于需要便捷、快速 服务的客户，同时也能享受更多的促销和优惠活动。
03
物流服务分销渠道的构 建
分销渠道的设计
明确目标市场
了解目标市场的需求、特 点、分布等情况，为设计 分销渠道提供依据。
确定分销模式
根据目标市场的特点，选 择合适的分销模式，如直 接分销、间接分销、多元 化分销等。
建立合作关系
根据合作协议，建立稳定的合作关 系，确保双方权益得到保障。
分销渠道的维护与管理
定期评估与调整
定期评估分销渠道的运行效果 ，针对存在的问题及时进行调 整和优化，确保约束机制，鼓励合 作伙伴积极拓展市场，提高服 务质量，同时规范合作伙伴的 行为，确保分销渠道的稳定性
分销网络规划
规划分销网络的结构、节 点、布局等，确保分销渠 道的合理性和高效性。
分销渠道的开发
寻找合作伙伴
通过市场调研和分析，积极寻 找和筛选潜在的合作伙伴，如 物流企业、运输企业、仓储企
业等。
协商合作条件
与合作伙伴协商合作条件，如服 务标准、价格、结算方式、责任 承担等，达成共识并签订合作协 议。
和可靠性。
信息沟通与共享
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
德邦物流营销方案分析
德邦物流营销方案分析摘要：本文通过对德邦物流的市场状况，产品状况，竞争状况，定价状况，分销状况，促销状况等的分析，确定了德邦物流的目标市场和营销策略，并对相关方面提出了建议.一。
公司简介公司始创于1996年9月，12年来,德邦秉承“承载信任,助力成功”服务理念,重品牌、讲诚信,以每年60％的发展速度在中国物流行业迅速崛起。
德邦物流志在成为中国人首选的国内物流运营商，公司以“为中国提速"为使命，凭借一流水准的服务体系和持续完善的营业网络，竭诚为广大客户提供快速、安全、专业的服务！二.当前营销状况分析1.市场状况快递市场是一个潜力巨大的市场，但是，即便近两年迅速发展，如今全国的快递业务量还不到GDP的0．3％，与发达国家的1％相比，差距甚大。
我国每年快递业务量约20亿件，发展空间巨大.2.产品状况2。
1产品介绍德邦快递,采用标准定价与标准操作流程，为客户提供安全可靠、服务专业、高性价比的快递体验。
2。
2产品优势安全可靠德邦快递，凭借我们遍布全国的4026家直营门店,GPS全程货物跟踪，确保您的货物安全送达.专业服务德邦快递，凭借我们56761名优秀员工，体贴入微的增值服务体系，令您尊享全方位的专业服务。
2.3增值服务：（1）代收货款：替客户收回货款后，在承诺的退款时效内将货款汇出，包括“即日退”和“三日退”。
（2）保价:寄件人可对托寄物内容向我公司声明价值，并缴纳相应的费用，当货物在运输过程中发生损坏时，我公司将按照托运人的声明价值赔偿一定损失。
（3)短信通知：及时通过手机短信向客户传递货物信息，通知内容包括货物出发，派前通知,签收短信等信息。
（4）实时跟踪：利用GPS全程定位,客户可以在我官网“货物追踪”输入单号查询货物实时状态。
(5)包装：根据所寄快件类别的实际情况，为客户提供最佳的包装服装。
3。
竞争状况快递行业内现有企业之间的竞争:A。
国际快递企业的竞争：在国际快件市场上，邮政没有多少市场份额，敦豪集团（DHL)、联邦快递（FEDEX）、联合包裹(UPS）、天地快件（TNT)为四大寡头，其他竞争者缺乏竞争势力.B. 国内快递企业的竞争：1）由于计划经济下的政策性保护，中国邮政快递长期处于霸主地位.邮政快递不仅拥有一个遍及全国各省、市、区、县的服务网络，而且拥有连接世界各国的实物投递网络。
第九章物流市场营销的渠道PPT
旺季
货主习惯与 小 数 量 的 杂 大 批 量 的 影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流标的因 普通品或特 特种品
素
种品
普通品
货品单位价 高 值
货品标准化 低 程度
货品物流的 复杂 技术复杂性
低 高 简单
物流商因素
影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流商因素 企业规模与 大和高 声誉
（2）选择性分销渠道
• 是指物流企业在某一地区有选择地选择几 个具有一定规模和丰富市场经验的中间商， 从事分销活动。采用该策略有助于物流企 业加强多渠道的控制，保持与中间商的良 好合作关系，减少中间商之间的盲目竞争， 提高渠道运转效率。
（3）独家分销商
• 是一种窄渠道分销策略，主要是指物流企 业在一定的市场区域内仅选择一家经验丰 富、信誉良好的中间商为本企业推销产品 和组合货源。双方通过合同方式规定各自 权限、利润分配比例、销售费用和广告宣 传费用的分摊等条款。
就越多，信息传递越快，销售越及时，就 越能有效地控制渠道。越长的分销渠道， 中间商就越要承担大部分销售渠道职能， 信息传递就越慢，流通时间越长，物流商 对渠道的控制就越弱。物流商在决定分销 渠道长短时，应综合分析自己产品或服务 的特点、服务的技术含量、中间商的特点 以及竞争者的特点等。
（3）分销渠道宽度的选择
9.3.4 物流分销渠道设计策略
• 1．确定分销渠道的模式 • 分销渠道模式主要是指是否采用中间商、分销渠道的长短、
宽窄，具体渠道成员等。所有这些要符合企业的战略目标、 营销组合策略的实施。 • 2．中间商的选择 • 中间商选择应该考虑如下因素：① 中间商的市场范围。 中间商的经营范围应该与物流企业服务内容和服务面相一 致或具有互补性。② 中间商的资金实力、财务和信用状 况。③ 中间商的营销能力、业务管理水平和专业程度等。 ④ 中间商对物流产品和市场的熟悉和驾驭程度。⑤ 中间 商的促销政策和技术、中间商的地域优势及预期合作程度 等。
物流服务分销渠道
与一些大型企业建立战略合作伙伴关系，通过互相持股或合作项 目等方式，共同开拓市场、降低成本。
经验教训
该电商平台在搭建分销渠道时，需要注意以下几点
案例一：某电商平台的分销渠道搭建
合理规划物流中心和配送网络， 提高配送效率。
加强与第三方物流公司的合作， 确保服务质量。
建立战略合作伙伴关系时，要充 分考虑对方的实力和信誉，避免
选择分销
物流服务提供商在目标市场上选择一些具有良好 信誉和实力的渠道成员建立关系，以控制渠道和 保持竞争力。
独家分销
物流服务提供商在目标市场上选择一家渠道成员 建立关系，以获得更好的支持和更强的控制力。
渠道广度
单渠道
物流服务提供商仅使用一种分销渠道。
VS
多渠道
物流服务提供商同时使用两种或两种以上 的分销渠道。
一级渠道
物流服务提供商通过一级渠道成 员（如代理商、经销商）与最终 用户接触，节约成本，但可能会
限制控制权。
多级渠道
物流服务提供商通过多级渠道成 员（如代理商、经销商、零售商 ）与最终用户接触，扩大覆盖面
，但管理难度增加。
渠道宽度
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密集分销
物流服务提供商在目标市场上与较多的渠道成员 建立关系，以增加覆盖面和市场份额。
案例三：某制造商的分销渠道变革
背景
某制造商过去主要通过传统的销售渠道将产品卖给消费者 ，但随着市场的变化和竞争的加剧，需要对分销渠道进行 变革。
分销渠道策略
该制造商主要采用了以下几种分销渠道策略
线上销售渠道
通过自建电商平台或入驻第三方电商平台，直接向消费者 销售产品。
案例三：某制造商的分销渠道变革
分销渠道的重要性
快递营销策划—物流分销渠道
知识点：物流分销渠道图形绘制 互动实训项目
为校园快递制定分销渠道方案。
知识点 学习
知识点：物流分销渠道
2 物流企业的分销渠道的类型
1.间接分销渠道 间接分销渠道是物流企业通过一些中间商来向客 户销售物流服务的渠道模式。 采用代理商仍然有以下优点： （1）比直接销售投资更少，风险更小。 （2）代理商 可以适应某一些地区或某一些细分 市场的客户特殊要求。 （3）有利于物流企业扩大市场覆盖面。 （4）可以延伸信息触角，拓宽信息来源。
知识点：物流分销渠道
知识点：物流分销渠道图形绘制 课前思考
通过查询相关资料，了解物流企业分销渠道的涵义及类型。
知识点：物流分销渠道
知识点 学习
1 物流企业分渠道的涵义 2 物流企业的分销渠道的类型
知识点 学习
知识点：物流分销渠道
1 物流企业分渠道的涵义
物流企业营销的产品是无形的服务， 其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。 物流企业分销渠道是指物流服务从供应商 向客户转移所经过的通道。
知识点 学习
知识点：物流分销渠道
2 物流企业的分销渠道的类型
1.直接渠道 直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客 户，无需中间商参与。采用直接分销渠道有许多优越性： （1）物流企业可以对销售和促销服务过程进行有 效的控制。 （2）可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 （3）可以直接了解客户需求及其变化趋势。 （4）便于企业开展提供个性化的服务。
现代物流企业分销渠道体系的研究
定 的 分 销 渠 道 才 能 到 达 消 费 者 的 手 中 ，从 而满 足企 业 的 利
润， 满足市场的需求 。
１ ． 分销 渠道 的功 能 ２
分销渠道执行的功能是实现产 品从 生产 者到消费者之间
次 商 品所 有 权 的转 移 。
的转移 ， 它弥补 了生产者 和使用者之 间的缺 口（ 时间 ， 地点 ， 持
ａ ｄ ｉ ｉ ｗ ｏ ｅｖ ｒｏ ｓｐ ｏ ｌ ｍｓｉ ｕ ｈ ｓ ｓｅ ｐ ｏ ｏ ｅ ｅｃ ｒｅ ｐ ｎ ｉ ｇｉ ｒ ｖ ｍｅ ｔ ａ ｕ ｅ ． ｎ ｎ ｖｅ ｆ ｈ ａ ｉｕ ｒ ｂ ｅ ｓ ｃ ｙ ｔ ｍ ｒ ｐ ｓ ｄ ｔ ｏ ｒ ｓ ｏ ｄ ｎ ｔ ｎ ｈ ｍｐ ｏ ｅ ｎ ｓ ｒ ｓ ｍｅ
（） ２ 每一条 分销渠道 的起点都是生产者 ， 终点都是最后 的 消费者或用户。 （ ） 产品从生产 商转移 到消 费者手 中务从生产者到消费者手 中的途径 ， 是
产品或服务的所有权 发生转移 的过程 。产 品或服务 只有通 过
研 究 与 探 讨
分 销渠 道 ， 以实现市场覆盖 的最大化 。因为产 品的统一 ， 进价 的统一 ， 各分销渠道 间为 了 自身利益 的最大化 ， 不得不 进行价 格 战以争夺客户群 ， 从而影响 了其产品形象和市场定位 。这样 做 的后果就是不合 理竞争 ， 最终造成销售 网络的崩塌 。渠道的
［ 中图分类号】７３ １ Ｆ １． ３
【 文献标识码】 Ａ
【 文章编￣］０５１２ （０２０ —１８０ １０ —５Ｘ ２１ ） ０３—３ ９
Ｓ ｕ ｙ ｏ ｓｒｂ ｔｏ ａ ｎ ｌ ｙ ｔ ｍ ｆＭ ｏ ｅ ｎ Ｌｏ ｉｔ ｓＥｎ ｅ ｐ ｉｅ ｔ ｄ ｎ Ｄｉ ｉ ｕ ｉ ｎ Ｃｈ ｎ ｅ ｓ ｅ ｏ ｄ ｒ ｇ ｓｉ ｔ ｒ ｒｓ ｓ ｔ Ｓ ｃ
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
京东分销渠道(京东分销渠道分析)
京东分销渠道(京东分销渠道分析)京东分销渠道是指京东平台上的一种销售模式，即由京东合作伙伴（分销商）在京东平台上销售自己的产品，与京东共享销售收益。
这种模式可以帮助分销商快速进入电商市场，降低运营成本，扩大销售渠道，同时也可以帮助京东提升销售额和市场份额。
京东分销渠道的优势主要有以下几点：首先，京东平台拥有庞大的用户群体和完善的售后服务，能够为分销商提供良好的销售保障。
而且，京东在商品质量、售后服务、物流等方面都有着较高的要求和标准，这可以保证分销商在平台上销售的产品质量和服务水平。
其次，京东平台拥有丰富的销售数据和用户行为数据，可以为分销商提供精准的营销策略和销售分析，帮助他们更好地了解市场需求和用户喜好，优化产品设计和营销策略，提升销售效果。
再次，京东平台上的分销商都需要进行认证和审核，可以保证分销商的信誉和资质，减少平台风险和用户投诉，提升平台整体的品牌形象和用户满意度。
最后，京东分销渠道的合作模式灵活多样，可以根据不同的分销商需求和能力，提供多种合作方式和服务模式，如代销、联营、自营等，让分销商可以根据自身情况选择最适合自己的销售模式，实现最大化的利润和效益。
当然，京东分销渠道也存在一些挑战和风险。
例如，分销商需要面对激烈的市场竞争和不稳定的市场环境，需要具备较强的市场敏感性和应变能力；另外，分销商需要承担一定的销售风险和售后服务责任，需要有足够的经验和能力来应对各种问题和风险。
总之，京东分销渠道可以为分销商提供良好的销售平台和销售保障，帮助他们快速进入电商市场，提升销售效果和品牌影响力。
对于京东来说，分销渠道也可以帮助其扩大销售渠道和市场份额，增加销售收益和用户粘性。
因此，京东分销渠道是一种互利共赢的合作模式，值得分销商和京东平台共同探索和发展。
分销渠道选择
配送
中物 心流
集货运输 物 流 基 地 干线运输
中物 心流 生产企业 生产企业
配 送 中 心
用户
企业物流结构
供应 物流 供应者 原材料 储存 生产物流 生产过程 在制品储存
销售 物流
成品 库存 顾客
回收与废弃物流
企业物流的水平结构图
物流产业构造模型
高端运作
信息引领
物流运作
一般运作
信息支持
物流基础平台
杭州百ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ大楼
一个城市的百货大楼，是一个城市的主要 窗口，代表了这个城市的消费潮流，杭州 百货大楼销售的服装在杭州消费者眼里， 是属于中高档服装，凡致力于打造中高端 品牌服装的厂商，无不把拿下百货大楼作 为其品牌形象的窗口，该品牌在此设立专 柜，跟其中高档的品牌定位是相适应的。
延安路该男装专卖店
• 供销售人员以 加强销售队伍 • 提供广告和促 销方面的支持 • 培训其推销人 员 • 培训其推销人 员 • 融资支持
渠道冲突
渠道冲突：一个渠道成员认为另一个 成员参与了或妨碍他达到目的的行为。 冲突类型：
横向冲突：同一层次中成员之间的冲突； 纵向冲突：不同层次的成员之间的冲突。
冲突在渠道存续的过程中不可避免
案例：“沃尔玛”的物流工厂
上世纪90年代，沃尔玛提出了新的零售业 配送理论，开创了零售业工业化运作的新 阶段，即通过集中管理配送中心向各商店 提供货源。其独特的配送体系，不仅大大 降低了成本，而且加速了存货周转，形成 了沃尔玛的核心竞争力。
如今，沃尔玛在美国本土已建立62个配送中心， 整个公司销售商品的85%由这些配送中心供应，而 其竞争对手只有约50—65%的商品集中配送。沃尔 玛完整的物流系统号称“第二方物流”，相对独 立运作，不仅包括配送中心，还有更为复杂的资 料输入采购系统、自动补货系统等。其配送中心 的平均面积约10万平方米，相当于23个足球场， 全部自动化作业，现场作业场面就象大型工厂一 样蔚为壮观。
物流服务分销渠道策略
物流服务分销渠道策略一、渠道选择1. 直销渠道：直销渠道是指物流服务提供商直接向最终客户销售物流服务，没有经销商或代理商的参与。
直销渠道具有成本低、效率高、对市场变化及时响应等优点，适合于规模较小的物流服务提供商。
2. 经销商渠道：经销商渠道是指物流服务提供商通过与经销商合作，将物流服务产品交给经销商进行销售。
经销商渠道可以将物流服务覆盖更广的客户群体，提高物流服务的市场占有率。
3. 代理商渠道：代理商渠道是指物流服务提供商将物流服务代理权交给独立经营的代理商进行销售，代理商负责物流服务的销售和售后服务。
代理商渠道适合于覆盖较大地区的物流服务提供商，可以通过代理商的销售网络快速拓展市场。
4. 电商渠道：随着互联网的快速发展，物流服务提供商可以通过与电商平台合作，将物流服务产品通过电商平台进行销售。
电商渠道可以快速覆盖到全国乃至全球的客户群体，并且可以通过电商平台的大数据分析和精准推荐功能提高销售效果。
二、渠道管理1. 渠道伙伴选择：物流服务提供商在选择渠道伙伴时需考虑其规模、信誉、服务水平等因素。
选择规模适中的渠道伙伴可以保证供应链的稳定性和服务质量；选择信誉良好的渠道伙伴可以提高客户对物流服务的信任度和满意度；选择服务水平较高的渠道伙伴可以提供更优质的物流服务。
2. 渠道培训与支持：物流服务提供商应向渠道伙伴提供必要的培训和支持，以确保其对物流服务产品的了解和推广能力。
培训内容可以包括物流知识、销售技巧、市场营销等方面；支持可以包括提供市场推广材料和销售工具、给予一定的销售提成等。
3. 渠道激励机制：为了激励渠道伙伴积极推广和销售物流服务产品，物流服务提供商可以设计一套有效的激励机制，如提供奖励和奖金、设置销售目标和达成奖励等。
激励机制可以有效地提高渠道伙伴的积极性和参与度。
4. 渠道绩效评估：物流服务提供商应定期对渠道伙伴进行绩效评估，评估指标可以包括销售额、市场占有率、客户满意度等。
通过绩效评估可以及时发现和解决问题，提高渠道伙伴的整体表现和物流服务的水平。
分销渠道的总结
分销渠道的总结分销渠道是制造商将产品从生产地运送到最终消费者手中的途径。
选择合适的分销渠道可帮助企业降低成本、提高效率，并将产品送至最终消费者手中。
本文将总结分销渠道的作用、种类、优缺点以及选择分销渠道的要素。
首先，分销渠道对企业具有重要的意义。
通过适当选择和管理分销渠道，企业可以迅速、高效地将产品输送到市场。
分销渠道不仅提供了销售平台，还提供了营销、售后服务和物流支持等功能。
合理的分销渠道可以帮助企业降低运营成本，提高销售额和市场份额。
其次，分销渠道的种类多种多样。
常见的分销渠道包括直销、批发商、零售商、经销商和代理商等。
直销是制造商直接向消费者销售产品的方式，可以通过门店、电商平台等渠道进行销售。
批发商则将产品批量购买后再向零售商销售，零售商则将产品销售给最终消费者。
经销商则是通过订购和分销产品来获取利润，代理商则是以代理企业的产品为主要业务。
此外，还有一些特殊的分销渠道，如加盟连锁店和自营销售渠道等。
再次，分销渠道各有优缺点。
直销可以直接与消费者沟通，了解他们的需求，并提供个性化的服务。
批发商可以批量采购产品，从而获得更低的价格，并在市场上卖给不同的零售商。
零售商则能够接触更多的消费者，并提供多样化的产品选择。
经销商可以通过订货和分销产品来获取利润，并且他们通常具有销售和市场推广的经验。
代理商可以在特定地区或行业中代表制造商销售产品，从而提高产品的市场覆盖率。
然而，每种分销渠道也存在一些限制和挑战。
直销可能需要较高的销售和推广成本，而批发商和零售商可能面临库存管理和市场竞争等问题。
最后，选择合适的分销渠道需要考虑多个因素。
首先，企业应该了解产品的特性和市场需求，确定适合的渠道类型和规模。
其次，企业应该考虑渠道成本和效益，包括渠道费用、销售保证金和利润分成等。
再次，企业需要评估渠道的可行性和可持续性，如渠道合作伙伴的资质、经验和信誉等。
此外，企业还可以借助市场研究和竞争分析等工具来评估分销渠道的潜力和竞争力。
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物流企业分销渠道分
析
班级：08051
组长：施夏青
组员：宋雪丽、夏师萍、
姚怡、徐于佳、赵玉龙、
周振
目录
1.分销渠道的概念
2.案例一（宝洁公司调整的分销渠道）
3.分析案例一的弊端
4.某公司的优秀分销模式
分销渠道的概念：
所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
销渠道中的经销商管理，对厂商而言，是相当重要的，其不同的分销模式，直接决定了其经销商的掌控。
家电行业发展至今，可以说已经是有跨世纪的历史了，从先前的黑色家电(如电视机，VCD等)，发展到白色家电(如洗衣机、微波炉、冰箱等)，再到现在的蓝色家电(包括机顶盒、Web游戏机、以及掌上电脑)等，随着其产品结构的变化，家电业的分销渠道模式及其经销商的管理，也是顺势而异。
分销渠道的特点：
①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。
大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
案例一：
自7月1日起，宝洁公司针对分销商体系再度推出重大调整———分销商对外发货须严格执行全国统一价格。
根据其新政策，实施的关键是针对目前分销商的三类客户———零售终端、大批发商、二批商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁罚款处分，甚至取消分销资格。
业内人士认为，宝洁此举激化了原有分销商渠道和大型连锁超市零售渠道间的矛盾，不仅没有解决新政欲解决的渠道上的窜货、假货等问题，还暴露出其在营销战略制订中对国内分销商的不重视。
这种方式虽然规范却缺乏灵活度。
宝洁推出的新政导向很可能加剧市场的二元化———一些分销商由于利润空间日益微薄而不得不转投本土日化品牌的怀抱。
针对以上案例的不足之处，我们小组又找了某知名公司优秀的分销模式：
办事处模式
此种分销模式的特点是物流独立，商务独立，集团结算。
有第三方运输物流，无第三方库存。
客户/经销商直接与总部结算。
以某家外资家电企业为此，此企业主营产品为普通电视，CRT彩电，高端PDP，背投液晶等。
其分销组织架构图如下:
下面从几个角度来谈谈在办事处分销管理模式下各个业务面的
利弊:
采用办事处模式的分销渠道，一般厂商在渠道方便的积累很深。
因为全国各地要布置办事处，其实也是相当费时费力的。
这也就牵出了其利弊。
在仓储费用控制方面，总部直接向各办事处铺货，总部可以严格控制库存，但对于各种型号机种的管理，却缺乏力度甚至心有余而力不足。
比如先前铺设大批货品，但因库存积压，新型号货品无地方安置，只有借助第三方物流公司或继续寻找新的存储地，租用更大的仓库。
极大的加大了库存成本。
等新的型号铺到终端时，可能库存又有大量闲置了。
在物流配送方面，速度和效率是优势。
毕竟各办事处物流库存是相对独立的。
其物流运输费用相对较低。
由总部调拨到各办事处，其计划由总部统一调配和计划，各办事处直接发货给客户。
在资金占用方面，占压资金较少。
毕竟总部调拨入办事处，可以在计划调配时，根据订单来进行调拨，而回款或是预收款，则由办事处来跟踪。
结算周期可控制。
在库存信息清晰化方面，往往总部要花大力气去办事处核查，因为是总部调拨，明细帐相对较为清晰。
总部同办事处的库存核对时间可能不用花费太多时间
在商务结算方面，统一由总部核对调拨，帐务方面由总部进行核对，办事处业务员进行跟踪。
其货款处理方面依然是比较容易控制。